Главные задачи бизнеса

Деятельность каждой компании направлена на достижение определенных результатов, которые отличаются друг от друга по степени важности, масштабности и другим параметрам. Каждый из них является итогом успешно выполненной задачи, которые прописываются в бизнес-плане. На основе этого документа предприниматель принимает управленческие решения, оптимизирует деятельность, увеличивает товарооборот и прибыль с продаж. Из всех задач, которые решаются бизнесом, можно выделить главные, выполнять которые необходимо каждому предпринимателю.

Повышение рентабельности

Рентабельность является базовой метрикой, позволяющей оценивать продажи и продуктивность работы компании. Она формируется из соотношения прибыли и выручки. Чем выше коэффициент рентабельности, тем эффективнее осуществляется деятельность бизнеса. Поэтому предприниматели и стремятся повышать ее уровень, относя эту задачу к одной из главных для бизнеса.

Отслеживание воронки продаж

Воронка продаж – путь, который проходит покупатель с момента знакомства с товаром до его покупки. На каждом ее этапе происходит отсеивание части покупателей, соответственно, снижается и уровень конверсии. Для минимизации потерь отделы маркетинга и продаж могут:

• провести сравнение эффективности используемых рекламных каналов и оставить активными только те, которые приносят больше целевых покупателей;
• исследовать ЦА и адаптировать рекламные кампании под ее интересы и предпочтения.

Верным решением является и оптимизация воронки продаж, что также помогает в повышении рентабельности бизнеса.

Изменение политики скидок

Скидки результативны при привлечении покупателей. Если же компания нерационально использует скидочную политику, то она теряет прибыль. Для повышения рентабельности пересматривают размер предлагаемых скидок и изменяют условия ее получения.

Размер скидки устанавливается, исходя из целей компании и результатов, которые ожидают получить после проведения акционной компании. К примеру, бизнес может предоставлять скидку тем покупателям, которые приносят предприятию большую выручку. Чтобы получить лояльные условия, потребитель должен, к примеру:

• совершить покупку на определенную сумму, которая выше, чем значение среднего чека;
• приобрести товары с высокой маржинальностью;
• порекомендовать компанию друзьям/знакомым.

Для отслеживания того, насколько эффективной акция оказалась для повышения рентабельности, скидки ограничивают по сроку действия. Когда он подходит к концу, анализируют результаты.

Корректировка цен

Если бизнес не предлагает своим клиентам скидки, то в повышении рентабельности поможет изменение стоимости продукции. В теории при повышении цен компания получит больше прибыли. Однако корректировать ценовую политику нужно осознанно.

В некоторых нишах потребители чувствительны к изменениям цен и уходят к конкурентам при малейших колебаниях. Перед тем как повышать стоимость продукции, анализируют целевую аудиторию. Если же предприятие предлагает уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке, то повышение цены не скажется на объемах продаж.

Увеличение среднего чека

Повышать выручку, а вместе с ней и уровень рентабельности, можно посредством увеличения суммы покупок каждого клиента. Для решения этой задачи бизнеса прибегают к следующим способам:

• техники Up-Sell и Cross-Sell;
• предложение покупателям наборов или комплектов товаров;
• мерчендайзинг;
• внедрение скриптов продаж.

Особое внимание при решении этой задачи бизнеса уделяется работе менеджеров по продажам. Они должны быть способными совершать допродажи, правильно презентовать сопутствующую продукцию, рассказывать об акциях и скидках.

Оптимизация бизнес-процессов

В некоторых ситуациях снижение уровня рентабельности может являться последствием комплексной производственной проблемы. В этом случае анализируют текущие бизнес-процессы и выявляют те, которые тратят львиную долю бюджета компании.

Оптимальным решением для минимизации издержек является автоматизация бизнес-процессов. К примеру, это могут быть шаблоны, по которым сотрудники будут формировать ежедневную отчетность. В результате сократится время выполнения рутинных задач. Освободившийся временной ресурс будет направлен на работу по другим направлениям.

Увеличение доли высокомаржинальной продукции

Компания может увеличивать рентабельность при помощи отдельных товарных позиций, которые пользуются большим спросом у целевых клиентов и приносят хорошую прибыль. Для выявления таких товаров проводят АВС-анализ. На основе его результатов для товаров с высокой маржинальностью запускают рекламу, мотивируют продавцов на их продажу.

Повышение мотивации сотрудников

На увеличение показателя рентабельности также влияет продуктивность менеджеров. У них должен быть интерес совершать больше продаж и допродаж, презентовать продукцию потребителям. Для его формирования в работу ОП внедряют программу мотивации, состоящую из материальных и нематериальных поощрений для менеджеров. За выполнение поставленного плана они будут получать вознаграждения, за невыполнение – штрафные санкции.

Увеличение производительности

Второй из главных задач бизнеса является производительность. Под этим термином понимается количество товаров, которые были произведены за определенную единицу времени (смена, неделя, месяц). Этот показатель важен, поскольку отражает качество работы предприятия в целом. Для повышения производительности бизнеса прибегают к следующим решениям:

Минимизация затрат

При вычислении производительности бизнеса учитываются не только трудозатраты персонала. В расчетах также задействованы и дополнительные показатели. Речь идет о времени, стоимости электропитания и сырья и прочих издержках. Для повышения производительности компании минимизируют расходы, но с учетом того, что производство и дальше должно удовлетворять потребности общественности. Обычно при сокращении издержек руководители сосредотачиваются на трудовых и материальных ресурсах. К примеру, экономят топливо и сырье при выпуске продукции, сокращают штат сотрудников и перераспределяют обязанности уволенных работников между оставшимися специалистами.

Повышение стоимости

Еще одним решением, позволяющим увеличивать производительность бизнеса, является повышение потребительской стоимости. При выборе такого решения управленцы внедряют меры не только по повышению самой цены, но и по улучшению качества выпускаемой продукции. Для этого формируют бизнес-планы, создают систему материальной мотивации сотрудников, которые поспособствуют росту эффективности и надежности продукции среди аудитории.

Минимизация времени оборота

Под оборотом понимается общее время, которое тратится на создание одной единицы товара. В этом случае для повышения производительности предприятия руководителю нужно принять меры, которые позволят сократить время и уменьшить производственный цикл. Обычно для этого внедряют в рабочий процесс новые технологии, автоматизируют некоторые процессы, закупают новое, более современное и функциональное, оборудование.

Повышение прибыли

Многие предприниматели уверены, что именно повышение прибыли является самой главной задачей бизнеса. По сути, это верное убеждение. Увеличение дохода компании является обязательным действием любого управленца, поскольку без получения большей прибыли компания не способна развиваться и увеличивать свою сферу деятельности.

Увеличение объемов продаж

В решении задачи по увеличению товарооборота помогают следующие решения:

• Рост количества дополнительных и повторных продаж

В торговой сфере покупательская лояльность является самым ценным ресурсом. Если клиент предпочитает покупать товар конкретной фирмы, выделяет его среди прочей продукции на рынке, то это дает бизнесмену возможность в будущем повышать стоимость и сохранять текущую покупательскую аудиторию.

Эффективным способом повышения лояльности у потребителей являются допродажи. Чтобы покупатели охотнее повторно обращались в компанию, им можно предлагать скидки на следующие приобретения.

Хороший результат показывает и предложение клиенту сопутствующей продукции. К примеру, покупатель приобрел смартфон. Дополнительно к нему можно предложить чехлы, блоки питания, гарнитуру и прочие аксессуары. Это увеличит средний чек и лояльность человека, поскольку ему в одном месте предлагают сразу все необходимые товары.

Помимо этого, клиентам, которые ранее совершали покупки в компании, можно предлагать участие в акциях, секретные скидки или бонусы для постоянных потребителей. О выгодных предложениях можно сообщать через электронную почту или мессенджеры, социальные сети и прочие информационные источники.

• Запуск конкурса среди сотрудников

Менеджеры – азартные люди. И это качество управленец может использовать с целью повышения объемов продаж компании. Чтобы продавцы охотнее продавали товары, можно устроить соревнования между ними. К примеру, «Лучший сотрудник месяца». Победитель – тот, кто совершит большее количество продаж или продаст на большую сумму, – получает вознаграждение.

• Запуск скидок и распродаж

Внедрение ценового демпинга на 2–3 дня способствует увеличению объемов продаж и выручки за короткий промежуток времени. Многие потребители практичны. Они с большей вероятностью обратятся в ту компанию, которая позволяет приобрести продукцию по привлекательной стоимости. Кроме того, что данное решение позволяет увеличить товарооборот, оно также способствует расширению клиентской базы.

• Исследование и оценка работы менеджеров по продажам

Аудит работы отдела продаж является обязательным при внедрении мероприятий для увеличения товарооборота. Анализ проводят для выявления того, как проводятся переговоры с покупателями, как презентуется товар, и других аспектов работы. Исследование позволяет выявить недочеты, устранение которых приведет к выполнению поставленной задачи и улучшению репутации компании.

Особое внимание стоит уделить менеджерам, которые занимаются холодными звонками. На эту работу нельзя назначать неопытных продажников. Такие сотрудники сомневаются в своих навыках, испытывают стресс, что способствует совершению ошибок. А с учетом того, что многие потребители негативно реагируют на холодные звонки, сотрудник подвергается колоссальному стрессу, что отражается на его продуктивности.

Изменение ценовой политики

Самым простым и логичным способом увеличения продаж является повышение стоимости продукции. В перспективе это решение может увеличить товарооборот и прибыль. Однако такая мера рискованная и может повлечь за собой потерю части клиентской базы. Понятно, что изменение ценовой политики не должно быть резким, то есть в 2–3 раза. Оптимально повышать ценник на 10–20 % и придерживаться следующих методов:

• Аргументировать изменение стоимости

Покупатели должны понимать, что повышение цены – необходимость. Аргументировать ее рост можно повышением стоимости сырья, увеличением логистических расходов, изменением валютного курса и прочими производственными издержками. Однако клиенты лучше воспринимают и менее негативно реагируют, если повышение цен вызвано вескими причинами, такими как обновление инфраструктуры компании. К примеру, компания закупила новое оборудование. С его помощью будет производиться более качественная продукция, но с более высокой себестоимостью.

• Повышать ценность и уникальность товара для потребителя

Недопустимо реализовывать товар, который не имеет никаких отличий от аналогов на рынке или, хуже того, уступает им по качеству. В таких ситуациях рост цены будет невозможным, пока компания не улучшит потребительские свойства собственного продукта.

• Увеличивать ценник постепенно

Обычно потребители редко реагируют на то, что ценник товара увеличивается на 5–10 %. Повышать стоимость до критичных значений, то есть в 2–3 раза, можно только в том случае, если продукт обладает высокой ценностью для покупателя. Если же товарный ряд не характеризуется этим качеством, то ценник повышают постепенно на 5–10 % каждые 3–4 месяца.

Сокращение издержек

Это решение позволяет увеличивать прибыль компании, не прибегая к повышению ценника. Не всегда под минимизацией издержек понимается существенная экономия на всём, которая может негативно отразиться на качестве производимых и реализуемых товаров. Оптимально провести комплексную работу по сокращению расходов, используя следующие методы:

• исключение простоев оборудования и сотрудников;
• избежание перепроизводства и избытка запасов;
• проработка оптимальных маршрутов транспортировки продукции;
• минимизация количества бракованных позиций на производстве;
• исключение ошибок персонала.

Для минимизации производственных издержек составляют план. При его формировании оценивают те расходы, сокращение которых не скажется на качестве продукции и функционировании производства. Параллельно с этим управленцу стоит:

• провести анализ рынка поставщиков, чтобы найти новых партнеров, которые предлагают аналогичное по качеству сырье, но на более выгодных для компании условиях;
• пересмотреть систему оплаты труда и выдачи премий;
• сократить накладные расходы;
• рефинансировать кредиты, если они имеются;
• взыскать долги с контрагентов.

Каждый из этих вариантов решения задачи по увеличению прибыли не требует существенных финансовых затрат, но помогает оптимизировать деятельность компании, исключить ошибки в ее работе.

Масштабирование бизнеса

Еще на этапе планирования собственного дела каждый предприниматель рассматривает перспективу его расширения в будущем. Когда на предприятии налажены все процессы, его деятельность приносит стабильную прибыль, можно приступать к решению такой главной задачи, как масштабирование бизнеса.

На первый взгляд этот процесс кажется сложным, а его реализация – затратной. На практике же компаниям доступны простые способы расширения своей деятельности, которые не требуют больших финансовых вложений.

Онлайн-продажи

За последние 2–3 года объемы продаж в сети Интернет увеличились минимум на четверть. Клиентам удобно заказывать онлайн и получать товары с доставкой. Это можно использовать при решении задачи по масштабированию бизнеса.

Компания может при минимальных финансовых вложениях найти свою целевую аудиторию в Сети, донести до нее максимум информации о себе и своей продукции, показать практическое применение товаров и их отличительные особенности.

Чтобы наладить онлайн-продажи, компания может использовать собственный сайт или же воспользоваться бесплатными инструментами социальных сетей, мессенджеров, приложений и прочих площадок.

Продажа франшиз

Этот способ масштабирования бизнеса также не требует существенных затрат со стороны компании, но позволяет ей выйти на новые региональные рынки. Собственник предприятия продает франшизу – пакет документов, в который входит и право работы под брендом, ассортимент продукции, контакты партнеров, скрипты продаж и прочее, необходимое для успешной работы. Франчайзи – покупатель франшизы – работает по уже готовой схеме, но вкладывает в развитие собственный капитал.

Однако франчайзинг подходит только тем компаниям, которые:

• имеют известное имя;
• ведут успешную деятельность;
• имеют полный пакет документов.

Франчайзи предоставляется полная инструкция, как запустить свое дело на примере уже существующей и успешной фирмы. При этом ее представители курируют деятельность предпринимателя, консультируют его и помогают прийти к обещанному уровню дохода.

Открытие филиалов

Самой сложной, затратной по времени и финансам задачей по масштабированию бизнеса является открытие сети филиалов. Во-первых, все расходы, связанные с запуском новых офисов, оплачиваются из капитала предприятия. Во-вторых, перед тем как открыть филиал, нужно провести с нуля исследование целевой аудитории в новом районе, спрогнозировать покупательский спрос. Кроме этого, потребуется потратить время на поиск подходящих помещений, найм сотрудников, деньги на закупку оборудования и многое другое.

Улучшение взаимодействия с потребителями

Ни одна компания не может успешно функционировать на рынке без покупателей. Чтобы они чаще обращались именно к конкретной фирме, им нужно предложить хороший клиентский сервис. Его улучшение также относится к главным задачам бизнеса.

Повышение клиентоориентированности компании

Для получения большего числа потребителей и формирования у них приверженности к бренду компания должна быть клиентоориентированной. Для этого улучшают качество предлагаемой продукции в соответствии с текущими потребностями аудитории.

Если клиенты удовлетворяют свои запросы при помощи продукции компании, то повышается вероятность того, что и в последующие разы они будут обращаться именно к этому бренду.

Кроме этого, стоит и проработать качество предлагаемого сервиса. Чувствуя свою ценность для компании, потребители чаще и охотнее обращаются к ней за требуемыми товарами или услугами.

Внедрение программ лояльности для покупателей

Системы лояльности являются стимулом для потребителей на совершение повторных покупок. Эффективными являются следующие программы:

1. Бонусная – после каждого оплаченного заказа покупателю начисляются бонусы. При накоплении их определенного количества клиент сможет воспользоваться бонусными баллами для частичной оплаты будущей покупки.
2. Дисконтная – клиентам предоставляются карты постоянных покупателей, на которых сохраняются суммы покупок. Когда величина приобретений достигает определенного установленного порога, потребителю предоставляется скидка. Чем чаще он совершает заказы, тем большую скидку он получает.
3. Накопительная – потребителю предоставляется бонус или подарок после того, как он совершит заказы в компании.

Для каждого покупательского сегмента используется определенная программа мотивации. К примеру, если бизнес специализируется на продаже дорогостоящей продукции, то оптимальным решением будет внедрение бонусной программы. Накопленные бонусные баллы клиент сможет тратить на приобретение недорогих аксессуаров. Для компании это полезно, поскольку позволяет повысить глубину среднего чека. Если же для компании характерно разовое обращение потребителей, то оптимально использовать накопительную систему. Она будет стимулировать покупателя чаще обращаться в фирму.

Работа с недовольными потребителями

Бизнесу важны не только те клиенты, которые довольны сотрудничеством. Для улучшения своей репутации, расширения клиентской базы нужно работать и с теми потребителями, которые низко оценили продукцию и сервис.

Их жалобы важно рассмотреть и принять во внимание, поскольку на их основе можно улучшить работу предприятия. Исправление недочетов поспособствует повторной связи с недовольными потребителями и обеспечит возможность преобразовать этих клиентов в лояльных покупателей.

В большинстве случаев аудитория негативно реагирует по следующим причинам:

1. Покупатель не понимает порядок пользования продуктом.
2. Клиенту не достает какой-либо опции в предлагаемом товаре.
3. Потребителя не устраивает цена.

Отслеживание метрик лояльности покупательской аудитории проводят регулярно. На основе этих показателей принимаются меры оптимизации работы и улучшения взаимодействия с потребителями.

Заключение

Любой бизнес – сложный и многоуровневый механизм. Каждое его рабочее направление и функция имеют важную роль. Но есть и те задачи, решение которых является главным для бизнеса. Именно их реализация помогает постоянно совершенствовать деятельность, развиваться, получать больше прибыли.