Где искать целевую аудиторию
Целевая аудитория необходима каждой компании вне зависимости от выбранной сферы деятельности. Именно от заинтересованных покупателей, которые приобретают реализуемую продукцию, зависит прибыль бизнеса, перспективы его роста и развития. Для увеличения объемов продаж, усиления своей конкурентоспособности, выхода на новые рынки важно правильное определение портрета клиентов и источников, где искать целевую аудиторию.
Определение целевой аудитории
Под целевой аудиторией понимаются люди, которые заинтересованы в предлагаемых товарах и услугах. Они могут иметь разные демографические, социальные, культурные и прочие характеристики, объединяющие заинтересованных покупателей в отдельные группы. Выясняя эти параметры, маркетологи могут формировать уникальное торговое предложение, которое будет ориентировано на конкретных потребителей, объединенных по таким признакам, как:
- пол и возраст;
- социальное положение;
- платежеспособность;
- потребности и боли;
- привычки, мотивации и прочие.
Список признаков для группирования ЦА определяют исходя из особенностей отдельных товаров и услуг. По ним создается портрет потенциального клиента. В рамках одной целевой аудитории можно получить несколько портретов клиентов, относящихся к разным сегментам (группам). Такое деление потенциальных клиентов позволяет создавать уникальные торговые предложения и запускать адресную рекламу.
Важность определения целевой аудитории
Выявление ЦА компании является обязательной задачей, решение которой помогает в реализации кратко- и долгосрочных маркетинговых, финансовых и экономических планов. Портрет клиента является опорной точкой, используемой в формировании концепции развития предприятия, ценовой и коммуникационной политики. Именно определение и поиск целевой аудитории оказывают ключевое влияние на все бизнес-процессы. В частности, определение потенциальных клиентов:
- является основой для создания стратегии продвижения и запуска отдельных акций;
- помогает в расширении влияния бизнеса за счет увеличения количества покупателей;
- упрощает взаимодействие с потребителями, поскольку помогает найти индивидуальный подход к каждому клиенту, учесть его потребности и мотивы;
- помогает в оптимизации рекламных кампаний и сокращении расходов на продвижение;
- способствует увеличению вовлеченности и лояльности покупателей;
- повышает узнаваемость бренда в рамках выбранной ниши;
- делает возможным формирование адресного УТП, оптимизацию продукции в соответствии с потребностями клиентов и другое.
Анализировать ЦА важно не только на этапе формирования своего бизнеса. Определение и поиск целевой аудитории осуществляются при разработке коммерческих предложений и рекламных кампаний. Этот этап позволяет сформировать стратегию, которая будет адаптирована под боли и ценности потенциальных клиентов, и увеличить их вовлеченность в маркетинговую акцию. За счет такой оптимизации будет сформировано адресное взаимодействие с покупателями, которое положительно повлияет на быстроту и качество продаж, увеличит доверие клиентов к бренду и улучшит репутацию компании на рынке.
Ключевое значение определение ЦА и ее отдельных сегментов имеет именно для маркетинга. Знание своей аудитории способствует более эффективному проведению рекламных кампаний, поскольку вид рекламы, время трансляции и стиль подбираются отдельно для каждой товарной линии, которую предлагает бизнес. При изучении интересов, уровня дохода, предпочтений и прочих характеристик своих потребителей компания может запускать более эффективную таргетированную и контекстную рекламу, которая будет привлекать внимание к бренду и существенно увеличивать объемы продаж.
Для чего нужна сегментация ЦА
Сегментация целевой аудитории является гарантией того, что реклама будет показана именно заинтересованным клиентам, которые совершат покупку, удовлетворят свои боли и потребности приобретенной продукцией, оценят ее ценность и выгодность, обратятся вновь в компанию за повторными заказами. Достичь этих целей можно при помощи грамотно структурированной рекламной стратегии, верно выбранных инструментов аналитики, налаживания контакта с потребителями.
Простым и доступным приемом сегментации клиентов является деление всей аудитории по демографическим характеристикам, к которым относятся:
- возраст;
- пол;
- национальность;
- семейное положение и другие.
Маркетологами также используется сегментация целевой аудитории по географическим признакам, для чего исследуется место проживания, количество жителей района или города, климат, удаленность потенциальных клиентов от центра. При анализе социальных характеристик сотрудники отдела маркетинга определяют профессию покупателей, их профессиональное образование, источники дохода и его размер, религиозную принадлежность.
Исследование психологических признаков позволяет установить ценности сегмента, наличие у клиентов кумиров. Если человек подвержен подражанию известным людям, то он склонен к незапланированным, эмоциональным покупкам. Это качество аудитории успешно используют многие продавцы.
Изучение психографических характеристик аудитории помогает в выявлении групп покупателей, на принятие решений которых влияют черты характера, психотип, реакция на социальные проблемы, привычки, традиции, отношение к экологии или животным.
Грамотная сегментация целевой аудитории по разным признакам помогает компании:
- Подбирать и активно использовать новые каналы продаж.
- Выбирать понятный и привлекательный контент, оформление, стилистику для разных групп покупателей.
- Оптимизировать рекламный бюджет.
- Продавать товары нужным людям в оптимальное время.
- Повышать показатели конверсии в заказы, подписки, звонки, заявки.
Кроме этого, портрет потенциального клиента и его принадлежность к конкретному сегменту помогают выявить площадку, на которой скапливается ЦА.
Где искать целевую аудиторию
В зависимости от портрета потенциального клиента и сегмента, к которому он относится, маркетологи могут использовать для поиска и привлечения ЦА следующие каналы:
Социальные сети
Сегодня социальные сети являются площадками, которые собирают миллионы пользователей ежедневно. Поэтому именно их первыми рассматривают в качестве каналов, где стоит искать целевую аудиторию. В сравнении с другими источниками и методиками поиска покупателей социальные сети преимущественны по следующим причинам:
- Минимальные вложения в привлечение достаточно большого числа представителей ЦА.
- Широкий охват потенциальных клиентов.
- Ненавязчивая реклама, способствующая большей лояльности к бренду.
- Рост узнаваемости компании.
- Увеличение объемов продаж при грамотном подходе.
Вариант стратегии, чтобы искать целевую аудиторию, выбирают исходя из выбранной социальной сети. К примеру, во «ВКонтакте» собираются пользователи разного пола и возраста, социального статуса и дохода. Чтобы найти в «ВК» свою ЦА, нужно формировать стратегию привлечения, адаптированную под особенности каждого сегмента.
При наличии ресурсов важно раскручивать бренд и повышать его узнаваемость, работая с несколькими каналами поиска ЦА: Tik Tok, YouTube, «Одноклассники». Для каждой из них формируется отдельная стратегия продвижения, в основе которой лежат следующие действия:
- подготовка профиля для привлечения потенциальных клиентов;
- ведение страницы для получения органического трафика;
- применение платных методов раскрутки и привлечения внимания большей доли ЦА.
Чтобы поиск и привлечение ЦА работали на повышение объемов продаж, одного ведения профиля, его наполнения контентом недостаточно. Важно целенаправленно применять подходящие способы продвижения. В социальных сетях возможно использование нескольких методов, ключевым различием которых является требуемый рекламный бюджет.
Таргетированная реклама
Таргетом называется показ рекламы ограниченному количеству пользователей. Объявления демонстрируются конкретным людям, которые, например, подписаны на страницы конкурентных компаний, используют для поиска тематических публикаций хештеги, проживают в нужном регионе или соответствуют другим характеристикам ЦА.
Запуск таргетированной рекламы осуществляется через рекламный кабинет. Через него загружают рекламную публикацию и настраивают параметры:
- Указывают критерии пользователей, которым будет показано сообщение: пол и возраст, регион, интересы, группы и сообщества, на которые подписаны пользователи.
- Выбирают время и продолжительность показа. Срок действия рекламной кампании зависит от имеющегося бюджета. Время же определяют исходя из особенностей и образа жизни интересуемой аудитории.
- Устанавливают бюджет и модель оплаты. Деньги с рекламного бюджета будут списываться за показы, клики по рекламе или выполнение целевого действия.
Именно таргет считается более эффективным методом, позволяющим быстро найти целевую аудиторию. Однако при работе с ним может быть потрачен большой рекламный бюджет, особенно если компания работает в высококонкурентной нише. Кроме этого, таргетолог должен понимать алгоритмы настройки таргетированной рекламы, чтобы верно определять ЦА и окупать затраты на показ рекламных сообщений.
Покупка рекламы
Искать целевую аудиторию можно при помощи покупки рекламы у блогеров и владельцев смежных сообществ. Для использования этого метода нужно изначально найти страницы, на которые подписаны потенциальные клиенты, а затем договориться о сотрудничестве с его владельцем.
Чтобы покупка рекламы действительно приводила потенциальных покупателей, важно:
- Правильно выбрать сообщество для размещения рекламного сообщения
Для публикации выбирают те аккаунты, в числе подписчиков которых присутствуют целевые клиенты. При этом важно обратить внимание и на созданный автором образ, чтобы понять, подходит ли реклама для его канала. К примеру, мясную продукцию не может рекламировать блогер-веган.
- Составить ТЗ на рекламу
В техническом задании рекламодатель указывает тип, формат, стиль рекламы. К примеру, если компания покупает нативную рекламу, неявную и ненавязчивую, то блогеру предоставляют детальное описание того, как и в какой форме должен быть упомянут рекламируемый продукт.
- Подготовить рекламный макет
В макете должно присутствовать описание оффера, продолжительность акции, выгоды для потребителей.
Вспомогательные методы
Искать целевую аудиторию можно и при помощи других методов, которые применяются как дополнение к основному способу. К ним относятся:
- Комментарии
Представители компании могут размещать комментарии от ее имени в других группах или сообществах, на которые подписаны целевые клиенты. Подписчики таких пабликов обращают внимание не только на контент, но и на его обсуждение. Чтобы заинтересовать их, вовлечь в диалог, а затем – прогреть собственным контентом, фирме нужно разместить интересный и экспертный комментарий.
- Лонгриды
Лонгридами называются длинные статьи, которые дополнены изображениями, инфографикой и другими форматами контента. Как правило, в них содержится экспертный текст, а не развлекательный материал. При помощи лонгридов компания может продемонстрировать свою экспертность в нише, предоставить аудитории полезные сведения. Возможность использовать лонгриды для поиска и привлечения целевых клиентов есть в соцсети «ВКонтакте».
Для привлечения ЦА с помощью лонгридов нужно в первую очередь выявить боли аудитории. Именно проблема потребителей и раскрывается в длинной статье, которая будет размещена в других сообществах. Как правило, для публикации такого контента выбирают профильные группы, имеющие функцию «Предложить новость».
Если статья будет интересной читателям, то они подпишутся на ее автора. Поэтому в конце публикации оставляют ссылки на сайт или аккаунт компании.
- Короткие видео
Искать целевую аудиторию при помощи коротких видео могут представители и крупного, и малого бизнеса. Такой формат контента поддерживается в Tik Tok, YouTube или «ВКонтакте». Особенности коротких видео заключаются в продолжительности ролика не более 15–30–60 секунд, поддержке фильтров, переходов и другого монтажа. Reels подходят для демонстрации качества продукции или экспертности компании. С их помощью можно показать процесс производства, развеять какие-либо мифы и стереотипы.
Как и для другого формата публикаций, для коротких видео подготавливают описания, накладывают на них трендовую музыку, указывают хештеги. Reels привлекают целевых клиентов за счет своей вирусности.
Эти методы помогают искать целевую аудиторию. Однако факт того, станет ли заинтересованный пользователь реальным клиентом фирмы, зависит от умения SMM-менеджера прогревать аудиторию.
Email-рассылки
Email-рассылки являются не только способом продвигать продукцию бизнеса. Такой инструмент интернет-маркетинга нацелен на построение коммуникативной связи между потребителем и компанией. С его помощью можно искать целевую аудиторию, возвращать ушедших покупателей, повышать лояльность к бренду.
Email-маркетинг не является массовой рассылкой спама. Сегодня этот инструмент продвижения продукции и поиска целевой аудитории подразумевает отправку персонифицированных сообщений, в которых предлагается купить описываемый продукт и получить бонус или скидку за заказ.
Электронную рассылку могут использовать любые компании как один из способов взаимодействия с потребителями и продвижения товаров и услуг. Однако применяется в дополнение к другим способам и каналам, поскольку не все покупатели пользуются email-почтой и, соответственно, читают письма с коммерческими предложениями.
Как и другие инструменты интернет-маркетинга, email-рассылки осуществляются в соответствии с выработанной стратегией, которая должна содержать:
- Цели email-маркетинга: привлечение ЦА, увеличение посещаемости сайта, разогрев потребителей, информационная рассылка.
- Список действий для реализации.
- Прогноз будущих результатов.
Маркетинговые мероприятия email-рассылок реализуют поэтапно. Эта мера позволяет отслеживать промежуточные результаты, оптимизировать порядок и действия в случае отсутствия эффективности.
Преимущества email-маркетинга для поиска и привлечения целевой аудитории:
- Минимальные финансовые затраты на организацию рассылки.
- Возможность автоматизации процесса.
- Отслеживание касаний потребителей при их переходе по вложенным ссылкам.
- Формирование базы холодных покупателей, которые заинтересованы продукцией.
- Формирование коммуникационной связи между потребителем и продавцом.
Однако при использовании этого метода привлечения ЦА важно понимать, что не все пользователи читают электронные письма, а некоторые – могут по ошибке отправляться в спам. Для нейтрализации этого недостатка меняют содержание сообщения, добавляя в него яркие моменты, анимации, инструменты вовлечения читателя в игру.
Корпоративные блоги
Каждый блог является авторской страницей, которая регулярно пополняется новой информацией. Корпоративные блоги создаются компаниями, чтобы доносить до ЦА сведения о деятельности бизнеса. На ресурсе публикуют полезный и открытый контент, оставляя читателям возможность комментировать прочтенный материал.
Интересный блог помогает в оживлении сайта компании, поиске и привлечении ЦА, повышении лояльности к бренду. Кроме этого, блог помогает в решении и других задач:
- SEO-продвижение сайта. При подготовке статей для блога компании используются ключевые слова. С их помощью бизнесу удастся привлечь органический трафик из поисковых систем.
- Информирование покупателей. Блог можно использовать и для донесения до аудитории сведений об актуальных акциях и скидках, открытии новых филиалов, изменениях в режиме работы и многом другом.
- Презентация новой продукции и услуг. В блоге можно размещать информационные статьи о новых линейках товаров или введенных услугах. Интересный материал привлечет внимание покупателей и замотивирует их на оформление заказа.
- Повышение лояльности сотрудников. Можно размещать статьи, посвященные работе или заслугам персонала фирмы. Такой контент повышает доверие со стороны покупателей и нравится самим работникам.
- Получение обратной связи от читателей. Для этой цели под каждой статьей оставляют возможность размещения комментариев. Посетители страницы будут размещать свое мнение о материале, задавать интересуемые вопросы. Представители бизнеса же смогут отвечать на все отклики пользователей, что положительно отразится на доверии потенциальных клиентов.
- Повышение узнаваемости бренда. Посетители блога, которые пока не готовы к совершению покупки, запоминают его название. Если контент действительно полезный, экспертный и интересный, читатели будут возвращаться повторно и с большой вероятностью могут стать клиентами компании.
Блог компании не является каналом прямых продаж. Частое размещение на нём рекламных статей станет причиной ухода аудитории. Наполнение корпоративного блога должно привлекать ЦА на сайт фирмы, подогревать ее интерес к реализуемым товарам и услугам. Статьи составляются таким образом, чтобы текст давал четкие ответы на вопросы пользователей, снимал их возражения.
Только малая часть аудитории блога является его постоянными читателями. Большинство посетителей переходят на страницы систематически, читая новости, полезные статьи и прочий материал. Наличие такого контента производит хорошее впечатление на потенциальных клиентов.
Примечательно, что в рамках одного блога могут размещаться статьи на разные темы. Автору журнала не обязательно придерживаться одного конкретного направления. К примеру, в рамках одного блога могут публиковаться материалы следующих типов:
- Новостной контент
Преобладающее большинство статей посвящено новостям фирмы. Из них посетители блога смогут узнать информацию о новой товарной линии или услугах, изменениях в работе компании. Кроме этого, в блоге также присутствуют новостные публикации о событиях, произошедших в выбранной отрасли. Помимо этого, можно размещать статьи, посвященные мероприятиям, в которых бренд принимал непосредственное участие.
- Товарные статьи
Такой контент посвящен товарам и услугам, реализацией которых занимается предприятие. Материал знакомит читателей с особенностями различной продукции, способами ее применения. В тексте раскрываются популярные вопросы потребителей, к примеру по каким принципам выбирать продукт для конкретных целей. Такое наполнение блога хорошо подходит для поиска и привлечения органического трафика, то есть целевой аудитории, которая уже заинтересована в определенном продукте и ищет его по ключевым запросам.
- Экспертный материал
Экспертный контент посвящается темам, которые напрямую связаны с деятельностью предприятия. Статьи раскрывают ответы на интересующие потребителей вопросы, которые не всегда могут касаться именно товарной продукции компании. К примеру, предприятие, занимающееся реализацией онлайн-касс, может размещать на страницах своего блога экспертный материал, посвященный налогообложению или налоговому законодательству. Важное правило работы с такими публикациями – материал перед размещением вычитывается специалистом, разбирающимся в тематике. Фактические ошибки в экспертном контенте недопустимы, их наличие негативно отразится на репутации бренда.
- Событийные публикации
Если фирма занимается организацией различных выставок, конференций и прочих мероприятий, то о них можно размещать статьи в корпоративном блоге. Текст может быть посвящен как самому мероприятию, так и стадиям его подготовки, и его участникам, у которых можно взять интервью. Событийные статьи в блоге способствуют привлечению целевой аудитории и повышают интерес к самому событию.
Это лишь несколько примеров контента, который может размещаться на страницах одного корпоративного блога. Определенные тематики статей подбираются с учетом интересов, предпочтений и болей целевой аудитории, которая, читая интересный и полезный материал, будет заинтересована в сотрудничестве с компанией.
Заключение
Сегодня существуют десятки площадок, где можно и нужно искать целевую аудиторию. При этом компании не стоит направлять все усилия и ресурсы только на работу с одним каналом. Для поиска и привлечения ЦА стоит регулярно прорабатывать новые источники, формировать новые и оптимизировать текущие стратегии продвижения. Таким образом удастся постоянно расширять охваты целевой аудитории и наращивать объемы прибыли компании.
