Где искать клиентов для бизнеса
Удержать клиента проще, чем привлечь нового, но без расширения клиентской базы все же не обойтись. Если не знаете, как сделать продукт, услугу или бренд более привлекательным для ЦА, рассмотрите n проверенных способов, которые помогут в конечном счете поднять ваши продажи.
Определите портрет ЦА
Чтобы привлекать клиентов, в первую очередь, надо достоверно определить, на кого конкретно будут нацелены усилия компании. Для этого воспользуйтесь одним из трех методов.
Карта потребностей
Легче всего составить карту потребностей в социальных сетях. Зайдите на страницы своих главных конкурентов и посмотрите, что их клиенты пишут об их продукте, услуге или бренде. Проанализируйте как можно больше отзывов, чтобы сформировать достоверное мнение – лучше не меньше 100 штук. Далее карта потребностей составляется на основе рецензий вот таким образом:
- Выпишите из проанализированных отзывов моменты, в которых клиенты отписывают то, насколько они довольны или недовольны продуктом либо компанией.
- Составьте список особенностей попавшихся вам потребителей, в том числе выпишете пол, возраст, социальное положение, хобби, мечты, профессии, места отдыха.
- Проведите мозговой штурм и сформулируйте все возможные запросы, которые есть у потребителей. Проверьте как можно больше гипотез.
- На основе отзывов определите, какие именно факторы оказывают решающее влияние на выбор клиента – бренд, сервис, цена, география и т. д.
- Основываясь на результатах, полученных во время предыдущих действий, сформулируйте, как минимум, одну сильную выгоду конкретно вашего продукта или услуги.
Ответы на каждый из перечисленных пунктов записывайте не в стандартном виде, а в форме схемы. Только так в результате появится «карта», на которой наглядно видны все основные моменты. Это в дальнейшем поможет сформировать действительно интересное и эффективное предложение.
Пример: просмотрев отзывы, вы увидели, что парни и девушки в возрасте от 25 до 30 лет проявляют интерес к изучению иностранных языков. Из этого можно сделать вывод о том, что они, вероятно, планируют поездку в другую страну для отдыха, обучения или работы. Если же интерес к языкам наблюдается у подростков 14–17 лет, он может быть вызван увлечениями иностранной культурой и желанием выделиться среди сверстников. Соответственно, монетизировать это будет сложнее.
Интервью
Более глубокий метод, который займет больше времени и сил, нежели формирование карты. Здесь идет речь о том, чтобы напрямую связываться с людьми, которые оставляют отзывы в профилях ваших конкурентов, и выяснять у них интересующую вас информацию. Сделать это можно таким образом:
- Найдите подходящего собеседника и откройте с ним личный диалог.
- Поздоровайтесь, представьтесь и попросите ответить на несколько простых вопросов.
- Заранее поблагодарите за помощь, чтобы психологически расположить к себе человека.
- Поинтересуйтесь, чем увлекается собеседник и проявляет ли он интерес к вашему продукту.
- Если интерес есть, спросите, каким он хотел бы видеть продукт в идеальном проявлении.
- Уточните, каких деталей или свойств пользователю не хватает в продукте конкурентов.
Учтите, что далеко не все пользователи социальных сетей даже прочитают ваше сообщение, не говоря уже о вразумительном и подробном ответе. За счет этого выборка будет не настолько большая, как в случае с картой потребностей на основе отзывов. В связи с этим не стоит использовать этот метод в отрыве от остальных, а только в качестве дополнения к ним.
Анкета через таргет
Создайте анкету и обязательно укажите в ее заголовке о том, что за прохождение опроса человек получит вознаграждение. Это может быть бесплатный продукт/услуга, подарок или ограниченный доступ к платным возможностям, например, если речь идет о программном обеспечении. Далее составьте анкету, наполнив ее вопросами на свое усмотрение. Все зависит от того, какой продукт вы предлагаете ЦА. Можете спросить про уровень дохода, наличие детей либо домашних животных, о социальном статусе. Далее на основе ответов составляете карту своей ЦА.
Приступайте к поиску
Теперь, когда вы сформировали относительно точный портрет идеального представителя вашей целевой аудитории, можно приступать непосредственно к привлечению потенциальных клиентов.
Социальные сети
На данный момент в Интернете есть несколько социальных сетей, где можно разместить рекламу. Однако не все они заслуживают внимания. Как правило, используются такие сервисы:
- Facebook. Среди российских потребителей социальная сеть не очень популярна, но все же не стоит полностью отказываться от продвижения через Facebook. Особенно если в планах выход на международный рынок – потенциальных клиентов стоит подготавливать к этому заранее.
- Вконтакте. Довольно крупная и лояльная к рекламодателям площадка, на которой можно продать до 90 % всего, что, в принципе, продается в онлайн-торговле. Однако надо учесть, что пик популярности этой социальной сети уже прошел, и улучшений в этом плане пока не предвидится. Однако какая-то часть вашей целевой аудитории там все еще может быть.
- Instagram. Сюда активно перетекает трафик из других социальных сетей, так как сервис – минималистичный, простой в освоении и крайне популярный среди молодежи. Есть много лидеров мнений, у которых можно разместить рекламу и тем самым привлечь аудиторию.
- Одноклассники. Здесь достаточно активная аудитория старше тридцати лет. Доступно множество рекламных форматов, при этом плата за клики достаточно небольшая. Оптимально здесь продвигать простые и понятные для потребителя продукты по невысокой стоимости.
Если у вас еще нет корпоративного профиля в популярных социальных сетях, обязательно сделайте его и оформите. Рекомендуется делегировать эту задачу профессионалам, чтобы не потратить время зря. Начать привлечение клиентов лучше всего с покупателей, которые уже обращались к вашим конкурентам – в этом поможет описанный выше алгоритм создания карты потребностей.
Парсинг баз
Для некоторых способов привлечения клиентов, например, для email-рассылок, вам потребуются клиентские базы. Их можно купить, но можно сэкономить и спарсить их самостоятельно. Для этой цели используются парсеры – специальные программы. Многие из них доступны в формате онлайн-сервисов, что более удобно. Они собирают информацию о пользователях в Интернете, в том числе сведения о поле, возрасте, контактах и так далее. Под эти данные вы сможете настроить таргет.
Офлайн-привлечение
Не стоит останавливаться только на онлайн-каналах привлечения целевой аудитории. Офлайн-мероприятия также возымеют эффект, если правильно подойти к этому вопросу. Варианты:
- Выставки. Участие в профильных выставках поможет привлечь не только клиентов, но еще и инвесторов, партнеров, которые могут заинтересоваться вашими технологиями, продуктами или в целом с политикой бренда. Как и в остальных случаях, для этого способа нужны деньги.
- Мероприятия. Можно организовать турнир по какой-либо тематической игре, собрать людей на дискотеку либо провести полезный для целевой аудитории семинар. Все зависит исключительно от вашей фантазии, но не забывайте о том, что событие должно быть в тему.
- Консультации. У многих потенциальных клиентов могут быть вопросы и возражения по вашему продукту. Чтобы устранить их, проводите бесплатные консультации и акции, которые дадут ответы на все возникшие вопросы и позволят клиентам оценить продукт.
- Кросс-маркетинг. Организовывайте и проводите совместные мероприятия с компаниями, которые не являются вашими прямыми конкурентами. По сути, это форма взаимного пиара, бесплатный или недорогой способ обмена потенциальными клиентами.
- Обучение. Хороший способ привлечь клиента – дать ему какую-то пользу. Необязательно делать бесплатные подарки, ведь можно подарить нечто более ценное, например знания. Проведите вебинар или лекцию, которая пересекается с темой продукта – это будет не зря.
Конечно, на этом методы офлайн-привлечения потенциальных клиентов не заканчиваются, но и такого набора вполне хватит для старта. Будьте добры и отзывчивы ко всем людям, которые интересуются вашим брендом, товарами или услугами, а также не забывайте наблюдать за тем, как дела идут у успешных конкурентов. Иногда стоит подсмотреть идею и переосмыслить ее у себя.
Другие способы
Рассмотрим еще несколько способов, которые помогут с высокой долей вероятности привлечь ЦА к вашему товару, услуге или бренду. Желательно не останавливаться на одном, а комбинировать:
- Объявления в СМИ. В зависимости от целевой аудитории это могут быть интернет-издания, социальные сети, бумажные газеты и журналы, телевидение, радио. Чтобы понять, какой из каналов распространения информации выбрать, важно составить портрет покупателя.
- Рекламные статьи. Метод похож на предыдущий, однако вместо коротких, явно рекламных объявлений вы пишете обзорные статьи, в которых нативно продвигаете свой продукт или бренд. К выбору канала отнеситесь ответственно, чтобы не потратить зря силы и время.
- Справочники. Если бумажные каталоги и справочники уже постепенно уходят в прошлое, от электронных отказываться пока рано. Можно использовать как популярные сервисы (2ГИС или Яндекс.Карты), так и менее распространенные, но вполне перспективные платформы.
- Рекомендации. Попросите клиентов, которые уже с вами, поделиться информацией о продукте или бренде со своими знакомыми, родственниками, друзьями. Этот метод очень эффективен, так как потенциальные покупатели получают авторитетную рекомендацию.
- Email-рассылка. Чтобы воспользоваться этим методом, понадобится собрать или купить клиентскую базу электронных адресов. Далее составляете мотивирующее письмо, делаете призыв к действию либо обещаете какой-либо ценный подарок и рассылаете сообщение по базе.
- Онлайн-реклама. Сервисы Яндекс.Директ и Google Ads помогут настроить рекламу и продемонстрировать ее представителям целевой аудитории. Плюс этого способа в том, что результат будет практически мгновенным.
Не ограничивайтесь одним методом привлечения потенциальных клиентов. Обязательно пробуйте как можно больше описанных способов, отсеивайте менее эффективные и оставляйте те, что дают реальный результат. Для этого зафиксируйте показатели клиентской базы и прибыли до того, как приступите к применению конкретного способа, и сравните их с показателями по итогам работы.
