Гайд: 17 техник, чтобы поднять продажи в бизнесе

Ваша продукция не уступает конкурентам, а продажи не растут? Скорее всего, дело кроется во внутренних процессах предприятия, недостатке информации о рынке или неграмотном маркетинге. 

Мы подготовили детальный гайд по развитию бизнеса – проверьте, какие улучшения вы можете ввести уже сейчас, и повышайте чек с помощью незначительных корректировок. 

Проводите исследования

Инсайты не придут к вам просто так – чтобы улучшить состояние компании, нужно здраво оценить текущую ситуацию. Проблемы могут крыться в рынке, продукте или неграмотном управлении. 

Анализируйте конкурентов 

Следите за трендами рынка, чтобы выявить свои точки роста. Для этого пристально наблюдайте за конкурентами, особенно из одного региона с вами. 

Используйте тайных покупателей – так вы лично протестируйте продукт и сервис компании. Читайте отзывы и обзоры других клиентов, находить слабые места, чтобы отстроиться с их помощью. Найти мнения о компании можно с помощью программ Minter или Rival IQ. 

Для анализа продвижения конкурентов используйте специальные сервисы: 

1. SimilarWeb покажет трафик на сайте конкурента – статистику аудитории, источник клиентов, долю платного трафика. 
2. Serpstat дает информацию о поисковых запросах, по которым ищут компанию. Используйте их в SEO-продвижении и контекстной рекламе для вашего сайта. 

Исследуйте аудиторию и ее боли 

Понять покупателя – значит предлагать ему релевантные продукты. Для этого опрашивание своих прошлых клиентов, ищите статистические данные. Исследуйте также, чем ваши потребители занимаются вне контекста покупок: в каких соцсетях сидят, чем интересуются. 

Изучите свой продукт 

Непредвзятый взгляд на собственное предложение поможет выявить ошибки. Для этого, снова, можно прибегнуть к тайным покупателем или отзывам в соцсетях. Такая информация даст понять, что не так с текущим положением дел и как выйти из ситуации. 

Продвигайте свое предложение

Только заявив о себе, вы привлечете аудиторию и сможете склонить ее к покупке. В обилие конкурентов важно правильно отстроиться и выделиться в глазах ЦА. 

Контекстная и таргетированная реклама 

Реклама в соцсетях и поисковых системах позволит охватить куда больше людей, чем традиционные методы маркетинга. Здесь вы можете выбрать пользователей с определенными интересами и социальным статусом, отсеять их по финансовому положению или возрасту. 

Такие методы работают, чтобы привлечь человека на ваш сайт или страничку в соцсети – дальше дело за вами. Обеспечьте грамотных продажников в личных переписках и чат-ботах, а также транслируйте информацию о продукте через наполнение страниц. 

Контент-маркетинг и ведение соцсетей 

Ведение соцсетей – важнейший инструмент во взаимодействии с клиентом. Здесь человек максимально расслаблен и готов к ненавязчивой коммуникации. Более того, компания, представленная в соцсетях, вызывает куда больше доверия: 

1. Определите цели и задачи контент-маркетинга: расширение клиентской базы, повышение чека, узнаваемость и т. д.
2. Проанализируйте соцсети конкурентов, чтобы выявить рабочие механизмы.
3. Разработайте контент-стратегию. Делайте те публикации, которые цепляют пользователя и мотивируют его взаимодействовать с вашей компанией.
4. Регулярно ведите соцсети и коммуницируйте с аудиторией. Здесь важно быть ненавязчивым и искренним – такой контент сейчас больше всего ценят в онлайне. 

Наружная реклама 

Здесь важно правильно выбрать локацию и разработать актуальный макет. Используйте объявления там, где велика вероятность встретиться с вашими покупателями. 

Так, пищевые продукты рекламируют рядом с супермаркетами, автозапчасти – в салонах авто, бьюти-продукцию – в салонах и спа. Важно проявить креатив и разработать запоминающийся макет. Кроме того, будьте осторожны и детально продумывайте посыл – наружные объявления надолго запоминаются зрителям, а убрать их с улиц будет непросто. 

Отследить эффективность продвижения можно, например, разместив QR-код на баннере. 

Перформансы и коллаборации 

Такой метод работает в долгосрочную перспективу. Часто, чтобы поднять уровень продаж, бренду не хватает узнаваемости и доверия. Для этого бренды кооперируются между собой или привлекают лидеров рынка: 

• скооперируйтесь с представителями смежных ниш для создания совместных продуктов и проведения акций; 
• закупайте рекламу у инфлюенсеров в соцсетях. В этом случае хорошо работают скидки для людей, пришедших с рекламы. При правильной обработке заявке, вы сделаете покупку на крупный чек или вернете клиента позже. 
• проводите совместные мероприятия, спонсируйте фестивали. 

Работа с клиентами 

Поняв свою аудиторию, вы привлечете ее релевантными предложениями. Разрабатывайте триггеры для всех сегментов – постоянных покупателей, новых людей, представителей разных возрастов, аудиторию с разными ценностями и т. д.

Акции и скидки 

Не забывайте о таких простых приемах, как ковочные ценники и спецпредложения. Люди все еще реагируют на возможность сэкономить или приобрести вариант выгоднее. Не строить выстраивать всю стратегию на демпинге цен – используйте акции как периодическое поощрение. 

Клиентский сервис 

Позаботьтесь о том, чтобы пользование вашими услугами было максимально простым и приятным клиенту. Для этого:

• разработайте скрипты диалогов для менеджеров по продажам;
• обеспечьте удобный и интуитивный интерфейс на сайте;
• введите систему возврата или гарантийного обслуживания;
• создайте несколько канал в связи – мессенджеры, телефон, чат-боты, соцсети. Пусть пользователю будет комфортно коммуницировать с вами;
• обучите сотрудников, чтобы те могли проконсультировать покупателя и посоветовать оптимальное решение его проблемы. 

Работайте с теми, кто уже приобрел товар 

Как правило, привлекать нового клиента дороже, чем вернуть старого. Более того, база довольных постоянных покупателей приведет к вам еще больше людей через сарафанное радио. 

Введите программу лояльности – скидки на постоянные покупки, бонусная и реферальная системы. Сделайте так, чтобы аудитории было выгодно возвращаться к вам. 

Улучшайте производительность отдела продаж 

Люди – ваш самый ценный ресурс. Именно от работников зависит конечный результат труда. 

Обучайте сотрудников и подготовьте необходимые материалы 

При устройстве на работу новичок будет чувствовать себя неуверенно и путаться в задачах. В условиях текучки кадров это может критически сказаться на продуктивности. 

Наладьте процесс стажировки: 

• подготовьте «портфель новичка» со всеми необходимыми скриптами, документами и сведениями, чтобы менеджер приступил к работе с полным объемом знаний;
• найдите специалистов по обучению сотрудников, проводите регулярные тренинги для опытных кадров;
• разработайте учебники по продуктам и детальное описание продуктового портфеля – сотрудник должен знать, какой товар он продвигает. 

Разговаривайте 

Регулярно проводите совещания или созвоны с удаленными сотрудниками. Главное не перестараться – постоянные планерки только отвлекут от работы и сократят часы нагрузки. 

Запланируйте регулярные встречи в отведенный день недели и распределите обязанности – кто готовит отчеты, и какая тема будет обсуждаться. 

Коммуникация с работниками упростит процесс руководства и даст коллективу общий вектор развития. 

Используйте CRM-системы и сервисы для командной работы 

О CRM-программах сказано многое: они хранят и обрабатывают ценную информацию о клиентах, помогают менеджерам разобраться в потоке звонков и сообщений, грамотно общаться с покупателем.

Еще один механизм, на который стоит обратить внимание – это программы, предназначенные для совместной работы. Так, PR-менеджер может вносить сюда задачи и отмечать в них ответственных сотрудников и остальные кадры, следить за выполнением и собственными дедлайнами. Это помогает синхронизироваться и не отвлекаться на организационные вопросы. Для этого попробуйте: 

• Trello;
• Notion; 
• Wrike; 
• Asana;
• Google-календарь. 

Генерируйте идеи коллективно 

Совместные мозговые штурмы помогают не только генерировать идеи, но и сплачивают коллектив в работе над общей целью. Необходимо придумать нестандартный выход из сложившейся ситуации? Привлекайте к решению кадры из разных отделов и разного уровня квалификации. Так вы обеспечите компанию свежими мыслями. 

Создайте условия, в которых продавец будет мотивирован поднимать продажи 

У каждого человека своя мотивация – для кого подойдет только денежное вознаграждение, а кому-то принципиален карьерный рост. Найдите подход к отдельным сотрудникам и разработайте систему поощрений. 

В случае с продажниками чаще всего используется процент от сделок или премии в конце месяца. 

Отслеживайте коммуникацию с клиентами 

Основная задача отдела продаж – убедить клиента приобрести ваш продукт. В конечном счете, именно от грамотного общения зависит успех сделки. 

Отслеживайте звонки и сообщения менеджеров, чтобы выявить типичные ошибки или халатность. В идеале во время стажировки значительное время уделяется работе с покупателем. Так, операторы должны владеть скриптами и знать, как ведется общение в вашей компании. 

Стройте конкретные планы 

Сотрудники не заботятся о росте компании – они лишь выполняют свою работу. Вы, как руководитель, должны задать коллективу нужный вектор. 

Для этого ставьте конкретные чекпоинты как долгосрочные, так и ограниченные текущим месяцем. Чаще всего это конкретные числовые показатели – например, увеличить чек с одного клиента в 1,5 раза или совершить определенное количество продаж. 

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте» – это правило касается и развития бизнеса. Постоянно улучшайте производительность и внедряйте новые техники, даже если вам кажется, что дела идут хорошо в настоящий момент. 

Не ждите, пока продажи катастрофически упадут, а уже сейчас работайте над новыми целями.