Функции руководителя отдела продаж

Кто такой руководитель отдела продаж

Для того, чтобы понять, кто такой руководитель отдела продаж, необходимо разобраться в терминологии. Отдел продаж – это неотъемлемая ячейка крупных и мелких предприятий, единственное подразделение компании приносящее прибыль. 

Поэтому руководитель должен одновременно обладать квалификацией продавца и квалификацией руководителя, уметь входить в контакт с новыми людьми, вести переговоры, заключать различные сделки и всячески увеличивать позиции компании. Это ответственная должность, доступная только квалифицированным сотрудникам. Основным плюсом должности является не столько солидный оклад, сколько возможность реализовать себя и раскрыть свой потенциал. 

Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж

В зависимости от направленности компании, различаются и обязанности руководителя отдела продаж. Его главная обязанность – обеспечить выполнение плана продаж отдела. Это может быть какой-то продукт, услуги компании или что-то другое. Начальник должен не только выполнять свою работу, но и следить за деятельностью всех подразделений предприятия. Продажи лежат в основе многих бизнесов. По этой причине руководитель отдела продаж берет на себя множество задач, в зависимости от рода деятельности компании.

Планирование

Успешные продажи начинаются на этапе планирования. Это может быть создание бизнес-плана, подготовка к переговорам или другим мероприятиям. Если на этом этапе руководитель не принимает активное участие в происходящем, итог может быть неудачный. Цель руководителя заключается в создании подробного плана, который обеспечил бы успешный исход ситуации. Планирование должно включать точный распорядок действий для достижения определенных показателей.

Декомпозиция

Каждый бизнес включает массу последовательных действий, каждое из которых обладает собственной ролью. Данный процесс включает создание детального плана продаж, а также его последующая декомпозиция. Что это такое? Декомпозицией называют разделение чего-то на множество производных. Иными словами, руководителю предстоит распределять ресурсы так, чтобы уложиться в собственный план. Обладая определенными финансовыми целями на месяц, руководитель отдела продаж должен распланировать деятельность компании так, чтобы получить нужные показатели.

Мотивация персонала

Многие исследования доказывают, что мотивация сотрудников приносит свои плоды. Любой человек может работать гораздо продуктивнее, если найти к нему индивидуальный подход. Задача руководителя отдела продаж заключается не только в решении финансовых вопросов. Ему также следует контролировать деятельность сотрудников и направлять их в нужное русло.

Руководителю следует мотивировать каждого сотрудника. Для этого нужно найти подход к человеку. В качестве мотивации могут служить различного рода вознаграждения. Это могут быть какие-то бонусы или повышение оклада. Еще один способ наградить сотрудников – вручение дипломов, грамот или кубков за достижение поставленных целей. А звание лучшего сотрудника может подстегнуть персонал действовать активнее.

Организация

Руководитель отдела продаж отвечает и за слаженную работу персонала. Для того, чтобы осуществить все поставленные цели, следует сделать упор на работу сотрудников. Руководитель должен следить за тем, чтобы все задачи были выполнены в срок. В первую очередь необходимо продумать детальный регламент, на который смогут опираться сотрудники. Это поможет им получить понимание, как следует вести себя в той или иной ситуации.

Еще один ключевой момент – предоставление сотрудникам необходимых инструментов. С их помощью значительно повысится качество функционала, что позволит сотрудникам без труда осуществлять продажи.

Административное управление

Руководитель также должен следить за всеми процессами, которые внутри предприятия. К основным моментам можно отнести:

• проверку квалификации сотрудников;
• подготовку отчетов по продажам;
• контроль активности сотрудников на ежедневной основе;
• оценку эффективности работы каждого сотрудника и отдела в целом;
• планирование дальнейших действий.

Выполняя свои обязанности, руководитель будет поддерживать баланс на предприятии и обеспечивать успешную деятельность сотрудников. И конечно, руководитель должен уметь находить подход к самым сложным клиентам и действовать в непредвиденной ситуации.

Обучать сотрудников

Прохождение конкурса и получение должности – это не конец пути. Настоящие профессионалы своего дела всегда обучаются чему-то новому, стремятся улучшить свои познания. Руководителю следует заняться обучением сотрудников. В его обязанность входит контроль их работы, дача ценных рекомендаций и умение указать на ошибки. При этом не стоит забывать о пункте с мотивацией. Даже указывая на ошибки сотрудников, следует делать это в правильном ключе. Обучение зависит от специфики компании. Чаще всего это основы успешных продаж, умение использовать инструменты и входить в контакт с клиентами.

Проводить внутрикорпоративные тренинги

Конечно, обучение не может включать в себя несколько ценных советов. Необходимо заняться организацией специализированных тренингов. Внутрикорпоративные мероприятия должны проводиться на ежедневной основе. В ходе подобных тренингов, сотрудники будут обучаться принципам успешной продажи и смогут получить ценные знания. Тренинги должны затрагивать и некоторые тонкости успешной деятельности, а также самые спорные вопросы, которые могут вызвать затруднения у сотрудников. Можно приглашать экспертов или проводить тренинг самостоятельно.

Быть наставником

Многие руководители не осознают, как важен их контакт с сотрудниками. Став для них не только начальником, но и наставником, можно добиться успешной деятельности в короткие сроки. Здесь важно найти правильный подход к сотрудникам, чтобы обеспечить их правильную работу. Давая ценные рекомендации и подводя сотрудников к правильным решениям, руководитель становится для них наставником.

Не стоит уменьшать значение этого пункта. Деятельность наставника должна занимать лидирующие позиции в списке обязанностей руководителя. В противном случае есть риск потерять контакт с подчиненными.

Права руководителя отдела продаж

Если вы ищите опытного сотрудника, который справится с поставленной задачей, важно знать о правах и обязанностях руководителя отдела продаж. Проводя собеседование, следует искать человека, обладающего следующими навыками:

• формирование отчетов о недельной, месячной и годовой деятельности;
• анализ успешности предприятия;
• умение проводить переговоры официального характера;
• распределение клиентов на менеджеров;
• контроль исполнения всех обязанностей по договорам;
• поиск потенциальных клиентов;
• разработка и создание бонусных акций;
• создание скидочных программ;
• проведение различных мероприятий, например, тренингов, выставок и прочих;
• обеспечение нормальных условий для работы персонала;
• обеспечение эффективного размещения рекламы;
• общение с персоналом;
• контроль деятельности предприятия.

Выполняя такую непростую работу, РОП обладает некоторыми правами, сохранность которых должна быть обеспечена начальством. В случае, если у руководителя не будет некой свободы действий, он потеряет авторитет среди сотрудников. Его деятельность не будет успешной, если начальство не даст РОПу таких полномочий, как:

1. свобода действий с сотрудниками – руководитель может как награждать, так и наказывать своих подчиненных за определенные действия;
2. опыт – руководитель не должен восприниматься коллективом как «новичок». Он должен обладать статусом лучшего продавца в отделе;
3. лидерство – во многих компаниях нередко наблюдается ситуация появления негласного лидера. Причем такой статус приобретается не по факту получения руководящей должности, а благодаря авторитету среди коллег. Важно помнить, что любой раскол в коллективе приводит к ухудшению деятельности компании. Статусом лидера может обладать только РОП.

Мотивации руководителя отдела продаж

У руководителя отдела продаж всегда есть начальник. Это может быть коммерческий или генеральный директор предприятия. Как и другие сотрудники, руководитель должен иметь правильную мотивацию и выполнять свою работу с душой. Здесь все зависит от непосредственного начальника руководителя. Будучи специалистом высокого класса, руководитель отдела продаж выполняет большой объем работы. По этой причине его оклад должен обладать соответствующими размерами. Такому сотруднику нужно платить много и хорошо, поскольку он берет на себя ответственность за успешность предприятия.

Не стоит и переплачивать, поскольку это тоже может привести к нежелательным последствиям. Оклад должен быть фиксированным, а в качестве поощрения можно использовать премии, процент с продаж, бонусные программы и другие инструменты. Еще одно важное условие – обеспечить все необходимое для продуктивной работы. Это техническая составляющая, комфортные условия и благоприятная атмосфера. Если руководитель будет иметь все условия для благоприятной работы, его действия будут более продуктивными.

• Мотивация – начальству следует поощрять успехи руководителя и воодушевлять на новые свершения.
• Перспективы – любой сотрудник будет действовать продуктивнее, если на кону окажется возможность продвижения по карьерной лестнице. Каждый РОП мечтает получить должность коммерческого директора.
• Значимость – начальству не следует преуменьшать значимость заслуг руководителя. Это может отразиться на качестве его работы.
• Обустройство на новом месте – задачей начальства является успешное внедрение нового руководителя отдела продаж на должность и помощь в адаптации к новой роли.
• Зарплата – РОП имеет полное право напрямую спросить о заработной плате уже на собеседовании и получить хотя бы примерную цифру.
• Потенциал – в беседе с будущим сотрудником можно выяснить подробности об опыте работе. Тогда вам не придется требовать от руководителя того, что он дать не в состоянии. 

Для того, чтобы деятельность РОПа была слаженной, его интересы должны совпадать со стремлениями начальства. Работу руководителя трудно назвать легкой. Она подразумевает частые нервные потрясения, стресс и умение выдерживать большие нагрузки. Далеко не каждый человек сможет работать в таком режиме долгое время. Если руководитель отдела продаж будет знать свои права и всегда сможет обратиться к начальству за их исполнением, у него будет мотивация работать продуктивнее.

Алгоритм руководства менеджерами

Главная задача руководителя отдела продаж – контроль сбыта продукции. Речь идет не только об успешных продажах, но также и о попытках повысить показатели. Для того, чтобы осуществлять эти действия, руководитель должен знать формулу успешной продажи, а также уметь искать новых клиентов. К самым важным моментам, которые входят в обязанности руководителя отдела продаж, можно отнести планирование, организацию, мотивацию, а также контроль. Используя эти инструменты, можно обеспечить успешную работу предприятия.

Чьи интересы должен отстаивать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен найти подход к каждому сотруднику. Обладая авторитетом и доверием в коллективе, он сможет направлять персонал в нужное русло. Как было указано выше, мотивация персонала – очень важный аспект успешной деятельности. Работа руководителя заключается не только в поощрениях и наказаниях. При возникновении конфликтных ситуаций между сотрудниками или с начальством, важно отключить всю предвзятость и личные убеждения. Основная цель руководителя – встать на сторону того, кто прав. В этом случае он получит особое доверие среди персонала.

В некоторых ситуациях руководитель может защитить и даже поручиться за сотрудника, в правоте которого он уверен. Такие действия помогут создать доверительные отношения с персоналом, ведь руководитель должен быть своеобразным наставником. Эта должность не подразумевает каких-либо конфликтов между руководителем и персоналом. Руководитель отдела продаж всегда должен действовать в интересах предприятия, а не собственных.

Как выбрать начальника отдела продаж

Столкнувшись с необходимостью выбрать начальника отдела продаж, следует подойти к этому делу с ответственностью. Проводя собеседование, необходимо уделять внимание таким аспектам, как знания, умение входить в контакт, умение подать себя и обеспечить успешную деятельность предприятия. Огромную роль здесь играют личные качества руководителя отдела продаж, которые находят отражение в его деятельности. Никто не захочет работать с человеком, который не может направить коллектив или донести свои мысли. Руководитель отдела продаж должен обладать лидирующими качествами. Это настоящий специалист своего дела, который точно знает, каким образом можно достичь поставленных целей.

В такой работе недостаточно будет лишь теоретических познаний. Это должен быть сильный и уверенный в себе человек, который сумеет завоевать авторитет персонала. Немаловажный момент – умение работать с рынком. Руководителю следует находить выгодные предложения, работать с клиентами, анализировать рынок, опережать конкурентов и делать все возможное, чтобы обеспечить увеличение позиций предприятия. Все вышеперечисленное исходит из правильной работы с персоналом.

Руководитель отдела продаж должен справляться с большими нагрузками, о чем следует сказать заранее. Получая приличный оклад, он также столкнется с большим количеством обязанностей, которые должен будет исполнять беспрекословно. Обладая устойчивостью к стрессу, руководителю следует действовать не из личных предпочтений. Его главная цель – успех компании.