Email-маркетинг

Привлечение к продукту новых покупателей – основная задача маркетолога. Для этого используются различные инструменты, в том числе, рассылка электронных писем. С помощью email-маркетинга вы получите новых клиентов, «поддержите» тех, кто уже совершал покупки, и усилите касания с товаром со стороны всех, кто еще сомневается, но продолжает следить за брендом.

Что такое еmail-маркетинг

Email-маркетинг представляет один из способов продвижения продукта, основная задача которого – выстраивание коммуникативных связей между клиентом и компанией-производителем.

Результатом такой стратегии является либо появление новых покупателей, либо возвращение уже ранее взаимодействовавших с компанией клиентов тем самым повышая лояльность к бренду.

Сегодня email-маркетинг – это уже не рассылка спама, а персонифицированные сообщения пользователям интернета, предлагающие приобрести заявленный в описании продукт с предоставлением бонусов или скидок.

Зачем еmail-маркетинг нужен бизнесу и кому подойдет

Email-маркетинг необходим бизнесу как один из вариантов продвижения продукта и взаимодействия с аудиторией. Использовать только этот способ нелогично, так как не все потенциальные покупатели пользуются электронной почтой и, соответственно, читают письма. Для каждой аудитории свой инструмент контакта.

Рассылка подойдет всем. Но без четкой стратегии не стоит ждать стабильных положительных результатов продаж.

Из чего состоит стратегия:

• цели email-маркетинга – например, привлечение новых клиентов, посещение сайта, разогрев аудитории или просто информационная рассылка;
• действия, которые нужно совершить для достижения целей;
• планируемые результаты.

Email-маркетинг лучше разделить на этапы для того, чтобы можно было отследить результат и откорректировать последовательность действий при его отсутствии.

Задачи еmail-маркетинга

Основными задачами email-маркетинга являются следующие:

1. Создание определенного образа/мнения о компании. Например, если организация оказывает юридические услуги, то информационная рассылка о последних изменениях законодательства или об интересной судебной практики будет для пользователей знаком экспертности специалистов.
2. Получение лидов на сайт / качественный трафик. Важна обратная связь – сколько подписчиков зашли на сайт, кто из них положил товар в корзину и т. д.
3. Напоминание о бренде, создание лояльной аудитории. Ваши клиенты не должны забывать о вас! Напоминайте о себе с помощью акций, распродаж, интересных заметок, которые, попадая на электронную почту потенциального клиента, заставят его нажать на ссылку и пройти на сайт.

Плюсы и минусы

Плюсы:

1. Экономия средств. Рассылка писем требует небольшие финансовые затраты, тем более если она будет настроена на автоматический режим.
2. Возможность отследить касания аудитории. Если пользователь переходит по ссылке, можно понять, откуда он пришел и какие действия совершил на сайте.
3. Появляется база потенциальных покупателей, которые пока еще являются холодной аудиторией, но уже заинтересованы в продукте, если переходят по ссылке и изучают предложения. Подключив еще пару инструментов маркетинга, или «усилив» это направление, можно перевести клиента в разряд покупателей.
4. Между адресатом и компанией выстраивается диалог. Если от рассылки не отписались, значит она показалась интересной. Клиент не уходит, с ним надо проводить более тесную работу. Создайте уникальное предложение с определенным периодом действия и направьте ему для ознакомления.
5. Можно автоматизировать и не тратить время на составление текста писем.

Минусы:

1. Не все клиенты читают письма и могут по ошибке отправить их в спам несмотря на то, что информация может быть интересна для них. Нейтрализовать этот минус можно посредством изменения содержимого письма – больше ярких моментов, добавление анимации, вовлечение читателя в некую игру.
2. Неполноценность этого инструмента маркетинговой стратегии для комплексного продвижения. Рассылкой можно заинтересовать; но некоторых клиентов «добивают» другими способами.

Этапы создания стратегии еmail-маркетинга

Email-маркетинг выбран в качестве способа привлечения аудитории на сайт. Определились с целями, составили стратегию. Теперь приступаем непосредственно к самой рассылке.

Формирование клиентской базы

Начинать email-маркетинг нужно с формирования базы подписчиков. Как это сделать?

• разместить на сайте форму для оформления подписки;
• установить пиксель фейсбук;
• сохранять электронные адреса покупателей и т. д.

Важно! Никаких готовых покупных баз! Если вы хотите получить отдачу от email-маркетинга в виде активных пользователей, создавать аудиторию нужно самому.

Кому вы будете адресовать послания? Основные характеристики ЦА:

• возраст, география, доход;
• страхи, боли, потребности;
• путь клиента от момента ознакомления с товаром до момента его покупки.

Знакомство с конкурентами

Следующий этап – знакомство с конкурентами. Если вы узнаете, что предлагают конкуренты, можно из всего многообразия вычленить лучшее и применить в своей практике.

Письма

Аудитория изучена, конкуренты стали ближе. Самое время определиться с направлением рассылки. Какие бывают письма:

1. Приветственные. Они приходят всем, чей адрес попал в базу впервые. Знакомство с компанией, товарами, предложения перейти на сайт.
2. Транзакционные. Письма, которые пользователи получают в ответ на активное действие на сайте. Этот вариант рассылки помогает обрести лояльных клиентов, увеличить сумму среднего чека.
3. Анонсы. Намечается новая коллекция, открытие магазина? Сообщите об этом пользователям из базы. В финале обязателен призыв к конкретному действию.
4. Коммерческие/рекламные. Все, что связано с продажами. Скидки, распродажи, описание преимуществ компании. Нельзя проявлять чрезмерную агрессию и настойчивость. Это может повлечь массовую отписку.
5. Триггеры. Они направляются сразу после оформления подписки и основаны на поведенческих факторах клиента. Например, покупатель положил вещь в корзину, но не оформил до конца ее приобретение. Он уходит с сайта, а ему на почту летит письмо, как завершить начатое.
6. Информационные. Цель – дать читателю полезную информацию и расположить к бренду. Никаких призывов к действию. Клиента нужно заинтересовать.

Правила составления писем

Любое письмо начинается с заголовка. Именно его видит пользователь, и он должен быть ярким, запоминающимся. Свежим. 20 символов. Заголовок=содержанию письма.

Письма должны быть индивидуальны для всех типов аудитории. Если она еще «холодная», нет смысла писать о скидках постоянным клиентам. Но и «теплой» аудитории не нужно рассказывать про бренд.

В среднем, письмо читают 11 секунд. За это время у пользователя либо появляется желание нажать на кнопку перехода на сайт, либо он закрывает письмо. Поэтому не должно быть длинных текстов. Кратко, лаконично и не скучно!

Кнопка, призывающая к действию, должна быть интересной, яркой и запоминающейся. Не нужно ограничиваться простым «Перейти на сайт», можно включить фантазию и написать «Как окунуться в мир возможностей», например.

Не сдерживайте себя рамками. Чем более оригинальным будет текст письма, тем больше к вам придет клиентов. Заставьте читателей смеяться, переживать, интересоваться, ждать.

Важно! Письма должна содержать логотип, название компании и иные яркие вставки, которые будут вызывать ассоциацию с конкретным брендом.

Частота рассылки

Как думаете, сколько писем должен получить пользователь, чтобы не забыть про ваш бренд? Кому-то достаточно 2, а кто-то все отправляет в корзину. Как не надоесть аудитории?

Предлагаем индивидуализировать подход к клиентам:

1. Предложить выбрать количество писем в день/неделю/месяц.
2. Отследить частоту открытия писем.
3. Проводить тесты.

Исходя из этого, вы получите показатели от вашей аудитории и сможете настроить рассылку таким образом, чтобы она была на пользу всем.

Оценка эффективности

Эффективность от email-маркетинга оценивается следующим образом:

1. Количество касаний от аудитории.
2. Количество лидов.
3. Количество переходов на сайт.

Все зависит от поставленных целей. Что вы хотите получить от этого инструмента продвижения? Покупателей, подписчиков или новую базу для рассылки? Цель определяет результат.

Статистика еmail-маркетинга

На какие показатели нужно обратить внимание?

• доставка писем – не вся корреспонденция доходит до адресатов;
• показатель отказов – сколько писем не было открыто;
• показатель открытия писем;
• количество переходов;
• количество отписок от рассылки;
• перенос писем в папку «Спам»;
• конверсия – те пользователи, которые выполнили действие, упомянутое в письме.

Для того, чтобы улучшить показатели от email-маркетинга, необходимо проводить чистку аудитории. Убирайте неактивных пользователей из общей базы. Тем самым сможете сосредоточиться на более лояльных к бренду пользователями и, отследив их желания, превратите их в клиентов.

Сервисы для еmail-маркетинга

Сервисов для автоматической рассылки писем довольно много. Как сделать правильный выбор?

1. Определяемся с функционалом. Что нужно для успешной автоматизации, а без чего мы сможем обойтись?
2. Ознакомьтесь с отзывами, кейсами клиентов. Есть ли среди них направления бизнеса, похожие на ваш? Насколько сервис позволяет оптимизировать каждое действие?
3. Стоимость. Многие сервисы предоставляют бесплатный пробный период, чтобы пользователь мог ознакомиться с функционалом и попробовать программу на практике.
4. Количество пользователей, которые могут работать в сервисе одновременно. Это облачная платформа или программа, устанавливаемая на компьютер/телефон.
5. Позиционирование сервиса. На какую аудиторию он рассчитан, подходит ли для вашей базы.

Программа для автоматизации отправки писем должна быть максимально комфортная и функциональная. Не нужно выбирать из каждого сервиса по направлению. Достаточно отдать предпочтение одному, оформить подписку и сделать рассылку наиболее эффективной.

Таким образом, использование только email-маркетинга в общей стратегии продвижения бренда ошибочно. Это прекрасный инструмент для знакомства с аудиторией, увеличения числа касаний и повышения лояльности к товару. Но только при условии полного погружения в интересы аудитории и настройки писем с учетом их пожеланий, образа жизни, ответных действий можно сформировать по-настоящему интересный и успешных инструмент взаимодействия с потенциальными покупателями.