Эффективный план продаж: удваиваем выручку

Что такое план продаж?

План продаж – главный инструмент компании. Это ваша основная цель, ваша желаемая выручка. Эффективный план поможет увеличить оборот, долю на рынке, увеличить мотивацию менеджеров. Если у вас нет плана, значит, у вас нет результата. Значит вся ваша работа это решение текущих вопросов, постоянный поиск каких-то чудодейственных способов продаж. Если у вас нет плана, вы целиком зависите от обстоятельств, погоды, курсов валют и т. д. Вы не являетесь хозяином ситуации, не выстраиваете ее под себя. Грамотно составленный план позволяет поэтапно двигаться к достижению поставленной цели, осуществляя контроль и внося коррективы в нужный момент.

Пока нет плана

Пока у вас еще нет плана, но вы хотите его создать, изучите внимательно, как настроена ваша работа по продажам на сегодняшний день. Для этого определите следующие моменты:

1. Какие каналы продаж вы используете в вашем бизнесе, сколько их, каким образом у вас построены продажи? Варианты могут быть следующие: дистрибьюторы, онлайн-розница, офлайн-розница, опт, продажи через тендеры, продажи по франшизе и др. Вы пользуетесь одним из них или продаете через несколько? Когда в дальнейшем примете решение относительно желаемой суммы выручки, весь ее объем нужно будет распределить на все ваши каналы.
2. Какие типы продаж вы используете внутри каждого канала: вы продаете разово, проектно или сервисно?
3. Клиенты заходят к вам через входящую или исходящую воронку?
4. Есть ли у вас текущая рабочая клиентская база, или вы работаете только с новыми клиентами?

Как поставить план продаж

План продаж представляет собой декомпозицию целей до простейших операций. В итоге вы должны получить ответ на вопрос, что именно должен делать менеджер ежедневно, чтобы выйти на запланированный результат. Для того, чтобы поставить эффективный план, собственнику, необходимо:

1. Поставить цель. Проанализируйте прежние результаты работы своей компании. Сопоставьте их с желаемыми. Это поможет сориентироваться на постановку реально достижимой цели. Выведите конкретные цифры, которые вы хотите получить. Обозначьте временной период. Ваша задача обеспечить цель всеми необходимыми ресурсами для ее достижения.
2. Декомпозировать цель на простейшие операции. Для начала декомпозируйте выручку по месяцам года, начиная с последнего – с декабря. Не забудьте учитывать при этом кривую линейного роста и кривую сезонности. Это поможет определить объем необходимой ежемесячной выручки в каждом месяце исходя из цели. Затем внутри каждого месяца декомпозируйте выручку до уровня простейших операций: количество сделок и средний чек, которые и образуют выручку. Далее декомпозируйте операции в количество входящих лидов. Таким образом, вы определите, сколько и каких операций необходимо ежедневно делать менеджеру для достижения поставленной цели.
3. Проводить контроль ежедневных планов для достижения поставленной цели. Главный показатель эффективности отдела продаж – это выполнение плана. Для контроля успешности достижения запланированного результата ежедневно используйте ранрейт. Это показатель на текущий день, который позволяет увидеть, на сколько нужно выполнить план сегодня с учетом динамики роста и падения продаж в прошедшие дни месяца.

RR = (текущие поступления / количество прошедших дней) * (количество рабочих дней периода / план) * 100 %.

Эффективный план продаж

Если вы хотите создать действительно эффективный план, который поможет достичь желаемых результатов, необходимо следующее:

1. Ставить план не в общем по компании, а отдельно по каждому каналу. Внутри каждого канала ставить отдельно планы по новым клиентам и текущим. Отдельно ставить план по маркетингу, если вы используете входящий трафик при построении воронки продаж и отдельно по телемаркетингу, если исходящий трафик. Далее нужно прозвонить каждого клиента, чтобы понять, какую долю вы у него занимаете, т. е. сколько он покупает у вас и сколько у конкурентов. Также понять, какие смежные товары он покупает у конкурентов. По каждому клиенту поставить индивидуальный план по каждой единице товара. Такая подробная декомпозиция будет максимально глубокой.
2. Закладывать сотрудникам план, который на 20 % превышает ваш реально просчитанный. Если закладывать реальные цифры, вряд ли получится их достигать.
3. Составлять план продаж по новым клиентам отдельно. Для этого вам нужно от общего числа планируемой выручки отнять план по текущим клиентам без учета завышения. В остатке у вас останется тот объем выручки, который вам нужно сделать через новых клиентов. Далее проводим декомпозицию. Для этого высчитываем средний чек по новым клиентам, на его размер делим выручку, которую по ним должны получить. Таким образом, мы просчитаем количество продаж, которые нам должны принести новые клиенты.
4. Настроить воронку по входящему трафику.
5. Привязать всех сотрудников к системе мотивации.
6. Контролировать все цифры ежедневно.
7. Увольнять менеджеров, которые не могут достичь запланированных результатов. 

Постановка плана с помощью CRM

CRM, как система управления взаимоотношениями с клиентами, предоставляет возможности упрощения и повышения эффективности работы над результативностью, над планом продаж. В стандартном функционале CRM можно создавать и отслеживать классический план продаж. Для этого необходимо задать выручку за нужный период, например, месяц или год, на получение которой должны ориентироваться в своей работе менеджеры. В процессе того, как они закрывают текущие сделки, можно видеть долю закрытых от запланированных. Такой вид плана является немного некорректным, поскольку он позволяет видеть лишь информацию о том, сколько вам не хватает выручки до конца месяца. А это не несет практической пользы, потому что исправить что-либо постфактум уже будет невозможно. Нам же важно видеть, сколько не хватает до плана на текущий момент, т. е. текущее отставание от текущего показателя, отставание от того, сколько мы должны сделать именно сегодня, чтобы выйти на плановый размер выручки. Такого формата план разрабатывается под данные компании индивидуально. В дальнейшем его необходимо декомпозировать на определенные KPI, которые должны выполнять менеджеры, чтобы добиться выполнения плана. Именно их важно отслеживать. KPI в каждой компании отличаются в зависимости от целей и задач. Если проводить общие параллели, то это могут быть:

• количество звонков;
• количество встреч;
• презентаций;
• коммуникаций
• замеров и т. д.

CRM позволяет отслеживать:

• равномерность распределения сделок между менеджерами;
• количество закрытых задач;
• невыполненных вовремя задач;
• сделок без задач;
• количество входящих и исходящих звонков;
• количество отказов, по которым обязательно необходимо изучить причины.

Если вы хотите внедрить у себя CRM и сделать это правильно, вам необходимо:

1. Определить цель внедрения CRM в вашу компанию. Какие проблемы вы хотите решить? Кто-то внедряет программу с целью автоматизации рутинных процессов, которые отнимают много времени, кто-то, чтобы записывать все лиды и не потерять ни одной коммуникации. Не стоит пытаться решить все проблемы с помощью CRM. Сконцентрируйтесь на основных.
2. Декомпозировать цель на задачи.
3. Проанализировать все источники, с которых к вам поступают лиды.
4. Посмотреть, в каком состоянии они находятся (контрагенты в 1С, база данных на сайте, таблица в Excel, почта, блокнот).
5. Определиться с количеством пользователей, которые будут иметь доступ к системе и какими правами они будут обладать.
6. Заполнить паспорт проекта. Это шаблон, который помогает систематизировать и структурировать всю необходимую информацию до внедрения и определить: какая будет воронка, какие будут сущности (контрагенты, сделки, типы дел и др.), какие будете собирать отчеты.
7. Зарегистрироваться в CRM-системе и произвести необходимые настройки по готовому техническому заданию.
8. Подключиться на все каналы коммуникации, чтобы все лиды автоматически были заведены в CRM, и чтобы все коммуникации сохранились.
9. Настроить права, воронки, отчеты.
10. Поработать в тестовом режиме. Посмотреть, чего не хватает. По необходимости проект можно будет доработать.

Ошибки при постановке плана

Давайте посмотрим, какие ошибки на пути постановки плана вы можете допустить, и какие последствия они повлекут за собой:

1. Отсутствие цели. Если вы не можете определиться с целью, составление плана будет бессмысленным, поскольку вы даже не знаете, какого результата хотите достичь.
2. Построение плана на точке безубыточности. Если перед вами стоит цель покрывать расходы и не допускать убытков, то так и будет. Если же вы хотите иметь прибыль, планируйте другие цифры.
3. Заниженный план. Тогда ваш доход будет меньше дохода сотрудника.
4. Неправильно поставленная цель. Если цель нереальная или необеспеченная ресурсами, то и достичь ее будет невозможно.
5. Цель поставлена и она реальна, но не декомпозирована. Тогда невозможно понять, какие цифры по выручкам нужно достигать ежемесячно, т. е. кроме цели у вас больше ничего и нет.
6. Цель декомпозировали, но лишь до уровня месячной выручки. Тогда план месячный менеджер получает, но какими действиями его исполнить, не понимает.
7. Средний чек считается в среднем по компании, а не отдельно по каждому каналу продаж. А ведь по разным каналам величина среднего чека может существенно отличаться.
8. Не берется в учет конверсия из простейших операций, например, количества холодных звонков в сделки. Это может приводить к тому, что мы ставим неправильный план сделок и потому не достигаем его.

Научитесь ставить планы продаж. Таким образом, вы не только систематизируете работу, повысите мотивацию сотрудников, но и улучшите финансовое состояние своей компании. И это вполне реально и достижимо.