Эффективные способы быстрого выхода на ЛПР в сегменте B2B

Чтобы продать услугу или товар новому клиенту как можно быстрее оптимально сразу выйти на лицо, принимающее решение в отношении будущей сделки – ЛПР. От него зависит, состоится сотрудничество или нет.

Кто такой ЛПР

В зависимости от сферы деятельности компании и ее масштабов, ЛПР может занимать разные должности:

1. В малом бизнесе лицом принимающим решение, может быть генеральный, технический или коммерческий директор. 
2. В среднем или крупном бизнесе, как правило, это руководитель отдела, директор направления.

Примеры:

• если нужно продать программный продукт для корпоративного использования, то ЛПР будет руководитель технического или ИТ-отдела;
• если необходимо продать канцелярию, офисную технику и прочие товары для офисной среды, то ЛПР, скорее всего, будет руководитель отдела снабжения;
• если задача – продать бухгалтерский программный продукт, принимать решение будет главный бухгалтер от лица всего отдела бухгалтерии;
• в строительные компании стройматериалы нужно предлагать руководителю отдела снабжения или генеральному/исполнительному директору, если это небольшая компания.

Почему важно выйти именно на ЛПР и как его распознать

Может случиться так. Когда менеджер выходит на человека, который с ним начинает активно общаться создается впечатление, что с ним разговаривает именно ЛПР. Иногда разговор происходит с человеком, выступающем в качестве посредника между продавцом и ЛПР. Также это может быть и менеджер, которому поручено отвлечь внимание непрошенных гостей от ЛПР. Тогда менеджер по продажам проведет переговоры или презентацию не с тем, с кем надо. В конце общения он может получить ответ вроде: «Мне нужно посоветоваться с моим начальником, я не решаю эти вопросы. Мы вам позвоним». Чаще всего на этом все и заканчивается в таких случаях. 

Переговоры с тем, кто не принимает решение и не влияет на ЛПР, лишь затянет цикл сделки, снижая риск ее осуществления. Вас будут отправлять из одного кабинета в другой, не давая никакого понимания ситуации.

Презентация или переговоры не с тем сотрудником и вовсе могут привести к жесткому отказу и окончанию проработки контрагента. Например, вы позвонили в компанию, с которой хотите заключить договор обслуживания и установки системы информационной безопасности:

– Алло, здравствуйте. Уделите мне пару минут?

– Здравствуйте! Я вас слушаю.

– Наша компания рада вам предложить…(презентация).

– Нет, спасибо, ничего не надо. 

Трубка брошена, разговор прекращен. Если менеджер снова позвонит и спросит, кто с ним только что говорил, вполне может оказаться, что с ним беседовал сотрудник, который не имеет к вопросу никакого отношения.

Многие продавцы ошибочно полагают, что решение о совершении сделки принимает коммерческий директор или снабженец, распоряжающийся бюджетом. В результате, разговор часто сводится к цене, а затем начинается долгий, мучительный период ожиданий и обсуждений стоимости, попыток ее снижения. И, как правило, отказ. 

Не предлагайте сразу цену, не озвучивайте ее. Узнайте, какую степень ответственности ваш собеседник несет в принятии решения о целесообразности сотрудничества с вами.

Не всегда легко понять, кем является ЛПР. Часто его надо уметь распознать. Для этого достаточно попросить у собеседника напомнить, какую должность он занимает, или попросить дать визитку. Можно спросить о том, какую роль он играет в принятии решения о сотрудничестве. Сделать это можно мягко и тактично.

Например, можете попробовать задать такие вопросы:

1. Кто еще, помимо вас, принимает решение о ценности нашего предложения, кто будет использовать продукт/услугу? 
2. Понадобится еще чье-то одобрение сделки, или вы один решаете этот вопрос?
3. Что еще в нашем предложении может заинтересовать ваших коллег, которые участвуют в принятии решения о приобретении наших услуг, или ваше мнение является решающим?
4. Каким образом будет строиться процесс принятия решения о сотрудничестве с нами в вашей компании?
5. Имеет ли смысл привлекать к переговорам других сотрудников вашей компании, кто мог бы помочь принять окончательное решение о покупке нашего товара?
6. Хотят ли другие сотрудники принять участие в выборе нашего товара или услуги?
7. Нужно ли вашему руководителю еще что-то, что поможет ему сделать выбор в нашу пользу?

Кто поможет выйти на ЛПР

Чем крупнее компания, тем тернистей путь к лицу, принимающему решение о сотрудничестве. Иногда ЛПР вообще находится в другой стране, городе или офисе. В крупных компаниях всегда есть иерархическая цепочка, состоящая из сотрудников, с которыми придется переговорить, пока вы не доберетесь до ЛПР. Порой с ЛПР даже можно не говорить вообще, а он принимает решение только посредством переговоров с доверенными лицами.

Поэтому никогда не говорите высокомерно и неуважительно даже с секретарем. Иногда он может повлиять на ход событий.

В крупных компаниях часто помогают принимать решения ЛПР его помощники. Это могут быть менеджеры отделов, руководители, сотрудники по работе с тендерами и поставщиками.

Реально действующие методы выхода на ЛПР

Существует уже давно проверенные способы, которые помогают быстро выйти на лицо, принимающее решение:

1. Задайте прямой вопрос о том, кто принимает решение, также попросите рассказать обо всех тонкостях процесса. Чтобы такой вопрос не смутил собеседника и не вызвал у него раздражение, сначала войдите к нему в доверие. Для этого заранее узнайте как можно больше информации о компании и о том человеке, с которым будете разговаривать. Задавайте вопросы, ответы на которые сможет дать только он. Таким образом, вы расположите его к себе и покажите свою заинтересованность.
2. Воспользуйтесь поисковиками, соцсетями. Найдите официальную страницу компании, там могут находиться контакты ЛПР. На официальных корпоративных аккаунтах в социальных сетях очень часто предоставляется много информации о подразделениях компании и контактные данные их руководителей. Там можно изучить тематические форумы, чтобы найти дополнительную информацию.
3. Попробуйте поискать контакты через LinkedIn.
4. Подключите свои социальные навыки и осмотритесь вокруг. Возможно, в вашем окружении есть люди, которые так или иначе как-то были связаны с нужной вам компанией. Это может быть просто человек, который когда-то работал в этой компании и знает некоторые тонкости их офисной среды. Например, вы узнали через знакомого о том, что в этой компании постоянно подвисает CRM, разработанная специально под них. Когда вы совершите холодный звонок и попадете на секретаря, который окажется очень занят и не захочет с вами разговаривать, вы сможете воспользоваться полученной информацией. Так, например, вы сможете сказать: «О, конечно, я вас прекрасно понимаю. Наверное, опять база зависла? Раньше я работала в вашей компании, помню база всегда подвисала, а потом аврал на все выходные». Тут секретарь поймет, что вы на ее стороне, что вы разговариваете с ней на равных и что вы «свой» человек. Так она не бросит сразу трубку, а спросит цель вашего звонка и с большой вероятностью даст контактные данные ЛПР. Если в дальнейшем вы выйдете на активные переговоры с ЛПР, секретарь может стать помощником для вас, когда надо будет в следующий раз получить какую-то информацию. Зная некоторые маленькие нюансы офисной жизни компании, вы сможете расположить к себе человека, который является мостиком между вами и ЛПР.

Грамотно используйте холодные звонки и разговор с секретарем. Подходите уверенно и творчески к процессу совершения холодного звонка. Вот несколько рекомендаций:

1. Будьте вежливы с секретарем и прямо попросите подсказать, кто может поговорить с вами о сотрудничестве. Хотя задача многих секретарей и заключается в том, чтобы отгородить руководство от назойливых продавцов, тем не менее, при доброжелательном подходе секретари бывают очень отзывчивы, когда чувствуют, что вы искренни и открыты.
2. Если после первого холодного звонка секретарь не захотела с вами разговаривать и давать контакты, а вместо этого предложила отправить коммерческое предложение факсом или через электронную почту, не отчаивайтесь, а сделайте паузу. Пусть пройдет несколько дней, все уляжется, и тогда вы сможете попытаться позвонить заново, но уже с другой речью.
3. Можно пойти на уловку, сделав вид, что вы уже звоните не впервые и ЛПР уже говорил с вами. В этом случае вам желательно знать хотя бы ФИО контактного лица. Будьте уверены и ведите себя непринужденно.
4. Притворитесь, что не туда попали, хотели попасть в другой отдел. Вас приведут на другой отдел, а оттуда уже на ЛПР. 
5. Позвоните в обеденное или в нерабочее время. Секретарь тоже ходит обедать, как правило, в те же часы, что и другие сотрудники. В это время у вас появится возможность поговорить с ЛПР. Также очень часто ЛПР задерживается на работе или работает в выходные дни, когда никого нет и есть возможность спокойно провести время, не отвлекаясь на других сотрудников. Именно тогда ЛПР чаще всего более расслаблен и готов к разговору.

Что еще помогает выйти на ЛПР

Это могут быть семинары для руководителей отделов и директоров компаний, различные культурные и бизнес-мероприятия. Там можно обзавестись нужными знакомствами в непринужденной обстановке и затем ненавязчиво предложить в дальнейшем переговорить о делах. Для этого нужно чувствовать себя уверенно, на равных, иметь компетенции и знания для построения интересного диалога.

Если необходимо найти контакты ЛПР в какой-то узкой отрасли, чаще всего можно это сделать в СМИ, где публикуются интервью с руководителями и СЕО компании, а также обзоры. 

Могут помочь обычные справочники компаний, в которых иногда публикуются телефоны отделов и ФИО основного руководящего состава.

Как не упустить ЛПР, когда вы на него вышли

Когда вы уже потратили много времени на поиски контактов ЛПР, способы обхода секретарей и других препятствий, печально будет упустить возможность и провести неправильно переговоры. 

При общении с ЛПР уделяйте больше внимания стратегии, а не тактике. Поэтому главный вопрос, на который вы должны ответить ЛПР, предлагая ему что-либо – это вопрос «Зачем?». Вам необходимо донести до него выгоды вашего предложения, желательно, основываясь на долгосрочных перспективах. Как поможет ваше предложение его компании расти, какую выгоду принесет.

Когда обращаетесь к ЛПР, которому необходим ваш товар или услуга, то о цене с ним лучше не говорить. Этот вопрос его будет волновать в последнюю очередь. Вы продаете ему его потребность. Если он захочет, то купит. 

Не погружайтесь в глубокие технические подробности своего продукта, если не говорите с техническим директором или специалистом. Иначе вы поставите человека в неудобное положение, при котором он будет чувствовать себя некомпетентным и глупым. Ему станет неинтересно, и вы потеряете с ним нить взаимопонимания. А это потеря доверия. Если ему нужны будут технические подробности, то он пригласит технического специалиста для общения с вами.

Говорите с ЛПР на его языке. Дайте ему почувствовать, что вы общаетесь на равных.