Ошибки менеджера по продажам | чек-лист

Ошибки менеджера по продажам

Бывает что сделка срывается, продажи падают, а все потому, что продавец или менеджер просто не сделали свое «домашнее задание», не подготовились к продаже. Такие ситуации возникают не только у новичков, но и у излишне самоуверенных торговых представителей с большим стажем.

Давайте рассмотрим типичные ошибки, которые допускает продавец, и которые стоят вам многих тысяч (а то и миллионов) рублей упущенной прибыли.

Неготовность описать товар

Продавец, который не знает чем одна модель вашего товара отличается от другой (ценой — ответ не верный), не вызывает доверия не к себе, не к вашей компании. Разумеется,  при продаже сложных технических или программных устройств, менеджер на каком-то этапе переговоров может привлечь в помощь технаря, но базовыми знаниями о ключевых продуктах он владеть все таки должен. Если вы знаете, что у ваших продавцов с этим проблема — составьте справочник по основным товарам, а еще лучше карточки товара, которые придут на помощь продавцу в трудную минуту.

Неготовность отвечать на вопросы

 Неопытные продавцы часто теряются под градом вопросов въедливого покупателя или пытаются импровизировать в ответ. Не стоит каждый раз изобретать велосипед заново: люди предсказуемы и постоянно спрашивают примерно одно и тоже. Поручите вашим продавцам в течении недели собирать вопросы, которые им задавали покупатели, сгруппируйте материалы в один список (проверено, он не будет очень большим) и на каждый вопрос напишите продуманный ответ. Убедитесь, что ваши продавцы запомнили ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы.

Неготовность работать с возражениями

Так же как и вопросы, возражения клиентов типичны и постоянно повторяются. Поэтому, мы с возражениями действуем по  той же схеме: составляем список и готовим по каждому пункту типовой ответ.

Неготовность предложить варианты

Если покупателя по каким-то причинам  не устраивает, то что предлагает ему продавец, то у продавца наготове должен быть запасной вариант: аналогичный товар подешевле, или  который можно получить прямо сейчас, а не ждать две недели. Имея несколько запасных вариантов вы можете отступать последовательно (например, в цене), а  при возможности перейти в наступление — продать более дорогой товар или сделать допродажу.

Ошибки менеджера: не умеет объяснить ценность

В компании должен быть составлен портрет идеального покупателя. Это помогает менеджерам понимать, как распознать заинтересованного в покупке человека, что его интересует кроме цены, как реагирует на взаимодействие с продавцом.

Но бывает так, что персонал не может объяснить значимость и ценность продукта даже заинтересованному клиенту. Эта ошибка выражается в следующем:

• Разговор не строится на языке ХВП: характеристика – преимущества – выгоды;
• Не знают дополнительных преимуществ продукта;
• Не знают историю компании, награды и ключевых клиентов, не включают социальные доказательства;
• Не говорят о выгодах работы.

Устранить эту ошибку можно следующим образом:

• Написать основные свойства компании и продукта;
• Составить 50 фраз на языке выгод;
• Разработать скрипты с включением в них фраз на ХПВ-языке;
• Начать регулярно прослушивать записи звонков.