Доход состоит из множества элементов: постановка плана продаж, ежедневный контроль результатов работы менеджеров. Менеджер по продажам должен 80 % времени заниматься своими прямыми функциональными обязанностями, а именно, работать с клиентами, увеличивая продажи, привлекать новых клиентов, вести переговоры, отправлять коммерческие предложения, закрывать сделки. О своем опыте рассказывает владелец многопрофильного бизнеса Виктор Быков.

как увеличить продажи производства

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Справка

Виктор Быков, генеральный директор
ANB Development Group
Сферы деятельности – охранное предприятие, IT-бизнес, агентство недвижимости
Годовой оборот – больше миллиарда рублей
Сайт: taplink.cc/bykovvv

Виктор, привет! Расскажи, пожалуйста, в каких направлениях ты работаешь?

У нас несколько бизнесов. Во-первых, это охрана, еще я развиваю большое направление IT-бизнеса, ну и владею популярным агентством недвижимости.

Каковы результаты занятий у нас на курсе? Что ты уже успел внедрить? Что принесло больше всего пользы?

Изначально в 2018 году я приходил к вам, чтобы как следует прокачать охранный бизнес. В этой сфере достаточно много показателей, которые у нас подросли. Мы двигаемся, приобретая и поглощая другие предприятия. Если говорить о цифрах, об оборотах в целом, то не так давно мы даже приобрели компанию French Maker по упаковке франшиз. Такая покупка окупила себя и стала нам существенной подмогой. Поначалу она работала только на входящем потоке. Мы настроили и холодные звонки, провели колоссальные изменения по отделу продаж. И там прямо-таки многократный рост.

А как изменилась выручка?

Она выросла втрое по French Maker.

Какой у тебя теперь совокупный оборот?

По всем – уже больше миллиарда.

Ты с успехом масштабируешь каждое из своих направлений. Дай пятерку советов, которые однозначно помогут получить крутые результаты в любом бизнесе?

То, что называется «пощупали, посмотрели и пошло». Изначально – это правильное планирование, с декомпозицией, и SWOT-анализом с превращением в цифры, а затем отслеживание по контрольным точкам. Сам отдел продаж – это разделением по направлениям: клозер, хантер, фермер. Чтобы четко отслеживать опережающие показатели, очень классная вещь – дашборды. CRM-система позволила более четко контролировать и видеть и точки роста, и точки, где нужно больше прикладывать внимания. А это без нее непросто. Вот, например, франшиза «Этажи» у нас порядка года. Мы увидели там очень классный чарт-цикл, но при этом риэлтор должен продавать и «загородку», и «вторичку», и новостройки, и коммерческое…

В риэлторском бизнесе продажи нужно делить по принципу «первичка – вторичка». «Коммерция», «первичная», «загородка». Это – отдельные люди. И внутри еще, если это вторичка (допустим, квартиры), то там настраиваются еще те, кто ищет эту самую вторичку, отдельно люди, которые продают, и отдельно колл-центр конвертирует звонки в первый показ.

Какие еще есть важные моменты?

Ну и естественно мотивация. Когда мы пошли на обучение, у нас все было прямо «по-деревянному»: большие оклады и какая-то премия, которая, можно сказать, ни от чего не зависела, кроме как от желания руководителя. Когда мы сделали KPI и переменную часть больше, чем оклад, то это привело к огромным изменениям. Вроде как все это было понятно, но почему-то никто этого не делал. Когда начали внедрять, то поняли, что системы прежняя и новая – небо и земля. У нас сейчас даже и юристы привязаны к выручке.

Какие советы ты дашь с точки зрения автоматизации или пандемии? Что вы делали?

Автоматизация, конечно, нужна. Мы много на этот счет делали для себя, а сейчас все это дело можем предлагать и другим. Начали тестировать систему на своих менеджерах и поняли, что контролируем не только скрипт этапов воронки, а еще мы даем им обратную связь в онлайне. В салонах можно дилеров в пример привести. Там отслеживаем, улыбается ли ресепшн, что все по регламентам, и тут же эта информация через дашборд высвечивается в режиме реального времени. Потому можно прямо сейчас исправить ошибку, если она случиться. Не так с CRM после работы с отчетами и аналитикой за несколько месяцев, а прямо здесь и сейчас. Конечно, рекомендую всем использовать самые современные технологии, максимально использовать CRM-системы.

А надо ли учиться? Когда пришел к нам, ты был уже достаточно продвинутым бизнесменом. Почему ты решил пойти куда-то поучиться? Зачем тебе это было нужно?

Я вообще считаю, что учиться нужно всегда, но у меня сложность была другого рода. Похоже, перечитал книг о бизнесе и получил переполнение объема знаний. Было сложно определиться, что куда девать и как прилаживать к делу. Даже зная что-то, не всегда понимаешь, как применить, а ваш эксперт очень качественно, конкретно и по делу подсказывал.

Да. Мне, кажется, наша задача – принять какие-то простые элегантные решения. 

Подсказка от Екатерины:

Ко мне часто приходят люди, которые уже очень продвинуты в бизнесе, но не замечают каких-то моментов. Был, например, клиент, у которого оборот три с половиной миллиарда. Я у него нашла такую элементарную точку роста в том, что они не слушают перезвона по сотрудникам. Входящий трафик они полностью мониторят, а перезвоны, которые являются их фактором успеха, нет. Это помогло им в кризис остаться на том же уровне, несмотря на то, что у них по сути дела офлайн-розница.

Говорят, нас ждет продолжение пандемии. Что бы ты посоветовал сделать для подготовки к этому? Как, кстати, у тебя было с продажами в период карантина?

По охране виден рост. Ведь как только образуются какие-то проблемы в экономике, возникают потребности в безопасности. С упаковкой франшиз оборот подупал, а в недвижке он немного притормозил, но сейчас очень сильно компенсирует простой. 

Совет простой: конечно, нужно переходит в онлайн. Часть процесса упаковки франшизы – это подготовка к онлайну. Основная задача, чтобы CRM-система была облачной. К примеру, у нас изначально она была на базе 1C, и это было проблемой. Подключили Bitrix, и все получилось идеально.

как увеличить продажи производства

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li