Дистанционный отдел продаж: миф или реальность

Как правильно создать дистанционный отдел продаж, чтобы прибыль вашего бренда выросла в разы.

Преимущества и недостатки дистанционной работы отдела продаж

Конечно, работа отдела продаж «на удаленке» имеет свои плюсы и минусы. Среди преимуществ стоит отметить такие факторы:

1. Снижаются затраты на содержание отдела продаж. Никакой арендной платы за офис, расходные материалы для техники и саму оргтехнику,. 
2. Расширяются возможности по подбору сотрудников. Теперь вы не ограничены одним городом или его районом – можно подбирать хороших менеджеров во всей стране (или даже за ее пределами). Конечно, если нет необходимости обязательных встреч с сотрудниками онлайн или других ограничений.
3. Возможность оперативно решить любые вопросы с помощью различных мессенджеров, электронной почты и других онлайн-ресурсов.
4. Осуществление контроля при переведении сотрудников на удаленную работу придется поменять. Для этого надо интегрировать в свою работу сервисы, которые помогут следить за результатами и оперативно вносить коррективы, если это станет необходимо.
5. Удобный график и комфортные условия работы для сотрудников. Теперь вы не ограничены временем с 8 до 17, а можете выстраивать рабочее время менеджеров так, чтобы пик заявок и обращений клиентов приходился как раз на их активные часы.
6. Автоматизация процессов. Без этого работа дистанционного отдела продаж не будет максимально эффективной. Используйте специальные онлайн-сервисы.
7. Повышение эффективности отдела продаж. За счет системы контроля и отчетности, личной заинтересованности сотрудника в продажах, правильно подобранной схемы выплат при высокой эффективности, а также других приемов в организации дистанционного отдела, вы можете увеличить прибыль компании в несколько раз.

У работы отдела продаж «на удаленке» есть и недостатки. Прежде всего, это расслабление сотрудников. Но проблема решается четкими задачами для каждого менеджера, ежедневным, еженедельным и ежемесячным планом, регулярными отчетами и системой поощрения за хорошую эффективность.

Рассмотрим несколько аспектов работы менеджеров на удаленке. В них есть как мифы, так и правда. Наша задача – отделить одно от другого, определить реальные проблемы и наметить путь их решения.

Контроль сотрудников

Один из самых распространенных мифов удаленного отдела продаж состоит в том, что в дистанционном формате менеджеры продают хуже. Реальность же такова: в крупнейших мировых компаниях в качестве эксперимента сотрудникам предлагали работать на дому, и все они повышали свою производительность благодаря тому, что сами могли настроить комфортный для себя режим работы.

Правда в другом. На удаленке будет сложно тем, кто никогда не работал в таком формате, да еще и в условиях постоянных изменений, обусловленных кризисом. Пандемия вынуждает отправлять работать на дому не только опытных сотрудников, но и новичков, за которыми должен присматривать РОП. В этом смысле удаленный отдел продаж действительно может вызвать проблемы.

Решить их поможет грамотно подобранная и интегрированная в работу отдела система контроля. Обязательно воспользуйтесь программами, которые позволят увидеть, сколько именно времени сотрудник посвящает вашему бизнесу. Для этого подойдет BioTime, ZapTimer или другая подобная программа. 

Кроме специального приложения, улучшить контроль поможет следующее:

1. Регулярная прослушка сотрудников.
2. Постановка четкого и развернутого плана.
3. Использование приемов мотивации работников.

С каждым методом нужно разобраться отдельно.

Прослушка сотрудников

Миф: после перехода на удаленку не нужно усовершенствовать прослушку.

Правда: после перехода на дистанционный режим РОПы должны прослушивать звонки чаще. Иначе менеджеры из-за непривычной обстановки для работы начнут отвлекаться на постороннее.

Возможно, для более качественной прослушки потребуется внедрить дополнительные сервисы с расширенным функционалом. Одна из полезных функций – возможность для РОПа инструктировать подчиненного, когда он ведет переговоры. Ее можно найти в сервисе Sipuni. 

А вот CoMagic станет вторым РОПом для бизнеса: он не только позволит прослушивать, оценивать и сохранять переговоры с клиентов, но и сам будет ставить оценку менеджеру. Для этого у него имеется функционал, который включает в себя несколько параметров для выставления баллов, список слов-паразитов и т. д.

Практически каждый сервис дает РОПу возможность ставить оценку за прослушанный разговор. Чтобы внедрить ее, нужно четко определить критерии хороших переговоров. Затем по каждому критерию требуется создать балльную систему.

Количество баллов по каждому критерию будет суммироваться в общую оценку работы продавца. Эта оценка со всеми комментариями будет видна и менеджеру, который вел переговоры. Уже она одна будет его мотивировать.

Кроме того, целесообразно привязать полученный балл к премии продавца. Сначала нужно определить процент премии, который будет зависеть от поставленной оценки. А затем установить, сколько рублей будет стоит каждый полученный балл.

При этом очень важно, чтобы подсчет финальной зарплаты занимал у менеджеров не больше 20 секунд. Иначе вместо мотивации штат получит дезориентацию и не поймет, зачем он вообще работает.

Создание плана

Миф: отдел продаж на удаленке – это всего лишь переезд менеджеров из одного места работы в другое. Можно оставить готовые планы.

Реальность: планировать работу отдела нужно чаще, чем до этого. Потому что именно это поможет команде не распасться в условиях изоляции друг от друга и сохранить командный дух, а также атмосферу здоровой конкуренции.

Очень важно, чтобы каждый менеджер имел свой четкий план на день. Распределите клиентов и обязанности, составьте детальный план в одном из планеров, например, Trello или Мегаплан. Работайте в них по схеме задача-контроль-отчет. Установите четкие сроки и следите, чтобы не было их срывов. Будет хорошо, если вы создадите подобие дашборда в мессенджере, где каждый сотрудник сможет отписываться о закрытии сделки. Это поможет оперативно увидеть остаток плана, факт оплат, % выполнения плана продаж и другие показатели. Это хороший инструмент дополнительной мотивации и контроля каждого сотрудника.

Также необходимо придерживаться принципа больших порогов, когда разница в зарплате сотрудников зависит от уровня выполнения плана. Например, если менеджер выполнил план продаж на 80 %, то он получает голый оклад без дополнительных бонусов. План, выполненный на 100 %, – это оклад и еще 40 % от суммы оклада. А перевыполнение плана, например, на 20 %, это уже плюс 60 %. 

Если менеджер постарался и выполнил план более 120 %, можно поощрить его зарплатой, равной двум окладам. Но обязательно проанализируйте, насколько сложно было добиться таких успехов для сотрудника. Может быть, пора повысить установленный для него план, обосновав это небольшим карьерным продвижением или другими бонусами.

Дополнительно мотивацией может стать ежедневный план и дедлайны для его осуществления. Требуйте регулярных отчетов о проделанной работе. В зависимости от специфики товара, клиентов, задач, подберите оптимальные сроки для составления отчетности. Это может быть информация, поданная раз в день, а может – раз в несколько часов. 

Нематериальная мотивация сотрудников

Миф: прослушки и четкого плана вполне достаточно для того, чтобы мотивировать сотрудников на продуктивную работу на дистанционке.

Правда: чтобы менеджеры трудились так же, как до перехода на удаленный режим работы, нужно внедрить несколько инструментов повышения их мотивации.

Нужно постоянно общаться с менеджерами. Самый лучший инструмент для этого – мессенджеры, где можно постоянно публиковать текущий результат каждого по звонкам, заказам и т. д. Многие CRM-системы также предоставляют удобный корпоративный чат.

В ходе общения следует постоянно ставить работникам новые задачи. Для этого многие CRM-системы также предусмотрели специальное поле, которое будет заполнять РОП. Благодаря ему менеджер будет получать задания в режиме реального времени.

Прекрасным мотиватором станет регулярное составление отчетов. Им должен заниматься РОП. Форма отчетности свободная, хотя есть ряд показателей, которые лучше всего внести в него:

1. Сколько всего звонков РОП прослушал за смену
2. Какое среднее количество баллов у каждого менеджера за все проверки в течение месяца.
3. Сколько в среднем баллов получают все менеджеры по одному из критериев оценки.

 Также в отече должен быть развернутый комментарий сложившейся ситуации.

Не следует забывать о различных приемах нематериальной мотивации. Публичная похвала и символический подарок смогут подстегнуть менеджеров к более активной работе.

Как видите, дистанционный отдел продаж – это не миф, а реальность. Если все продумать до мелочей, правильно организовать, постоянно контролировать и корректировать систему работы с учетом условий, которые влияют на продажи, такая система может оказаться даже выгоднее, чем работа менеджеров в обычном офисе.