Директор по продажам | как его найти и замотивировать на выполнение плана

Ключевая концепция любого найма заключается в предсказании будущего. Специалисту по подбору персонала, видя человека впервые, необходимо предсказать, справится ли он с поставленными перед ним задачами или нет. Как составить вакансию, чтобы отсеять случайных кандидатов? Что должна содержать должностная директора по продажам, и на какие критерии опираться при выборе своего человека?

Самая распространенная ошибка при составлении вакансии – отсутствие описания компании. Специалист по подбору персонала полагает, если компания известна, то любой человек должен все о ней знать.

Помимо стандартного описания сферы деятельности, при составлении вакансии для директора коммерческого отдела важно прописать, с каким продуктом и с какой командой человеку предстоит работать. Директор по продажам обязанности свои должен знать, а также иметь представление о том, сколько сейчас менеджеров есть у него в команде, какой объем заявок они обрабатывают ежедневно. Наконец, почему открылась эта вакансия (из-за расширения отдела или создания нового, под запуск нового продукта и т.д.), и что стало с предыдущим руководителем (возможно, из-за стремительного роста предприятия он перестал справляться со своими обязанностями).

Далее пропишите условия (где надо будет работать, какая рядом станция метро, какой график работы, какая зарплата), на которые приходит директор по продажам. Инструкция, как видите, проста. Помните, что вакансия должна быть захватывающей, если вы хотите, чтобы человек обратил на нее внимание и дочитал до конца, но не слишком затянутой, чтобы человек не потерял к ней интерес. Важно сбалансировать вакансию так, чтобы она не была слишком сладкой, и на нее не откликались нецелевые люди, но при этом, чтобы она не была настолько жесткой, что откликов на нее не было вообще. Напишите свою историю. Вы удивитесь, как этот простой инструмент повлияет на качество кандидатов, откликнувшихся на вакансию.

При отборе кандидатов важно понимать, что классные сотрудники долго без работы не сидят. Если вы копили в течение недели вакансии, рассчитывая по ее окончанию разобрать этот список, то будьте готовы к тому, что самых успешных оттуда уже забрали конкуренты.

Чтобы проверить, подходит ли директор по продажам компании, во время проведения предварительной беседы с кандидатом протестируйте его по 5 вопросам. Если хотя бы на один из них будущий директор не сможет ответить, то разговаривать дальше с ним не о чем. Какие же это вопросы?

► 1. Для начала уточняем, строил ли он на предыдущем месте работы воронку продаж, или хотя бы имеет представление, что это за инструмент и как с ним работать? Если человек не называет 5 основных этапов продаж, то такой руководитель отдела точно не подходит. Это базовый инструмент, которым должен владеть директор по продажам и маркетингу в независимости от сферы деятельности.

► 2. Второй вопрос о конверсии в сделку между этапами. Если будущий директор и на него не отвечает, значит провести аналитику в своем отделе он не сможет. А значит бизнес потеряет минимум 30% выручки, взяв такого кандидата на работу.

► 3.Третий вопрос о плане продаж. Редко, но кто-то из кандидатов может отметить, что план в отделе не нужен. Не верьте и никогда не берите такого сотрудника в свою команду – развалит и команду, и компанию. План – один из ключевых инструментов. Отрицание его важности говорит лишь о том, что человек либо не сможет достичь поставленных целей, либо попросту до конца не осознает важность этого инструмента.

► 4. Четвертый вопрос о работе со звонками подчиненных. Интуитивно будущий генеральный директор по продажам может отметить, что все звонки его сотрудников записываются и анализируются. Но если этого по факту нет, значит управление не эффективно, значит менеджеры во время переговоров вновь и вновь допускают типичные ошибки.

► 5. Наконец, пятый вопрос касается проведения планерок. Если таковые проводятся раз в месяц – это очень плохо. Раз в неделю – лучше, но не хорошо. Пятиминутные собрания с менеджерами отдела должны проводиться ежедневно, что называется для сверки часов, планов, куда мы идем и каких результатов намереваемся достичь.

Если при проведении предварительного собеседования в телефонном режиме человек не отвечает хотя бы на один вопрос, то звать его на очную встречу бессмысленно – этот кандидат точно не для руководящей должности.

При выборе кандидатов на должность руководителя коммерческого отдела специалисты Oy-li рекомендуют опираться на 4 ключевых критерия.

1. Продуктивность, то есть способность давать результат и приносить пользу предприятию. Прежде всего бизнес платит за растущие планы, за достижение определенных показателей.

2. Амбициозность, обучаемость и принятие изменений. Амбициозность – это в определенном смысле мотивация сделать план и заработать не 50 000 фиксированной ставки, а 350 000 за счет процентов и бонусов. Обучаемость – это об освоении новых технологий и инструментов. А принятие изменений – способность перестраиваться в быстро растущем предприятии на достижение новых целей.

3. Личностные качества. Руководитель коммерческого отдела, который держит сотрудников за горло мертвой хваткой, может быть не очень хорошим человеком. Он может орать, не любить людей, но делать планы. Хотя такие показатели, как стрессоустойчивость, уровень энергии, настойчивость, общительность, позитивность, ответственность, чуткость – очень важные личностные качества, которыми должен обладать зрелый руководитель, чтобы сработать на перспективу.

4. Уровень IQ. Хороший директор коммерческого отдела должен уметь оценивать ситуацию и анализировать данные, прослушав 3 звонка, найти закономерность и понять, где менеджер допускает ошибки, скорректировать их. Для этого уровень интеллекта не должен быть ниже 120.

Еще один важный аспект при найме руководителя коммерческого отдела заключается в том, где его искать. Стоит ли взращивать кандидата из имеющихся продавцов или лучше переманить готового специалиста?

Для стартапа, конечно же, правильнее было бы взять готового специалиста со своими контактами. Если предприятие развивается, то можно присмотреться и к имеющимся продавцам. Тот из них, кто готов брать на себя ответственность, может вполне со временем занять кресло руководителя.

Однако в этом случае есть несколько подводных камней. Парадокс, но иногда, назначив на руководящую позицию лучшего менеджера, продажи падают и у него, и у всего отдела. В HR это называется правилом Майкла Джордана. Известного баскетболиста однажды попросили потренировать команду. Он же, успешный баскетболист, стал совершенно посредственным тренером. В результате команда проиграла, лишившись в одночасье и сильного игрока, и хорошего тренера.

Должностная инструкция директора коммерческого отдела должна включать ряд показателей, от выполнения которых будет зависеть его итоговая заработная плата. При выполнении плана отделом менее, чем на 80%, человек не получает ничего, кроме голого оклада. Не многие готовы сидеть на зарплате в 50 000, да и самой компании не интересно держать у себя такого руководителя. При выполнении плана от 80% до 100% руководитель получает определенный процент. При выполнении плана свыше 100% этот процент увеличивается. Аналогичная схема мотивации применяется и к продавцам.

В некоторых компаниях между позицией директора по продажам и коммерческого директора ставят знак равенства. Но это не так. Директор по продажам курирует только получение доходов компании, отвечая за продажи продукта. Коммерческий директор в ответе и за расходы компании, поскольку в его ведении такие подразделения как маркетинг, логистика, закупки и т.д.

Директор по продажам отвечает за командный результат, ставит цели и сроки для их достижения. Но и сам он показывает личную эффективность, при необходимости берет на себя «сложных» клиентов, проводит встречи и переговоры.

Для директора по продажам важно собрать лучшие практики: отследить действия сильных менеджеров, создать на этой базе шаблон, инструкцию для остальных сотрудников. Также руководителю необходимо исследовать новинки в технологиях продаж через обучение.

Мы рассмотрели, как подобрать и мотивировать директора коммерческого отдела. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы увеличить продажи в своем бизнесе.