Динамичное движение вперед

Чем занимается школа, какова ее целевая аудитория?

«Альфа Гравити» – это спортивная студия по введению уникальной системы тренировок для спортсменов и любителей спорта. Наша система тренировок основана на славянской исторической школе подготовки дружинников. На сегодняшний день мы модернизировали систему: появились тренеры, используется альпинистское оборудование. 

В нашей школе существует семь сегментов аудитории, распределенных по задачам. Есть целевая аудитория: йога, танцы, фитнес, кроссфит, антистресс и другие. Под каждую целевую аудиторию у нас есть специально созданный лендинг. В основном о нашей школе узнают из Инстаграмма и Фейсбука. Мы выбираем по возрасту, затем указываем интересы, и, соответственно, подбираем людей.

Как часто меняются призывы или объявления о компании?

Мы работаем по такой системе: раз в неделю встречаемся с отделом маркетинга, обсуждаем произошедшие изменения, смотрим статистику, выделяем по каждому лендингу свой KPI, смотрим охват, CTR, конверсию каждого объявления и выбираем те, которые были максимально эффективными. Каждую неделю добавляем три новых, и таким образом получается ротация рекламных объявлений. 

Сколько сейчас стоит привлечение одного лида? Занимаетесь ли вы отслеживанием?

Сейчас лид стоит от 100 рублей, в зависимости от канала, самые дешевые генерирует в Фейсбуке, приблизительно 90–100 руб.

Сейчас есть возможности интегрировать CRM с соцсетями. А как у вас в компании?

Все лиды падают в CRM, там есть три колонки: это заявки с сайта отдельно, лиды в Фейсбуке и Инстаграме, все просчитывается. Также мы пользуемся сайтом «Тиндер». По статистике, если мы ждем на мастер-класс 20 человек, надо, чтобы 60 человек подтвердили участие. Если подтверждается участие 60 человек, надо чтобы было 80 заявок, и получается, что в месяц мы генерируем около 100 заявок. Отдельной строкой идут заявки на пробные тренировки.

Как идут дела в отделе продаж?

Ваша программа, с которой мы ознакомились на обучении и которую внедрили у себя, очень помогла. Обороты за месяц увеличились на 100 %. Оборот по августу составил около 700 тысяч рублей. Следовательно, вырос в два раза. В планах выйти на 1,5 млн рублей в сентябре и 2 млн рублей в октябре. 

Исходя из своего опыта, могу сказать, что система отчетности сразу же дала большой прирост и отдачу. Когда менеджер по продажам видит свой план и знает, сколько звонков надо сделать, какая сумма продаж перед ним стоит, работает система «Светофор».

Здесь требуется пояснение. Система «Светофор» строится на цветовом различии. Если менеджер делает менее 80 %, перед ним стоит «красная зона»,от 80 до 100 % – «желтая», свыше 100 % – «зеленая зона». Каждый менеджер очень легко видит свое местоположение, все очень наглядно, понятно по промежуточным итогам. Так ли это в компании?

Да, так. Все очень наглядно и сразу же мотивирует продавцов на более активные действия. К примеру, я захожу в чат и каждые 3–4 часа вижу положение дел. Если у меня все «красное», я звоню в отдел и выясняю, что нужно сделать. Если не хватает лидов, отдел маркетинга сразу же реагирует на это, увеличивает лиды и на следующий день предпринимаются действия. Очень хорошо, что система работает в режиме постоянного обновления. 

Мои менеджеры по продажам делятся на три уровня по градациям. Первый месяц – маленький план, начальный уровень – 500 тысяч рублей, потом – 800 тысяч рублей, потом – 1 млн рублей, дальше он переходит на второй уровень. На среднем уровне стоит по 2 млн рублей.

Тут можно выявить закономерность. Если увеличивается цена, растет средний чек, то растет и прибыль. Так все и обстоит?

Да, я тоже это уже заметил. Каждый месяц у меня растет цена, к примеру, персональная тренировка стоит 4 тысячи рублей, и я намерен поднимать цену до того момента, когда начнется отток клиентов. Для этого мы выверяем все KPI, смотрим на конверсию, я тщательно анализирую KPI всех тренеров, как они на мастер-классах закрывают показатели, возвращаются ли люди после тренировок. В среднем тренировки у нас стоят дороже, чем на рынке подобных услуг. Тем не менее мы планируем поднимать цены.