Дилеры в торговле

Дилером называют посредника, который закупает средние или мелкие партии товаров и затем продает их частным лицам или В2В-клиентам. Такая «профессия» появилась на российском бизнес-рынке лишь четверть века назад. 

Кто такой дилер

Дилер является партнером компании. Он может работать не только на рынке товаров, но и с ценными бумагами. Вендорам дилер нужен для расширения торговой сети, а также для продажи своей продукции тем клиентам, с которыми производитель не может сам взаимодействовать. 

Посредником может стать как частное лицо, если зарегистрируется в качестве ИП, так и предприятие. Он имеет документацию, обязательную для ведения дел. Преимущество такого предпринимательства заключается в том, что на начальном этапе требуется небольшое денежное вложение. Прибыль можно получить быстро, особенно если продукция востребована у аудитории. 

Виды 

Есть несколько разновидностей посредников, которые отличаются по сфере деятельности:

• на рынке ценных бумаг;
• оптовики, которые распространяют продукцию среди конечных потребителей – это наиболее распространенный вариант, который встречается на рынке товаров;
• сотрудники компании-производителя, которые занимаются поиском клиентской базы.

Виды посредников – в чем разница

Часто понятие «дилер» звучит в связке с еще одним участником цепочки продаж – дистрибьютором. Важно понимать, в чем их отличие. Ключевая разница заключается в том, кому они продают товар:

• дистрибьютор работает с посредниками. То есть он реализует продукцию другим предприятиям, которые затем тоже перепродают его;
• дилер работает с конечным потребителем. Причем потребителем может быть как физлицо, так и другая компания.

Чтобы осуществлять свою деятельность, оба представителя закупают товары оптом. Но так как дистрибьютор продает продукцию следующим посредникам в цепочке продаж, ему выгоден крупный опт. Дилеру часто достаточно мелкого или среднего опта. 

Отличие от бизнеса по франшизе

Дилеров часто путают не только с дистрибьюторами, но и с предпринимателями, которые работают по франшизе. В обоих случаях предприниматель продает товары не от своего уникального имени, а от лица бренда-производителя. Если продажи ведутся через офлайн-точку, то она оформляется в соответствии с фирменным стилем. 

Однако дилер имеет некоторые отличие от франчайзи:

• франчайзи получает готовую схему продвижения и рекламы. Дилеру приходится самостоятельно анализировать целевую аудиторию и искать подходы к ней. С другой стороны, у него нет ограничений, он может использовать любой метод продвижения;
• франчайзи обязан платить ежемесячный взнос за работу под известным брендом, при этом он закупает сырье или готовую продукцию по рыночным ценам. Дилеру достаточно просто приобрести партию товара;
• франчайзи продает в магазинах только то, что разрешено по франшизе. Дилер в своей торговой точке имеет право продавать продукцию как одного, так и нескольких брендов.

Преимущества дилерской деятельности 

У дилера есть несколько преимуществ, по сравнению с предпринимателями, запускающими собственное производство. Во-первых, продукция не требует изготовления, то есть не нужно тратиться на собственный цех, рабочих. Если посредник сотрудничает с известным брендом, то снижаются затраты на продвижение, ведь у бренда уже есть постоянные потребители. Задача посредника в этом случае – убедить клиентов, что его условия приобретения выгоднее, чем у других подобных представителей в регионе. 

Еще одно достоинство – возможность выбрать, какой именно товар будет перепродаваться. Можно выбрать ту отрасль, которая нравится предпринимателю, в которой он уже разбирается. 

Что входит в работу дилера

Основная задача посредника – перепродавать продукцию конечным пользователям. Но вместе с этим он часто решает еще несколько задач:

• закупает партии продукции либо у самого вендора либо у его официального представителя – дистрибьютора. Для сделки приходится заключить дилерский договор. По его условиям, именно посредник берет на себя некоторые функции, связанные со сбытом;
• рекламирует продукт, организует рекламную кампанию, чтобы товары в глазах потребителей выглядели более привлекательно;
• формирует имидж компании-производителя в глазах аудитории, работает на репутацию бренда;
• продает товары, заключает сделки с клиентами.

Отношения дилера и вендора

Один из спорных вопросов в работе дилера заключается в закупке товаров. Чаще всего посредник вынужден приобретать продукцию у дистрибьютора. Цена на товар повышается из-за наличия еще одного звена в цепочке сбыта. Выгоднее приобретать продукцию напрямую у производителя. Однако редкий вендор готов пойти на это. Большинство вендоров, развивая свой бренд, находят в каждом регионе одного дистрибьютора. Тот сможет закупить сразу большую партию продукции, разделить ее на мелкие партии и перепродать дальше. Но несмотря на то, что дилер в цепочке сбыта находится ниже, чем дистрибьютор, они равнозначны и являются партнерами. 

С вендором дилер тоже поддерживает отношения даже при условии закупки у дистрибьютора. Стороны подписывают агентское соглашение, в котором указываются все права и обязанности. Так как дилер тоже является официальным представителем вендора, его действия на рынке влияют на репутацию бренда. Поэтому в соглашении указываются условия, на которых работает посредник. Например, от него требуется работа в соответствии с корпоративными ценностями, а также использование фирменного стиля. Если посредник открывает монобрендовый магазин, то помещение нужно оформить в соответствии со стандартами производителя. Также требования будут касаться обслуживания клиентов, упаковки товара и др. 

Стоимость товара

Второй важный аспект, который прописывается в соглашении – цены на товары. Представителю нельзя демпинговать, то есть ставить цены ниже рыночных. Производитель сам отслеживает, по каким ценам клиенты покупают товары в разных регионах, и назначает минимально допустимую стоимость для посредника.

Эксклюзивное дилерство

Иногда в соглашении может быть указано требование, чтобы только этот представитель мог продавать продукцию вендора. Тогда посредник получает звание эксклюзивного представителя. Такой статус выгоден только посреднику, ведь он обеспечивает отсутствие конкуренции в регионе. Это дает возможность использовать дополнительные преимущества при продаже товаров. 

Дилерские центры

Крупные вендоры предпочитают, чтобы конечный потребитель покупал продукцию через монобрендовый магазин или шоу-рум. Эти магазины называют дилерскими центрами, так как открытие и ведение деятельности ложится на плечи представителя. 

Как стать дилером 

Посредником при продаже товаров может стать как юридическое лицо, так и частное, если оформит ИП. Однако к предпринимателю есть ряд требований:

• он должен разбираться в той отрасли, продукцию которой намеревается продавать;
• составить бизнес-план, чтобы после приобретения партии товаров быстро реализовать ее;
• должен иметь финансовую возможность для открытия магазина или запуска рекламной кампании.

Также производители товаров поощряют посредников, которые заинтересованы в развитии их бизнеса. То есть от посредника требуется нацеленность на результат.

Важно перед началом дилерской деятельности проанализировать рынок. Если уже есть устоявшаяся сеть, то предпринимателю будет сложно обойти конкурентов. Тогда стоит начинать деятельность в другом регионе, искать другую продукцию для перепродажи или разрабатывать УТП и отстраиваться от конкурентов.

Необходимые документы 

Чтобы начать работу, посреднику потребуются документы. Индивидуальному предпринимателю необходимо иметь свидетельство о регистрации ИП, номер налогоплательщика. Если дилер является юридическим лицом, то от него требуется больше документов:

• свидетельства о постановке на налоговый учет, на госучет;
• устав предприятия;
• реквизиты банковского счета, с которого оплачивается закупка товаров и куда перечисляются оплаты от клиентов;
• данные о руководителе бизнеса;
• учредительный договор;
• договор с агентом посредника.

Поиск партнеров

После сбора необходимых документов можно начинать поиск производителей для приобретения их продукции. Есть два способа найти вендора. Традиционный способ заключается в публикации резюме на сайтах или откликах на размещенные вакансии. 

Второй способ – самостоятельно выходить на связь с производителями. Сначала необходимо ограничить область, в которой хочет работать дилер. Выбранную отрасль нужно изучить, чтобы понимать преимущества и недостатки продукции, сложности в ее продаже. После этого можно подбирать несколько фирм, которые предлагают эту продукцию. Нужно изучить их сайты и информацию о них, которая есть в открытом доступе. После этого можно выходить на связь с представителем отдела продаж или руководителем. 

Оба способа поиска вендора заканчиваются собеседованием и самопрезентацией. Посреднику необходимо показать, что он обладает знаниями и ресурсами для продажи товаров и может принести производителю прибыль.

Дилерство на рынке выгодно обеим сторонам. Предприниматели могут заниматься перепродажей продукции как основной деятельностью или сделать это направление одним из своих источников дохода. Производителю необходимы любые посредники для того, чтобы продать больше своих товаров, охватить больше потенциальных клиентов.