Дерево целей компании

Каждый руководитель понимает, что между долгосрочными целями и их достижением лежит упорная и кропотливая работа. Чтобы цели были достигнуты, нужно четко координировать текущую деятельность и задачи в соответствии с ними. Для организации такой работы рекомендуется построить дерево целей организации.

Что такое дерево целей

Достигать долгосрочных целей всегда сложнее, чем краткосрочных. Когда нужно сдать отчет к пятнице, либо выполнить план продаж до конца месяца, нам понятно, что, как и когда делать. Долгосрочные же цели зачастую напоминают некий идеальный образ, к которому хочется прийти, но непонятно, когда и какими усилиями. В результате текущие задачи оттесняют их в пользу более актуальных и срочных дел.

Для воплощения долгосрочных целей необходимо сделать так, чтобы наши повседневные дела и задачи работали на их выполнение, а не противоречили им. Для этого нужно создать дерево целей.

Дерево целей – это методика планирования, позволяющая организовать текущую работу компании таким образом, чтобы всё выстроилось вокруг одной большой цели и работало на ее достижение.

Универсальность методики позволяет применять ее для различных целей:

• организации работы компании в целом;
• целеполагания по конкретному проекту;
• решения отдельной взятой проблемы в фирме;
• достижения личных целей человека – саморазвитие, улучшение финансового положения и т. д.

Принципы методики получится применить практически к любым целям как компании, так и отдельно взятого человека. Главное – понять суть построения дерева целей и правильно применить знания на практике. Если дерево составлено неверно, то и желаемый результат не будет достигнут.

Структура дерева целей

Методика получила такое название из-за того, что схема напоминает перевернутое дерево. В самом верху находится главная цель – «ствол дерева». В некоторых источниках ее также называют «корнем». Далее от этой цели расходятся другие цели и задачи.

Ствол

В качестве ствола должна выступать большая и амбициозная цель. Обычно ее по объективным причинам невозможно достичь быстро. Для воплощения потребуется много ресурсов, усилий, длительной работы.

«Стволом» может служить:

• Миссия компании (если вы строите дерево целей для организации работы фирмы в целом) – то, ради чего вы создали бизнес, к чему стремитесь. Например, поставлять людям доступную и качественную мебель, оказывать квалифицированные услуги в сфере стоматологии и дарить пациентам красивые улыбки и т. д.
• Решение возникшей проблемы – увеличение прибыли до Х % либо Х млн руб., сокращение расходов, уменьшение долговой нагрузки.
• Воплощение в жизнь нового проекта.
• Конкретный ориентир – допустим, стать ведущим поставщиком металлоконструкций в регионе, создать самую разветвленную сеть пиццерий в городе.

Помните, что цель должна вдохновлять, ведь последующие приложенные усилия направляются именно на ее достижение. Если корни слабы, то есть если цель не мотивирует, либо является объективно недостижимой, то дерево в целом будет слабым.

Ветви

Если «ствол» – это большая стратегическая цель, достижение которой может занимать 10–15 лет и более, то «ветви» – это основные тактические цели, помогающие ее достичь. Это по-прежнему весьма крупные цели, требующие много времени и ресурсов, но всё же немного конкретизирующие основную цель. Для понятности можно условно назвать «ветви» направлениями работы.

Допустим, вы хотите увеличить объем прибыли. Два наиболее очевидных способа сделать это – снизить издержки, увеличить количество продаж. Они и станут «ветками» вашего дерева.

Но не стоит зацикливаться исключительно на стандартных путях. Всегда изучайте актуальную ситуацию. К примеру, третьей «ветвью» может стать снижение долговой нагрузки предприятия и досрочное погашение кредитов, если эта сфера денежных потоков в вашей фирме оставляет желать лучшего.

Ветви и листья

От крупных ветвей дерева расходятся маленькие ветви, а на них растут листья. Так и от ваших основных направлений-ветвей должны исходить мелкие, конкретные, повседневные задачи.

Продолжим пример, где «ствол» – увеличение прибыли. Вы определились, что будете сокращать издержки, увеличивать продажи, уменьшать долговую нагрузку. Теперь пришло время подумать о конкретных мерах.

Допустим, для сокращения издержек можно:

• поискать более дешевых поставщиков сырья;
• попытаться получить скидки за оптовые заказы;
• модернизировать технологию производства;
• пересмотреть кадровый состав, сократить ненужные должности.

Для увеличения продаж:

• провести анализ рынка;
• скорректировать маркетинговую стратегию;
• увеличить рекламные бюджеты для маркетологов;
• рассмотреть возможность выхода на новые рынки;
• подумать о возможных акциях, промокампаниях.

Для снижения долговой нагрузки:

• погасить кредиты, которые можно выплатить досрочно;
• изучить возможности рефинансирования;
• рассмотреть альтернативные источники финансирования – допустим, продать неиспользуемое здание склада, вырученные деньги направить на погашение займа.

Таким образом, получается логично выстроенное и организованное дерево целей, служащее руководством к действию вам и вашим сотрудникам. Схематично его можно изобразить так:

Далее нужно прописать еще более мелкие задачи сотрудникам – подобрать альтернативных поставщиков и составить сводную таблицу по коммерческим предложениям, сделать сравнительный анализ предложений по рефинансированию займов и т. д.

Зачем строить дерево целей

Подробная схема с целями организации необходима для того, чтобы эти цели реально достигались. В противном случае ваша организация будет плыть по течению. Куда ее принесет течение – большой вопрос.

Основные выгоды от построения дерева целей можно сформулировать так:

1. Вы определитесь с главной целью, в направлении которой должна двигаться ваша компания. Это значительно упростит прием управленческих решений.
2. Вы выстроите пошаговый процесс достижения цели.
3. Вы увидите проблемные места компании и начнете над ними работать.
4. Текущие и долгосрочные цели будут согласованы, и все отделы станут работать в едином направлении.

За ворохом текущих дел легко потерять из виду горизонт, к которому вы стремитесь. Тогда получается ситуация, что отделы компании работают несогласованно и стремятся к противоречивым ориентирам. Вам нужно увеличить прибыль, но маркетологи требуют пополнить бюджет на рекламу, производство отчаянно нуждается в переоборудовании цехов, в бухгалтерии заявляют о необходимости привлечения кредитов.

Дерево целей позволяет избежать подобной ситуации и наладить процессы так, чтобы они работали на достижение желаемого. Даже если противоречия возникают, они либо устраняются, либо легко оправдываются. Например, в изложенном выше примере предусмотрено увеличение рекламных расходов, несмотря на цель по сокращению издержек. Казалось бы, такие меры противоречат друг другу, но поскольку в целом и то и другое работает на достижение главной цели, в подобном противоречии нет ничего страшного.

Этапы построения дерева целей

Дерево целей организации всегда строится сверху вниз – от глобальной цели либо миссии к конкретным управленческим решениям и задачам для сотрудников. Это сложно: есть соблазн прибегнуть к привычным методам, принимая краткосрочные тактические решения. Но тогда не удастся сформировать крепкое и организованное «дерево». Начинать следует всегда с большой цели.

Определитесь с целью и миссией

Решите, что будет корнем и стволом вашего дерева. Постарайтесь подумать, какой вы хотите видеть компанию через 10–15 лет. Мыслите на перспективу, глобально. Через десяток лет не будет иметь принципиального значения, дадите ли вы сейчас бухгалтеру прибавку к зарплате и поменяете ли вы поставщика на того, который поставляет сырье на 100 рублей дешевле. Поэтому отбросьте мелкие повседневные решения и думайте о глобальных.

Если вы выбираете миссию компании, почитайте миссии известных брендов и фирм. Это послужит вдохновением и поможете сформулировать свои ориентиры. Вот несколько примеров:

• делать ремонт доступным для каждого (магазин стройматериалов и товаров для ремонта);
• поставлять людям качественные продукты на каждый день (супермаркет);
• делать людей красивыми, повышать их самооценку (салон красоты);
• экономить деньги потребителей, чтобы они жили лучше (сеть гипермаркетов);
• дарить здоровый сон, комфорт и отдых (производитель матрасов, подушек).

Когда «дерево» строится под решение конкретной проблемой, определиться с целью проще. Но не забывайте о достижимости, измеримости и амбициозности.

Возьмем то же увеличение прибыли. Нельзя просто нацелиться на увеличение прибыли без конкретных цифр. В следующем отчетном периоде ваша чистая прибыль возрастет на 2 %. Выходит, цель уже достигнута? Тогда это не «ствол», а краткосрочный ориентир – «ветвь» или «листок».

В то же время цель должна быть амбициозной и мотивирующей. Если сейчас ваша прибыль составляет 500 тысяч в месяц, а через 10 лет вы захотите увеличить ее до миллиона, то такая цель едва ли будет мотивировать. Лучше ставить амбициозные, но выполнимые планки увеличения в 5–10 раз. Тогда есть стимул работать, искать пути достижения. Может, вы не реализуете цель полностью, но всё равно достигнете многого.

Оцените текущее положение дел

Прежде чем идти к желаемой цели, оцените исходную точку, в которой вы находитесь. Что вам предстоит улучшить? Какие для этого имеются ресурсы? Что понадобится привлечь дополнительно?

Например, у вас есть два магазина со средней выручкой. Но у вашего конкурента пять магазинов с более разнообразным ассортиментом. Значит, вам нужно стать конкурентоспособными по сравнению с ним.

Для этого потребуется развить конкурентные преимущества, найти источники финансирования, расшириться и т. д.

Выберите направления

Определившись с целью, решите, как вы будете ее достигать. Допустим, вы хотите стать самой разветвленной сетью детских магазинов в своем городе.

Тогда вам требуется поработать над следующим:

• конкурентными преимуществами;
• развитием ассортимента;
• открытием новых точек;
• продвижением;
• поиском финансирования для развития торговой сети.

Все перечисленные направления станут «ветвями» вашего дерева. Старайтесь не прибегать к стандартным схемам дерева, рассматривайте свою индивидуальную ситуацию и ищите применимые именно в вашем случае решения.

Сформулируйте задачи

Когда направления выбраны, вам остается сформулировать конкретные ориентиры по каждому из них. Это послужит планом работ для подразделений фирмы, ответственных за их реализацию.

Допустим, маркетинговому отделу вы поручаете анализ конкурентов, разработку стратегии продвижения. Экономический отдел занимается поиском финансирования, производственный оптимизирует мощности цехов, переоборудует их под изготовление новых товаров. Не забывайте про конкретные сроки выполнения.

В результате получается ситуация, когда все отделы компании работают на достижение единой цели. Это говорит о том, что дерево целей грамотно построено и воплощается в жизнь.

Основные принципы построения дерева целей

Чтобы методика работала и приносила пользу компании, необходимо придерживаться нескольких принципов. Без них планы останутся лишь амбициозными цифрами на бумаге, имеющими мало общего с действительностью.

1. Благоразумие. Адекватно оценивайте свои ресурсы и возможности. Если вы открываете магазин продуктов, едва ли вам удастся через пять лет вытеснить все именитые сетевые супермаркеты из города.
2. Конкретность. Цели должны быть измеримыми, поэтому прописывайте конкретные суммы, проценты увеличения, темпы роста, количество торговых точек и т. д.
3. Достижимость. Ставьте перед собой и своими сотрудниками выполнимые ориентиры. Если ваш бизнес – это семейная пиццерия в небольшом городе, едва ли через 10 лет вы придете к объемам выручки, как у компании «Газпром».
4. Временные ограничения. Задавайте конкретные и соответствующие сроки. Отчет – к концу недели, увеличение прибыли на 5 % – по итогам следующего квартала.
5. Согласованность. Поставленные цели не должны противоречить друг другу и мешать выполнению целей другой «ветки».
6. Поиск ресурсов. Мало задать цели, необходимо уделить время поиску материальных, денежных и людских ресурсов для их выполнения.

Седьмым пунктом может стать регулярное обновление. Однако в этом отношении взгляды экономистов на методику «дерева целей» разнятся.

Одни утверждают, что все поставленные цели должны выполняться. Если какая-то «ветка» отпала либо потеряла актуальность, следует возвращаться к «стволу» и строить новое дерево с нуля. Другие же считают, что к дереву целей можно относиться как к обычному дереву и периодически проводить «обрезку ветвей», корректируя цели и избавляясь от ненужных.

В конечном счете решение должен принимать руководитель компании, ведь каждое дерево целей уникально. Если можно отбросить ветку, продолжая двигаться к достижению корневой цели, то почему бы и нет. Но бывают ситуации, когда такой подход неуместен.

Если вернуться к дереву целей для увеличения прибыли, то отбрасывание «ветки» по уменьшению долговой нагрузки может свести на нет остальные усилия. Нет смысла сокращать издержки и увеличивать продажи, если прибыль съедается выплатами по кредитам.

Дерево целей и структура компании

Структура компании обязательно должна учитываться при составлении дерева целей. Задачи, формулируемые на последнем этапе построения дерева, ложатся на плечи отделов предприятия. Они даже могут быть использованы как ветви дерева.

Иными словами, вы ставите цель и определяете, что каждый отдел способен сделать для ее достижения. Получается то же дерево целей, но в ином разрезе.

Но даже если вы не будете прибегать к подобному варианту построения, необходимо привязать задачи к конкретным отделам. В противном случае возникнут проблемы с реализацией планов.

Мало сказать, что вы будете увеличивать продажи. Нужно поставить конкретные задачи перед отдельными сотрудниками либо командами. Это может выглядеть так:

1. Отделу продаж – изучить конкурентов, составить отчет к концу месяца. На основании отчета разработать маркетинговую стратегию на будущий год и сдать ее до указанного числа.
2. Экономическому отделу – найти источники финансирования для увеличения объема производства, сравнить их стоимость, выбрать оптимальный. Предоставить отчет до указанного числа.
3. Производственному отделу – оценить необходимость модернизации, рассчитать новые производственные мощности, увеличить выработку на Х % к концу квартала.

Благодаря такому подходу у вас будут четко прописаны ориентиры, сроки и ответственные за их выполнение лица. Ваши сотрудники знают, кто и над чем работает и когда работа должна быть завершена. А вы понимаете, кого привлекать к ответственности, если указанные показатели не будут достигнуты в запланированные даты.

Плюсы и минусы дерева целей

Методика дерева целей универсальна, имеет множество областей применения, но она не лишена своих нюансов и сложностей. Недостатки не перевешивают преимущества, их реально свести практически к нулю, но они всё равно заслуживают упоминания. Для начала остановимся на преимуществах.

Легкость восприятия

Визуальная форма представления данных облегчает понимание. Благодаря схематичному изображению вам и вашим сотрудникам просто отследить, как отдельно взятая мера приближает компанию к глобальной цели.

Наглядный алгоритм удобно размещать в презентациях на собраниях и совещаниях с сотрудниками. При желании распечатайте «дерево», повесьте в кабинетах сотрудников, чтобы цели и приоритеты компании всегда были на глазах.

В скорректированном виде дерево целей применяется для презентации проектов потенциальным инвесторам, привлечения финансирования. Схематичность и последовательность шагов продемонстрирует то, как вы собираетесь достигать задуманного, и определенно послужит преимуществом, убеждающим инвесторов.

Взаимосвязь и иерархия

При грамотно построенном дереве целей подразделения организации начинают слаженно работать в одном направлении. Руководитель и начальники отделов видят причинно-следственную иерархическую связь между отдельными мерами и глобальной целью.

Управленческие решения теперь принимаются не на основании сиюминутной выгоды либо простоты реализации, а увязываются с долгосрочными ориентирами развития компании.

Структурированность

После построения дерева целей у каждой задачи появляется конкретный исполнитель, измеримый ориентир, дедлайн. За счет этого работа становится более организованной и продуктивной.

Возможность адаптации

Дерево целей не имеет единого шаблона и фиксированной структуры. Вы можете составить подобную схему под нужды вашей компании, адаптировать ее под любую цель либо проект.

Допускается даже использование этого метода для постановки личных целей – поступления в вуз, получения желаемой должности, формирования необходимого объема личных накоплений. Главное – придерживаться фундаментальных принципов методики, адекватно ставить цели, оценивать собственные ресурсы и возможности.

Легкость контроля

Дерево целей устраняет серьезную проблему долгосрочных целей: мы часто ставим их и забываем контролировать прогресс достижения. С деревом целей долгосрочные ориентиры разбиваются на множество краткосрочных задач и целей. Они измеримы, достижимы, имеют конкретные разумные дедлайны.

За счет этого легко проследить, всё ли идет по плану, реализуются ли поставленные задачи. При необходимости проводится корректировка, ищутся альтернативные пути, строятся новые «ветки» дерева.

Недостатки методики

Главным минусом данного способа планирования считается недостаточная гибкость. Далеко не каждый план удастся скорректировать, если обстоятельства изменились.

Допустим, «ствол» и миссия дерева сводится к тому, чтобы ваша бургерная стала самым популярным общепитом в городе. Пока вы были в процессе реализации, в вашем небольшом городке открылся «Макдональдс» и «Бургер Кинг». За счет отлаженных технологий, известных брендов и проработанного меню франшизы предлагают вкусный фастфуд по доступным ценам. Естественно, это полностью меняет конкурентную среду: вам придется перерабатывать дерево целей с учетом изменившейся ситуации.

Второй существенный минус – необходимость глубокого анализа, от которого зависит конечный успех. С одной стороны, методика предлагает готовый инструментарий для планирования и достижения целей. С другой – результат во многом зависит от того, насколько руководитель хорошо проанализирует ситуацию, выберет верные пути достижения цели и поставит корректные задачи.

Иными словами, методика не предлагает готовых решений, даже если ваша ситуация довольно типична. Вам нужно самим искать пути, ведущие к желаемому результату. А значит, есть вероятность, что вы поставите некорректные ориентиры, выберете неверные направления развития, и это приведет либо к убыткам и стагнации, либо к финансовому краху.

Пример дерева целей

Составлять дерево целей всегда проще под конкретную проблему. Сложности, встречающиеся на пути бизнеса, редко бывают абсолютно уникальными. Другие компании наверняка уже имели дело с чем-то подобным и нашли выход. Нужно лишь отыскать такие стратегии в деловой литературе либо применить экономические знания и практический опыт ведения бизнеса.

Ощутимо сложнее составить план, когда проблемы нет, но есть желание оптимизировать и в целом организовать деятельность компании. Поэтому рассмотрим пример дерева целей для фирмы, стремящейся к высокой рентабельности и оптимизации работы. «Корень дерева» найден, переходим к «ветвям».

Повышение результативности производства

Чтобы рентабельность была высокой, нужно работать над результативностью производства. Процесс изготовления товаров должен быть максимально отлажен и оптимизирован.

В чём это может выражаться:

1. Увеличение объема реализации. За счет этого повышается рентабельность основных фондов, задействованных в производстве. Грубо говоря, с одного станка выходило по десять деталей в день, а теперь выходит по пятьдесят. Для этого сокращается количество простоев, увеличивается численность работников, количество смен и т. д.
2. Наращивание выпуска продукции с высокой рентабельностью. Например, пекарня производит пирожки с картошкой и шоколадные торты. Пирожки пекутся из минимального количества простых ингредиентов, хорошо продаются, и у них высокая рентабельность. Торты печь сложно, нужно много разных ингредиентов, а продажи возрастают исключительно по праздникам. Значит, имеет смысл нарастить объем производства пирожков.
3. Оптимизация ассортимента. Нужно пересмотреть выпускаемый ассортимент и скорректировать его. Невыгодные позиции, не пользующиеся спросом, снимаются с производства. При необходимости добавляются новые продукты, либо увеличиваются объемы продаж проверенных ходовых товаров.
4. Повышение доли продукции высокого качества. Низкопробные товары не приводят к росту прибыли, поскольку недовольные покупатели не возвращаются для повторных покупок. А качественная продукция помогает набрать аудиторию постоянных клиентов.

Предложенные меры совершенствуют процесс производства. Однако рентабельность невозможно оптимизировать без работы над финансовыми показателями. В частности, над издержками как производственного, так и непроизводственного характера.

Сокращение издержек

Сокращение издержек удобнее рассматривать, разделив затраты на два класса – связанные с производством и прочие.

Что можно сделать для сокращения производственных затрат:

• найти сырье по более низкой цене не в ущерб качеству, иначе это будет противоречить целям из предыдущего подпункта;
• оптимизировать кадровый состав;
• повысить эффективность производства – показатели выработки, отдачи фондов;
• сократить время простоя оборудования и т. д.

С непроизводственными издержками нужно искать индивидуальные решения.

Возможно, есть неиспользуемые территории, например здания, цеха, офисы. Их нужно либо задействовать на благо компании, либо продать, либо сдать в аренду. В противном случае они лишь «съедают» деньги на уплату налогов, не принося пользы.

Возможно, на балансе компании есть непроизводственные фонды вроде базы отдыха, оставшейся с советских времен и приносящей лишь убытки. Решение то же – продать или пустить в дело.

Имеет смысл пересмотреть маркетинговые издержки. Допустим, ваша целевая аудитория – автолюбители, а вы тратитесь на рекламу по телевидению. На практике гораздо выгоднее рекламироваться на радио, а также размещать рекламу на щитах, стоящих на обочинах дороги.

Развитие компании

Хорошая рентабельность и максимальная прибыль невозможны без должного развития компании. Для этого нужно работать в двух направлениях – повышать объем и результативность инвестиций в капитальные вложения, а также инвестировать в инновации.

Капитальные вложения – это покупка основных фондов. Сюда относится производственное оборудование, техника, постройка, реконструкция, ремонт зданий и тому подобное. Иными словами, для хорошей рентабельности и отдачи нужно следить, чтобы производственный процесс был обеспечен всем необходимым и проходил в нормальных условиях.

Отсюда вытекают задачи для дерева целей – обновить станки, сделать ремонт в цехах, построить новый корпус и т. д.

Инвестиции в инновации не менее важны. Руководство компании само решает, насколько инновационными продуктами будет пользоваться компания. Необязательно рисковать и внедрять передовые технологии, которые толком не проверены на практике. Но и использовать устаревшие инструменты не стоит.

Например, никто не заставляет вас полностью переводить производство на питание от солнечной энергии. Но если есть возможность установить технологии для энергосбережения, не нужно отказываться от таких вложений, ведь они быстро окупятся.

Таким образом, составленное в этом примере дерево целей приобретает следующий вид:

Далее нужно сформулировать конкретные задачи, устанавливаемые для подразделений компании:

• проанализировать состав основных средств, подготовить план оптимизации;
• проанализировать ассортимент, рентабельность отдельных позиций;
• разработать новые позиции, скорректировать состав ассортимента;
• составить план сокращения издержек;
• составить инвестиционный план, продумать источники финансирования.

По каждой задаче устанавливается срок выполнения, назначаются ответственные лица, отслеживается прогресс выполнения.

Таким образом, грамотно построенное дерево целей позволяет организовать и структурировать работу компании, нацелив все усилия на достижение цели либо решение проблемы. Исчезает путаница с ответственными лицами, появляются четкие ориентиры и критерии их отслеживания. Сотрудники и отделы перестают совершать ненужные действия, работать над противоречивыми целями. Финансовые показатели начинают стабильно расти, планы выполняются в соответствии с заданными сроками.

Главное, чтобы на этапе проработки плана были заданы корректные, достижимые и измеримые ориентиры, соответствующие конечной цели и миссии компании.