Декомпозиция или как правильно планировать и ставить цели

Порядок – достаточно важная деталь жизни. Разложить все по полочкам, проставить планы и цели в рамках личного бизнеса – вот что значит идти рука об руку с успехом и притягивать к себе потенциальную прибыль.

Планирование в отделе продаж

Бизнес играет важную роль в жизни, так как является источником дохода, развития и мотивации. Поэтому нужно акцентировать внимание на планирование в рабочей сфере, чтобы не упустить важные детали. Правильное обозначение и постановка планов в отделе продаж гарантирует увеличение выручки, обход конкурентов и запас мотивации для вас и вашей команды менеджеров на ближайшее время выполнения целевых заданий.

По факту, план продаж – это верный путеводитель на протяжении всей дороги к успеху. Качественная и правильная планировка позволит внедрить в рабочий процесс несколько полезных деталей:

• оптимизация продаж;
• увеличение дохода в несколько раз;
• ярко выраженные мотивация и вдохновение;
• четко установленные дедлайны и их выполнение;
• продвижение бизнеса вверх.

Хотим отметить, что очень важно ставить цели, комбинируя между собой объем выручки и прибыли. Все это нужно для того, чтобы бизнес не переставал расти и приносил доход.

Приступая к планировке в отделе продаж, рекомендуем провести SWOT-анализ, чтобы оценить нынешнюю ситуацию в компании или любой другой организации. Именно данный метод предоставляет возможность найти все недочеты и преимущества, а также оценить влияние внешних факторов на процессы в бизнесе.

При планировании рекомендуем обратить внимание на такие пункты:

• клиенты,
• продукты,
• лидогенерация,
• сотрудники,
• прибыль.

Клиенты

Важная деталь: думайте как о нынешних, так и о новых клиентах. Почему? Зачастую наступает период, когда прибыль идет только от старых клиентов. В такой момент нужно установить цели на привлечение будущих потребителей. 

Продукты

Если вы занимаетесь большим количеством продуктов, стоит обратить внимание на каждый из них. Работая над каждым товаром или услугой отдельно, появляется возможность приумножить выручку.

Лидогенерация

Сфера лидогенерации – процесс важный и требует тонкого подхода, поэтому именно тут планирование занимает лидирующую роль. Благодаря правильным расстановкам целей вывести бизнес-план на более высокий уровень не составит труда.

Совет: возьмите под контроль качество потенциальных клиентов, чтобы избежать ненастоящий поток клиентов, который искусственно создал маркетолог.

Сотрудники

Тема планирования должна затронуть каждого сотрудника. В особенности это касается руководителей отдела продаж. План для рядовых работников немного меньше, чем для руководителя. Рекомендуем окружить мотивацией РОПа настолько, чтобы провал поставленных целей был максимально не допустимым моментом.

Прибыль

Часть бизнесменов забывают о том, что прибыль организации, как и оборот, нуждается в планировке. Умножение дохода может произойти сразу же после правильно расставленных целей и распределения средств по методу 33/33/33. Третья часть уходит на развитие компании, две остальные – в стабфонд и к вашему личному бюджету.

Что такое декомпозиция и когда ее используют

Бывало ли такое, что приехав на отдых вспоминаете о невыполненном рабочем задании. Например, забыли отдать план работы на следующий месяц или какой-то документ. С одной стороны это мелочь, а с другой — такая деталь может значительно повлиять на рабочий процесс и качество получаемого результата.

Так вот, к чему это. Многие тонкости упускаются или кажутся вовсе малозначимые. Однако мы часто забываем о том, что каждая деталь, пускай самая незначительная, входит в состав чего-то масштабного и важного. 

Чтобы не забывать о различных мелочах, существует метод декомпозиции – разложение основной и главной цели на несколько небольших и не менее значимых подпунктов. Этот прием может и должен использоваться в таком важном аспекте нашей жизни как работа.

Возьмем, к примеру, создание бизнес-плана на год вперед. Нужно в обязательном порядке прописать и обозначить каждую деталь, чтобы ничего не упустить и действовать по плану. Таким образом одна глобальная задача будет разделена на множество ежедневных, что приблизит к окончательно заданной цели.

Метод декомпозиции отличается своей структурой и учит правильно распределять силы на каждый из поставленных планов.

Планирование при помощи декомпозиции

Для того, чтобы полноценно использовать декомпозицию целей, нужно проанализировать следующие данные:

1. Желаемая прибыль.
2. Источники притока денег.
3. Общая конверсия воронки продаж.
4. Количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж.
5. Средний чек.
6. Количество встреч и звонков, сделанных менеджером за рабочий день.

Предлагаем детально рассмотреть каждый пункт, чтобы не упустить никаких деталей.

Желаемая прибыль

Поставьте перед собой сумму, которую хотите видеть в качестве прибыли от вашего бизнеса. Затем нужно понять, при каком размере выручки сможете ее получить. Возможно потребуется сократить расходы или проделать другие процедуры.

Источники притока денег

Проанализируйте, откуда появляется денежный поток и где он достигает своего пика. Сделайте упор на развитие таких источников, тогда и выручка станет расти.

Общая конверсия воронки продаж

Конверсия воронки продаж – это один из самых важных показателей. Если вы умеете его подсчитывать и анализировать, то контролировать и увеличивать продажи не составит труда.

Ниже предоставляем формулу, с помощью которой сможете вычислить конверсию:

Конверсия = Позитивно завершенные сделки/(позитивно завершенные сделки + отказы от сделок) * 100 %

После того, как просчитали конверсию воронки продаж за каждый месяц, можно вывести среднее арифметическое и получить общее значение. Например:

Конверсия за июль: 37,1

Конверсия за август: 37,8

Конверсия за сентябрь: 37,6

Общая конверсия: (37,1 + 37,8 + 37,6) / 3 = 37,5 

Количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж

В обязательном порядке подсчитайте количество лидов, которые приходят к вам ежемесячно. Таким образом сможете понять достаточно ли этого числа для увеличения общей выручки, а соответственно и прибыли.

Средний чек

Проанализируйте, какую сумму обычно тратят клиенты на покупку ваших товаров и/или услуг. Возьмите чеки с высокими и низкими расходами потребителей в вашу сторону и выведите среднее арифметическое. Таким образом получите средний чек клиента.

Количество встреч и звонков

Проследите за количеством сделанных звонков и проведенных встреч за день со стороны менеджера в вашей организации или же делегируйте это задание проверенному лицу. Таким образом получите возможность проследить за ежедневной активностью менеджера и по нужде откорректировать его деятельность.

Чтобы понять, как работает планирование с помощью декомпозиции, обозначаем цель по желаемой прибыли в месяц и следуем дальнейшим пунктам:

• рассчитайте, при каком количестве выручки получите желаемую прибыль;
• чтобы выйти на заданный объем выручки, предположите сколько счетов нужно выставить на оплату (опираясь на конверсию каждого из этапов воронки продаж);
• проанализируйте, какое количество коммерческих предложений требуется отправить для того, чтобы получить нужное количество счетов, выставленных на оплату;
• окончательный этап – это процедура нахождения и вывода определенного количества звонков и встреч, которые нужно провести, чтобы получить желаемую цифру по коммерческим предложениям.

Таким образом вы по-немножку продвигаетесь по воронке продаж и получаете информацию о том, в каком количестве вам требуется получить и обработать лидов (потенциальных клиентов), насколько сильной должна быть активность работников, чтобы в результате получить желаемый размер выручки и прибыли.

Примеры подсчетов

Умение разбить основную задачу на несколько небольших (дополнительных) – очень нужный инструмент для эффективной бизнес-деятельности.

Изначально нам нужно узнать желаемую сумму прибыли и после этого найти нужную выручку. Также необходимо рассчитать количество проведенных сделок и какой должен быть план продаж. В этом процессе помогут следующие значения:

• маржинальность продуктов;
• средний чек;
• общая конверсия.

Таким образом, узнав маржинальность продуктов, можно найти часть прибыли в выручке, а затем с помощью формулы без труда спрогнозировать ожидаемую выручку:

Выручка = прибыль * 100 / часть прибыли в выручке (процент)

К примеру, заданная прибыль равна 2 000 000 рублей/месяц. А часть прибыли в выручке составляет 20 %. Подводя подсчеты, найдем выручку, которая нам нужна:

2 000 000 * 100 / 20 = 10 000 000

Далее переходим к количеству позитивно закрытых сделок. Значение можем узнать благодаря среднему чеку и формуле:

Количество результативных сделок = выручка / средний чек

Например, выручка организации составляет 10 000 000 рублей в месяц, а средний чек равен 10 000 рублей. Таким образом находим количество положительно закрытых сделок:

10 000 000 / 10 000 = 1 000 сделок

Следующий этап будет направлен на подсчет потенциальных клиентов, которых мы должны получить:

Количество потенциальных клиентов = количество позитивно закрытых сделок * 100 / конверсия

Пример:

Мы знаем количество сделок, которых нужно результативно закрыть (1000). Общая конверсия в воронке продаж составляет 20 %. Делаем подсчеты:

1 000 * 100 / 20 = 5000 потенциальных клиентов (лидов)

Следующим этапом станет расчет количества исходящих (холодных) звонков. К примеру, конверсия составляет 50 %. Это значит, что нужно сделать минимум 10 000 (5 000 * 2) звонков, чтобы получить 5000 потенциальных клиентов.

Учитывая тот факт, что менеджер ежедневно делает 50 звонков в день, можем подсчитать количество дней, за которые заданная цель станет выполненной:

Количество дней для выполнения цели = Общее количество звонков / объем звонков в день

Итого:

5000 / 50 = 100 дней

На этом моменте рекомендуем проанализировать, сколько менеджеров нужно для того, чтобы ускорить процесс достижения поставленных планов и соблюдения дедлайнов.

Совет: планируйте выручку и прибыль на длительный срок, оптимальный вариант – на несколько лет вперед.

После того, как воспользуетесь нашими рекомендациями и примените их на практике, сможете увидеть первый результаты плодотворной работы. Не забывайте о декомпозиции и о том, как ею пользоваться. Правильный подход к собственному бизнесу обеспечивает успех на протяжении всего извилистого и непростого пути.