Что такое техника продаж AIDA

Развитие бизнеса в современных условиях требует настойчивости и изобретательности. Это связано с высоким уровнем конкуренции. Сейчас потребитель сталкивается с большим количеством предложений, поэтому заинтересовать его непросто. Важно выстроить взаимодействие так, чтобы клиент не ушел к конкурентам. В этом менеджеру поможет техника продаж AIDA. Далее мы рассмотрим суть метода и особенности его применения.

Общая информация о технике AIDA

AIDA – модель поведения потребителей, описывающая стадии принятия решения о покупке. Она появилась еще в конце XIX века, но сохраняет свою актуальность до сих пор. Каждая буква аббревиатуры заключает в себе один из этапов взаимодействия с потребителем. Название техники расшифровывается так:

  1. А (Attention) – внимание. Современного человека сопровождает постоянный информационный шум. Чтобы было с кем взаимодействовать, сначала привлеките внимание клиента. Он должен выделить вас среди прочих компаний.
  2. I (Interest) – интерес. На этой стадии покупателю демонстрируют преимущества товара, показывают уникальные свойства продукта.
  3. D (Desire) – желание. Теперь нужно сделать так, чтобы человек захотел стать владельцем товара. Помогите клиенту представить положительные изменения, которые произойдут в его жизни после приобретения продукта.
  4. A (Action) – действие. На заключительной стадии человека побуждают к решительным действиям. Потребитель совершает покупку.

Модель можно представить в виде перевернутого треугольника, символизирующего воронку продаж. Клиент постепенно спускается к каждому последующему этапу. Чем больше стадий он прошел, тем вероятнее совершение покупки.

Сфера применения

Техника AIDA может использоваться в разных отраслях. Она особенно уместна в среднем ценовом сегменте и при продаже товаров экономкласса. Техника показывает хорошие результаты при разных способах реализации товаров:

  • Прямые продажи. Алгоритм будет актуален в сфере розничной торговли. Его можно использовать при продаже смартфонов, одежды, мебели и других товаров.
  • Интернет-коммерция. Модель AIDA упрощает процесс создания рекламы. Она становится готовым планом при написании текстов или создании роликов. Метод помогает увеличить конверсию.
  • Продажи по телефону. Модель сделает диалог более эффективным.
  • Сетевой маркетинг. Техника AIDA в этом случае станет прекрасным помощником при презентации продукта.

Модель показывает хорошие результаты в качестве стимула для спонтанных покупок. Доказательством этого служат всем известные желтые ценники. Они сразу привлекают внимание. Человек читает условия акции и покупает товар.

Преимущества техники

Эффективность техники продаж AIDA доказана временем. Преимущества метода заключаются в следующем:

  • Простота в использовании. Технику сможет применить даже начинающий менеджер по продажам или маркетолог с небольшим опытом.
  • Универсальность. Модель эффективна в любой отрасли. Формула будет работать при реализации электроники, автомобилей, товаров для дома, косметических средств и другой продукции. Нужно только подстроить ее под свою целевую аудиторию.
  • Возможность использования даже в холодных продажах. В этом случае продукт предлагают людям, изначально безразличным к нему. Холодные продажи позволяют развивать способность к убеждению собеседника. Это хорошая тренировка для менеджера.
  • Получение результата в короткие сроки. Это преимущество особенно актуально при реализации товаров повседневного спроса: продуктов питания, предметов личной гигиены и т. д.
  • Возможность отследить результативность каждой стадии продаж. Для этого нужно сперва выделить показатели, на основе которых будет проводиться анализ. Обязательно отслеживайте статистику посещения сайта. Посмотрите, на каком этапе уходит больше людей и скорректируйте используемые приемы.
  • Большой простор для творчества. Каждый из этапов включает свои задачи. И творчество в их решении только приветствуется. Маркетолог может придумать оригинальный баннер, необычный способ получения контактных данных и т. д.

За счет своих преимуществ модель пользуется популярностью у предпринимателей и менеджеров. Когда говорят о техниках продаж, метод AIDA вспоминают одним из первых.

Недостатки модели

Имеет метод AIDA и свои минусы. Вот основные из них:

  • Классический формат постепенно устаревает. Этот недостаток связывают с избыточной прямолинейностью техники. Современные условия требуют большей гибкости.
  • Модель создавалась для привлечения потребителей с более ограниченным, чем сейчас, доступом к информации. Наличие большого количества способов получения сведений о продукте делает разогрев клиента сложнее. Пользователь долго изучает различные предложения, сравнивает их, читает отзывы. Интернет предоставляет для этого значительные возможности.
  • Метод может быть бесполезен при продаже дорогостоящих продуктов или товаров, используемых лишь узким кругом лиц. Принятие решений о покупке дорогого оборудования или недвижимости не происходит быстро.

Вместе с тем, несмотря на эти недостатки, базовые положения техники до сих пор работают. Модель и по сей день используется многими маркетологами. Только они адаптируют ее к существующим условиям.

Принципы работы

Техника не будет работать успешно сама по себе. Чтобы достичь поставленных целей, нужно соблюдать определенные условия. Рассмотрим их более подробно.

Правильное определение целевой аудитории

Техника AIDA не включает этапа исследования потребностей и характеристик покупателя. Поэтому перед ее использованием необходимо выделить свою целевую аудиторию. Менеджер должен понимать запросы клиента. Это значительно упрощает взаимодействие. Нужно собрать следующую информацию о потенциальных покупателях:

  1. Возраст. Подросток и пенсионер требуют разных подходов.
  2. Место проживания.
  3. Уровень образования, профессия.
  4. Культурные особенности. Они могут накладывать определенные ограничения.
  5. Пол.
  6. Страхи и проблемы. Оцените, какие нерешенные вопросы есть у клиентов и как в этом случае вы можете им помочь.
  7. Увлечения.

Существует много способов сбора информации. Это онлайн-опросы, изучение подписчиков групп в социальных сетях, исследование конкурентов и т. д. В итоге у вас может получиться несколько сегментов покупателей. Каждая группа требует своего подхода. Для привлечения внимания будут использоваться разные каналы продвижения. Пожилые люди редко пользуются Интернетом, молодежь почти не смотрит телевизор. Распределяйте бюджет так, чтобы его большая часть сосредотачивалась на тех группах, которые приносят максимальную прибыль.

Соблюдение установленных этапов

Чтобы сделка прошла успешно, важно соблюдать последовательность алгоритма. Не нужно менять этапы местами или пропускать один из них. В противном случае результат может быть нулевым.

Учет особенностей поведения клиента

Хотя все люди разные, в поведении потребителей существуют общие закономерности. Это следует учитывать. Поведение потенциального клиента имеет несколько особенностей:

  • Потребитель желает получить дополнительную информацию о выбираемом товаре. Кота в мешке не хочет покупать никто. Диалог с продавцом человек ведет только после детального ознакомления с продуктом.
  • Поняв, как товар решит его проблемы, потребитель начинает считать себя потенциальным хозяином вещи. В этот момент он начинает хотеть приобрести продукт.
  • Чем дальше по формуле прошел человек, тем больше становится его желание купить товар. Оно провоцируется не только рациональными причинами, но и положительными эмоциями, вызываемыми взаимодействием с продавцом.

Этапы техники

Классическая версия модели AIDA состоит из четырех этапов. Каждая последующая стадия связана с предыдущей. Поэтому пропускать этапы не стоит. Это может вызвать сбой во взаимодействии с потенциальным клиентом. В худшем случае человек просто прекратит общение. Рассмотрим каждый из этапов техники более подробно.

Этап 1 – Привлечение внимания

Спектр каналов для привлечения внимания потребителя довольно разнообразен. Это может быть радио, телевидение, газеты и журналы, интернет-площадки, рассылки, наружная реклама, розничные торговые точки. Выбирая канал привлечения клиента, обратите внимание на решения конкурентов. Возможно, вы найдете какие-то интересные идеи у них.

На первой стадии клиент может ничего не знать о продукте. Чтобы он выделил компанию среди прочих, требуется яркий раздражитель. Проблема в том, что сейчас потребитель сталкивается с большим объемом информации. Многие уже на автомате игнорируют рекламные блоки. Чтобы привлечь внимание человека, объявление должно быть нестандартным. Грамотно разработанная концепция продвижения продукта должна сочетаться с хорошим визуальным представлением. Это гарантирует положительный результат.

Для привлечения внимания можно воспользоваться следующими способами:

  • Уникальные условия акции – начисление бонусов, бесплатная доставка.
  • Яркая и красочная картинка. Это простой и проверенный способ привлечь внимание. За яркие цвета взгляд человека цепляется неосознанно. Фотографии еды стимулируют зайти в кафе или заказать доставку на дом. Увидев изображение моря, человек вспомнит, что и сам давно не был в отпуске.
  • Звуки и другие нестандартные способы.
  • Броский и запоминающийся заголовок, который стимулирует прочитать статью, например: «Почему не стоит носить длинные юбки», «10 способов тратить меньше на продукты».
  • Интересный дизайн, привлекающий внимание к товару.
  • Грамотно составленный текст, учитывающий особенности целевой аудитории.
  • Реклама в необычных местах.

Многие из этих методов часто ориентированы на неосознанные реакции. Чтобы реклама была эффективной, она должна обращаться к эмоциям. Этого можно достичь, если взывать к основным инстинктам человека. Например, многих привлекает возможность сэкономить. Далеко не все предложения продавцов правдивы. Компания может повысить цены перед акцией или в принципе реализовывать товары по более высоким ценам, чем конкуренты. Да и экономия не всегда будет существенной. Например, компания обещает скидки до 50 %. Но относиться предложение будет только к самым дорогим товарам. Однако внимание клиента такие объявления привлекают.

Чтобы аудитория выделила вас, нужно хорошо ее знать. Страхи, увлечения, потребности, характеристики потенциальных клиентов должны быть известны маркетологу. Тогда обращения будут ориентированы именно на целевую аудиторию.

Этап 2 – Формирование интереса

Человек обратил внимание на товар – теперь его нужно удержать. Убедите покупателя, что вы приготовили для него эксклюзивное предложение. В презентацию можно включить следующее:

  • Описание преимуществ продукта или услуги. Например, предлагаемое моющее средство справляется даже с глубоко въевшимися пятнами.
  • Рассказ о том, как продукт решит проблемы аудитории. Например, посещение косметолога поможет избавиться от кругов под глазами или проблем с кожей.
  • Выделение отличий предложения компании от предложений конкурентов. Например, в подарок к креслу вы получаете декоративные подушки.

Чтобы заинтересовать клиента, менеджер и сам должен понимать, чем его продукт отличается от других. Реклама может отражать ценности компании. Например, заботу об окружающей среде. Такие ценности будут особенно актуальны, если продаются экологичные продукты, вещи для веганов и т. д.

Выбирая метод, нужно отталкиваться от потребностей клиентов. Они могут быть связаны со следующим:

  • Недовольство тем, что есть сейчас. Например, чистящее средство плохо справляется с пятнами.
  • Привлекательность нового продукта. Человек ранее не задумывался, что ему нужна эта вещь. Но, послушав о ней, он изменил свое мнение.
  • Желание стать своим в определенной группе.

Особенно обращайте внимание на начало вашего объявления. В информационных роликах большое значение имеют первые 30 секунд. Именно в это время потребитель может лучше всего сконцентрироваться на том, что ему предлагают. В текстовой рекламе большое значение имеют первые два абзаца. Например, человек кликнул по ссылке в рекламном объявлении и перешел на сайт. Чтобы он не покинул ресурс, оформление площадки должно быть тщательно проработано. Для ответа на однотипные вопросы пользователей используют чат-ботов. С их помощью также собирают контактные данные клиентов, получают обратную связь. Используйте и обычные чаты, добавьте отзывы покупателей.

Например, компания рекламирует приложение по изучению иностранного языка. Здесь можно рассказать следующую информацию:

  • Какие инструменты для работы получит пользователь. Как они помогут освоить язык быстрее.
  • Какие есть тарифы, чем они отличаются друг от друга. Почему лучше выбрать именно платную версию.
  • Чем приложение отличается от множества подобных. Почему лучше использовать именно его.

Презентация может завершаться предложением попробовать расширенную версию бесплатно. Такую информацию передают в рассылке или другим способом. Чтобы человек захотел на нее подписаться, письма могут содержать интересные советы по изучению иностранных языков.

Пройдя этот этап, пользователь должен понять, что ему предлагают, как он сможет использовать товар. Если менеджер всё сделал правильно, клиент начинает осознавать, что продукт будет ему полезен. Далее это чувство нужно усилить.

Этап 3 – Усиление желания

Когда интерес к товару уже есть, нужно сформировать желание купить вещь здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды. Например, через две недели цены повысятся. Но не стоит вводить покупателя в заблуждение. В противном случае впоследствии он уже не будет вам доверять.

Сделайте так, чтобы клиент почувствовал себя обладателем товара. При убеждении придерживайтесь следующего алгоритма:

  1. Определите потребности, которые удовлетворит предлагаемый товар. Например, поездки выходного дня помогут отвлечься от работы, посетить новые места.
  2. Проведите мини-презентацию товара. Дайте клиенту потрогать продукт, убедиться, что он является полезным. Покажите вещь в действии.
  3. Подчеркните выгоды от приобретения продукта. Пусть клиент осознает, как изменится его жизнь после покупки товара. Например, телефон с большим объемом внутренней памяти позволит устанавливать любые приложения, а не выбирать, какое из них нужнее. Создайте яркую картинку, чтобы покупателю было легче это представить.
  4. Усильте эффект при помощи специальных предложений. Это старый прием, который хорошо работает. Большой популярностью пользуется пробная версия продукта. Хорошим вариантом станут подарки. Например, при покупке планшета стилус клиент получит бесплатно.
  5. Сделайте акцент на ограничениях по количеству товара или срокам проведения акции.

Доверие обеспечивает и представление продавца в положительном ключе. Можно рассказать, что компания давно на рынке, имеет награды, множество довольных клиентов и т. д. Но говорите правду. Не придумывайте несуществующих фактов.

Этап 4 – Призыв к действию

Итак, клиент созрел и уже собирается покупать товар. Теперь осталось призвать его к действию. Побуждение к покупке происходит завуалировано. Люди не любят, когда на них давят. Но призыв должен быть четко сформулирован. Обязательно расскажите потребителю, что нужно сделать, чтобы приобрести продукт, например позвонить по телефону, добавить товар в корзину, перейти по ссылке. Действие необязательно связано именно с покупкой. Существуют и другие варианты:

  • Заполнить форму с адресом электронной почты и номером телефона. За это пользователю обычно предлагают какой-нибудь бонус – книгу, скидку и т. д.
  • Пройти опрос.
  • Протестировать пробную версию продукта.

На последнем этапе важно не только подтолкнуть человека к покупке, но и суметь отработать его возражения. Препятствовать закрытию сделки могут следующие факторы:

  • Страхи. Вдруг новый продукт не будет таким же удобным, как ранее используемый. Например, девушка пользуется приложением для подсчета калорий. Ей предлагают более удобную платную версию. Но девушка не уверена, что функционал нового приложения ее устроит. В этом случае поможет предложение пробного периода.
  • Привязанность к старому продукту. Если человек привык к телефонам определенной марки, его трудно убедить приобрести гаджет другого бренда.
  • Цена. Не у всех есть возможность сразу внести необходимую сумму. В этом случае помогут рассрочка или кредит. Еще менеджер должен обосновать такую цену. Важно, чтобы покупатель понял, что ценность продукта больше потраченных на него денег.

Развейте страхи потребителя. Расскажите об особенностях предлагаемого товара, гарантиях, которые вы даете. Очевидные недостатки, если они есть, лучше не оспаривать, а компенсировать преимуществами.

Видоизменения техники

Техника AIDA далеко не всегда используется в изначальном варианте. В современных условиях модель применяется в усовершенствованных форматах. Авторы новых формул не исключают имеющиеся этапы, а добавляют свои. Существует несколько вариаций. Рассмотрим их более подробно.

AIDAS

В вариации AIDAS последний символ означает удовлетворение – Satisfaction. Она требует больше усилий от продавца. Нужно, чтобы потребитель не только купил товар, но и остался доволен. Для этого человек должен убедиться, что изделие действительно полезно. Тогда он не просто станет постоянным клиентом, но и приведет новых потребителей. Наличие пятого этапа учит продавца отвечать за свои обещания.

AIDMA

В этой модификации появляется этап мотивации – Motivation. Он следует после стадии усиления желания. Продавец призывает к действию только после использования дополнительной мотивации. Предложение может выглядеть следующим образом: «Сделайте заказ в течение трех дней и получите первые пять уроков бесплатно».

AIDCA

Здесь мы видим дополнительный этап Confidence – доверие. Он следует перед призывом к действию. Доверия потребителей можно добиться при помощи отзывов авторитетных людей, публикации результатов исследований и другими способами.

AISDASLove

Эта модификация включает несколько промежуточных этапов:

  • Search (поиск). Клиент собирает информацию о товаре, изучает отзывы других потребителей. Это происходит после появления интереса к продукту.
  • Share (распространение информации). Потребитель делится впечатлениями о товаре и продавце со своими знакомыми.
  • Love (любовь). Человек остается довольным покупкой и магазином. В будущем он будет приобретать товары именно здесь.

Примеры использования техники

Рассмотрим несколько примеров абстрактных компаний, использующих модель AIDA. Начнем с фирмы, занимающейся организацией экскурсий по городу для его жителей и гостей. Применение техники может выглядеть следующим образом:

  1. Для привлечения внимания используются яркие картинки и броские заголовки, например: «Посмотрите на город с другой стороны». На фотографиях могут быть достопримечательности города, счастливые лица экскурсантов и т. д.
  2. Интерес вызовет возможность посетить места, в которых не проводят экскурсии другие фирмы.
  3. Желание приобрести продукт усилится после знакомства с программой. Лучше, если она дополнена фотографиями. Например, если экскурсия предполагает знакомство с местной кухней, можно выложить снимки блюд.
  4. В конце следует призыв к действию: «Закажите экскурсию прямо сейчас и получите скидку 20 %».

Другой пример – реклама спортивной обуви. Рассмотрим, как может использоваться техника AIDA здесь:

  1. Для привлечения внимания используют фотографии бегущих и улыбающихся людей. Чтобы они не были похожи на сотни других, снимки можно привязать к какому-то событию, например к общегородскому марафону. Для усиления эффекта добавляют слоган: «Наши кроссовки помогут вам победить».
  2. Чтобы заинтересовать клиента, перечисляют преимущества товара: ноги меньше устают и т. д.
  3. Опытом использования кроссовок могут поделиться профессиональные бегуны. Компания в честь марафона или другого события предлагает скидку или другой бонус.
  4. Далее следует призыв к действию: «Закажите кроссовки на нашем сайте до 3 ноября и получите носки в подарок».

А так может применить технику AIDA онлайн-школа, предлагающая освоить различные интернет-профессии:

  1. Внимание привлекают следующим вопросом: «Хотите работать по свободному графику из любой точки мира?»
  2. Затем расписывают преимущества школы: доступная программа, получение навыков, которые востребованы на рынке, стажировка в реальных компаниях.
  3. На третьем этапе можно предложить скидку при заказе услуги в течение месяца, дать бесплатно пройти несколько уроков.
  4. Чтобы клиент смог совершить покупку, на сайте должны быть контакты и алгоритм действий.

Ошибки при использовании модели

При освоении модели начинающие менеджеры не обходятся без ошибок. Они могут заключаться в следующем:

  • Нарушение алгоритма действий. Например, продавец только привлек внимание клиента и сразу же призывает его к действию. А покупатель еще не понял, чем продукт будет ему полезен.
  • Предоставление информации в избытке. Когда будете описывать свойства и преимущества продукта, не переусердствуйте. Избыток информации утомит клиента. Он решит отложить решение на потом. Подавайте все данные лаконично.
  • Игнорирование особенностей целевой аудитории. В таком случае компания впустую потратит деньги на рекламу, неправильно выбрав канал продвижения.
  • Употребление терминов, непонятных клиенту. Если пожилые люди пришли покупать ноутбук, не стоит утомлять их техническими характеристиками. Объясните, какие преимущества есть у предлагаемой модели.
  • Использование избитых фраз. Собеседник воспримет это так, будто разговаривает с роботом. Реакция будет соответствующей. Покупатель хочет, чтобы предложение было создано именно для него. Придумайте необычный призыв, которого клиент еще не слышал от конкурентов.
  • Избыточное давление на покупателя. Оно может оттолкнуть, даже если предыдущие стадии были пройдены успешно. Конечно, менеджер должен быть активным и энергичным. Однако избыточная агрессивность только принесет вред. Она вызовет ответные негативные эмоции. Человек захочет прекратить неприятное общение.

Модель AIDA – метод, проверенный временем. Ее обязательно нужно освоить маркетологам, копирайтерам и менеджерам по продажам. Техника прекрасно используется в любой отрасли. Она особенно эффективна при продаже товаров экономичного и среднего ценовых сегментов. Знание принципов модели поможет лучше понять психологию клиента. Правильное управление процессом продаж приведет к увеличению прибыли.

Блог Ой-ли
✓ Номер введен верно