Что такое маржинальная прибыль: как ее рассчитать и проанализировать

Все предприниматели знают, что прибылью является сумма, которую получает продавец после реализации продукции и вычета из нее всех расходов на создание этой продукции. Однако затраты можно классифицировать по разновидностям. Например, разделить в зависимости от того, как меняется сумма расходов вслед за изменением объема производства. Тогда и прибыль будет различаться на основе используемых в вычислении расходов.

Что такое маржинальная прибыль

Маржинальная прибыль, или маржинальный доход, – это разница между выручкой от сбыта и расходами, понесенными в процессе создания или закупки продукции. В случае с маржинальным доходом учитываются не все расходы, а только переменные. Чтобы использовать в расчетах два главных показателя – выручку и расходы этого вида, необходимо брать их по тому объему товаров и услуг, который был создан и продан за выбранный период. Кроме того, следует правильно классифицировать расходы, чтобы в расчетах использовать только подходящие статьи затрат.

Маржинальная прибыль всегда меньше, чем выручка. Но в то же время она выше, чем доходы с оборота на совокупность постоянных издержек.

Например, предприниматель решил открыть ресторан. В его случае переменными будут расходы на продукты, ингредиенты, материалы (салфетки на столики для гостей, тряпки для уборки кухни), а также зарплату работников, при условии, что они получают процент от выручки. Такие расходы прямо пропорциональны количеству обслуженных клиентов и приготовленных блюд. Чем больше заказов, тем больше будет израсходовано продуктов.

В то же время у ресторатора есть постоянные расходы. Он арендует помещение, платит фиксированный оклад поварам, бухгалтеру, маркетологу. То есть эти расходы придется понести, даже если в ресторан не придет ни один клиент.

Когда по итогам периода ресторатор захочет оценить свою прибыль, ему придется рассчитывать два показателя. Например, будет бухгалтерская прибыль, которая считается по итогам за весь период. И будет маржинальная – доля от всей полученной от клиентов суммы, который остается у ресторатора. Этот остаток используется для оплаты постоянных расходов и получения чистой прибыли.

Маржинальный и валовый доход: есть ли разница?

Маржинальную прибыль часто ставят в один ряд с валовым доходом. Эти понятия хоть и близки, но не тождественны. Валовый доход отличается структурой расходов, которые учитываются при расчетах. Вычисляя валовый доход, придется учитывать непроизводственные расходы. Их можно представить как в совокупном виде, так и разделить на единицу продукции.

Расчет маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль выражается как в относительном, так и в абсолютном значении.

Абсолютную маржинальную прибыль можно рассчитать на любой объем товаров и услуг. Например, на всё, что произвела компания, на отдельную товарную группу, на единицу. Формулы будут немного различаться. При расчете общей прибыли на весь объем используются показатели выручки от сбыта и общих переменных издержек.

При расчете маржинальной прибыли на одну штуку учитываются цена товара и удельные переменные издержки, то есть расходы на создание именно этого экземпляра. В обеих формулах величины должны быть взяты без налогов и акцизов.

Например, есть частный мастер, производящий разделочные доски и другие изделия из дерева. За период он продал 20 досок по цене 1 000 рублей без НДС. Переменные расходы на каждую доску составили по 300 рублей. Тогда вычисление маржинальный прибыли, как совокупной, так и на одну доску, выглядит следующим образом:

• совокупная прибыль: 20 * 1 000 — 20 * 300 = 14 тысяч рублей;
• маржинальная прибыль: 1 000 — 300 = 700 рублей.

Постоянные и переменные расходы

Важно правильно разделить расходы на постоянные и переменные. Такая классификация напрямую связана с количеством созданной продукции и взаимозависимостью объема и издержек.

Переменные расходы, используемые при вычислении этого вида прибыли – все, которые зависят от количества произведенной продукции. Самый известный пример – сырье и материалы. Чем больше необходимо произвести товара, тем больший объем сырья требуется. Также в эту группу расходов входят:

• готовые товары, если их производил не продавец;
• доставка товаров со склада продавца до клиента;
• электроэнергия, вода, газ и другие виды коммунальных услуг в производственном помещении;
• оплата услуг сторонних компаний, если их участие было необходимо для производства товаров. Например, компания сама занимается производством, но создание одного из полуфабрикатов она передала другой фирме. То есть другая фирма получает оплату не только непосредственно за потраченные материалы, но и за труд работников и прочие косвенные расходы. Для компании это будет считаться переменными издержками;
• сдельная оплата труда работников производства. Например, сотрудники получают почасовую оплату, но за час успевают произвести Х единиц товаров. Значит, совокупные расходы на оплату труда за один час можно разделить на количество произведенной за это время продукции.

Переменные издержки тоже можно разделить на группы исходя из того, насколько равномерно они меняются вслед за изменением объема производства. Если издержка растет так же, как производительность, то она считается прямо пропорциональной, а если медленнее – дегрессивной. Издержки, растущие быстрее, называют прогрессивными.

Непосредственно в вычислении маржинальной прибыли постоянные расходы не участвуют, но они задействованы в расчетах коэффициента маржинальности, а также в анализе эффективности предприятия. Потому необходимо понимать, что входит в эту группу:

• аренда помещений, техники, оборудования;
• оплата труда персонала из административного аппарата;
• некоторые коммунальные расходы;
• расходы на банковское обслуживание;
• налоги с зарплат работников, взносы в страховые фонды;
• проценты по кредитам.

Зачем нужна маржинальная прибыль

Уровень маржинальной прибыли необходимо знать каждому предпринимателю для определения точки безубыточности (ТБ). Именно она дает возможность объективно оценить успешность бизнеса и составить план для продавцов. Показатель нужен, чтобы рассчитать тот объем товаров и услуг, при продаже которого компания покроет все расходы и начнет получать первую прибыль. 

Если точку безубыточности необходимо вычислить в виде количества товаров, которые планируется продать, используется такая формула: 

Постоянные издержки / Маржинальная прибыль на единицу продукции

Если нужна ТБ в денежном эквиваленте, то она рассчитывается как произведение выручки и постоянных расходов, деленное на маржинальную прибыль.

Например, частный мастер по производству деревянных изделий хочет рассчитать свою ТБ, чтобы понять, хватает ли 20 проданных досок для покрытия расходов. Постоянные издержки на все 20 разделочных досок равны 4000 рублей. Он использует формулу для расчета точки в единицах:

4 000 / 700 = 6 единиц

Если допустить, что за месяц предприниматель продал 10 досок, получается, что он не только вышел на ТБ, но и получает дополнительную прибыль.

Однако здесь рассчитывается только точка безубыточности по одной товарной группе или виду товаров. Если в ассортименте есть несколько товарных категорий, нельзя сравнивать абсолютные суммы МП, ведь и цены, и объемы сбыта разные. Но чтобы соотнести товарные категории и понять, какие позиции продаются лучше, существует коэффициент маржинальной прибыли.

Коэффициент маржинальной прибыли

При расчете и анализе коэффициента маржинальной прибыли его могут называть рентабельностью или доходом. Показатель используется для сравнения разных видов продукции, а затем для корректировки ассортимента.

Чтобы вычислить коэффициент, используется формула:

Коэффициент маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль на единицу продукции / Цена за единицу

В этой формуле коэффициент выражается в доле от цены. Но если умножить результат на 100 %, получится та же величина, но в процентном выражении.

Например, у предпринимателя из примера выше есть несколько товарных групп в ассортименте. Основная выручка идет с продаж разделочных досок и менажниц. Но у них разные переменные издержки, цена и объем продаж в месяц. Поэтому для их сравнения между собой необходимо вычислить маржинальную доходность. Для разделочной доски она будет следующей:

700 (прибыль на единицу продукции) / 1 000 (цена за штуку) = 0,7 или 70 %

Для менажниц данные следующие:

• цена одной штуки составляет 3 000 рублей;
• удельные переменные издержки составляют 800 рублей;
• в месяц продается 15 единиц.

Маржинальная прибыль на каждую менажницу составляет 2 200 рублей (это разница между ценой и суммой удельных расходов). А маржинальная доходность – 2 200 / 3 000 = 0,73 или 73 %.

Теперь, когда данные по разным продуктам приведены к одной величине, их можно сравнить. Доходность или рентабельность с продажи менажниц выше. Значит, производить, продавать, рекламировать их выгоднее.

Что такое модель безубыточности

Маржинальная прибыль вычисляется, чтобы выявить закономерность между объемами производства, сбыта и прибыли от продаж этих товаров. Чтобы понять, как изменится прибыль, если производить больше, строится модель безубыточности. Она базируется на таких аспектах:

• переменные расходы остаются неизменными во время расчетного периода;
• постоянные и переменные расходы точно подсчитываются, то есть при расчетах маржинальной прибыли и модели безубыточности есть точные данные, которые можно использовать;
• в рамках периода структура проданной продукции остается неизменной;
• в расчетах маржи используются только те издержки, которые связаны с товарами. Например, у компании в ассортименте есть два товара, которые производят из разного сырья. Появилась необходимость рассчитать модель безубыточности по первому товару. Значит, при учете переменных издержек нужно считать только то сырье, которое используется при производстве этого продукта. Материалы, используемые для второго вида товаров, не должны участвовать в расчетах.

Анализ маржинальной прибыли

Чтобы проанализировать маржинальную прибыль, необходимо соблюдать следующие условия:

1. Поделить расходы на разновидности – постоянные и переменные.
2. Удостовериться, что постоянные издержки действительно являются таковыми, то есть не меняются в рамках выбранной деловой активности. Важно проверить, что сумма по статье расходов будет одинакова, хоть компания произведет один товар, хоть десяток.
3. Проверить, что объемы производства и реализации продукции в выбранном периоде времени одинаков. То есть на протяжении этого времени объем готовой продукции на складе не меняется или меняется несущественно. Например, в начале периода на складе хранится 10 готовых изделий. Затем на протяжении месяца компания нарастила объемы производства относительно уровня спроса. Фирма производила товары одновременно и для полок магазина, и для хранения на складе. Остаток готовой продукции увеличился до 50 единиц. В таком случае расчет маргинальной прибыли окажется необъективным.
4. Удостовериться, что на протяжении периода не изменится уровень цен, эффективность производства, используемые ресурсы. Например, если в начале месяца цена на товар была 1 000 рублей, а в конце – 5 000 рублей, рассчитывать маржинальность нет смысла.

При проведении анализа сперва нужно составить таблицу основных показателей и включить в нее такие метрики:

• выручку;
• переменные расходы;
• переменные расходы на каждый вырученный рубль;
• общий маржинальный доход;
• маржинальный доход на каждый вырученный рубль;
• постоянные издержки;
• прибыль от продаж.

Показатели можно расположить в строках таблицы. В столбцах должны быть периоды и темпы роста. Во-первых, отдельный столбец выделяется под текущий расчетный период. Во-вторых, еще один столбец можно выделить для аналогичного периода в прошлом году, чтобы сравнить результаты с прошлым годом. Сравнение осуществляется в процентах, а результат сопоставления текущего и прошлого периода называется темпом роста. Это значение записывается в третий столбец.

Затем, когда таблица будет заполнена, необходимо провести факторный анализ. Можно построить вторую таблицу с другими показателями:

• объем реализованных товаров и услуг, выраженный в единицах;
• цена, по которой реализуется товар;
• себестоимость одной единицы;
• переменные расходы на единицу;
• объем постоянных расходов;
• объем прибыли или убытков;
• рост, сокращение прибыли или убытков за счет нескольких факторов – объема продаж, цены или удельных переменных расходов.

Аналогично необходимо внести в таблицу данные не только за текущий, но и за аналогичный период прошлого года, чтобы определить отклонение и темпы роста.

Когда проводится маржинальный анализ, исследователь наблюдает более тесную зависимость прибыли от объема и структуры продаж. Ведь эти факторы влияют и на себестоимость продукции: сократив себестоимость, можно при той же цене и объеме сбыта получать больше прибыли.

Как интерпретировать показатель маржинальной прибыли

Показатель МП рассчитывается для оценки эффективности предприятия. Важно, чтобы маржинальной прибыли хватало для оплаты постоянных расходов. Анализировать показатель необходимо, сопоставляя его величину с нулевой отметкой.

Если МП оказалась отрицательной, значит, компания еще не дошла до точки безубыточности. Прибыль с продажи даже не покрывает расходы на сырье, зарплаты, а значит, для покрытия постоянных издержек тоже не хватает оставшихся средств. Так получается, потому что цена на товары была установлена неверно. Например, изначально учли не все статьи расходов на производство и цена получилась низкой относительно себестоимости. Или компания демпингует ради повышения объемов продаж и привлечения клиентов.

Но даже если прибыль положительная, это не гарантирует, что ее хватит на оплату постоянных статей расходов. Например, цена товара составляет 2 000 рублей, в их числе переменные расходы занимают 1 000 рублей, а постоянные в перерасчете на каждый товар – 1 300. Получается, что МП составляет 1 000 рублей, но компании все равно не хватает еще по 300 рублей на каждую проданную единицу.

Как только совокупная МП становится такой же, как постоянные издержки, предприятие выходит на порог рентабельности. Но если удается повысить маржинальную прибыль, то она начинает превышать размер постоянных издержек. Оставшийся излишек становится чистой прибылью. Эффективными можно считать те предприятия, у которых маржинальная прибыль достаточно высока, чтобы получалась и чистая прибыль.

Нормы маржинальности

Маржинальный доход находится в прямой зависимости от объема выпускаемой продукции. Ведь чем больше единиц за период производит и продает компания, тем меньшая доля постоянных расходов приходится на каждую единицу. Таким образом, с повышением объема сбыта растет и рентабельность: это называется эффектом операционного рычага.

Однако норматива на маржинальность или коэффициент МП не существует. Показатели зависят от ниши, в которой работает предприятие. Например, есть отрасли, где государство рекомендует максимально допустимую цену, полностью контролирует ее или вводит жесткие требования к качеству и составу продукции. В таких нишах средняя маржинальность будет ниже из-за соотношения цены и расходов.

В остальных случаях компания имеет возможность регулировать маржинальную прибыль и повышать ее. Для этого можно сделать следующее:

• повысить выручку либо за счет повышения цены на единицу (при том же объеме продаж выручка станет выше), либо за счет повышения цен. В идеале необходимо работать над переводом товаров в более высокую ценовую категорию. Но чтобы повысить цены и не растерять клиентов, нужно формировать доверительные отношения с ними, повышать узнаваемость бренда, улучшать обслуживание, работать над имиджем компании. Постоянно повышать цены не получится. Потому в какой-то момент придется использовать другие методы;
• сократить переменные издержки. Можно поменять поставщиков сырья или искать работников, согласных на меньшую зарплату;
• скорректировать ассортимент, оставив в нём только позиции с высокой маржинальностью;
• повышать объемы продаж. Нужно вести работу с переменными издержками. Их размер не будет меняться вслед за колебанием цены, работой с ассортиментом, внедрением технологий и автоматизацией. Однако переменные издержки чувствительны к изменению объемов производства. Когда компания увеличит объем производства, она получит возможность сократить удельные постоянные издержки и увеличить долю прибыли в общем маржинальном доходе.

Маржинальные товары

Для роста прибыли необходимо увеличивать долю высокомаржинальных товаров в ассортименте. Поэтому предпринимателю нужно знать, как классифицировать товары по этому критерию.

К низкомаржинальной продукции относятся товары повседневного спроса. Есть яркий маркер, сигнализирующий о том, что товар будет иметь низкую маржу. Это высокая конкуренция в отрасли, большое количество однотипных аналогов, а также небольшая (в пределах 10–20 % от всех расходов) наценка.

Если товар среднемаржинальный, то продавец устанавливает наценку примерно 50 % от себестоимости. Такая более высокая наценка по сравнению с товарами прошлой группы необходима, потому что среднемаржинальные продукты клиенты покупают реже и в меньшем количестве.

Высокомаржинальными товарами считаются продукты с наценкой 300–500 %. При этом спрос на них отличается стабильностью, ведь высокомаржинальные товары необходимы на повседневной основе.

Чтобы получать больше маржинальной прибыли, ассортимент должен включать позиции из всех трех групп. Товары с низкой наценкой необходимы для привлечения новых клиентов, повторных продаж, обеспечения постоянного товарооборота. Но основной акцент при продвижении необходимо делать на товарах с большой наценкой. Объем продаж этих изделий будет ограничен, но товары не будут задерживаться на складе.

Заключение

Маржинальную прибыль необходимо рассчитывать по нескольким причинам. Во-первых, показатель позволяет оценить общую эффективность предприятия. Если маржинальная прибыль отрицательна, значит, компания работает в убыток и ей не поможет ни реклама, ни сильные менеджеры по продажам. Во-вторых, расчет маржинальности для каждой товарной группы позволит понять, что именно выгодно продавать для получения большей прибыли.