Что такое лиды в продажах, и зачем они нужны

В продажах лид – это человек, которого интересует продукт, но пока он не принял окончательное решение. Потребитель, который мало знаком с товаром и пока не уверен, нуждается ли вообще в вашем предложении. Его нужно убедить, что, став вашим клиентом, он делает правильный выбор.

Лид в продажах

В переводе с английского «лид» означает – направлять, быть первым, вести. В продажах лидами называют тех, кто в перспективе может стать клиентом, кто проявил интерес к чему-либо и оставил свои данные. После того как пользователь заполнил форму, можно переходить к следующим этапам работы с ним. В частности подталкивать его к покупке.

Человек считается лидом, когда он:

• реагирует на рекламу каким-либо действием (например, заполняет заявку);
• оставляет свои контакты после мероприятия, при заполнении опроса и т. д.;
• ищет информацию о продуктах и услугах фирмы;
• подписывается на канал или дает согласие на получение рассылки.

Лиды – важный элемент сферы продаж, так как это потенциальные клиенты, заинтересованная аудитория, данные которых вы получили из разных каналов. 

Лидогенерация

Генерация лидов – это способы поиска потребителей, которые могут в перспективе стать клиентом компании. С помощью лидогенерации получается сформировать постоянный поток пользователей. Поиском аудитории занимаются маркетологи или целые компании, которые создают базу лидов и продают ее заказчикам. 

Лидогенерация позволяет искать не случайных людей, а учитывать определенные критерии и потребности. Есть специальные методы, позволяющие собирать лиды по поисковым запросам. Все, чем интересовался человек, собирается для анализа. После все эти данные используют, чтобы задать направление работы с клиентом, подбирать подходящие акции. 

Есть и другие эффективные способы получения информации:

• на личной встрече;
• через вебинары и онлайн конференции – это отличная возможность охватить большую аудиторию и пополнить за их счет базу потенциальных клиентов;
• в социальных сетях – составляются рекламные посты, которым пользователи переводятся в основную группу.

Лучшими результатами лидогенерации являются: естественный трафик (без накруток), реферальные программы, почтовая рассылка, инструменты Гугл. 

Социальные сети не обеспечивают высокие результаты в привлечении лидов, но в перспективе показатель должен измениться. Получение контактов потенциальных клиентов вылилось в отдельную нишу бизнеса и называется лид-менеджмент. 

Классификация лидов

По степени готовности пользователей к покупке лиды бывают:

1. Холодными. В эту группу включены потребители, которые оставили свои данные, но пока еще не имеют достаточно информации о продукции и компании, чтобы сделать окончательный выбор и купить. На такую аудиторию приходится тратить много времени и сил, заинтересовывать их разными предложениями и т. д. При этом результата может и не быть.
2. Теплыми. Такие пользователи заинтересованы в покупке, но еще колеблются сделать последний шаг. Им нужно предоставить больше информации, описать преимущества и выгоды, чтобы довести до покупки.
3. Горячими. Эти лиды уже полностью готовы к покупке продукта или заказу услуги, им нужно только уточнить детали или дать некоторые разъяснения. 

Есть и другая классификация лидов, с учетом канала, по которому они пришли. Здесь также есть три вида:

1. Spears. Клиенты данного вида появляются после звонка или встречи с представителем фирмы, после раздачи листовок или визиток на мероприятии. Например, человек получает приглашение на бесплатную тренировку в фитнес-центр. А после ему уже будут продавать полный комплекс. По лидам такого типа отмечается низкая конверсия, они редко переходят в категорию полноценных клиентов.
2. Seeds. По сути, это сарафанное радио. Человек больше доверяет рекомендации знакомых, чем обещаниям менеджера. Чтобы обеспечить стабильный поток с этого канала, нужно продавать качественные продукты. 
3. Nets. Эти клиенты приходят благодаря усилиям маркетологов. Каналом может быть реклама с переходом на сайт, контекстная реклама, видео на Ютуб, SEO, вебинары и прочее. 

Если использовать все источники привлечения лидов, то можно не только сформировать базу потенциальных клиентов, но и увеличить прибыль. Не имеет значения, как используется канал, главное, чтобы он давал нужный результат. 

Лиды в менеджменте

Контакты возможных покупателей не всегда обеспечивают рост продаж. Нужно уметь различать потребительских лидов от целевой аудитории. 

Первая группа формируется с учетом следующих критериев:

• платежеспособности;
• основного дохода;
• возраста – так можно сразу отсеять лиды, которых точно не интересует ваш продукт, допустим, если ваша целевая аудитория не старше 35 лет.

Такие данные часто перепродаются маркетинговым компаниям. Каждый, кто хоть раз оформил страховку или кредит. является таким лидом. 

Целевая группа формируется под требования конкретного рекламодателя. Пользователи собираются под запрос – определенного возраста/пола, с конкретными интересами и с учетом других факторов, влияющих на успешность рекламной кампании. В принципе суть та же, что и у потребительской группы, но с важным отличием – такие лиды продаются только в том случае, если они откликнулись на предложение.

Лид менеджмент включает такие процессы:

• сбор информации для дальнейшей обработки с помощью таких инструментов, как система CRM, таблица Excel, веб-аналитика;
• классификация лидов по степени близости к покупке, разделение на группы;
• доведение до покупки, применяются разные способы – ремаркетинг, звонок менеджера и др.

Способ влияния на лида зависит от источника, с которого он пришел, и теплоты. 

Лиды в воронке продаж

Для увеличения прибыли от продаж нужно привлекать новых покупателей и информировать их о преимуществах товара. На лидогенерацию и трансформацию заинтересованных пользователей в реальных покупателей не стоит жалеть ни средств, ни времени. Процесс перехода от лида до клиента визуально представлен воронкой продаж. 

Решение воспользоваться услугой или купить продукт может приниматься на любом этапе, но и отказ от потенциального клиента можно получить в любой момент. Чтобы разобраться, на какой стадии теряется интерес к продукту, нужно проанализировать воронку. Таким образом, маркетологи определяют критические точки, в которых наблюдается наибольшее отсеивание лидов. По итогам анализа разрабатывается план и принимаются меры, выравнивающие ситуацию. 

Например, по объявлению на страницу магазина пришло 1000 посетителей, только 150 человек заполнили форму, внесли контакты и запросили обратный звонок. После связи с менеджером восемь человек оформили заказ. Здесь вывод очевиден – воронка проседает на этапе разговора потенциальных клиентов и продавца. Для решения проблемы нужно пересмотреть аргументы, сделав их более убедительными. 

Сейчас потребитель стал более разборчивым. Никто не покупает первый попавшийся вариант. После просмотра рекламы и диалога с менеджером пользователь захочет сравнить цены и характеристики аналогичной продукции у других продавцов. 

Разработать один алгоритм для общения с лидами не получится. Каждый шаг воронки разрабатывается с использованием специальных маркетинговых и рекламных инструментов. Потребность в информации отличается с учетом того, на какой стадии теплоты находится клиент. 

Как работать с лидами

Чтобы увеличить охваты и привлечь максимально возможное количество лидов, маркетологи придерживаются определенных правил:

1. Отслеживают продажи. Это помогает правильно создавать предложения и своевременно корректировать их, если он перестают работать. Так можно значительно повысить продажи и прибыль уже с одного рекламного объявления.
2. Принимают меры, чтобы привлеченный трафик перерос в продажи. Не новые посетители, а новые клиенты являются главным показателем эффективного маркетинга. По этой причине на платные компании, привлекающие новых клиентов, предприниматели не жалеют средств.

Основой системы лид-менеджмента и лидогенерации являются аналитические инструменты. Без анализа невозможно грамотно выстроить эффективную воронку превращения трафика в лидов, а лидов в реальных покупателей и прибыль. 

Не имеет значения, осуществляется продвижение собственными силами или идет работа с подрядчиками, для аналитики нужно:

1. Изучать, как пользователи взаимодействуют с лид-формами, СТА — кнопками, меню и другими инструментами. Без сайта с удобным функционалом число лидов будет всегда меньше. Даже если реклама правильно оформлена и настроена.
2. Правильно квалифицировать и разделять лиды на теплых, холодных, потребительских и целевых. Сегментировать данные пользователей удобнее в автоматическом режиме. Для этого есть система CRM, веб-аналитика, кол-трекинг и пр.
3. Отслеживать конвертацию лидов в покупателей. Для этой цели также можно использовать инструменты веб-аналитики, запись разговора с менеджерами, CRM – для выгрузки информации в рекламные системы. 
4. Рассчитывать показатели результативности продвижения, влияющие на деятельность компании. Например, можно считать стоимость одного лида, возврат инвестиций и другое. 

Чтобы оценить качество работы своего коллектива или сделать выводы о подрядчике, применяется схема оплаты – «фиксированная ставка и премия за лид». 

Маркетологи часто совершают ошибки, делая акцент только на один вариант продвижения. Например, настраивают инструменты для привлечения лидов только с соцсетей. Но на деле вкладывать средства лучше в разные методы и направления. Пробовать разные варианты и их комбинации, чтобы обеспечить стабильный поток потенциальных клиентов.