Что сделать, чтобы увеличить продажи мебели в кризис

Привет, девчонки! Расскажите, пожалуйста, чем занимаетесь. Какой у вас бизнес? Какие результаты?

Ирина: Мы занимаемся изготовлением корпусной мебели на заказ. Основной товар – кухни, столешницы и мойки из искусственного камня. В связи с этим у нас и такое название. GaStone: Ga – «Гомзяков Александр», Stone – «камень». Александр Гомзяков – это мой супруг, который является основателем нашей фабрики. Он занимается производством, а я маркетингом. В 2016 году, когда мы открыли салон в Екатеринбурге, к нам подключилась моя сестра Марина Кайгородова – она занимается салонами в Екатеринбурге. То есть у нас семейный бизнес.

Какая у вас была динамика? Когда вы пришли заниматься?

Ирина: В конце марта 2020 года. По сравнению с прошлым годом мы выросли в три раза.

А как же пандемия и кризис?

Ирина: На нас это не сильно повлияло.

Какие вы произвели ключевые действия?

Марина: У нас появилась должность РОПа. Появилось осознание, что должен делать РОП, как он может влиять на продажи, каким должен быть его функционал.

С утра проводим планерки. Берем обратную связь по предыдущему дню. Сам план на месяц мы декомпозировали до недельных и даже до дневных результатов. Мы даже спрашиваем у менеджеров суммы, какие они планируют получить в текущий день.

Внедрили дашборд в формате светофора. Менеджер, видя свои результаты на доске, знает, в какой зоне он находится.

Если говорить о нематериальной системе мотивации, то у нас был конкурс салонов. Когда мы подводим итоги предыдущего месяца, то для лучшего салона устраиваем вечеринки. Это подбадривает сотрудников и стимулирует сделать план, опередить конкурентный салон.

Сейчас у нас появилась личная материальная мотивация. Лучший менеджер в отделе продаж имеет возможность провести выходные за городом за счет компании или сделать фотосессию с образом. В общем, что-то такое интересное, за что менеджеры готовы бороться.

Ирина: В маркетинге мы внедрили систематическую работу с блогерами. Каждую неделю в салон и в Курган, и в Екатеринбург приходит какой-нибудь блогер и рассказывает о нас.

Мы стали более активно работать в соцсетях, стали проводить прямые эфиры. Мы занимаемся наполнением YouTube-канала. В дальнейшем мы планируем его продвигать.

Провели ABC/XYZ-анализ и поняли, какие клиенты являются нашими, кто для нас более интересен. В связи с этим мы уже перепланировали свой бюджет именно на них.

Разработали маркетинговый план для маркетолога, который зависит от количества пришедших лидов и активности.

Марина: Есть у нас и карьерная мотивация. У наших менеджеров есть возможность расти внутри компании. Был у нас раньше просто менеджер по продажам, сейчас же есть старший менеджер, ведущий менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами. Это очень здорово, потому что люди, которые обладают амбициями, имеют возможность их удовлетворять.

Да. Вы проделали огромную работу. Говорят, что будет вторая волна пандемии. Что посоветуете при подготовке к ней? Что нужно сделать, особенно тем, кто вместо того чтобы работать, плакал, когда закрыли торговые центры?

Ирина: Обязательное внедрение CRM-системы. Должен быть кол-центр, чтобы правильно и вовремя принимать звонки. Нужно обязательно начать присутствовать в соцсетях.

Марина: Когда мы сами мониторили рынок в период пандемии, то выяснили, что наши конкуренты не отвечали на заявки днями и неделями. Очень важны оперативность и разделение обязанностей. Нужно присутствовать в каждом канале коммуникаций. Над этим надо обязательно работать, и это принесет результат.

Как долго вы принимали решение о начале обучения?

Ирина: Канал «Шифр продаж» мы смотрели дольше года. По чуть-чуть внедряли услышанное. Но на курсе всё гораздо серьезнее. Например, есть домашнее задание, и дается всего неделя на его исполнение. Мы понимаем, что если не выполним, то отстанем. Поэтому приходилось внедрять всё очень быстро, а ведь еще была и пандемия.

Окупилось вложение?

Ирина: Конечно. Во много раз.

Лайфхаки Уколовой:

Несколько советов про то, как поработать в кризисное время над своим отделом продаж.

Первый важным моментом является разработка чек-листов разговоров и привязка их к отделу контроля качества и мотивации менеджеров по продажам. Разработайте свой бизнес-процесс продаж. Под каждый этап создайте список из навыков, которыми должен владеть менеджер, и отдайте на аутсорсинг прослушку разговоров. Также вы можете перейти на автоматизированную прослушку через сервис Speech Analytics.

Следующим важным советом является нематериальная мотивация. Если раньше мы могли сходить, к примеру, в ресторан, то при удаленном отделе продаж нужно придумывать немного другие интересные мероприятия. Вы можете коллективом сыграть в «Мафию» или сделать доставку еды из ресторана каждому и провести совместный ужин, на который придет весь отдел продаж через Zoom. Используйте эти инструменты нематериальной мотивации для того чтобы осуществлять свою деятельность. Пусть менеджеры даже одеваются специально для работы, чтобы создать ощущение, что они находятся в офисе. Это позволит им работать эффективнее и делать нужный трафик с нужным количеством эффективных звонков.

Советы эксперта:

В период кризиса бизнес сталкивается со значительным обострением конкуренции и усилением борьбы за клиентов на фоне снижения покупательской способности и эффекта отсроченного потребления. В этой ситуации от бизнеса требуется максимально оперативно и эффективно реагировать на изменяющиеся условия потребления и продаж. На чем необходимо сфокусироваться в первую очередь?

Есть пять ключевых пунктов.

Прежде всего нужно обеспечить трафик и увеличение усилий по привлечению клиентов. При этом фокус делается на тех, которые меньше пострадали от кризисных явлений либо развились на их фоне. Для того чтобы обеспечить бесперебойный трафик клиентов, необходимо использовать все возможные каналы привлечения: соцсети, блогосферу, коллаборацию с блогерами или лидерами принятия решений, а также агрегаторами, контекстную рекламу, SEO-продвижение вашего сайта. Необходимо разработать четкий маркетинговый план по принципу AIDA с эффективными лид-магнитами и оценкой ROMI (возврата данных маркетинговых инвестиций), используя сквозную аналитику, такую как Google Trends, Roistat или Call Tracking. При этом мотивация маркетолога будет включать в себя KPI по количеству лидов и их стоимости, а также по использованию маркетингового бюджета относительно показателя ROMI, который должен превышать 100 %.

Второй пункт, на котором необходимо сфокусироваться, – это продукт или услуга. На основании ABC/XYZ-анализа необходимо выбрать те продукты, которые приносят компании максимальный оборот, то есть обладают быстрой оборачиваемостью и прибыльностью. Сфокусироваться нужно на продаже именно этих продуктов.

Третий пункт, который необходимо реализовать, – постановка четкого плана каждому менеджеру, по каждому направлению, региону или продукту. Лучше всего анализировать выполнение в автоматизированном формате, используя CRM-систему с установленной в ней программой Google Data Studio или Power BI.

Четвертый пункт – привязка мотивации отдела продаж к персональным показателям эффективности (KPI) и к бонусу за выполнение плана продаж. Необходимо точно так же оценивать выполнение каждым менеджером персональных планов на ежедневной основе.

Пятый пункт – обучение сотрудников, которое должно быть организовано не реже двух раз в неделю. Оно проводится по навыкам продаж, переговоров, росту среднего чека с обязательной фиксацией результатов по листам развития каждого менеджера отдела продаж.

Эти внедрения помогут вам в период кризиса не потерять свои продажи или даже увеличить их.