Что нужно знать о работе вендора

Вендор (от латинского «vendere» – продавать) в наши дни представляет собой физическое или юридическое лицо, которое занимается поставкой товаров либо услуг под определенным брендом. Несмотря на распространенность вендоров, мало кто понимает, как именно они работают, как взаимодействуют с реселлерами, и каким образом с ними необходимо правильно сотрудничать.

Кто такой вендор

Обычно под вендором понимается компания-производитель или разработчик программного обеспечения, распространяющий продукт под своей торговой маркой. 

Определить, является ли компания вендором, достаточно легко по 3 характерным признакам: 

• на законных основаниях владеет торговым брендом;
• участие в разработке технологий/производстве товара;
• несет ответственность за продвижение продукции.

Основная задача вендора – владение торговой маркой и управление продвижением товаров. Как правило, крупные участники рынка распространяют свои продукты через дистрибьюторов. Мелкие компании на начальных этапах работы могут самостоятельно выполнять функцию дистрибьютора.

Примечательно, что далеко не всегда вендор является производителем продвигаемых товаров. Обязательное условие – владение брендом. Производство может лежать на других предприятиях. Тем не менее, вендор всегда стоит на первом месте в маркетинговом канале реализации продукта.

Сферы деятельности

Наибольшее распространение понятие «вендор» обрело в IT-сфере. Здесь встречаются как системные агрегаторы, поставляющие комплектующие или программное обеспечение, так и студии-разработчики ПО для нишевых рынков. Кроме этого, вендоры преобладают в:

1. Банковской сфере. Компании, которые предоставляют технологические и технические услуги в сфере производства и дальнейшего обслуживания банковских карт клиентов. 
2. Лизинге. Организации, реализующие лизинговое оборудование или транспортные средства своим филиалам и дистрибьюторам, которые перепродают его либо сдают в аренду. 
3. Маркетинге. В маркетинговом плане вендор несет ответственность перед производителем (если сам не является таковым) за грамотное продвижение и поддержку продукта.

Встречается и такое понятие, как вендинг-бизнес. Как правило, речь идет о торговых и вендинговых аппаратах, а также платежных терминалах. Они покупаются или арендуются бизнесменом на определенный срок, затем устанавливаются в проходных местах и приносят прибыль от торговли. 

Схема работы вендора

Путь товара от производителя до конечного потребителя можно представить таким образом:

1. Производитель. Нередко вендор не является изготовителем продвигаемого продукта. В этом случае товары разрабатываются и производятся под торговой маркой, принадлежащей вендинговой компании, после чего она может начать их продвижение. 
2. Дистрибьюторы. Задача вендора – оперативно найти надежных и эффективных дистрибьюторов, которые, в свою очередь, распределяют продукцию на рынке. Как правило, это крупные организации, работающие как в пределах страны, так и в других государствах.
3. Дилеры/реселлеры. От дистрибьюторов продукция поступает к конкретным продавцам – реселлерам. Они заказывают товары по выгодной цене, устанавливают определенную наценку и перепродают их с выгодой. Обычно дилеры работают на региональных рынках.

В конечном итоге, от реселлеров товар попадает непосредственно к конечному потребителю. Взаимодействие между вендорами, дистрибьюторами и реселлерами строится на основе пользовательского соглашения. В этом документе указываются права участников на реализацию продукции другим продавцам и конечным пользователям, цена товаров и другие важные нюансы. 

Категории цен 

Важным аспектом взаимодействия вендора и дистрибьютора является ценовая политика. Каждая компания устанавливает свой вариант цены. Чаще всего используются следующие варианты:

1. Розничная минимальная цена. Нижний порог стоимости, по которой вендор разрешает реализацию своего товара. С дистрибьютором заключается соглашение, по которому он не может продавать продукт конечному потребителю по цене ниже, чем этот показатель. 
2. Розничная рекомендованная цена. Именно по такой цене конечный потребитель может приобрести интересующий его товар. Рекомендованная стоимость находится в открытом доступе, и продажа именно по этой цене представляет для вендора максимальную выгоду.
3. Дилерская стоимость. Данное значение устанавливается для дилеров. По такой стоимости дилер может приобрести товар как напрямую у производителя, так и через дистрибьютора. Дилерская цена недоступна конечному потребителю, известна только в закрытых кругах. 

Встречается и такое понятие, как проектный бонус. Под ним понимается способ поощрения дистрибьютора либо дилера, который занимается реализацией или интеграцией продукции вендора. Размер бонуса изначально заложен в стоимость товара, поэтому не дает никаких убытков.

Взаимодействие с вендором

Правильное сотрудничество реселлера с вендором осуществляется последовательно. В первую очередь, если компания еще не создана, важно определиться с выбором направления бизнеса. Уже на этом этапе стоит присмотреться к ведущим и проверенным вендорам из понравившихся направлений торговли. Данный шаг не касается уже созданных организаций. Следующие этапы: 

1. Глубокий анализ спроса и предложения в том регионе, в котором планируется сбывать поставляемую производителем продукцию. На этом этапе определяется приблизительный круг вендоров, распространяющих востребованную в конкретном регионе продукцию. 
2. Создание образа перспективной и ответственной компании. Крупные вендоры внимательно изучают дилеров, которым доверяют распространение товаров своей марки. Важно, чтобы у компании был офис, склад, желательно наличие грузового транспорта. 
3.  Поиск конкретных вендоров. Для этой задачи удобнее всего пользоваться интернетом. Многие компании публикуют объявления, в которых приглашают к сотрудничеству. Как альтернативный вариант, можно воспользоваться информацией из бизнес-каталогов. 

Если вы – начинающая компания, рекомендуется обращать внимание на небольших вендоров и первое время не акцентировать внимание на серьезных игроков. Крупные производители и распространители товаров, как правило, сотрудничают с такими же большими дистрибьюторами и дилерами, внушающими доверие. 

Отправка предложения

Важный шаг в установлении сотрудничества с вендором – отправка привлекательного и выгодного коммерческого предложения. Чтобы оно действительно было таким, в нем следует предоставить: 

• подробное описание бизнеса и направление деятельности;
• финансовую статистику компании – оборот, прибыль и т.д.;
• опыт продаж в текущей сфере или общий опыт в продажах;
• перечень и анализ регионов, в которых планируются продажи;
• информацию о наличии собственных складских помещений и транспорта;
• информацию о наличии своей клиентской базы и ее краткие характеристики.

Если коммерческое предложение составлено правильно, с высокой вероятностью оно вызовет у вендора интерес. В этом случае компания должна назначить встречу для обсуждения условий. 

Начало сотрудничества

Предположим, вендор положительно ответил на коммерческое предложение и призвал к обсуждению условий будущего сотрудничества. На этом этапе важно обговорить эти моменты:

• логистика и условия товарных поставок;
• есть ли у вендора другие дистрибьюторы;
• роль вашей организации в списке дилеров;
• наличие конкурентов, их плюсы и минусы.

У большинства вендоров уже есть определенный список дистрибьюторов. В этом случае важно определить место собственной компании в этом перечне. Можно быть обычным реализатором, но вендор может дать уникальную роль. Так, генеральный дистрибьютор обладает первоочередным правом на реализацию, а эксклюзивный – единоличное право на работу в том или ином регионе.

Иностранные вендоры

На отечественном рынке нет вендоров, продукцию которых хотелось бы распространять? В таком случае стоит обратить внимание на зарубежных производителей и поставщиков. Для российских компаний это непростая задача, но посильная. Потребуется работа в следующих условиях: 

• хорошее знание языка представителями компании либо наличие переводчика;
• возможность и готовность к регулярным перелетам за рубеж на первых этапах;
• большой опыт продвижения или продажи иностранной продукции на своем рынке.

Если вы соответствуете перечисленным требованиям и готовы работать в непростых условиях, сотрудничество с иностранным вендором – отличный способ получать серьезную прибыль.

Плюсы и минусы сотрудничества

Сотрудничество напрямую с вендором предполагает для реселлера следующие преимущества:

• возможность купить товары по более конкурентной цене и сделать хорошую наценку;
• удобно обратиться за гарантийным ремонтом или замены товара напрямую к вендору;
• стабильность поставок, особенно при работе с известными на весь мир брендами.

Надо понимать, что закупки товаров напрямую у вендора выгодны для продавца лишь в том случае, если речь идет о регулярных оптовых поставках. Как правило, на розничную продажу выгодные условия распространяются крайне редко, а получить хорошую скидки очень сложно.

Заключение

Вендоры – одни из ключевых участников рынка, в некотором смысле источники товаров и программных продуктов на рынке. Без них невозможна работа дистрибьюторов и более мелких продавцов. Торговые компании должны быть заинтересованы в эффективном взаимодействии и сотрудничестве с вендором, чтобы получать товары под реализацию на выгодных условиях.