Что нужно, чтобы увеличить объем продаж в строительном бизнесе

Юля, привет! Расскажи, пожалуйста, о том, чем занимаешься.

Я работаю руководителем отдела продаж в строительной компании «АрдиСтрой». Наша компания занимается внутренней отделкой коммерческих помещений. Мы сотрудничаем со всеми крупными ритейлерами на российском и зарубежном рынках. Это BNS Group, ЦУМ, «Аскона», МВМ, LPP. Я непосредственно занимаюсь увеличением выручки с оборотов компании.

Расскажи, пожалуйста, когда ты к нам пришла, какой был оборот в компании и какой он сейчас?

Буквально год назад оборот в компании был 300 миллионов в год. В первые нынешние полгода мы сделали оборот в 350 миллионов.

За счет каких инструментов это достигнуто? Что ты применила?

В первую очередь мы расширили каналы продаж. Те заказчики, с которыми мы хотели сотрудничать, были весьма закрытыми. У них не было открытых публикаций тендеров. Контакты отделов строительства и развития не были в открытом доступе.

Помог ваш совет, а именно – обход секретаря. Мы подумали, что отделы аренды близки к нашей специфике работы, они могли бы поспособствовать нам зайти к интересным заказчикам. Мы прошли успешную аккредитацию в такие крупные компании, как «М-видео», «Эльдорадо», ЦУМ, INDM. Для нас это были самые лакомые кусочки. Буквально за полгода благодаря этому способу мы смогли забрать самое интересное.

С какой фразой заходили в отделы аренды?

Когда мы осуществляли звонки, мы говорили о себе как о хорошем подрядчике на рынке. Спрашивали, как мы можем показать наши успешные проекты и продемонстрировать, как должны работать подрядные организации, которые не нарушают сроков и делают работу качественно. Всё это было с очень позитивной нотой. После представления мы договаривались о дальнейшем звонке и в каждой компании успешно проходили аккредитацию.

А что ты делала по анализу клиентов?

Мы поделили бренды, с которыми работаем, по разным сегментам: премиум, средний, эконом и неформат. Весь состав строительного отдела мы также разделили на направления по этим сегментам. Это улучшило качество работы.

Какие бы ты дала советы по увеличению продаж? Что важно?

Я советую владельцам бизнеса обязательно обучать руководителей отдела продаж. Только после этого можно выстроить систему, по которой можно будет эффективно работать. Обучение – это первое, что способствует росту. Ведь РОП узнает, как нужно действовать.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Как увеличить объем продаж?

Есть семь простых шагов.

Шаг 1. Необходимо сделать декомпозицию тех целей, которые вы перед собой ставите. Например, вы хотите делать 20 миллионов выручки в месяц. Разделите ее на средний чек, получите количество продаж. От количества продаж получите количество пришедших на встречу клиентов. От количества клиентов получите количество лидов, а количество лидов разбейте по каналам продаж.

Шаг 2. Придумайте оргсхему, которая позволит вам реализовать всё, что было вычислено на предыдущем шаге. Люди – это ресурсы. Запланируйте количество менеджеров и маркетологов.

Как запланировать количество менеджеров? Лиды или звонки, которые у вас получились на ежемесячной основе при выполнении плана продаж, разделите на количество рабочих дней и дальше полученное число разделите на норму производственной эффективности. Один менеджер может, например, обрабатывать 10–15 лидов и делать 100 звонков в день. Таким образом вы получите количество людей, необходимое для выполнения нужных показателей.

Если же говорить про маркетологов, то очень важно понимать, что под каждый канал вам нужен отдельный маркетолог, отдельный таргетолог, отдельный SEO-специалист, отдельный директолог и так далее.

Как определить, какие каналы работают?

Шаг 3. Возьмите сайт SimilarWeb или Publer. Введите в эти сервисы адреса сайтов конкурентов либо аккаунты в соцсетях. Если вы увидите, что у вашего конкурента вообще нет никакого трафика на сайте, он не ведет «Инстаграм», то значит, ваш главный канал продаж – это холодные звонки. Поэтому менеджеров нужно настраивать именно на этот канал.

Шаг 4. Внедрите автоматизацию. Настройте amoCRM или Bitrix24. Распишите продажи по этапам и отследите те из них, на которых вы можете терять клиентов. Пропустите этапы вроде «Думает», «В работе», «Звонок», «Встреча». Потому что на них клиенты и подвисают: у вас вместо «воронки» получается «коньячный бокал», и менеджеры начинают звонить по одним и тем же клиентам. Их же задача – закрывать сделки постоянно, для того чтобы работать с новыми клиентами.

Шаг 5. Обязательно настройте базовую систему отчетности. Я рекомендую просто отслеживать количество активных действий каждый день. По каждому действию установите план и систему «Светофор», которая отражает выполнение плана. Если план выполняется менее чем на 80 %, то включается красный цвет, если от 80–100 % – желтый, свыше 100 % – зеленый. Таким образом вы можете каждый день отслеживать цифры.

Шаг 6. Внедрите систему управления PDCA (Plan-Do-Check-Act). Она означает, что если вы видите, что какой-то показатель находится в красной зоне, то с отделом продаж нужно сделать работу над ошибками. Она подкорректирует действия ваших сотрудников и позволит вам выйти на совершенно другие уровни по вашим показателям на следующий же день.

Шаг 7. Внедрите конкурсы для менеджеров по продажам – за достижение каждого значимого показателя платите премию. Это позволит вам разогнать отдел продаж по скорости. Например, я работала с брендами Victoria Secret, и я объяснила продавцам, что если каждый день выручка будет больше на 20 %, то я буду им платить премию две тысячи рублей. Через неделю они стали выполнять план на 30 % больше. Уже через два месяца их конверсия в продажи выросла с 12 до 30 %.

Советы от экспертов Oy-li

Как достичь роста продаж в компании, используя отдел продаж?

Прежде всего необходимо определить место приложения ресурсов компании. Они всегда ограничены. Это сотрудники, бюджеты, которые выделяются на развитие, включая рекламу и продвижение, а также время.

Для того чтобы определить ядро целевой аудитории, необходимо сделать ABCXYZ-анализ по текущим клиентам. Это позволит выделить тех, которые приносят максимальный оборот и прибыль. Проведя анализ по услугам, продуктам, направлениям или товарам вашей компании, вы точно так же сможете определить место приложения максимальных усилий своей команды.

Вторым шагом является составление декомпозированного плана по каналам продаж, по новым и по текущим клиентам с указанием ежедневных действий менеджера в воронке продаж. После этого необходимо составить и внедрить скрипты коммерческих предложений, а также контролировать работу менеджеров при помощи CRM-системы и интегрированной в нее ip-телефонии для того, чтобы увеличить процент конверсии по текущим сделкам.

Важно обучать своих менеджеров, используя листы развития.

Разработайте также систему ежедневной отчетности по принципу «Светофор». Важно отслеживать не только выполнение плана ежедневно, но и прогноз выполнения плана месяца по каждому сотруднику и по отделу в целом.

Затем важно внедрить систему эффективной мотивации менеджеров с использованием принципа больших порогов, показателей промежуточной эффективности – KPI, а также бонуса за выполнение общего плана продаж.

Эти действия позволят вам максимально увеличить выполнение плана с использованием отдела продаж.