Чем занимается менеджер по продажам в компании

Обязанности менеджера по продажам определяются, исходя из бизнес-процессов, особенности продукта предприятия. Однако есть ряд задач, которые традиционно включается именно в зону ответственности продавцов. 

Виды менеджеров по продажам 

Один из факторов, влияющий на перечень обязанностей менеджера – это структура отдела продаж. Во многих фирмах в отделе принято разделение функций и наличие нескольких подразделений. Например, самая распространенная структура предполагает такие должности:

• хантеры. Они отвечают за поиск новых потенциальных клиентов;
• клоузеры. Они общаются с теми, кого нашли хантеры, и доводят их до сделки;
• фермеры. Они поддерживают отношения с постоянными клиентами и обеспечивают повторные покупки. 

Задача хантера заключается в лидогенерации. Он ищет потенциальных клиентов, которые уже сейчас являются целевыми, то есть имеют финансовую возможность купить продукт, осознают потребность в нем. Чтобы выполнять свою работу, хантер изучает целевую аудиторию, составляет портрет клиента и каждого потенциального лида сравнивает с портретом. Если лид может стать клиентом, то хантер выходит на ЛПРа, ищет, что именно может его заинтересовать. 

Фактически такой сотрудник не заключает сделки. Он только собирает базу контактов и передает ее клоузеру. Тот прорабатывает полученный список лидов и выполняет такую роль в продажах:

• презентует подходящий продукт;
• проводит потенциального клиента по всем этапам воронки;
• формирует доверительные отношения между клиентом и собой, а также брендом в целом;
• определяет возможности и потребности покупателя;
• отрабатывает возражения;
• совершает допродажу;
• заключает сделку.

Как только потенциальный клиент превращается в текущего, он попадает к третьему сотруднику – фермеру. У него иной круг задач. Он отвечает за качественный сервис и с помощью обслуживания устанавливает с потребителем прочные отношения. В процессе послепродажного общения он делает повторные продажи, например, предлагает новинку или дополнительный аксессуар. 

Иногда в отделе используется другая структура. Обязанности между работниками делятся на основании канала привлечения клиентов. Например, в компании принято искать потребителей через холодный обзвон и через сайт. Тогда активными и пассивными продажами занимаются разные люди. 

Нужен ли старший менеджер

Кроме рядовых менеджеров с определенными обязанностями, в отделе может быть старший менеджер. В структуре отдела он будет находиться между сотрудниками и руководителем. Перечень его задач шире, вот чем он занимается:

• координирует работу «своих» сотрудников (в некоторых фирмах менеджеры делятся на группы и в каждой группе выбирается старший продавец);
• замещает руководителя во время его отсутствия;
• определяет, что можно сделать, чтобы повысить продажи;
• участвует в тематических мероприятиях, на которых представляет компанию;
• работает с ВИП-клиентами;
• нанимает новых сотрудников, стажирует их;
• проверяет, насколько у его подопечных работа соответствует регламентам.

Что обязан делать менеджер в процессе продаж

Все же у многих предприятий до сих пор нет разделения обязанностей в отделе продаж. Работники являются универсалами, то есть берут на себя как обязанности непосредственно по продажам, так и административными или организационные задачи. Но есть три базовых направления работы:

• организация и проведение продаж;
• формирование планов, отчетности и работа с прочей документацией;
• контроль за отгрузкой товара и получением денег.

Поиск клиентов

Основа качественной организации продаж – поиск подходящих лидов. Лидогенерация – первая обязанность, которая лежит на менеджерах. Сотрудники самостоятельно занимаются пополнением клиентской базы и ищут новых покупателей такими способами:

• с помощью холодных обзвонов тех контактов, которые найдены в Интернете, на картах города;
• с помощью личного посещения тех компаний, которые могут заинтересованы в продукции;
• с помощью своей страницы в соцсетях или отдельного сайта, который каждый продавец создает для себя;
• на выставках или конференциях, будучи там спикером или слушателем.

Чтобы определить, является ли найденный клиент подходящим, менеджер сравнивает его с портретом целевого покупателя. Лид обрабатывается таким образом:

• менеджер выясняет, в какую группу можно отнести потенциального клиента. Это возможно сделать, если в отделе продаж регулярно выполняется АВС-анализ и покупатели сегментируются по объему и частоте закупок. У каждой группы есть отличительные черты. Продавец обязан их знать и сравнивать с ними лида, чтобы соотнести с одной из групп;
• менеджер определяет степень готовности клиента к сотрудничеству;
• сотрудник определяет, какая продукция может быть востребована.

Обязанности менеджера будут иными, если речь идет о входящих лидах. Это потенциальные клиенты, которые сами обратились в компанию, увидев ее рекламу или сайт. Вот что должен сделать сотрудник:

• принять входящий звонок, ответить на сообщение;
• выяснить потребность или вопрос, с которым обращается покупатель;
• подобрать подходящий продукт или перенаправить к специалисту, который способен решить проблему.

Работа с коммерческими предложениями

Составление и отправка коммерческих предложений – вторая обязанность менеджера. Вот что он делает:

• выясняет потребность клиента, чтобы в КП с выгодной стороны описать нужный покупателю продукт;
• составляет документ сам или делегирует это маркетологам. В таком случае продавец контролирует работу над КП;
• корректирует индивидуальные детали, например, персональную скидку для клиента, сроки поставки;
• отправляет коммерческое предложение и консультирует по возникающим вопросам.

Презентация товара

Чтобы убедить клиента купить продукт, необходимо организовать встречу с ним, провести переговоры и правильно презентовать товар. Вот какие обязанности есть у продавца в рамках этого направления работы:

• подготовка к переговорам, в том числе выбор места, организация технического сопровождения;
• подбор наглядных материалов, образцов, чтобы показать собеседнику во время встречи;
• подготовка сопроводительных материалов – презентации, фото, видео.

Также к подготовке к переговорам принято относить изучение клиента, определение пространства для торга и подготовка вопросов, аргументов для отработки возражений. 

Непосредственно на переговорах необходимо презентовать товар. Менеджер обязан хорошо разбираться в ассортименте – как в своей продукции, так и в аналогах от конкурентов. От работника требуется знание техник презентации. После презентации у клиентов часто возникают возражения и продавец обязан их отработать по принятому алгоритму. 

Заключение сделки

Когда клиент попадает на последний этап воронки продаж и готов к заключению договора, менеджер обязан выполнить следующие действия:

• провести ценовые переговоры;
• обсудить дополнительные опции или выгоды, которые его фирма готова предоставить клиенту ради повышения его лояльности;
• отработать возражения;
• заключить договор поставки товара;
• отправить заявку в отдел производства или закупки, чтобы нужный объем продукции был произведен или закуплен;
• выставить счет на оплату клиенту.

Контроль отгрузки и внесения оплаты

Если в отделе продаж внедрена CRM-система, то продавец может видеть, на каком этапе находится сделка после заключения договора. Через карточку клиента или сделки он видит, была ли произведена отгрузка и внесена оплата. Обязанность менеджера – напомнить о необходимости отправить товар или заплатить за него в срок. 

Если менеджер работает в шоуруме или торговом зале, то у него есть еще одна обязанность, связанная с продукцией. Он должен контролировать выкладку товара на полках в соответствии с принятым мерчендайзингом, а также проверять сохранность товаров. 

Если дебиторская задолженность не погашается в срок, обязанность работника – уменьшить ее. Часто сложности возникают из-за неправильно оформленной документации. Тогда он должен привести в порядок документы, сопровождающие сделку. Если оплата не вносится из-за недобросовестности клиента, то в обязанности продавца входит привлечение юридического отдела в соответствии с регламентами работы. 

Административные обязанности

Есть ряд обязанностей, которые не связаны с продажами, однако обеспечивают бесперебойную работу отдела. Например:

• ведение отчетности и своевременная сдача документов на проверку РОПу. Отчетность необходима для контроля за действиями сотрудника и для его мотивации;
• выполнение планов по продажам и KPI;
• участие в тренингах и планерках, а иногда и проведение обучений. Например, на позиции наставника в рамках системы адаптации;
• соблюдение регламентов, принятых в отделе, и работа по скриптам продаж;
• ведение карточек клиентов в CRM-системе;
• взаимодействие с другими подразделениями компании. 

Обязанности менеджеров по продажам сильно разнятся в зависимости от того, что именно продает компания, с каким сегментом потребителей она работает и как совершаются продажи. Чтобы обеспечить бесперебойную работу отдела, необходимо сначала разработать его структуру в соответствии с воронкой продаж и бизнес-процессами, а уже затем распределять обязанности. Важно прописать в должностной инструкции действия продавцов по всем направлениям работы: общение с клиентами, взаимодействие с другими подразделениями, с другими менеджерами и руководителем.