Чем занимается аналитик по продажам

В условиях современной конкуренции на рынке товаров и услуг уже недостаточно только производства качественной продукции. Лидирующую позицию занимает та компания, которая следит за современными тенденциями, регулярно исследует деятельность предприятий-конкурентов, потребности покупателей, умеет прогнозировать свою деятельность. Это то, чем занимается аналитик по продажам. Такой специалист позволит предприятию увеличивать свою прибыль и оставаться конкурентоспособным.

Аналитик по продажам: общая информация о профессии

Аналитик по продажам – специальность на стыке нескольких профессий. Для эффективного исполнения обязанностей сотрудник должен обладать знаниями в маркетинге, математике, социологии и информационных технологиях. Человек на такой должности – советник руководителя в принятии важных решений, касающихся рынка сбыта, деятельности конкурентов, повышения рентабельности бизнеса.

Направления работы аналитика по продажам – сбор и анализ данных о прибыли компании, востребованности услуг, прогнозирование спроса. Работа специалиста позволяет формировать адекватную стратегию предприятия, маркетинг, планы продаж.

Сотрудник на такой должности должен быть экспертом в сфере деятельности предприятия, анализе рынка, менеджменте бюджета и экспертизе. Сложная, но интересная профессия требует большого объема знаний, умений и навыков. Сомнительным будет решение руководителя выбрать кандидата-новичка либо молодого специалиста без опыта работы в сфере бюджетирования, маркетинга, сбыта.

Аналитик по продажам: требования к кандидату

Систематизация требований, предъявляемых к кандидату на должность, – начальный этап рекрутинга. Для эффективного исполнения профессиональных обязанностей соискатель должен иметь высшее образование по специальности «маркетинг», «финансы и кредит», «менеджмент организации», «информационные технологии», «социология», «математика». Желаемый опыт работы в сфере IT, маркетинга, сбыта – не менее 3 лет. Также кандидату необходимо:

• уметь вести складской учет;
• знать правила документооборота;
• обладать аналитическим складом ума;
• владеть навыками работы со статистикой;
• уверенно пользоваться компьютером, организационной техникой, пакетом MS Office;
• вне зависимости от специфики предприятия владеть CRM-программами, уметь взаимодействовать с бухгалтерской документацией;
• понимать принцип работы с платформами закупок, аналитикой digital-рекламы, ERP;
• знать основы SEO, SMM;
• иметь навыки программирования, анализа, составления отчетов, прогнозирования, стратегического планирования.

Потенциальный эффективный аналитик по продажам способен принимать решения в условиях стресса, многозадачности. В профессии важны внимательность, высокая обучаемость, умение работать самостоятельно и в команде. Поскольку вакансия аналитика по продажам распространена в международных компаниях, рассматривайте соискателей со знанием английского и других иностранных языков.

Аналитик по продажам: должностные обязанности

Наем аналитика по продажам позволит предприятию оставаться конкурентоспособным даже в условиях кризиса. Ниже приведена универсальная должностная инструкция аналитика по продажам. Обязанности специалиста следующие:

• сбор и обработка информации по результатам продаж предприятия;
• анализ сбыта;
• составление ежемесячных, ежеквартальных, годовых планов продаж;
• ведение базы данных по сбыту;
• составление отчетности о продажах;
• отслеживание наиболее востребованных товаров, сезонных колебаний в продажах;
• составление плана закупок;
• контроль бюджетирования;
• внутренний аудит компании;
• контроль отклонений выполнения планов по продажам;
• прогнозирование потребительского спроса на разные категории товаров, измерение суммы среднего чека;
• прогноз количества заключенных сделок;
• оценка конверсии, выявление наиболее эффективных каналов связи с клиентами, которые обеспечивают рост продаж, заключенных сделок;
• формирование таблиц, диаграмм, презентаций о закупках и сбыте для руководства.

В каких сферах производственной деятельности необходим аналитик по продажам

Мониторинг потребительских предпочтений, анализ сбыта необходим каждому предприятию, занимающемуся продажами. Аналитик по продажам требуется в таких организациях, как:

• торговые сети;
• косметические, продуктовые концерны;
• туристические агентства;
• логистические и транспортные компании;
• строительные предприятия;
• образовательные учреждения;
• страховые фирмы.

Аналитик по продажам будет полезен в организациях, предоставляющих услуги населению, в IT-компаниях, малом, среднем и крупном бизнесе.

Тонкости деятельности аналитика по продажам

Аналитик по продажам оценивает рынок и спрос на товары и услуги. Он мониторит, какая выпускаемая продукция приносит прибыль, а производство каких товаров нерентабельно. В своей работе специалист учитывает сезонность, тренды, предвосхищая повышение продаж отдельных продуктов. Отчеты аналитика – ориентир для компании. На их основе формируются ассортимент, план закупок, выбираются инструменты маркетинга.

В большинстве компаний аналитик оценивает эффективность работы менеджеров по продажам, наблюдая за отделом. Он может прослушивать входящие и исходящие звонки, исследуя потребительский спрос, клиентоориентированность сотрудников.

Аналитик по продажам оценивает операционные и маркетинговые расходы. Ему предоставляется доступ к статистике о клиентах, конкурентах, бюджете, каналах поставок. Для него доступна внутренняя информация о компании. Он участвует в контроле распределения средств. В связи с этим специалист должен быть осведомлен о финансовых ресурсах предприятия.

Рутинная деятельность сотрудника представляет собой составление отчетов о текущей ситуации по продажам, на рынке, о деятельности компании. Аналитик по продажам должен постоянно актуализировать информацию. Он предоставляет ее не только в отчетные периоды, но и по запросу любого из топ-менеджеров подразделений. Халатное отношение к цифрам недопустимо. Это грозит лишними затратами на выпуск невостребованной продукции, недостатком снабжения популярными товарами. Систематическое пренебрежение показателями приведет к убыткам, снижению конкурентоспособности предприятия на рынке, выпуску устаревших товаров.

KPI аналитика по продажам формируется из следующих составляющих:

1. Регулярность подготовки отчетов.
2. Оперативность предоставления аналитической информации по запросам.
3. Процент отчетов без поправок руководителя.

Аналитик по продажам работает в тесной связи с маркетологами. Будучи информированным о наиболее ценных каналах, рынках сбыта, он предоставляет актуальную информацию для формирования эффективной рекламной кампании. Аналитик-эксперт корректирует маркетинговую стратегию для повышения релевантности целевой аудитории.

Инструментарий аналитика по продажам

Увы, комфортабельного кресла и персонального компьютера со стандартным пакетом программ для эффективной деятельности аналитика недостаточно. Задача руководителя – оснастить рабочее место специалиста следующими инструментами:

• CRM-сервис (система управления взаимоотношениями с клиентами). Это прикладная программа для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами. В ней отражены воронка продаж, сегменты клиентов, анализ эффективности маркетинговых мероприятий;
• Google Analytics, «Яндекс. Метрика». Бесплатные сервисы статистики посетителей веб-сайтов;
• кол-трекинг. Сервис отслеживания звонков, который определяет, какая реклама простимулировала клиента связаться с компанией;
• «1С. Предприятие»;
• отчетность бухгалтерии, отделов сбыта, закупок, маркетинга, сбыта;
• доступ к документации предприятия, возможность регулярного взаимодействия с руководителем, менеджерами, сотрудниками смежных подразделений.

Методы оценки эффективности продаж

Регулярный анализ объемов продаж позволяет получить объективную оценку деятельности компании. Видя отрицательную динамику, руководитель сможет скорректировать стратегии предприятия. В управлении продаж оцениваются следующие показатели: прибыль, рентабельность, клиентская база, закупки и сбыт, ресурсы. Для анализа эффективности используются следующие методы.

ABC

ABC-анализ – это инструмент для розничной торговли, позволяющий выявить наиболее востребованные товары. Оценка осуществляется по закону Парето: 80 % прибыли дают 20 % реализованной продукции. Для расчета доли продаж товарам присваивают условные обозначения A, B, C. Например:

• A (товары с высоким спросом) – до 85 % выручки;
• B (товары со средним спросом) – до 10 % выручки;
• C (товары с низким спросом) – до 5 % выручки.

Каждый процентный показатель устанавливается на предприятии индивидуально с учетом специфики деятельности.

Контрольный анализ

Контрольный анализ – это сравнение планируемых показателей продаж с фактическими. Для продуктивности такого измерения необходимо проводить ежедневный, еженедельный, месячный, квартальный и годовой контрольный анализы. Параметры расчетов: выручка, рентабельность, закупки и индивидуальные параметры предприятия.

Анализ работы менеджеров по продажам

Анализ работы менеджеров по продажам рекомендуется проводить в любой компании, где есть продажи. Он демонстрирует показатели эффективности разных этапов воронки продаж, сотрудников отдела сбыта. Автоматизированный процесс на программном обеспечении CRM также позволяет:

• составлять чек-листы для топ-менеджеров;
• выявлять сильные и слабые места сотрудников;
• выполнять план по продажам;
• давать индивидуальные рекомендации каждому сотруднику.

Анализ клиентской базы

Для проведения анализа клиентской используются следующие показатели:

• общее количество клиентов (ОКБ) – потребители, когда-либо совершавшие или планирующие покупку в компании;
• количество активных клиентов (АКБ) – потребители, купившие товар в определенный отрезок времени.

Результат такого анализа демонстрирует темпы роста клиентской базы, эффективность работы с потребителями. Отдельные показатели показывают сокращение клиентской базы либо ее рост.

Оценка рентабельности

Оценка рентабельности требует наличия плана рентабельности, который составляется на основании данных о продажах за прошлые периоды. Для проведения такого анализа используется формула:

Выручка / прибыль x 100 % = рентабельность

Применение этого метода демонстрирует, сколько прибыли получает предприятие с каждого рубля выручки.

XYZ

XYZ-анализ позволяет выявить наиболее востребованные товары, отказаться от выпуска непопулярной продукции, сэкономив на закупках и производстве. Для проведения анализа составляют список актуальной продукции, указывают выручку по каждой переменной, измеряют возможные отклонения. В заключение каждому показателю присваивают обозначение X, Y, Z, где:

• X – товары стабильного спроса;
• Y – товары со средним спросом;
• Z – товары с нестабильным спросом.

Такой анализ наглядно демонстрирует невостребованную продукцию. Это позволит руководителю снизить ее производство либо вовсе отказаться от ее реализации.

Где найти профессионального аналитика по продажам

Как найти талантливого аналитика по продажам маленькому предприятию без HR-службы? В таком случае руководителю придется самому погрузиться в сложный, но увлекательный процесс рекрутинга. Наблюдательность, эффективные коммуникации, объективность и каверзные вопросы помогут отличить талантливого аналитика от дилетанта. Наиболее эффективными каналами поиска сотрудников являются:

• сайты вакансий. Популярные HeadHunter, SuperJob и другие альтернативные ресурсы – простой, но эффективный способ поиска новых сотрудников. Листая резюме, можно получить представление о профессиональных навыках кандидата, его уровне грамотности, умении структурировать информацию, а также уровне желаемой заработной платы. Последний пункт даст представление о пороге минимальной суммы, которую стоит предлагать претендентам на должность;
• центр занятости, ярмарки вакансий. Такие каналы – не пережиток прошлого, где можно найти только низкоквалифицированных специалистов. Регистрируются для поиска работы, переобучения и получения пособий бывшие сокращенные работники, сотрудники ликвидированных предприятий. Среди них вполне может найтись идеальный потенциальный сотрудник с адекватными ожиданиями по заработной плате;
• «сарафанное радио». Не нашли идеального сотрудника через популярные каналы рекрутинга? Сообщите своим компаньонам о новой открытой вакансии на вашем предприятии. Иногда это помогает найти талантливого кандидата;
• внутренний рекрутинг. Возможно, в вашей компании работают перспективные сотрудники, которые проявили бы свою эффективность в другой сфере деятельности? Если вы готовы к денежным вложениям в курсы по профессиональной переподготовке и другие методы переобучения, то это ваш вариант. Найти идеального аналитика по продажам можно в отделе маркетинга, продаж, финансирования, информационных технологий;
• хедхантинг. Переманивание сотрудников других компаний – неоднозначный, но эффективный способ получить в свою компанию талантливого, опытного, амбициозного сотрудника. Рекомендуем не практиковать хедхантинг с партнерами, чтобы не испортить деловые отношения. Используйте этот метод в отношении компаний-конкурентов;
• реклама. Бегущая строка или ролик по телевизору, объявления в газетах, лифтах, общественном транспорте и на остановках наиболее эффективны в найме низкоквалифицированного персонала. Иногда они могут помочь и в закрытии сложной вакансии. Используйте рекламные каналы в зависимости от возможностей бюджета предприятия;
• взаимодействие с учебными заведениями. Если вы руководитель маленькой компании со скромным бюджетом, придется умерить аппетиты в охоте за узкоспециализированными, опытными и востребованными специалистами. Обратите внимание на молодых, активных, амбициозных выпускников факультетов информационных технологий, менеджмента, экономики, социологии. Такая затея обречена на успех, ведь молодому специалисту сложно найти работу. Весомые минусы трудоустройства новичка без опыта – низкая производительность в первые месяцы работы, затраты на обучение. Однако это может окупиться самостоятельным выращиванием эксперта, лояльного к предприятию.

Испытательный срок – эффективный инструмент руководителя, который позволяет протестировать, насколько результативен новый работник. Использовать его не рекомендуется только при хедхантинге. В остальных случаях вы без рисков расстанетесь с человеком, не оправдавшим ожиданий, выплатив ему только оклад.

Непростительные ошибки в работе аналитика по продажам

Приведенная информация полезна для руководителя и специалиста, занимающего такую должность. Топ-менеджерам она позволит объективно оценивать результаты труда специалиста и предъявлять адекватные требования. Самые распространенные серьезные ошибки в работе аналитика по продажам:

1. Отсутствие интереса к специфике деятельности предприятия. Увы, не зная продуктового ассортимента и тонкостей его производства, аналитик всегда будет дилетантом. Только полное погружение в продукт позволит специалисту давать толковые рекомендации руководителю.
2. Неосведомленность о покупательских возможностях. Экономические кризисы для России – не редкость. Это негативно сказывается не только на сбыте продукции, но и на закупках предприятия, производственном процессе. Интересуясь такими вопросами, аналитик по продажам всегда будет давать грамотные советы по оптимизации.
3. Отсутствие взаимодействия со смежными подразделениями. Эффективность работы аналитика по продажам зависит от коммуникации с отделами продаж, закупок, маркетинга, бухгалтерией, производством. От них он получает не только плановую отчетность, но и срочную информацию. Отсутствие взаимодействия в таком случае фатально. Это повлечет спад продаж, перевыпуск невостребованной продукции, лишние затраты на ненужные закупки.
4. Поверхностный интерес к трендам. На рынке товаров регулярно появляются новые продукты, которые вытесняют другие средства. Учет такой информации позволит производить продукцию, востребованную покупателями. Это поможет предприятию оставаться конкурентоспособным в любых условиях и повышать свою прибыль.
5. Отсутствие оценки деятельности конкурентов. Грамотный аналитик по продажам всегда отслеживает работу предприятий-конкурентов, их ассортимент и ценообразование. Это позволяет выявлять слабые места своей компании и устранять их.
6. Халатное отношение к цифрам. Аналитик должен быть хорошим математиком, предоставляя точные статистические данные руководителю. Обязательна перепроверка отчетов. Регулярные ошибки в отчетности – крест на карьере аналитика по продажам.

Аналитик по продажам – одна из самых актуальных профессий. Такой сотрудник незаменим для современных предприятий, не желающих переходить в стадию стагнации. От качества работы аналитика зависит, насколько эффективной будет выбранная стратегия развития компании. Грамотный специалист поможет правильно оценивать ситуацию как на рынке, так и внутри компании, и принимать верные управленческие решения.