Целеполагание в бизнесе и методы постановки целей

Бизнес – это процесс управляемый и направляемый. Необходимость планирования осознают все и в разной степени планируют действия на ближайший временной промежуток. Эффективность планирования станет несоизмеримо выше, если будут поставлены не только основные задачи, но и цели, которых необходимо достичь в будущем. Отсутствие четко сформулированных целей приводит к стихийности в существовании, одновременном решении разнонаправленных задач, и как результат к уменьшению шансов достичь успеха в конкурентной среде.

Что такое целеполагание

В психологии и теории управления существует такое определение – целеполагание, которое обозначает процесс выбора и конкретизации целей, поставленных перед человеком или коллективом.

В основе целеполагания бизнеса лежит практическое осознание:

• деятельности предприятия;
• его последующего развития;
• конечных или промежуточных целей для достижения;
• средств для их реализации.

Цели определяются внутренними потребностями и существующей окружающей средой. Разработка и формулировка основных целей – это стратегическое направление, которое служит основой для дальнейшего планирования и постановки тактических задач.

Если применить известное высказывание Наполеона о своей и чужой армии к ситуации бизнеса, то можно утверждать, что, тот, кто не имеет собственных целей, будет вынужден работать на достижение чужих.

Целеполагание – это основа системного подхода к планированию, работающее над формулировкой глобальных интересов, долгосрочных и основополагающих для всех направлений бизнеса.

Профессор Колумбийского университета Джон О’Шонесси утверждает, что при отсутствии конкретных целей существует высокий риск выбрать лучшие способы для выполнения ненужной работы или лучшие пути для получения отрицательных результатов.

Целеполагание предполагает выбор стратегии действий, которая определяет нацеленность и способ существования компании на ближайший период. Стратегия может быть направлена на:

• поддержку существующего уровня функционирования, когда изначально поставленные цели уже достигнуты и необходимо закрепиться на определенном уровне;
• развитие и рост, то есть планомерное увеличение объемов продаж или расширение позиций на рынке (создание филиалов (представительств) в других регионах;
• сокращение, что подразумевает сворачивание бизнеса, если он не отвечает интересам владельцев или не востребован на данном этапе, цели такой стратегии – минимизация потерь и максимальное сохранение ресурсов для начала нового бизнеса или других целей;
• наступление или оборону – стратегии, определяющие взаимоотношения с конкурентами, в зависимости от ситуации предполагается разный способ действий.

Реализация целеполагания должна определить иерархию целей, разделив их на:

• главные направления стратегического уровня;
• конкретные задачи с короткими сроками исполнения;
• средства для их исполнения (мероприятия, финансы, коллектив).

Независимо от места в иерархии, все цели должны быть ограниченными по времени и конкретными. Уровень формулировок предполагает, что по окончании заданного периода можно оценить, достигнуты ли поставленные цели, что не выполнено и почему, какие цели можно и нужно планировать на следующий временной промежуток.

На чем базируется целеполагание

Цели для человека, коллектива и бизнеса не возникают из ниоткуда. В их основе лежат условия существования внутри социума, окружающая среда, а также формируемые ей потребности.

Абрахам Маслоу сформулировал иерархическую пирамиду потребностей, которые начинаются от элементарных физиологических нужд для поддержания жизни. Высший уровень потребностей – самореализация и получение признания общества.

В каждом конкретном случае потребности могут быть разными, все их можно разделить на материальные и духовные. Цели в бизнесе также направлены на получение определенного уровня благосостояния и достижение определенной ступени в общественной жизни.

Кроме удовлетворения потребностей важны желания или мотивы, которые побуждают к действию. Принцип мотивации значительно повышает заинтересованность в достижении индивидуальных и коллективных целей. В бизнесе, вместо потребностей и мотивов, чаще используют определения миссии и видения, через которые декларируются задачи, цели и перспективы, на которые нацелена та или иная компания.

Приступая к процессу целеполагания, необходимо знать правила и основные методы для его выполнения и получения эффективных результатов.

Методы постановки цели

Существуют самые различные методики, которые направлены на правильную формулировку целей. Они частично пересекаются между собой, но каждая затрагивает несколько разных позиций, поэтому при выборе методики можно исходить из своих представлений о том, какими должны быть основные цели.

Большинство методик в своем названии содержит основные критерии, которым должны отвечать намеченные цели. Выбор английской или русской аббревиатуры определяется авторами методики.

Самая популярная техника – это SMART, которая проста и удобна в использовании. Метод позволяет сформулировать цели по наиболее важным критериям:

Specific – точность или конкретность;

Measurable – измеримость в конкретных показателях;

Achievable или attractive – досягаемость и притягательность целей;

Realistiс или relevant – реальность или значимость задач;

Timed-bound – ограниченность во времени конкретными датами.

Метод PURE дает определения, какими должны быть цели:

Positive – позитивными;

Understandable – понятными каждому;

Relevant – актуальными;

Ethical – этичными или отвечающими нравственным установкам.

Несколько другие направления выдвигает методика CLEAR, согласно которой необходимы цели:

Challenge – сложными, бросающими вызов окружающим и самому коллективу;

Legal – законными или легальными;

Environment – не представляющими угрозы для окружающей среды (экологичными);

Acceptable – приемлемыми, не вызывающими внутреннего отторжения;

Realistic – реалистичными или выполнимыми.

Метод КРЕДО утверждает, что цели должны быть:

К – конкретными;

Р — результативными;

Е – выражаться в единицах измерения (рублях, штуках, объемах, местах в рейтинге);

Д – достижимыми для конкретного бизнеса;

О – ограниченными во времени.

Эффективным считается метод публичности, согласно которому необходимо:

• открыто заявить о своих целях окружающим;
• сделать перечень целей постоянно доступным, то есть, чтобы он постоянно находился перед глазами и напоминал о себе;
• определить награды за достижение конечных и промежуточных целей.

Целый ряд методик не только определяет, каким критериям должны отвечать цели, но и в каком виде их можно представлять.

Метод американских ученых Ч. Черчмена и Р. Акоффа назван «деревом целей». Он предполагает формулировку целей в виде соподчиненной иерархии задач разного уровня:

• генеральный;
• первого и второго уровня;
• подцели или промежуточные цели;
• проблемы, нуждающиеся в решении для достижения целей;
• конкретные задачи, которые можно поставить перед исполнителем и спросить за их исполнение.

Все уровни взаимосвязаны между собой. Дерево целей обычно изображается графически в виде пирамиды или разветвленного дерева, если цели многочисленны. При составлении модели необходимо придерживаться строгой последовательности, чтобы создать упорядоченную и наглядную систему.

Британский психолог Т. Бьюзен создал метод ментальных интеллект-карт, mind maps, при котором цепочка целей составляется путем ассоциативного мышления в виде схематических или художественных рисунков. Такой метод актуален для творческих людей с ярким воображением, для которых главным является создание образа.

Определить важность целей и отделить действительно важные от второстепенных или ненужных можно с помощью метода американского бизнес-тренера Б. Трейси. Он предлагает конкретно и четко сформулировать каждую цель и записать их на отдельных листах. После этого нужно прочитать каждую формулировку и представить, что цель уже достигнута. Если воображаемый результат вызывает удовольствие, гордость, то цель заслуживает воплощения. В противном результате цель не стоит затрат времени и ресурсов, даже если она является социально-значимой для других. Благодаря такой методике создаются уникальные предложения на рынке, не похожие на основную массу предприятий.

Методика Д. Нортона и Р. Каплана носит сокращенное название BSC (balanced scorecard), что переводится как система целеполагания по сбалансированным показателям. Метод заключается в том, что стратегические цели делятся на подчиненные задачи, выраженные в измеримых показателях. Это сложный в исполнении метод, который учитывает не только финансовые, но и другие факторы: коллектив сотрудников, инновационные технологии, бизнес-процессы, работу с потребителями. Разработка системы требует специальной подготовки, но в большинстве случаев такой способ целеполагания имеет высокую результативность именно за счет возможности контроля и оценки выполнения поставленных задач.

Всего разработано более тридцати различных методов, но не все они применимы к бизнесу, часть направлена на самосовершенствование и развитие отдельного человека.

Примеры правильного и неверного формирования целей 

Недостаточно ознакомиться с требованиями к формулированию целей, нужно представлять, как это может выглядеть в действительности. С учетом формулировок техники SMART, рассмотрим несколько примеров постановки целей и оценим их эффективность.

Первый вариант разного подхода к целеполаганию:

1. Увеличить уровень продаж и обойти конкурентов.
2. Увеличить уровень продаж на 20 % к концу текущего года, проанализировать предложения компании «А» и предложить более выгодные и удобные условия продаж в секторе в B2B в течение месяца.

Первое и второе предложения разительно отличаются по всем показателям – конкретности, измеримости, досягаемости, реальности и ограниченности во времени.

Еще несколько подобных примеров:

1. Улучшить качество продукции.
2. Снизить выпуск брака до 5 % от общего объема до конца полугодия, для чего купить оборудование для проверки качества, провести обучение и проверку квалификации персонала в те же сроки, уложившись в бюджет 5 млн рублей.
3. Сократить количество опозданий сотрудников и нарушений трудовой дисциплины.
4. Установить систему контроля на входе до 1 октября, разработать и внедрить систему поощрений и наказаний за дисциплинарные нарушения до 1 сентября.

Каждая цель должна формулироваться с помощью позитивных формулировок, то есть не указывать на то, от чего нужно избавиться, а определять варианты решения.

Целеполагание – важнейшая стадия в становлении и работе бизнеса, но его эффективность возможна только при контроле результатов на каждом этапе планирования.