Блог – площадка для продажи

Блог – это место, где вы можете познакомиться со своими клиентами и познакомить потенциальных клиентов со своим продуктом. Здесь случайные читатели становятся лояльными клиентами. Ошибка считать блог просто дополнением к основному сайту, «который продает». В статье мы расскажем, как продавать через блог и какова его роль в воронке продаж.

Как продавать через блог

Если вы все еще сомневаетесь, что вам нужен блог, ознакомьтесь с интересной статистикой:

  1. 80 % интернет-пользователей взаимодействуют с сайтами социальных сетей и блогами – DemandMetric;
  2. 90 % предприятий используют контент-маркетинг, в том числе ведение блога – DemandMetric;
  3. Компании, ведущие блог, привлекают на 67 % больше потенциальных клиентов в месяц – DemandMetric;
  4. Компании, у которых есть блог, привлекают на 55 % больше посетителей на сайт – HubSpot.

Примерная поэтапная схема, как блог продает товары или услуги:

  1. Привлекает посетителей с помощью статей, которые пользователь находит по ключевым запросам, или постов по тематическим хэштегам, рекомендациям соцсетей.
  2. Повышает лояльность к бренду и конвертирует в лиды через подписку, ссылку на посадочную страницу, форму захвата.
  3. Превращает лиды в клиентов с помощью рассылки, ремаркетинга.
  4. Довольные клиенты становятся промоутерами и адвокатами бренда (комментарии, отзывы, репосты контента).

Пять советов, как продавать с помощью блога

  1. Ведите блог не для себя, а для потенциальных клиентов. Контент, созданный для директора компании, не продает. Говорите на языке ваших клиентов и пишите о том, что их действительно интересует.
  2. Повышайте доверие. Публикуйте кейсы компании, интервью с вашими специалистами, которые несут пользу. Например, вы продаете CRM-системы – расскажите, как внедрить CRM без стресса для команды, как настроить отчетность, взаимодействие отделов.
  3. Продавайте. Публикуйте обзоры товаров со ссылками на разделы, рейтинги товаров, как выбрать тот или иной товар. Например: «Топ-5 телевизоров с функцией Smart TV».
  4. Публикуйте контент для постоянных клиентов. Если человек уже купил ваш товар, ему интересно, как за ним ухаживать, улучшить его работу, как кастомизировать вещь или отремонтировать технику. Если вы продаете IT-продукты – как установить, обновить, устранить ошибку в работе.
  5. Собирайте контакты – они пригодятся для рассылок и настройки таргетированной рекламы.

Ниже мы рассмотрим подробнее – какой контент публиковать в блоге, как его оформить и сделать частью воронки продаж.

Контент-стратегия

Контент-стратегия нужна обязательно. Если вы не будете понимать, что и для кого публикуете, продавать через блог не получится. Без стратегии есть риск, что публикации станут нерегулярными и не будут привязаны к сезонности, общей маркетинговой стратегии. Основные части контент-стратегии:

  1. Работа на репутацию. Экспертные материалы, советы, чек-листы, полезные статьи из серии «как сделать» показывают, что вы компетентны в своей сфере и вам можно доверять. Сюда же относятся кейсы и новостные заметки о ваших новых продуктах и технологиях.
  2. Часть воронки продаж. Блог – это еще один источник трафика на сайт или разделы с товарами. Если вы ведете блог интернет-магазина, добавляйте ссылки для перехода на сайт в статьи. В социальных сетях добавьте ссылку на сайт в основную информацию о компании (шапку профиля, на таплинк). Напоминайте гостям блога, что к вам можно обратиться за услугой, о которой идет речь в статье, или купить определенный товар.
  3. Сбор лидов. Человек, который нашел ваш блог по тематическому запросу, не готов купить сегодня. Но он может стать вашим клиентом завтра. Поэтому важно разместить формы сбора лидов для дальнейшей коммуникации – «Оставь email и подпишись на рассылку», «Заполни форму регистрации за две минуты и получи бесплатную PDF-книгу».

Контент-стратегию нужно продумывать заранее – на месяц/сезон вперед. Дальше составляют еженедельные контент-планы с темами публикаций, подбирают ключевые слова, составляют ТЗ для дизайнеров и копирайтеров, снимают фото- и видео-контент.

О чем и как писать

Мы помним, что ведем блог не для директора компании, а для людей. Поэтому темы для публикаций подбираем в Яндекс. Вордстат и Serpstat. Смотрим, что пользователи по нашей и смежным темам искали за последнее время. Еще один источник вдохновения в поиске тем – блоги конкурентов из топа выдачи и социальные сети. Зайдите на форумы, которые посещают ваши клиенты, посмотрите, о чем они чаще всего спрашивают.

Ориентируйтесь также на ваш план сезонных скидок, продаж, новых поступлений, выведения новых продуктов на рынок. Например, если у вас интернет-магазин одежды, осенью целесообразно писать об осенних коллекциях с перелинковкой в карточки товаров. Вы создали новое приложение? Посвятите ему обзорную статью. Вы участвуете в «Черной пятнице»? Напишите о том, какие товары выгодно покупать на распродаже, а в конец статьи добавьте призыв зайти к вам на сайт в день скидок.

Идеи тем для блога:

  • ответы на вопросы клиентов;
  • как пользоваться продуктом;
  • как ухаживать за товаром;
  • мифы и реальность;
  • обзорная статья продукта/услуги;
  • что лучше – сравните два товара или аналогичную продукцию двух брендов;
  • зачем они это делают? Например: «Зачем наносить клей и на стены, и на обои», «Зачем тонировать волосы после осветления»;
  • «Пять способов сделать…», «Семь советов для невест» и пр.;
  • кому подходит товар/услуга – например, кому идут джинсы-слоучи, кому подходит кислотный пилинг;
  • чек-листы: проверь себя – например, что взять с собой на море, что купить школьнику на 1 сентября (расширенные списки).

Как сделать, чтобы вашу публикацию захотели прочитать и дочитали до конца:

  1. Придумайте вовлекающий заголовок – лаконичный, отражающий суть статьи и в то же время интригующий.
  2. Лид-абзац (вводный абзац) должен быть кратким и говорить, о чем читатель узнает из статьи, побуждать читать дальше.
  3. Текст пишите по принципу перевернутой пирамиды. Ведите повествование от самой сути к подробностями.
  4. Пишите на языке читателя. Технический сленг, дружеский тон или, наоборот, страшные и ужасные канцеляризмы – все уместно, если так говорит ваша ЦА. Так вы станете еще ближе к аудитории.
  5. Следите за трендами. Ситуативный маркетинг привлекает трафик, вызывает споры и побуждает расшаривать контент. Публикуйте мнение о событиях в сфере, интегрируйте известные мемные фразы в заголовки, делайте отсылки в статьях к массовой культуре.

Тексты должны быть структурированными. В начале лонгрида желательно делать оглавление с перелинковкой, чтобы читатель мог сразу перейти в нужный раздел. Важные моменты выделяйте. Следите за читаемостью текста – лучше темного шрифта на белом фоне пока ничего не придумали. Шрифт не должен быть мелким, с вензелями и прочими дополнениями. 

Видео-контент и визуальное оформление

От того как вы проиллюстрируете статью, во многом зависит, дочитают ли ее до конца. Не используйте стоковые фото и видео, особенно в соцсетях. Какой визуальный контент использовать для иллюстрации текстов:

  • оригинальные фото, видео;
  • анимационный контент, в том числе стоп-моушн;
  • гиф и мемы – их можно скачать с известных стоков и персонализировать;
  • инфографика – пошаговые действия, чек-листы, статистика в виде графиков и диаграмм;
  • иллюстрации – с помощью персонажа, который символизирует читателя (задумался, нашел решение, совершил покупку).

Закажите дизайнеру разработку брендбука. Айдентика – шрифты, варианты логотипы, цвета блога – должны быть одинаковы на всех страницах, чтобы ваши публикации стали узнаваемы. Проставляйте на фото и видео водяные знаки, чтобы избежать воровства контента. Создайте аватар бренда – нарисованного персонажа, который символизирует вас. Например, позитивный строитель для ремонтно-строительной компании, стильная девушка для блога о моде. Создайте таких же персонажей для иллюстрации клиентов. Используйте их при создании инфографики и картинок.

Формы захвата и конверсионные цепочки

Без конверсионных цепочек вашу статью просто прочтут и закроют страницу. А вам нужно мотивировать читателя подписаться, оставить контакты, купить. Как это сделать:

  • разместить на странице видимые формы подписки и обратной связи;
  • добавить иконки соцсетей внизу статьи и поле для комментариев;
  • использовать в конце статьи призыв подписаться, перейти на сайт или в соцсети;
  • разместить всплывающую рекламу своих товаров со скидкой и призывом перейти на сайт.

Формы захвата и призывы должны быть видимыми, яркими, но не навязчивыми. Они не должны мешать читателю ознакомиться с материалом. Чтобы пользователь точно совершил целевое действие, используют лид-магниты – моментальную выгоду, которую человек получит сразу после подписки. Например – скидку, подарок. Так формируется конверсионная цепочка: читатель – подписчик – покупатель.

Как получать лояльных клиентов и подогревать аудиторию

Полезные материалы, бесплатные гайды, книги, промокоды на скидку – это лид-магниты. Они привлекают лиды подписаться, оставить свои данные для дальнейшей обработки (рассылки, настройки рекламы). Email-маркетинг – это часть движения пользователя по воронке продаж. Мотивируйте читателей подписаться на вашу рассылку моментальной выгодой – бесплатной книгой, видео-материалом или скидкой. А дальше напоминайте о себе и подогревайте интерес к продукту с помощью рассылки.

Где вести блог

Ответ на вопрос: «Где вести блог?» зависит от характера вашей деятельности и тематики блога. Распространенные площадки для ведения блогов – свой сайт, социальные сети, Яндекс.Дзен. Блог интернет-магазина размещают в разделе сайта, корпоративный блог может занимать весь сайт. Блоги в социальных сетях можно вести параллельно – анонсировать контент на сайте и публиковать оригинальные посты.

На Яндекс.Дзен больше просмотров собирают развлекательные и полезные статьи. Рекомендации по наполнению блога те же, что и для других площадок:

  • создавать репутационный контент;
  • публиковать рекомендации, как улучшить эффект от использования вашего продукта;
  • составлять чек-листы и писать полезные статьи по интересам ЦА.

Здесь получают хороший отклик нарративы – иллюстрации или фото с текстом, которые можно перелистывать, как карусель в Instagram. Проанализируйте, какие площадки чаще посещает ваша аудитория, и размещайте свои публикации там.

Общие рекомендации по ведению блога

Прежде чем завести блог, ознакомьтесь с правилами размещения публикаций. Это касается всех площадок – Яндекс.Дзен, соцсетей. На сайте содержание ваших текстов должно соответствовать требованиям Роскомнадзора и алгоритмам поисковых машин.

Общие рекомендации по ведению блога:

  • публикуйте оригинальный контент;
  • не накручивайте итерации (лайки, комментарии, репосты) и подписчиков;
  • пользуйтесь белыми методами продвижения;
  • следите за частотой публикаций – посты и статьи должны выходить регулярно;
  • продумывайте контент-план наперед;
  • создавайте цепочки прогревающих публикаций перед крупными акциями или презентациями новых продуктов;
  • следите за качеством контента.

Блог – это амбассадор бренда в Интернете. Недопустимо размещать некачественные фото, тексты ради текста, недостоверную информацию и статьи с ошибками. Другой важный момент – откуда будет идти трафик в ваш блог. Вариантов много: SEO-продвижение, гостевые публикации на сайтах-статейниках со ссылками на блог, контекстная и таргетированная реклама. Все зависит от того, где вы публикуете брендированный контент. Подробнее об этом можно узнать из других наших публикаций.

✓ Номер введен верно