Блог – площадка для продажи
Блог – это место, где вы можете познакомиться со своими клиентами и познакомить потенциальных клиентов со своим продуктом. Здесь случайные читатели становятся лояльными клиентами. Ошибка считать блог просто дополнением к основному сайту, «который продает». В статье мы расскажем, как продавать через блог и какова его роль в воронке продаж.
Как продавать через блог
Если вы все еще сомневаетесь, что вам нужен блог, ознакомьтесь с интересной статистикой:
- 80 % интернет-пользователей взаимодействуют с сайтами социальных сетей и блогами – DemandMetric;
- 90 % предприятий используют контент-маркетинг, в том числе ведение блога – DemandMetric;
- Компании, ведущие блог, привлекают на 67 % больше потенциальных клиентов в месяц – DemandMetric;
- Компании, у которых есть блог, привлекают на 55 % больше посетителей на сайт – HubSpot.
Примерная поэтапная схема, как блог продает товары или услуги:
- Привлекает посетителей с помощью статей, которые пользователь находит по ключевым запросам, или постов по тематическим хэштегам, рекомендациям соцсетей.
- Повышает лояльность к бренду и конвертирует в лиды через подписку, ссылку на посадочную страницу, форму захвата.
- Превращает лиды в клиентов с помощью рассылки, ремаркетинга.
- Довольные клиенты становятся промоутерами и адвокатами бренда (комментарии, отзывы, репосты контента).
Пять советов, как продавать с помощью блога
- Ведите блог не для себя, а для потенциальных клиентов. Контент, созданный для директора компании, не продает. Говорите на языке ваших клиентов и пишите о том, что их действительно интересует.
- Повышайте доверие. Публикуйте кейсы компании, интервью с вашими специалистами, которые несут пользу. Например, вы продаете CRM-системы – расскажите, как внедрить CRM без стресса для команды, как настроить отчетность, взаимодействие отделов.
- Продавайте. Публикуйте обзоры товаров со ссылками на разделы, рейтинги товаров, как выбрать тот или иной товар. Например: «Топ-5 телевизоров с функцией Smart TV».
- Публикуйте контент для постоянных клиентов. Если человек уже купил ваш товар, ему интересно, как за ним ухаживать, улучшить его работу, как кастомизировать вещь или отремонтировать технику. Если вы продаете IT-продукты – как установить, обновить, устранить ошибку в работе.
- Собирайте контакты – они пригодятся для рассылок и настройки таргетированной рекламы.
Ниже мы рассмотрим подробнее – какой контент публиковать в блоге, как его оформить и сделать частью воронки продаж.
Контент-стратегия
Контент-стратегия нужна обязательно. Если вы не будете понимать, что и для кого публикуете, продавать через блог не получится. Без стратегии есть риск, что публикации станут нерегулярными и не будут привязаны к сезонности, общей маркетинговой стратегии. Основные части контент-стратегии:
- Работа на репутацию. Экспертные материалы, советы, чек-листы, полезные статьи из серии «как сделать» показывают, что вы компетентны в своей сфере и вам можно доверять. Сюда же относятся кейсы и новостные заметки о ваших новых продуктах и технологиях.
- Часть воронки продаж. Блог – это еще один источник трафика на сайт или разделы с товарами. Если вы ведете блог интернет-магазина, добавляйте ссылки для перехода на сайт в статьи. В социальных сетях добавьте ссылку на сайт в основную информацию о компании (шапку профиля, на таплинк). Напоминайте гостям блога, что к вам можно обратиться за услугой, о которой идет речь в статье, или купить определенный товар.
- Сбор лидов. Человек, который нашел ваш блог по тематическому запросу, не готов купить сегодня. Но он может стать вашим клиентом завтра. Поэтому важно разместить формы сбора лидов для дальнейшей коммуникации – «Оставь email и подпишись на рассылку», «Заполни форму регистрации за две минуты и получи бесплатную PDF-книгу».
Контент-стратегию нужно продумывать заранее – на месяц/сезон вперед. Дальше составляют еженедельные контент-планы с темами публикаций, подбирают ключевые слова, составляют ТЗ для дизайнеров и копирайтеров, снимают фото- и видео-контент.
О чем и как писать
Мы помним, что ведем блог не для директора компании, а для людей. Поэтому темы для публикаций подбираем в Яндекс. Вордстат и Serpstat. Смотрим, что пользователи по нашей и смежным темам искали за последнее время. Еще один источник вдохновения в поиске тем – блоги конкурентов из топа выдачи и социальные сети. Зайдите на форумы, которые посещают ваши клиенты, посмотрите, о чем они чаще всего спрашивают.
Ориентируйтесь также на ваш план сезонных скидок, продаж, новых поступлений, выведения новых продуктов на рынок. Например, если у вас интернет-магазин одежды, осенью целесообразно писать об осенних коллекциях с перелинковкой в карточки товаров. Вы создали новое приложение? Посвятите ему обзорную статью. Вы участвуете в «Черной пятнице»? Напишите о том, какие товары выгодно покупать на распродаже, а в конец статьи добавьте призыв зайти к вам на сайт в день скидок.
Идеи тем для блога:
- ответы на вопросы клиентов;
- как пользоваться продуктом;
- как ухаживать за товаром;
- мифы и реальность;
- обзорная статья продукта/услуги;
- что лучше – сравните два товара или аналогичную продукцию двух брендов;
- зачем они это делают? Например: «Зачем наносить клей и на стены, и на обои», «Зачем тонировать волосы после осветления»;
- «Пять способов сделать…», «Семь советов для невест» и пр.;
- кому подходит товар/услуга – например, кому идут джинсы-слоучи, кому подходит кислотный пилинг;
- чек-листы: проверь себя – например, что взять с собой на море, что купить школьнику на 1 сентября (расширенные списки).
Как сделать, чтобы вашу публикацию захотели прочитать и дочитали до конца:
- Придумайте вовлекающий заголовок – лаконичный, отражающий суть статьи и в то же время интригующий.
- Лид-абзац (вводный абзац) должен быть кратким и говорить, о чем читатель узнает из статьи, побуждать читать дальше.
- Текст пишите по принципу перевернутой пирамиды. Ведите повествование от самой сути к подробностями.
- Пишите на языке читателя. Технический сленг, дружеский тон или, наоборот, страшные и ужасные канцеляризмы – все уместно, если так говорит ваша ЦА. Так вы станете еще ближе к аудитории.
- Следите за трендами. Ситуативный маркетинг привлекает трафик, вызывает споры и побуждает расшаривать контент. Публикуйте мнение о событиях в сфере, интегрируйте известные мемные фразы в заголовки, делайте отсылки в статьях к массовой культуре.
Тексты должны быть структурированными. В начале лонгрида желательно делать оглавление с перелинковкой, чтобы читатель мог сразу перейти в нужный раздел. Важные моменты выделяйте. Следите за читаемостью текста – лучше темного шрифта на белом фоне пока ничего не придумали. Шрифт не должен быть мелким, с вензелями и прочими дополнениями.
Видео-контент и визуальное оформление
От того как вы проиллюстрируете статью, во многом зависит, дочитают ли ее до конца. Не используйте стоковые фото и видео, особенно в соцсетях. Какой визуальный контент использовать для иллюстрации текстов:
- оригинальные фото, видео;
- анимационный контент, в том числе стоп-моушн;
- гиф и мемы – их можно скачать с известных стоков и персонализировать;
- инфографика – пошаговые действия, чек-листы, статистика в виде графиков и диаграмм;
- иллюстрации – с помощью персонажа, который символизирует читателя (задумался, нашел решение, совершил покупку).
Закажите дизайнеру разработку брендбука. Айдентика – шрифты, варианты логотипы, цвета блога – должны быть одинаковы на всех страницах, чтобы ваши публикации стали узнаваемы. Проставляйте на фото и видео водяные знаки, чтобы избежать воровства контента. Создайте аватар бренда – нарисованного персонажа, который символизирует вас. Например, позитивный строитель для ремонтно-строительной компании, стильная девушка для блога о моде. Создайте таких же персонажей для иллюстрации клиентов. Используйте их при создании инфографики и картинок.
Формы захвата и конверсионные цепочки
Без конверсионных цепочек вашу статью просто прочтут и закроют страницу. А вам нужно мотивировать читателя подписаться, оставить контакты, купить. Как это сделать:
- разместить на странице видимые формы подписки и обратной связи;
- добавить иконки соцсетей внизу статьи и поле для комментариев;
- использовать в конце статьи призыв подписаться, перейти на сайт или в соцсети;
- разместить всплывающую рекламу своих товаров со скидкой и призывом перейти на сайт.
Формы захвата и призывы должны быть видимыми, яркими, но не навязчивыми. Они не должны мешать читателю ознакомиться с материалом. Чтобы пользователь точно совершил целевое действие, используют лид-магниты – моментальную выгоду, которую человек получит сразу после подписки. Например – скидку, подарок. Так формируется конверсионная цепочка: читатель – подписчик – покупатель.
Как получать лояльных клиентов и подогревать аудиторию
Полезные материалы, бесплатные гайды, книги, промокоды на скидку – это лид-магниты. Они привлекают лиды подписаться, оставить свои данные для дальнейшей обработки (рассылки, настройки рекламы). Email-маркетинг – это часть движения пользователя по воронке продаж. Мотивируйте читателей подписаться на вашу рассылку моментальной выгодой – бесплатной книгой, видео-материалом или скидкой. А дальше напоминайте о себе и подогревайте интерес к продукту с помощью рассылки.
Где вести блог
Ответ на вопрос: «Где вести блог?» зависит от характера вашей деятельности и тематики блога. Распространенные площадки для ведения блогов – свой сайт, социальные сети, Яндекс.Дзен. Блог интернет-магазина размещают в разделе сайта, корпоративный блог может занимать весь сайт. Блоги в социальных сетях можно вести параллельно – анонсировать контент на сайте и публиковать оригинальные посты.
На Яндекс.Дзен больше просмотров собирают развлекательные и полезные статьи. Рекомендации по наполнению блога те же, что и для других площадок:
- создавать репутационный контент;
- публиковать рекомендации, как улучшить эффект от использования вашего продукта;
- составлять чек-листы и писать полезные статьи по интересам ЦА.
Здесь получают хороший отклик нарративы – иллюстрации или фото с текстом, которые можно перелистывать, как карусель в Instagram. Проанализируйте, какие площадки чаще посещает ваша аудитория, и размещайте свои публикации там.
Общие рекомендации по ведению блога
Прежде чем завести блог, ознакомьтесь с правилами размещения публикаций. Это касается всех площадок – Яндекс.Дзен, соцсетей. На сайте содержание ваших текстов должно соответствовать требованиям Роскомнадзора и алгоритмам поисковых машин.
Общие рекомендации по ведению блога:
- публикуйте оригинальный контент;
- не накручивайте итерации (лайки, комментарии, репосты) и подписчиков;
- пользуйтесь белыми методами продвижения;
- следите за частотой публикаций – посты и статьи должны выходить регулярно;
- продумывайте контент-план наперед;
- создавайте цепочки прогревающих публикаций перед крупными акциями или презентациями новых продуктов;
- следите за качеством контента.
Блог – это амбассадор бренда в Интернете. Недопустимо размещать некачественные фото, тексты ради текста, недостоверную информацию и статьи с ошибками. Другой важный момент – откуда будет идти трафик в ваш блог. Вариантов много: SEO-продвижение, гостевые публикации на сайтах-статейниках со ссылками на блог, контекстная и таргетированная реклама. Все зависит от того, где вы публикуете брендированный контент. Подробнее об этом можно узнать из других наших публикаций.
