Бизнес-тренер по продажам

Увеличить выручку и прибыль компании, снизить текущие затраты помогут грамотные тренинги по продажам. Хороший бизнес-тренер поможет повысить объемы реализации товаров или услуг (для некоторых отраслей это будет прирост от 30 %, для других – в несколько раз). Очень важно правильно подобрать бизнес-тренера по продажам.

Кто такой бизнес-тренер по продажам? 

К категории бизнес-тренеров относят специалистов, которые обучают владельцев бизнеса, топ-менеджеров, руководителей, персонал компаний и учреждений новым, более эффективным методам работы. Такое обучение необходимо проводить регулярно и не только для новых сотрудников, но и для тех, кто уже работает с компании. 

Бизнес-тренеры по продажам учат менеджеров более эффективному взаимодействию с клиентами, что повышает уровень их лояльности и доверия, приводит к значительному росту объемов реализации. При обучении руководителей тренер смещает приоритеты в сторону результативных приемов управления персоналом, работающим в направлении продвижения, сбыта товаров, работ, услуг. 

Плюсы от привлечения профессионального тренера по продажам

Привлекая бизнес-тренера по продажам на регулярной основе, фирма получает такие выгоды:

• стабильный рост продаж. Рост достигается за счет повышения эффективности менеджеров, которые ведут переговоры с ориентацией на результат и завершение сделок. Специалисты обучаются правильно ставить вопросы и выявлять потребности потенциальных клиентов, предлагая им именно то, что им интересно; 
• повышение лояльности покупателей, поставщиков, подрядчиков. Если не забывать перезванивать, отсылать коммерческие предложения в оговоренные сроки и правильно оформлять все документы, контрагентам будет комфортнее работать с компанией; 
• снижение операционных расходов на обслуживание клиентов. Сокращая сроки прохождения воронки продаж от входа до закрытия сделок, можно увеличить количество обработанных заявок и уменьшить расходы на обслуживание покупателей; 
• оптимизация расходов на маркетинг, рекламу и продвижение. При повышении показателей выручки рекламные затраты также снижаются т. к. увеличивается соотношение реальных покупателей к количеству заинтересованных пользователей;
• появление новых возможностей для роста бизнеса, выхода на новые рынки. Увеличение рентабельности процессов дает возможность часть ресурсов направлять на развитие компании и новых перспективных направлений.

Функции и обязанности бизнес-тренера по продажам

Типовые обязанности бизнес-тренера по продажам:

• обучение персонала, руководства отделов и владельцев компании; 
• составление планов проведения мероприятий, бюджета на выполнение запланированных работ; 
• разработка обучающих программ, методических материалов, стандартизированных форм для работы;
• организация и проведение посттренинговых мероприятий; 
• проведение аттестации персонала;
• составление отчетов о проделанной работе по группам или проектам. 

Перечень обязанностей бизнес-тренера по продажам определяется с учетом стратегических целей и задач фирмы, специфики деятельности. 

Требования 

Бизнес-тренер относится к категории руководителей. Желателен опыт ведения бизнеса, управления подразделением или компанией, личный опыт ведения продаж. Наличие этих качеств нужно учесть и при найме в штат собственного тренера и при подборе внешнего специалиста на аутсорсинг. 

Основные требования к тренеру по продажам:

• опыт проведения образовательных мероприятий (тренингов, семинаров, конференций); 
• компетенция в создании методических материалов, проектов и программ для разных категорий обучающихся;
• высшее образование в сфере менеджмента, маркетинга, других дисциплин на экономической базе; 
• хорошие коммуникативные навыки, ораторские способности. Приветствуется умение коучинга, способности помочь ученику достичь определенной профессиональной цели; 
• знание основных программ, которые используются в маркетинге, продажах – CRM или других систем. Если в компании внедрена и настроена система CRM, тренер должен понимать, как использовать все преимущества и выгоды этого программного обеспечения. 

Важным моментом является знание отрасли, в которой будет работать специалист. Понимание специфики позволяет учитывать эти особенности при построении ключевых бизнес-процессов, создании эффективных скриптов, книги продаж и др. 

Как работает бизнес-тренер по продажам

Главная задача бизнес-тренера – обучить людей таким образом, чтобы они начали применять полученные знания на практике и улучшили показатели своей работы. Методы и технологии обучения могут быть различными, главное – достижение поставленной цели, профессиональный и личностный рост участников. 

По каким параметрам нужно оценивать эффективность бизнес-тренера по продажам:

• как запоминается материал обучения, есть ли методика оценки этого параметра. Тренер должен уметь передать слушателям свои знания и в конце каждого занятия проводить проверку, кто и что запомнил из пройденного материала. Для этого делаются небольшие опросники, на основании которых делается анализ эффективности. При оценке нужно понимать, что запоминание и усвоение материала – это не одно и то же; 
• как усваивается пройденный материал. Хороший специалист по продажам не просто читает скрипт, он понимает, для чего в него включен тот или иной вопрос и какое действие должно последовать за ним. Степень понимания определяется с помощью собеседования, которое проводится в виде вопрос-ответ по целям и задачам тренинга. Другим способом является объяснение участника, что важного он усвоил на занятии; 
• сможет ли участник, прошедший обучение, применить полученные знания и навыки на практике. Чтобы проверить это, нужно поставить менеджеру или руководителю задачу и проверить, насколько хорошо он ее выполнил. Таким заданием может быть звонок потенциальному покупателю из «холодной» базы, составление промежуточного плана работ, описание тайминга или выполнения бизнес-процесса и пр.; 
• используются ли полученные знания на практике. Для оценки этого показателя делается замер через 2–3 недели после проведения занятий. Если специалисты по сбыту не применяют новые навыки на практике сразу же после прохождения тренингов, с высокой вероятностью они быстро забудут о пройденном материале. Этот этап является одним из самых важных, т. к. если менеджеры после обучения не применяют знания на практике, то компания теряет деньги, оплачивая дорогого специалиста и не получая результата.

Как подобрать внешнего бизнес-тренера по продажам

Чтобы сделать правильный выбор из большого количества предложений, нужно учесть основные критерии эффективности тренера по продажам. 

На что рекомендуется обратить внимание при подборе кандидата:

• специализация по отраслям. Если предлагаются услуги в разных направлениях, то вероятнее всего, имеются только поверхностные знания о том или ином виде деятельности. В идеале нужно выбирать тренера, у которого уже есть опыт с компаниями из аналогичной сферы. Акцент на отрасли нужен при условии формирования особых навыков, которых требует специфика деятельности. Если необходимо провести обучение по ключевым организационным направлениям, управлению, планированию или мотивации, это может сделать и универсальный специалист;
• личный опыт ведения бизнеса или управления отделом продаж. Этот опыт помогает смотреть на многие вещи с разных ракурсов, учитывать такие нюансы, о которых может не знать рядовой сотрудник. Тренер может ссылаться на свой опыт во время занятий, приводить вескую аргументацию и вызывать доверие у аудитории. Очень важным является опыт в продажах. Специалист, который сам не работал с активными продажами, не вел переговоры с клиентами и не любит этого делать, вряд ли сможет научить других продавать (а не «впаривать»); 
• прохождение тренингов личностного роста. Наличие сертификатов о прохождении тренингов разных форматов будет большим плюсом кандидата. Для эффективного ведения образовательных мероприятий нужно быть разносторонне развитой личностью, стремящейся к постоянному развитию. Подходят школы и курсы по психологии, лидерскому подходу, личностному росту, конфликтологии и мн.др. Такая подготовка позволяет тренеру легко и доступно доносить даже сложный материал, раскрывать потенциал участников, преодолевать страхи и психологические барьеры, негативные установки менеджеров, которые мешают им продавать. 

Почему компании нужно иметь своего бизнес-тренера по продажам

Для достижения лидерских позиций в своем сегменте необходимо быть лучше и оперативнее основных конкурентов. Чтобы достичь превосходства, нужно очень хорошо понимать специфику отрасли, уметь прогнозировать будущие изменения и тренды, идеально знать портрет своего целевого потребителя. Поэтому намного эффективнее для компании будет бизнес-тренер, который не только знает результативные методики продаж, но и отлично разбирается в виде деятельности, для участников которой проводятся тренинги и другие образовательные мероприятия. Можно нанять бизнес-тренера по продажам или же обучить подходящего сотрудника из своей компании. 

Как подготовить внутреннего бизнес-тренера 

Хорошо обучить менеджеров по продажам может и внешний специалист. Но для крупных компаний может быть экономичнее взять тренера в штат. На начальном этапе развития компании учить сотрудников отдела сбыта может его руководитель. Но в его обязанности также входит много других функций – планирование, организация и контроль выполнения работ и пр. А в идеале обучением должен заниматься отдельный сотрудник, владеющий всеми необходимыми знаниями и опытом. 

Внутренний тренер должен быть замотивирован на результативность. Для оценки эффективности вводится система ключевых показателей (KPI), которые будут влиять на размер заработной платы бизнес-тренера по продажам. Основные KPI – количество тренинго-дней, количество обученных сотрудников.Можно также подключить к системе мотивации результат, которого достигают обученные сотрудники (например, небольшой процент за прирост выручки).

Бизнес-тренер по продажам – это очень важный специалист, которого можно нанять на аутсорсинг или «вырастить» в своем коллективе. Это сотрудник, который занимается только обучением менеджеров по продажам, РОПов, ТОП-менеджеров. С помощью бизнес-тренера можно значительно увеличить продажи, повысить прибыльность бизнеса, уменьшить расходы на продвижение и сбыт.