Бизнес и кризис: работать дальше или сразу закрываться

Самое сложное в любом кризисе – это невозможность, несмотря на все прогнозы аналитиков, определить, когда он закончится. Все потери просчитать заранее тоже достаточно сложно. Для начала стоит определиться, что потребуется изменить в привычной работе, сделав поправки на очередные кризисные условия. 

Оптимизируем затраты

Сокращение затратных статей – первый шаг, позволяющий высвободить часть средств и направить их на главную цель – получение прибыли. Для этого необходимо проанализировать все затраты и определить: 

• статьи, от которых нужно отказаться совсем, сведя затраты к нулю;
• снизить заложенные ранее расходные бюджеты.

Высвободившиеся средства перераспределить между остальными статьями, направляемыми на увеличение продаж.

Аренда

Это статья расходов, на которую затрачиваются значительные средства. Если есть возможность перевести часть сотрудников на дистанционную работу, значит, можно минимизировать количество арендуемых помещений для офисного персонала. Со складами – сложнее. Но всегда можно найти вариант более дешевых площадей, выехать в другую территориальную зону ближе к городским окраинам, там арендные ставки могут быть в разы ниже.

Минимизировав квадратные метры офиса, получаем снижение затрат на:

• арендную плату;
• коммунальные услуги;
• оплату за охрану территории.

Если есть возможность, то можно постараться договориться об арендных каникулах. Арендодатели, заинтересованные в сохранении арендаторов, могут пойти на такой шаг. 

Перевод сотрудников на дистанционку и оптимизация штата

Помимо того, что удаленная работа персонала позволит минимизировать арендные платежи, сюда же включим снижение расходов на:

• интернет-связь;
• телефонию;
• закупки IT-оборудования;
• офисную оргтехнику;
• бумагу и иную канцелярку;
• чай, кофе, воду, кулеры и кухонное оборудование.

Высвободившиеся ресурсы лучше перенаправить на приобретение программного обеспечения, позволяющего работать внутри корпоративной сети дистанционно.

С оптимизацией штата – сложнее. Но и без этого не обойтись. Изменение штатного расписания и расстановки должно проводиться в двух направлениях:

• сокращение штатной единицы в принципе, поскольку можно перераспределить функционал должности на других сотрудников, например, можно отказаться от секретаря, функции перераспределить между помощниками руководителей, старшими менеджерами отделов;
• сокращение неэффективных сотрудников.

Сократив штат, тем самым сокращаем налоги на заработную плату.

Закупки

Если ваш бизнес требует регулярной закупки продукции, стоит пересмотреть ассортиментную матрицу, использовав стандартные схемы АВС- и XYZ-анализа. Вывести слабые позиции, оптимизировать складские остатки и изменить политику закупок. Возможно, теперь придется закупать меньше, но чаще, перестав «морозить» в товаре значительные средства. Но этот путь всегда должен выбираться на основании аналитики по закупкам и сбыту, и не стоит перегибать палку, чтобы не остаться без товара совсем. 

Клиентская база

Самый сложный момент в работе – правильно оценить ситуацию с клиентами. Необходимо провести повторное внутреннее ранжирование партнеров по нескольким признакам:

• платежеспособность, которая оценивается по количеству заказов, сделанных ранее в деньги, а не с отсрочкой;
• наличие дебиторки, анализ просроченной задолженности, как часто она возникала, как быстро погашалась, сколько времени и ресурсов потребовалось, чтобы ее вернуть;
• объемы закупок в месяц/квартал;
• насколько активно работает компания в кризисное время, отправила ли большинство своих сотрудников в административные отпуска.

Выработав собственные внутренние показатели для оценки перспективы сотрудничества, оставить тех клиентов, с которыми имеет смысл работать дальше.

Параллельно необходимо оценить, какие клиенты могут быть привлечены, если ранее с ними компания не работала. Например, если в докризисное время часть потенциальных клиентов не обслуживалась из-за малых объемов закупок, то теперь можно снизить ограничение по объему, и проводить отгрузки тем, кто готов закупать небольшие партии продукции, но без отсрочки платежа. 

Наконец, стоит обратить внимание на тех партнеров, кто продает ваш товар напрямую в своей рознице, а не является промежуточным звеном в цепочке перепродающих компаний, не имеющих собственных магазинов.

Кредитная политика

Кредитная политика компании также потребует пересмотра. Для этого нужно:

• уменьшить период отсрочки;
• определить клиентскую группу, которой теперь не предоставляется возможность покупки в кредит;
• изменить мотивацию продавцам, включив в нее показатель по возврату дебиторской задолженности в сроки, указанные в договорах с клиентами.

Как вариант, можно предложить клиентам возможность кредитоваться в банках, чтобы закупать ваши товары или услуги. Такая система отлично зарекомендовала себя в розничных продажах физическим лицам, когда у компании-продавца есть банки-партнеры, готовые кредитовать их покупателей. 

Ценовая политика

Чтобы предлагать лучшие цены, придется чаще мониторить рынок, отслеживать конкурентов и «слив» товара на рынок. Выиграет тот, кто более гибко подходит к формированию цены, быстрее реагирует на изменение спроса.

В ход идут самые разные маркетинговые инструменты:

• акции за покупку;
• скидки от объема закупки;
• бонусы за выполнение планов закупки;
• конкурсы для покупателей;
• карты постоянных клиентов со скидками;
• маркетинговая поддержка, установка стендов с продукцией, помощь в выкладке и т. д.

Все, что может помочь клиенту продавать ваш товар или услугу потребителю, будет встречено им с энтузиазмом и только увеличит лояльность к компании.

Важно в кризисное время провести анализ предоставляемых услуг с точки зрения их стоимости. Возможно, цена может быть ниже, если будет убрана какая-то супер-опция, в которой клиент сейчас особенно и не нуждается. А, может быть, есть услуга, за которую клиент наоборот готов заплатить больше, чем за товар, предоставляемый без нее. Если многим покупателям важно, чтобы доставка была сделана в течение 3–4 часов, то почему не организовать такой вариант, ведь за него он готов заплатить деньги.

Изменение ассортимента, новые ниши и онлайн-продажи

Часть услуг, например, в консалтинге, может предоставляться не как разработанная под заказчика дорогая индивидуальная система, а как типовой набор, с которым он сам может поработать, и даже нанять ваш персонал в качестве экспертов, помогающих адаптировать или внедрить какие-либо шаблоны или процедуры. 

Для производственных компаний важно рассмотреть возможности выпуска новой продукции без критичной перестройки процессов производства или закупки дорогостоящего оборудования. Например, швейные предприятия могут начать выпуск масок, что будет весьма своевременным в условиях распространения коронавируса и дефицита этой продукции. Те, кто занимается косметической продукцией, могут рассмотреть возможности производства новой линейки недорогих бытовых и гигиенических антисептических средств. 

Торговые предприятия могут расширять ассортимент, начиная добавлять сопутствующие товары к уже имеющимся в ассортименте, в том числе, востребованные в связи с кризисной ситуацией. Например, многие ритейлеры начали продавать антисептические средства для обработки рук, перчатки, которых раньше никогда в продаже не было. 

Отличная идея – запуск онлайн-школы. Например, если ваша компания предоставляла услугу, варианты могут быть самые разные: от шугаринга до продаж недвижимости, можно переходить на смежный рынок подготовки специалистов в этих областях. Люди думают в кризис о том, что будет дальше с работой, и для многих приобретение новой профессии или навыков – важный момент, и они готовы платить за это, инвестируя деньги в свое обучение. Особенно ценными будут курсы и обучающие модули по профессиям и специальностям, позволяющим зарабатывать дистанционно: курсы для копирайтеров/рерайтеров, таргетологов, карьерных консультантов и т. д.

Еще одна задача для отдела маркетинга – это оценить возможные новые целевые аудитории, с которыми компания может начать сотрудничество. Например, у вас были только оптовые продажи, почему не начать работать с потребителем напрямую через онлайн-магазины. За счет онлайн-продаж привлекаем розничных покупателей, осваиваем продажи через Инстаграмм. 

Имеет смысл обратить внимание на то, какие направления уже развивают конкуренты, в какую сторону они начинают двигаться. Возможно, это тоже даст определенную подсказку, как можно развиваться дальше, и не обязательно идти по такому же пути. 

Бизнес-процессы

Перестраивая бизнес, необходимо пересмотреть текущие бизнес-процессы (БП), и убрать из них все процедуры, тормозящие скорость продаж или обслуживания клиентов. 

Для компаний, работающих с товаром, а не услугой, важно своевременно оптимизировать логистику или совсем ее перенастроить: 

• доставлять товар от производителя напрямую покупателю, минуя складское хранение на собственных складах;
• отказаться от парка собственных автомобилей и привлекать водителей с собственным транспортом, работающих на договоре, а не в штате.

Анализируйте БП на предмет:

• избыточности действий, выполняемых сотрудниками;
• возможности замены ручной работы на автоматизацию: чат-боты, автодозвоны, электронные рассылки, прослушки звонков и т. д.;
• наличия задвоенных операций, когда сотрудники разных подразделений делают одну и ту же работу, только одни в функциональной части системы, предусмотренной для продажников, а вторые в ее финансовом блоке;
• неэффективной и малоинформативной отчетности, на которую тратят время сразу несколько сотрудников.

Оцените эффективность системы мотивации, так ли она хороша, и работает ли она на достижение бизнес-показателей, или была создана для того, чтобы снизить текучку персонала, создавая ему максимально комфортные условия для работы. Меняя мотивационные программы, делайте акцент на возможности зарабатывать тем, кто умеет и хочет это делать, а неэффективные уйдут сами. В ситуации кризиса на рынке появляется достаточное количество потенциальных сотрудников, способных решать ваши задачи.