Бесплатные способы привлечения клиентов

Бесплатные способы привлечения клиентов актуальны собственникам предприятий на любом этапе их развития: при запуске бизнеса при ограниченном рекламном бюджете необходимо привлечь внимание к новой компании, а в случае уже известного бренда бесплатные способы привлечения клиентов позволяют повышать продажи одновременно с имиджевой рекламой. Добиться значительных финансовых и экономических результатов от взаимодействия с потребителями возможно и без вложения значительных финансовых и временных ресурсов, однако для этого следует провести подробный анализ целевой аудитории и выбрать подходящий для конкретной компании и продукта метод бесплатного продвижения.

Методы привлечения клиентов

Способы привлечения клиентов различаются в зависимости от специфики рынка и отдельного товара или услуги. Так, например, товары первой необходимости характеризуются естественным высоким спросом, что не требует их дополнительной рекламы. При этом товары премиум-класса часто относятся к категории предметов роскоши, а потому методы их продвижения основаны больше на психологическом аспекте взаимодействия с потребителем. Способы продвижения продукта на рынке и коммуникации с потенциальными и существующими клиентами разделяют на две категории:

• активные – продавец первым вступает в общение с представителями целевой аудитории и самостоятельно продвигает свои услуги (например, обзвон или рассылка сообщений);
• пассивные – потенциальный покупатель получает информацию о конкретной продукции из сторонних источников, которая вызывает интерес к товару или услуге (например, нативная реклама, публикации в СМИ и т. д.).

Для одного и того же продукта могут использоваться одновременно оба способа продвижения, что особенно эффективно на начальной стадии развития бизнеса, когда необходимо максимально увеличить количество осведомленных об открытии компании потенциальных потребителей. При повышении узнаваемости бренда на первый план выходят пассивные методы продвижения, активно же менеджеры по продажам могут информировать потребителей о запуске маркетинговых акций или специальных предложений. Однако даже компании с высоким показателем узнаваемости в некоторых отраслях используют активные способы привлечения новых клиентов: пример – мобильные операторы.

Площадки для привлечения клиентов

Ключевым принципом для эффективного бесплатного привлечения потребителей является выбор подходящей площадки для коммуникации с целевой аудиторией. Для повышения узнаваемости бренда следует задействовать все доступные площадки только в том случае, если это не отразится в значительной мере на временных ресурсах сотрудников. В иной ситуации стоит взаимодействовать с аудиторией только на тех площадках, где присутствуют заинтересованные в товаре или услуге представители.

Офлайн-точка продаж

Оформление витрины, вывески, штендеров и указателей привлекает внимание прохожих, а следовательно, и повышает вероятность их превращения в потенциальных покупателей. В случае офисного пространства или расположения внутри торгового или бизнес-центра в зонах для посетителей выкладывают POS-материалы (листовки, визитки, буклеты и т. п.).

Интернет

Продвижение в Интернете характеризуется разнообразием бесплатных способов размещения информации о компании. Причем даже формально платные площадки для размещения рекламы могут использоваться бесплатно в ряде случаев, например по бартеру и т. д.

Площадки партнеров

Привлечение клиентов за счет рекомендаций партнеров наиболее эффективно в том случае, если партнер обладает достаточным уровнем репутации на рынке: в этом случае размещение на площадках партнеров способствует повышению продаж, если целевые аудитории полностью или частично пересекаются. При этом можно использовать как офлайн-, так и онлайн-площадки для взаимодействия с потребителями.

Сайты с отзывами

Коммуникация как с недовольными, так и с довольными пользователями на сайтах-отзовиках, официальном сайте компании, маркетплейсах или в социальных сетях помогает привлечь новых клиентов за счет повышения лояльности текущих. Существующие потребители, оставившие отзыв, получают обратную связь и впоследствии рекомендуют компанию, а доверие сторонних посетителей повышается благодаря активному взаимодействию продавца с покупателями.

Отраслевые выставки и форумы

Тематические выставки, конференции и т. п. дают возможность компании заявить о себе в различных форматах (например, в качестве участника, спикера-эксперта или посетителя мероприятия), а также разместить POS-материалы, априори актуальные для целевой аудитории.

Инструменты для бесплатного привлечения клиентов

Площадки и инструменты для бесплатного привлечения потребителей совпадают с традиционными способами продвижения компании, однако часто связаны с применением другой механики коммуникации с целевой аудиторией.

Бартер

Один из популярных методов продвижения в Интернете – предоставление бесплатного пробного периода в обмен на подписку или рекомендацию друзьям. В социальных сетях также актуальна механика розыгрыша, где увеличивается охват аудитории за счет распространения информации участвующих в конкурсе пользователей. При этом в качестве приза может выступать как товар или услуга, так и бонусы или скидка на приобретение продукта.

Тест-драйв или дегустация

Схожая механика бесплатного привлечения может быть реализована и в офлайн-пространстве: для этого устраивают тест-драйвы, демонстрации продукта в шоу-румах или дегустации товаров. Таким образом, потенциальные потребители не просто видят рекламу, но и самостоятельно тестируют качество товара или услуги.

Кросс-маркетинг

Бесплатный вариант привлечения клиентов часто реализуется за счет сотрудничества с партнером, при этом важно выбирать в качестве компании-партнера ту, чья целевая аудитория полностью или частично совпадает с нужной. Однако недостатком способа продвижения может стать изменение репутации партнера, которое повлечет за собой снижение продаж.

Событийный маркетинг

В рамках ивент-маркетинга компании устраивают бесплатные мероприятия для целевой аудитории. Например, предоставляют площадку для проведения событий. Помимо этого, одной из бесплатных механик событийного маркетинга часто становится участие в событиях, организованных администрацией региона, что позволяет выступать сотрудникам предприятия в качестве эксперта в отдельной отрасли.

Социальная политика

Поддержание актуального для целевой аудитории социального или культурного вопроса становится точкой роста естественного интереса к компании и узнаваемости бренда. Так, например, компания, специализирующаяся на производстве экологически чистых продуктов, может привлечь клиентов за счет анонсирования политики охраны окружающей среды.

Инфлюенс-маркетинг

Разовое или постоянное сотрудничество с известными блогерами или медийными личностями может быть на бесплатной основе в случае предоставления собственной продукции для нативной рекламы или заключения договора бартера. При этом важно обращать внимание на репутацию персонажа, а также соответствие тематики блога характеру реализуемого продукта. Для компаний малого и среднего бизнеса бесплатное продвижение можно заказать не у блогеров-миллионников, а у тех медийных личностей, кто связан с конкретным товаром или услугой. Еще один вариант продвижения – привязка к геолокации блогера.

Партнерские программы

Внедрение партнерской программы позволяет взаимовыгодно сотрудничать с клиентами и привлекать новых партнеров: в рамках инструмента продвижения текущий партнер получает установленный процент за каждого нового приведенного клиента. Несмотря на то что такой метод привлечения потребителей связан с затратами, он не характеризуется увеличением рекламного бюджета.

Блог на сайте и социальные сети

Создание целостного образа компании и полезного контента для потенциальных потребителей позволяет привлечь внимание к бренду. Кроме того, официальный сайт и страницы в социальных сетях в дальнейшем могут стать площадками для реализации других инструментов бесплатного привлечения клиентов.

Тематические форумы и группы

Размещение информации о конкретных товарах и услугах в тематических группах и на форумах привлекает внимание к отдельной компании, поскольку в большинстве случаев целевая аудитория уже заинтересована в приобретении этого продукта.

Размещение в информационных ресурсах

Большинство информационных порталов и ресурсов (например, «Яндекс.Карты», Google.Maps, 2GIS и т. д. предлагают бесплатные пакеты размещения информации о предприятии. Причем одновременно с данными о местоположении и способах коммуникации с сотрудниками часто возможно разместить и дополнительную информацию – сезонные предложения, действующие скидки и акции, условия приобретения карты лояльности и т. д. Здесь же важно отслеживать обратную связь от клиентов и своевременно отвечать на отзывы.

Специализированные каталоги

Во многих отраслях бизнес-деятельности собственникам предприятий доступно размещение в региональных или федеральных базах данных, публикацию в которых согласовывают через учреждение местного отделения торгово-промышленной палаты. Кроме того, в рамках отдельных товарных категорий часто выпускают коммерческие справочники предприятий, индивидуальные для каждого географического субъекта.

Публикации в СМИ

Для некоторых отраслей бизнеса актуально размещение рекламы в периодических региональных изданиях. Например, санатории публикуют информацию об акциях на лечебные программы в бесплатных газетах, которые распространяются в метро. Часто такое сотрудничество возможно в рамках бартера, а некоторые тематические издания бесплатно публикуют материалы и статьи о соответствующих товарах и услугах. Кроме того, компания может инициировать инфоповоды для публикаций в прессе. Например, предоставить площадку для проведения общественного мероприятия.

Интернет-доски объявлений

Размещение объявлений на досках формата «Авито», «Юла» и т. д. обычно ограничено только количеством бесплатных объявлений и критериями целевой аудитории. При выборе таких площадок важно учитывать формат и этап развития бизнеса, поскольку большинство потребителей относят такой способ рекламы к продвижению посредственных товаров или услуг.

Сарафанное радио

Рекомендации клиентов родственникам и знакомым – самый надежный вариант бесплатного привлечения новых потребителей, поскольку требует только поддержания клиентоориентированности компании и повышения лояльности текущих клиентов.

Наставничество

Один из способов привлечения клиентов, актуальный, к примеру, для информационного бизнеса, заключается в формировании образа ментора – учредителя или руководителя предприятия, который становится медийным персонажем и транслирует свою историю успеха. Такая механика продвижения часто согласовывается с событийным маркетингом и позиционированием ведущего лица в качестве эксперта в области реализации отдельного продукта.

Ведение личного или корпоративного блога

В зависимости от специфики деятельности эффективным способом привлечения клиентов может стать личный блог руководителя предприятия или корпоративная страница в социальных сетях.

Как выбрать способ привлечения клиентов

Несмотря на разнообразие способов для бесплатного привлечения потребителей и возможности их смешения между собой, не все методы могут положительно повлиять на интерес целевой аудитории и динамику продаж. Выбор маркетологом конкретного способа продвижения должен быть основан на последовательном анализе внутренней и внешней среды компании и характера продукта.

Анализ целевой аудитории

Первым шагом при выборе метода взаимодействия с потенциальными покупателями становится комплексный анализ целевой аудитории и составление портретов потребителей. Для этого оценивают потребителей относительно критериев:

• демографические (пол, возраст, социальный статус и т. д.);
• географические (место проживания);
• социальные (уровень образования, специфика деятельности);
• культурные (влияние местной культуры на приобретение продукта);
• моральные (мотивации, ценности, стремления и т. п.).

На основе перечисленных факторов разделяют целевую аудиторию на сегменты, для каждого из которых подбирают в дальнейшем собственный метод коммуникации и привлечения. Кроме того, важно составлять индивидуальные портреты потребителей, которые описывают отдельных личностей из каждого сегмента и позволяют персонифицировать коммуникацию с целевой аудиторией.

Анализ продукта

Ключевой момент при выборе конкретной площадки и методики бесплатного продвижения продукта – выделение его преимуществ, значимых для целевой аудитории функций и свойств, а также распределение в рамках ценового сегмента. Здесь также оценивают уровень текущего спроса на отдельный товар или услугу и вероятность его изменения с учетом прогнозируемых обстоятельств. Важно также учитывать и позицию бренда на рынке, его узнаваемость, доверие потребителей и прочие маркетинговые показатели, влияющие на ценность и позиционирование продукта.

Мониторинг конкурентов

Одновременно с анализом внутренней ситуации в компании необходимо оценивать и положение в отрасли, выявлять ключевых конкурентов с помощью методов конкурентного анализа и эффективные методы взаимодействия с аудиторией. Часто для оценки внешней ситуации применяют PEST-анализ, который подразумевает исследование политических, экономических, социокультурных и технологических тенденций на рынке аналогичных товаров и услуг.

Выбор механики привлечения

На основе собранных данных составляют комплексный отчет и выявляют наиболее актуальные способы привлечения потребителей. Для бизнеса с уже запущенной стратегией продвижения и опытом запуска рекламных кампаний выявляют площадки и инструменты, принесшие наибольшую конверсию. Одновременно важно учитывать доступность методик бесплатного продвижения: часть таких способов связана с согласованием сотрудничества, а потому потребует дополнительных временных ресурсов. Например, при выборе рекламы у блогера отдельной маркетинговой кампании важно учитывать время на подготовку, поиск конкретного блогера, анализ охватов и заключение договора бартера.

Анализ результатов

При запуске бесплатного продвижения компании важно заранее установить отчетный период, в течение которого сотрудники отдела продаж и маркетинга будут отслеживать эффективность инструментов. Для рекламы в Интернете пользуются сервисами аналитики на платформах «Яндекс» или Google. Для офлайн-продвижения эффективность можно отследить по росту продаж, однако в случае работы нескольких площадок для взаимодействия с потенциальными клиентами следует проводить опрос или анкетирование клиентов для выявления действенной механики и корректировки выбранной схемы взаимодействия с целевой аудиторией. На предприятиях малого бизнеса при отсутствии штатного маркетолога или менеджера по рекламе запуск и контроль бесплатных инструментов привлечения покупателей ложатся на сотрудников коммерческого отдела.

Когда эффективны бесплатные методы

Как на начальном этапе развития бизнеса, так и при работе с узнаваемым брендом бесплатные методики продвижения продукта часто играют значимую роль при формировании выручки, однако важно соблюдать ключевые принципы взаимодействия с потребителем:

• качество продукта – основной фактор, влияющий на интерес потенциальных покупателей. Вне зависимости от варианта размещения рекламы и модели привлечения потребителей при низком качестве товара или услуги репутация бренда и лояльность целевой аудитории будут снижаться;
• высокий сервис – второй компонент успешного бизнеса, поскольку именно психологический аспект формирует восприятие бренда в глазах потребителей. Часто начинающие предприниматели запускают бесплатные площадки для продвижения продукта в Интернете, но упускают проработку коммуникационной стратегии. Так, при создании официальной страницы компании в социальных сетях необходимо обеспечить возможность получения своевременной обратной связи от сотрудников;
• репутация бренда – при возникновении кризисных ситуаций с доверием к бренду важно изначально восстановить лояльность клиентов и позиционирование на рынке, после чего обращаться к бесплатным способам привлечения новых потребителей, поскольку большинство из них не будет работать за счет наличия негативных отзывов, сарафанного радио и т. п.;
• клиентоориентированность – при выстраивании схемы взаимодействия с потребителями стоит уделить особое внимание отношению к клиентам и разработке единой системы коммуникации. Это упрощает работу с целевой аудиторией благодаря адресному подходу к каждому потенциальному покупателю. Например, для предприятия малого бизнеса при отсутствии автоматизированной CRM-системы сотрудники создают единую базу данных клиентов, доступную для всех менеджеров коммерческого отдела;
• соответствие условий акции – при внедрении механик бесплатного продвижения важно отслеживать их согласованность с реальными условиями продажи продукта. Так, например, привлечение клиентов за счет участия в розыгрыше должно сопровождаться действительным проведением конкурса и выбором победителей.

Бесплатные методики продвижения могут обеспечить первичный интерес к продукту, однако для перехода потенциального покупателя в статус постоянного клиента важно работать с характеристиками товара или услуги и обеспечить целостность бренда с учетом начальной концепции продвижения и развития.

Почему бесплатные способы не работают

При запуске бесплатного продвижения как онлайн, так и в офлайн-точках продаж встречаются типичные ошибки, которые снижают эффективность запущенных инструментов.

Неверно определена целевая аудитория

На старте бизнеса предприниматели часто не обращаются к помощи маркетологов или брендинговых агентств и запускают доступные им методы продвижения, не учитывая демографические показатели, интересы и потребности целевой аудитории. Так, например, конверсия от продвижения в Интернете товаров, актуальных для пенсионеров, будет заметно ниже по сравнению с размещением в СМИ или использованием наружной рекламы. При публикации в Интернете даже в рамках бесплатного привлечения клиентов необходимо учитывать также географические особенности и добавлять местоположение в случае, если бизнес не подразумевает услугу доставки.

Несоответствие ценовой категории продукта

В ситуациях, когда площадка взаимодействия с клиентами не соответствует ценовой категории товара или услуги, размещение информации может снизить интерес к продукту, а иногда – и отрицательно повлиять на репутацию бренда. Например, размещение информации о бутике элитной сантехники на досках бесплатных объявлений вряд ли будет иметь смысл, поскольку целевая аудитория такого типа площадок заведомо заинтересована в товарах пониженной стоимости.

Отсутствие доверия к бренду

Как при запуске бизнеса, так и в случае потери репутации из-за внутренних или внешних обстоятельств бесплатное привлечение клиентов актуально только в случае предложения заведомо выгодных условий для потребителей. Поэтому на начальном этапе важно работать над позиционированием продукта и предприятия на рынке, после чего запускать пассивные и активные методы продвижения бизнеса.

Сомнительные условия маркетинговых акций

Привлечение клиентов может не иметь успех в случае предложения неоднозначных условий для целевой аудитории. В большей мере это касается интернет-продвижения, когда пользователь получает бесплатные материалы за подписку или другие действия (например, приглашение друга и т. п.). Помимо этого, анонсирование маркетинговых акций должно быть оправданным для целевой аудитории: потенциальному клиенту нет смысла покупать продукт, если условия его реализации противоречат его социальным, культурным или моральным принципам.

Бесплатные способы привлечения клиентов эффективны вне зависимости от сферы и специфики бизнеса, однако важно подобрать отдельные инструменты в соответствии с ценовой и коммуникационной политикой предприятия, а также с учетом индивидуальных особенностей и функций товара или услуги. Выбор конкретных методов продвижения должен быть следствием комплексного анализа внутренней и внешней среды компании, чтобы привести к положительной динамике финансовых и экономических результатов. Одновременно с запуском каждого инструмента необходимо устанавливать отчетный период, в течение которого оценивают эффективность способов продвижения и при необходимости корректируют запущенную схему.