Автоматизация маркетинга

Под автоматизацией маркетинга понимается процесс, в ходе которого маркетолог автоматизирует сложные и рутинные задачи, например, рассылку email-писем потенциальным клиентам фирмы. Чтобы правильно выбрать, внедрить и использовать такую систему, сперва следует разобраться в следующих вопросах. 

Кому нужна автоматизация

В первую очередь, автоматизация маркетинговых процессов необходима всем, у кого вообще есть клиенты. Некоторые виды работы с потенциальными и постоянными покупателями достаточно однообразные, вследствие чего быстро утомляют и увеличивают риск допустить ошибку. Именно от этого и спасет правильная автоматизация маркетинга. Также она точно понадобится тем, кто: 

• желает автоматизировать бизнес-процессы для высвобождения человеческих ресурсов;
• не хочет платить персоналу большую зарплату, получая при этом минимум отдачи;
• устал постоянно подгонять сотрудников и тратить много времени на их контроль;
• хочет избавиться от рутинных действий и сосредоточиться на нетривиальных делах.

Однозначно автоматизация маркетинговых процессов необходима среднему и крупному бизнесу. 

Когда автоматизация не нужна

Надо понимать, что автоматизированный маркетинг – не решение всех бед, и есть случаи, когда от него лучше на какое-то время отказаться. Дело в том, что в некоторых случаях автоматизация может не работать, а ресурсы и время на настройку все равно будут потрачены. К тому же должны быть:

• сайт. В системе автоматизации маркетинга сайт используется в качестве платформы, на которой в дальнейшем будут проводиться исследования и анализ поведения клиентов. 
• люди. Человеческие ресурсы крайне необходимы для настройки и контроля за работой автоматизированной системы. Для привлечения людей однозначно понадобятся деньги. 
• задача. Нет смысла приступать к автоматизации, если вы не понимаете, чего именно хотите достичь. Сперва выбираются и ставятся адекватные цели, затем вы приступаете к делу. 

Однозначно не стоит тратить время, силы и деньги на автоматизацию маркетинга, если вы только начали заниматься бизнесом или ваша компания очень маленькая. В этом случае рекомендуется вложиться в развитие компании, и, когда бизнес станет уверенным, начать его автоматизировать.

Что можно автоматизировать

Главным образом система автоматизированного маркетинга избавляет сотрудников от рутины – однообразных процессов, выполняемых вручную на протяжении целого дня. Кроме этого, система увеличивает уровень безопасности и защищенности корпоративной информации. 

Было проведено исследование, согласно которому чаще всего предприятия стремятся автоматизировать такие области маркетинга:

1. Генерация и продвижение контента. Заранее подготовленный или сгенерированный автоматически контент нужно где-то разместить. Вручную создавать сайт или искать подходящие площадки – долго, дорого и неэффективно. Автоматизированная платформа решает эту проблему. За считанные действия создается площадка, на которой публикуется разного рода контент, например, рекламный. При этом какие-либо навыки не требуются. 
2. Конвертация лидов. Трафик на сайте нужно конвертировать в лиды, чем эффективнее они будут захватываться, тем лучше. Достигнуть внушительных результатов вручную нельзя – нужно автоматизировать процесс. Простые примеры – окна по типу «Мы перезвоним вам», всплывающие окна с предложением подписаться на email-рассылку, и другие способы. Также система собирает и анализирует данные о том, как посетители ведут себя на сайте.
3. Возврат лидов. После того, как лиды будут сконвертированы, их необходимо сразу вернуть в воронку продаж. Вручную это долго и непродуктивно. Вместо этого следует использовать автоматизированные сервисы для работы с чат-ботами и мессенджерами, а также для осуществления email-рассылок и выдачи быстрых уведомлений. Таким образом формируется автоворонка продаж, которая самостоятельно взаимодействует с клиентами.
4. Управление рекламными кампаниями. Система автоматизированного маркетинга дает доступ к многочисленным инструментам, предназначенным для проектирования, реализации и управления маркетинговыми компаниями. Так, для SEO-продвижения можно использовать систему, анализирующую контент конкурентов на предмет ключевых слов. Для продвижения контекстной рекламы применяются бидер – система, которая включает показ вашей рекламы в моменты, когда из-за неуплаты отключается реклама конкурентов.
5. Аналитика. Так называемые BI-системы используются в составе автоматизированного маркетинга с целью сбора данных из онлайн-сервисов для последующего их анализа. Это гораздо удобнее и проще, чем попытки вручную оценить статистику и сравнить десятки ключевых характеристик. Особенно полезны возможности аналитики для сравнения двух и более разных рекламных кампаний с целью понять, что еще можно улучшить в их работе. 

Также многие предприятия стремятся автоматизировать биллинг, а именно процесс оплаты товаров и услуг покупателем при заказе на сайте. Биллинговые системы интегрируются в CRM, что позволяет в дальнейшем собирать и анализировать детальную статистику по каждому покупателю.

Достоинства автоматизации

Есть как минимум три веских причины приступить к автоматизации маркетинга:

1. Экономия ресурсов. В первую очередь, это касается времени и финансов. Работающий в автоматизированном режиме маркетинг потребляет куда меньше ресурсов, чем полностью ручной. При этом необязательно после внедрения системы увольнять специалистов. Напротив, для них найдется более рациональная работа, они начнут приносить компании больше пользы и прибыли. Еще один путь экономии – более эффективное обучение персонала за счет возможностей централизованной платформы, входящей в такую систему.
2. Единство усилий. В составе автоматизированной системы маркетинга используется большой ряд интегрированных друг с другом инструментов. Их использование приносит гораздо больше лидов, нежели неудобная и малоэффективная работа с разрозненными инструментами. Также это упрощает работу одновременно с несколькими коммуникационными каналами, позволяет быстро и удобно сегментировать лиды по ряду важных характеристик, включая их возраст, пол и географическую принадлежность.
3. Рост лояльности. Автоматизированный маркетинг отличается значительно меньшим числом ошибок и проблем ввиду исключения человеческого фактора. В результате качество менеджмента и обслуживания увеличивается, что не может не сказываться на лояльности покупателей. Это очень важно, так как, кроме репутации бренда, высокая лояльность увеличивает вероятность совершения дополнительных, перекрестных и повторных продаж. 

Также автоматизация маркетинга приводит к таким положительным результатам, как увеличение пожизненной ценности клиента, рост эффективности взаимодействия маркетингового отдела и отдела продаж. Значительно упрощается и ускоряется аналитика – все этапы продаж становятся более прозрачными и понятными, следить за ними можно даже в режиме реального времени. В конечном итоге внедрение автоматизированной системы приводит к увеличению числа лидов. 

Внедрение систем автоматизации маркетинга увеличивает коэффициент конверсии в среднем на 107 %, повышает точность прогноза продаж на 17 % и более чем на 20 % увеличивает уровень конверсии коммерческих предложений. Это еще одна причина выделить средства и ресурсы на выбор и внедрение автоматизации.

Программы автоматизации

Есть множество систем автоматизированного маркетинга, которые хорошо дополняют друг друга. Рассмотрим основные системы, наиболее востребованные за рубежом и в российских компаниях:

1. Marketing Resource Management. Система управления маркетинговыми ресурсами, которая принимает участие в разработке, бюджетировании и проведении различного рода рекламных кампаний, а также применяется для проведения маркетинговых исследований.
2. Enterprise Feedback Management. Группа, куда входят информационные системы для детального планирования маркетинговых исследований в отношении потенциальных и настоящих клиентов. Также применяются для хранения и анализа базы данных результатов.
3. Campaign Management. Системы из этой группы объединяют в себе возможности указанных ранее программ для автоматизации маркетинга и вместе с этим имеют дополнительный функционал, необходимый при разработке и проведении маркетинговых кампаний. 
4. Интернет-маркетинг. Системы для электронной коммерции – лэндингов и онлайн-магазинов. Одна из функций – слежение за действиями посетителя, зашедшего на сайт. 
5. Email-маркетинг. Группа сервисов представлена программами, направленными на автоматизацию работы с почтовыми рассылками и при этом дополненными инструментарием для анализа поведения потенциальных и реальных клиентов. 

Также для автоматизации маркетинга в компании может использоваться инструментарий для управления лидами, ведения детальной веб-аналитики, контроля за цифровыми активами. 

Как выбрать систему

При выборе платформы для автоматизации маркетинга придерживайтесь следующих советов:

• заранее определитесь с функционалом, который действительно необходим для работы. В продаже есть системы с лишними для вас возможностями, за которые придется хорошо переплатить. Смотрите не на количество опций, а на их соответствие вашим потребностям.
• выбирайте систему автоматизации с интуитивно-понятным и доступным интерфейсом. Это избавит от необходимости долго и дорого обучать сотрудников вашей организации. 
• перед покупкой системы убедитесь в том, что вместе с ней вы получите оперативную клиентскую поддержку. Это важно на случай возникновения вопросов или проблем. 

Составьте список запросов к системе автоматизации маркетинговых процессов и приступайте к выбору уже сейчас – не откладывайте на потом, иначе внедрение затянется на долгие месяцы.

Вывод прост – если вы в числе тех, кому нужна автоматизация маркетинговых процессов, но вы ее по каким-либо причинам еще не проводили, приступайте как можно раньше. В противном случае конкуренты, которые уже предприняли шаги в этом направлении, быстро оставят вас далеко позади.