Анализ ассортимента товаров с помощью ABC-анализа

ABC-анализ – инструмент для классифицирования ресурсов компании по критерию их важности. Главным образом используется для анализа товарных запасов и их распределения по ценности для бизнеса. За счет универсальности ABC-анализ может применяться в любой сфере торговли и производства. Предлагаем узнать подробно о том, как проводится исследование и в чем плюсы.

Цели метода

ABC-анализ основывается на принципе Парето, согласно которому 80 % прибыли бизнес получает с продажи всего 20 % товаров. Задача метода – определить, какие товары наиболее ценны, а какие только занимают место в ассортименте и мешают компании увеличивать свою прибыль. 

Кроме определения группы ценных продуктов анализ позволяет доподлинно определить:

  • какие товарные категории пользуются у покупателей наибольшим спросом;
  • для какой продукции стоит усилить рекламу, и какая в ней не нуждается;
  • что из ассортимента плохо продается, и что делать с этими позициями дальше.

Также анализ позволяет понять, что нужно убрать из ассортимента, а к чему приложить силы по продвижению. И даже это только часть задач, выполняемых с помощью данного инструмента. 

Группы товаров

Результатом проведения ABC-анализа является распределение ассортимента товаров на три группы: 

  • А – самые ценные товары, реализация которых приносит компании 80 % ее прибыли;
  • В – товары средней ценности, с их продажи компания получает порядка 15 % дохода;
  • С – группа товаров с наименьшей ценностью, на продажи которых приходится до 5 %. 

Стандартная схема включает именно три группы с соотношением продаж 80–15–5, однако это не единственный возможный вариант. Отношение показателей можно и нужно менять на основе особенностей вашей компании. Это может быть четыре группы с соотношением 70–15–10–5. Обычно, чем меньше товаров в ассортименте, тем больше должно быть групп для их классификации.

Порядок работы

ABC-анализ проводится в шесть последовательных этапов. Первый шаг – выбор показателей и подготовка учетных данных. Здесь выбираются параметры, по которым вы анализируете товарный ассортимент. Например, количество или объем продаж, маржинальный доход – эти показатели используются для оценки важности товаров в деятельности компании чаще всего.

Второй шаг – формирование таблицы. В нее заносятся данные по товарам – наименование, отпускная цена, количество продаж за выбранный временной промежуток, например, за одну неделю. Для удобства дальнейшей работы все строки с товарами сортируются по убыванию прибыли таким образом, чтобы сверху в таблице находились наиболее прибыльные позиции.

Заключительный этап – в Excel товарные позиции распределяются от 1 до 100 в зависимости от их участия в обороте и прибыли компании. Теперь остается присвоить им одну из трех категорий – А, В или С. Позиции, которые расположены в диапазоне от 1 до 50 – группа А, от 50 до 80 – группа В, все остальное (от 80 до 100) – группа С. 

Анализ категорий

По итогам исследования вы получаете распределение товаров на три группы. Что с ними делать.

  • Группа А. Товарные позиции, которые должны жестко контролироваться и постоянно прогнозироваться, чтобы оставаться максимально конкурентоспособными. Именно в эту группу должны вкладываться инвестиции и ресурсы, доступные бизнесу. 
  • Группа В. Тоже важные для компании товары, но в отношении которых можно вести более спокойный мониторинг и управление. Инвестиции в них также вкладываются, но их размер сильно меньше, чем инвестиции в группу В, и нужны они для поддержания уровня.
  • Группа С. Товарные позиции, от которых нужно либо избавляться, либо их следует модернизировать для увеличения спроса. Будьте осторожны – часто сюда попадают пусть и не совсем прибыльные, но стратегически важные для компании продукты. 

Также в рамках анализа категорий стоит рассмотреть схемы, позволяющие увеличить продажи: 

  • проведение акций и скидок в отношении товаров из группы А и В при падении спроса;
  • формирование наборов, в состав которых входят товарные позиции всех трех групп;
  • объявление дня, недели или месяца той или иной группы со скидкой на ее товары;
  • кросспродажи – предложение скидки на товары группы С при покупке продуктов А.

Считается, что товары из группы С не заслуживают особого внимания и должны выводиться из ассортимента. Это не так. 

Рассмотрим простой пример. В ресторанах быстрого питания Макдональдс гамбургеры продаются с низкой наценкой, поэтому по показателю прибыли по результатам АВС-анализа попали в группу С. Однако если вывести их из ассортимента, люди перестанут приходить за бургерами и покупать с ними газировку из группы А за счет высокой наценки. В результате доход ресторана сильно упадет.

Поэтому не удаляйте товары группы С из ассортимента, если они завлекают клиентов в ваш магазин либо заведение. В противном случае рискуете остаться без существенной доли выручки.

Как часто проводить анализ

ABC-анализ – это не разовое мероприятие, а процедура, которая должна выполняться регулярно. Рекомендуемая частота проведения исследований – один раз в 3–6 месяцев. Делать его более часто не имеет смысла, так как за короткий период времени показатели не меняются так сильно.

Важно анализировать товарный ассортимент и перед запуском акций, скидок и распродаж. Это поможет правильно сформировать группу товаров, на которые будет распространяться скидка или акция, грамотно составить товарные пары и сделать эффект от распродажи максимальным. 

Частые ошибки

  • Исследование без цели. Проводить анализ ради анализа – не лучшая идея. Не путайте цель и инструмент для ее достижения. Метод является именно способом получить данные для решения задачи, в этом случае – для управления ассортиментом компании. Сперва определите цель исследования, и только затем приступайте к выполнению ABC-анализа. 
  • Учет акционных товаров. Если вместе со всеми товарами анализировать акционные позиции, результаты исследования будут искаженными, особенно это коснется группы А. Чтобы этого не происходило, перед началом работы уберите из списка продукции все товары с искусственно сформированным спросом на кратковременный период. 
  • Учет новинок и сезонных товаров. Ошибка похожа на предыдущую. В этом случае анализ будет недостоверным, так как сезонные и новые, но перспективные товары попадут в группу С. Это может привести к удалению из ассортимента продуктов, которые спустя время смогли бы стать хитом продаж и принести компании внушительную прибыль. 
  • Вывод всех товаров С из ассортимента. Независимо от ваших действий в ассортименте всегда будут товарные позиции, относящиеся к категории С. Если постоянно выводить их из продажи, ваше предложение сильно обеднеет, а прибыль упадет. Принимать решение об удалении продуктов группы С надо в отношении действительно бесполезных позиций.

Не допускайте эти ошибки, и тогда ABC-анализ будет достоверным и действительно полезным. 

Рекомендации

  • Разделяйте сегменты товаров и анализируйте продукцию внутри каждого из сегментов. Это исключить риск получения недостоверной оценке и принятия неверных решений.
  • Если товары реализуются на разных рынках, в различных регионах и отраслях, анализ проводится отдельно для каждой отрасли и сегмента. Причина та же, что и выше.
  • Чтобы анализ был максимально точным и объективным, важно вести статистику продаж и детальный учет затрат, чтобы во время проведения исследования было на что опираться. 

Анализируйте товарный ассортимент не только по выручке и маржинальной прибыли. Регулярно проводите совокупную оценку по всем стратегическим параметрам продаж продукции компании.

XYZ-анализ

Для получения более точных и объективных результатов рекомендуется совмещать результаты ABC-анализа с данными, полученными в ходе XYZ-анализа. В результате такого комбинирования получается матрица из комбинаций A, B, С, X, Y и Z. Рассмотрим основные сочетания.

  • АХ и ВХ. Товары с высоким оборотом, хорошей стабильностью, легко прогнозируемым спросом. Можно обойтись без создания страхового запаса. 
  • АY и BY. Также товары с большим оборотом, но с нестабильным расходом, и поэтому компания должна увеличить размер страхового запаса. 
  • АZ и BZ. Продукция с высоким расходом и низкой прогнозируемостью спроса. 

Большое значение имеют товары из группы С – сочетания СX, CY и CZ, – так как на них обычно приходится до 80 % товарного ассортимента компании. 

Достоинства 

ABC-анализ широко применяется в производстве и торговле благодаря множеству преимуществ:

  • высокая скорость и простота проведения без серьезных вычислительных ресурсов;
  • устойчивость полученных результатов во времени, что полезно для планирования;
  • высвобождение по итогам анализа финансовых и временных ресурсов компании;
  • простота выполнения – для проведения анализа достаточно таблицы в Excel;
  • универсальность – методика может применяться в любых сферах работы бизнеса.

ABС-анализ подходит для оценки не только товарного ассортимента, но и для изучения клиентов компании. Принцип остается тот же – инструмент дает понять, какие клиенты приносят бизнесу 80 % прибыли, а на каких не стоит тратить большие ресурсы, время и внимание. В этой сфере анализ часто используется совместно с анализом портретов, поведения и потребностей клиентов.

Недостатки 

При проведении ABC-анализа будьте готовы столкнуться с некоторыми его недостатками: 

  • учитываются только количественные показатели, тогда как качественные в учет не идут;
  • в стандартном виде метод не учитывает нерентабельные товары (есть в ABCD-анализе);
  • искажение результатов исследования внешними факторами, которые не учитываются.

Несмотря на недостатки, инструмент все еще широко используется в хозяйственных системах. Большинство минусов исчезают, если дополнять анализ методами оценки качественных показателей. 

Заключение

Даже с учетом своей простоты ABC-анализ позволяет достаточно точно определить те группы товаров, реализация которых приносит компании большую часть прибыли. Для получения более точных данных рекомендуется комбинировать метод с рассмотренным выше XYZ-анализом.