Алгоритмы и инструменты для увеличения выручки

Все компании стремятся к увеличению выручки. Для этого они используют один из двух подходов:

• работают над увеличением количества лидов, то есть привлекают больше новых клиентов, получают больше новых заказов. За счет итогового увеличения количества заказов растет и прибыль, и выручка;
• повышают эффективность работы с каждым клиентом, чтобы увеличить размер каждого чека и стимулировать на вторую покупку тех, кто хоть раз что-нибудь приобрел в компании.

Считается, что второй способ более эффективен. Это связано с показателем LTV или жизненной ценностью клиента. Если человек уже однажды доверился компании и остался доволен сотрудничеством с ней, в следующий раз он купит больше. То есть у компании уменьшатся затраты на привлечение клиентов. 

Однако для увеличения выручки можно комбинировать оба подхода. Для привлечения нового покупателя необходимо использовать такие инструменты:

• работа с социальными сетями;
• таргетированная реклама;
• лид-магниты;
• цепочка прогрева.

Для начала необходимо привлечь внимание как можно большего числа потенциальных клиентов. Самый простой способ – добавить креативности в социальные сети: Инстаграм, YouTube. Чтобы профиль привлекал органический трафик, необходимо выкладывать регулярный, актуальный контент и иметь собственный стиль. Корпоративный блог должен выделяться своим фирменным стилем, упаковкой, манерой общения с клиентами.

Чтобы превратить подписчиков в потенциальных клиентов, необходимо заранее создать лид-магнит. Это бесплатное предложение для потребителя, которое выполняет три функции:

• стимулирует пользователей выполнить целевое действие – подписаться на профиль, оставить свой номер телефона или адрес электронной почты;
• позволяет компании продемонстрировать свою экспертность, ведь бесплатное предложение – это демо-версия основного продукта;
• повышает доверие пользователей.

С помощью лид-магнита можно собрать базу контактов, чтобы с помощью рассылок прогревать потенциальных клиентов. На этом этапе необходима внедренная CRM-система. Во-первых, там можно хранить все контакты клиентов. Во-вторых, можно интегрировать в CRM-специальные приложения для автоматической рассылки. Чтобы не тратить время на ручную отправку сообщений, необходимо внедрить чат-боты для тех площадок, где сконцентрировано больше всего потенциальных клиентов.

Проверенный алгоритм по увеличению выручки

Есть готовый алгоритм, который поможет увеличить выручку. Он включает последовательную работу из шести этапов:

1. Получить объективную картину работы менеджеров. Собрать отчетность, в которой будет указано, сколько сейчас заявок, клиентов обрабатывают менеджеры в целом и каждый по отдельности.
2. Увеличить количественные и качественные показатели работы продавцов. Например, менеджер занимается холодными обзвонами и в день делает 100 звонков. Тогда количественным показателем будет число звонков, а качественным – конверсия, перевод лида на следующий этап воронки продаж. Важно понять, что необходимо менеджерам для увеличения числа звонков или встреч и для увеличения конверсии. Возможно, им не хватает правильной организации времени, технического оборудования или знаний техник продаж.
3. Установить новые количественные и качественные показатели, поставить перед работниками новые планы.
4. Понимая объективную картину работы и составив новые планы, необходимо привязать мотивацию к ним. Оптимально использовать таблицу «Светофор», ежедневные собрания, чтобы отслеживать выполнение планов. Чтобы стимулировать менеджеров продавать больше, можно внедрить материальную и нематериальную мотивацию.
5. Ежемесячно выделять лучших сотрудников и награждать их. Например, дать им лучшие условия работы, лучших клиентов, помощников и возможность принятия решений, которой нет у их коллег. 
6. Каждую неделю внедрять в продажи хотя бы одно новое действие – новый отчет, скрипт продаж.

Контроль за работой менеджеров

Для увеличения выручки необходимо проанализировать, из чего состоит рабочий день менеджеров по продажам. Начать необходимо с составления карты рабочего дня. 

Карта рабочего дня – документ, который дает представление о том, сколько времени тратит менеджер на решение той или иной задачи. Карта сделана в виде перечня дел, выполненных менеджером в течение рабочего дня, с указанием времени начала и окончания работы. Карта необходима для того, чтобы понять, на что тратит время работник. Возможно, во время рабочей смены он занимается личными делами вместо обзвонов потенциальных клиентов. 

Есть два способа снять карту рабочего дня. Можно использовать специальные сервисы. Например, сервис AnyDesk – бесплатная программа для дистанционного администрирования рабочего стола. С помощью программы РОП получает доступ к компьютерам подчиненных и может наблюдать, какие программы или сайты работники открывают. Другой способ составить карту – самостоятельно замерить по часам активность менеджера. Для этого РОПу необходимо весь рабочий день провести рядом с подчиненным и в режиме реального времени записывать все действия, которые он выполняет.

В результате замеров выяснится, что в течение дня менеджер по продажам выполняет такие группы дел:

• непосредственно продажи и все, что связано с ними напрямую – звонки клиентам, переписки с ними, отправки коммерческих предложений;
• административные задачи – формирование отчетности, общение с представителями других отделов;
• личные – перерывы и перекуры, общение с коллегами, личные звонки.

Если менеджер постоянно переключается с одного типа дел на другой, его продуктивность падает. Для начала необходимо убрать из дневного расписания все «хронофаги», ворующие время. Оставшиеся рабочие задачи можно сгруппировать по продающим и административным. Возможно, часть административных задач можно доверить специально выделенному сотруднику или автоматизировать. Например, формирование отчетности возможно через CRM-систему.

В результате необходимо прийти к соотношению 80/20: 80 % рабочего времени менеджер должен заниматься продажами, остальные 20 % могут приходиться на отдых и работу с документами. 

Сложности с планированием времени могут возникнуть у новичков в отделе. В этом случае можно привлечь более опытных сотрудников, чтобы они помогли настроить новичкам график дня. 

Отчетность менеджеров

Еще один способ контролировать работу подчиненных – собирать отчетность. Необходимо выбрать показатели, максимально отражающие работу менеджеров. Например, если менеджеры продают дистанционно, основной способ общения с клиентами – звонки. Соответственно, необходимо ориентироваться на такие показатели:

• число совершенных звонков;
• общее время, потраченное на звонки;
• количество отправленных коммерческих предложений.

Важно понять, насколько велика отдача работника. Вот примерные цифры, к которым нужно стремиться:

• общий трафик разговоров – 3 часа за весь рабочий день;
• количество звонков – от 100 в день;
• количество отправленных коммерческих предложений – 5-10 шт в день.

Необходимо сравнить свои показатели с этими и понять, как можно повысить активность менеджеров. 

Важно регулярно замерять активность менеджеров. Отслеживание активности уберет зигзаги в выполнении планов. Менеджеры будут стабильнее приходить к результатам. Для отслеживания подойдет система «Светофор». По этой системе результаты всех работников заносятся в единую таблицу, а потом маркируются цветной отметкой. Система «Светофор» в отчетах может быть такой:

• работники, выполнившие план менее чем на 80 %, отмечаются красным;
• если выполнено от 80 до 100 % плана, клетка в таблице отмечается желтым;
• работники, выполнившие свыше 100 % плана, отмечаются зеленым.

«Красные» менеджеры по продажам – номинанты на увольнение или штраф. Им должно быть уделено больше внимания руководителя отдела.

Мотивация персонала

Один из способов поднять выручку – правильно мотивировать работников на выполнение планов. Существует два вида мотивации – материальная и нематериальная. К первому виду относятся премии и денежные бонусы. Чтобы таким образом стимулировать продавцов на более высокие показатели, необходимо внедрить систему KPI. Важно привязать выполнение планов к премиям определенного размера.

Если система KPI уже внедрена, можно использовать нематериальную мотивацию. Например, запустить конкурсы для менеджеров по продажам. Назначить главный приз для лучших менеджеров по итогам месяца – премия, поход в спа-салон, выходные в загородном пансионате для работника и его семьи. Необязательно ограничиваться одним конкурсом. Можно сделать несколько:

• на прирост к выручке, по сравнению с прошлым месяцем. В таком соревновании будут участвовать не только лучшие продавцы, но и те, кто показывал низкие результаты. Главное, сделать существенную награду – смартфон, планшет, обучение за счет компании;
• возврат ушедших клиентов;
• количество привлеченных новых клиентов.

Награда за победу в конкурсе может быть символической. Например, фотография победителя может быть повешена на доске почета или размещена на сайте.

Еще один метод мотивации – утренние собрания и корпоративные переписки в мессенджерах. Руководитель отдела может сделать рейтинги в WhatsApp или другой мессенджер, чтобы они автоматически приходили в переписку раз в два часа. Сотрудники будут понимать, на каком они месте, по сравнению с коллегами. 

Необходимы регулярные утренние планерки. Важно внедрить обсуждение цифр по активности на этих собраниях. Руководитель должен разбирать каждого сотрудника в формате план/факт, чтобы продавец понимал, сколько ему необходимо сделать сегодня для выполнения плана. 

Используя все вышеозначенные советы, даже в условиях кризиса можно добиться увеличения выручки как минимум на 30 %.