ABC-анализ товаров: что выгоднее продавать

Проведение ABC-анализа товаров позволяет решить текущие и глобальные задачи компании: выявить перспективные направления развития, установить периодичность закупок, спрогнозировать объем реализации продукта и т. д. При этом своевременный и корректный ABC-анализ товаров помогает повысить рентабельность бизнеса за счет оптимизации товарных категорий.

Что такое ABC-анализ

Простыми словами ABC-анализ реализуемых товаров или услуг заключается в распределении всех позиций по трем категориям в соответствии с уровнем потребительского спроса. Причем в основе методики лежит принцип Парето, который подразумевает получение 80 % результата от 20 % затрат. Здесь по аналогии выявляют наиболее перспективные товарные категории или отдельные продукты, которые приносят предприятию наибольший объем выручки.

Для исследования ценности товаров в рамках ABC-анализа выбирают конкретный отчетный период, который должен соответствовать специфике конкретного бизнеса. Так, например, для сферы с непостоянным спросом выбирают большие временные промежутки. Минимальный срок для эффективного анализа – квартал или полугодие. При этом всю продукцию делят на три категории:

• А – товары с наибольшим спросом, которые составляют 80 % выручки компании;
• В – товары со средним уровнем потребительского спроса, процент выручки порядка 15 %;
• С – товары с минимальным спросом, выручка обычно не превышает 5 %.

Методика не требует сложных вычислений и квалификации персонала, но при этом позволяет комплексно оценить текущую ситуацию и скорректировать стратегию продвижения и реализации продукции.

Когда нужно проводить АВС-анализ

Благодаря визуальной простоте и доступности оценки методика АВС-распределения популярна среди предпринимателей и маркетологов. Причем ее можно адаптировать в зависимости от потребностей управляющего состава компании и поставленных задач. Выделяют приоритетные и второстепенные цели анализа:

• выявление выгодных продуктов по объему и частоте реализации;
• оптимизация складского учета: так, например, данные анализа позволяют распределить периодичность закупок для разных категорий товаров или услуг;
• перераспределение рекламного бюджета: выделение ключевого направления развития дает маркетологу понимание о необходимости дополнительных вложений в рекламу;
• модернизация организационной структуры предприятия: выявление приоритетных направлений позволяет усилить трудовые и временные ресурсы для их реализации, что особенно актуально для многоотраслевых холдингов с единым коммерческим отделом;
• анализ целевой аудитории: результаты исследования указывают на тенденции потребительского спроса, мотивы и ценности потребителей и позволяют скорректировать маркетинговую стратегию компании.

Кроме того, данные АВС-анализа необходимы для прогнозирования результатов обновления ассортимента продукции, разработки и внедрения нового товара, совершенствования методов продвижения продукта и т. д. Результаты исследования используют во всех направлениях бизнес-деятельности, поскольку они способствуют корректировке общих процессов, связанных с производством, продвижением и доставкой товара, а также методами взаимодействия с целевой аудиторией.

Преимущества метода

Методика популярна прежде всего за счет отсутствия сложных и объемных расчетов, а все данные анализа можно распределить с помощью программного обеспечения и предоставить общий доступ к файлам всем подразделениям предприятия. Однако выделяют и другие преимущества АВС-анализа:

• простота – для исследования не требуются дополнительные инструменты, оборудование или специальные программы, а полученные результаты понятны и могут быть оформлены в зависимости от начальных целей исследования. Обычно данные АВС-анализа оформляют в виде таблицы Excel, где одновременно прописывают объем выручки для каждого пункта, долю выручки от общего объема и категорию продукта;
• скорость оценки – благодаря наглядному представлению результатов анализ не требует дополнительных временных затрат после распределения товаров по категориям. Однако иногда исследование совершенствуют и совмещают с XYZ-анализом, который указывает не только на величину спроса по каждой позиции, но и стабильность этого спроса;
• доступность – поскольку исследование не проводят в специализированных программах, данные доступны для любого заинтересованного сотрудника предприятия. Так, например, это позволяет персоналу, далекому от маркетинговых исследований (сотрудникам производства или доставки продукции), оценивать перспективность отдельных позиций;
• универсальность – проведение анализа актуально для любой сферы деятельности предприятия и сегмента бизнеса. Методика не требует корректировки для оптовых или розничных продаж;
• адаптивность – одновременно с распределением товаров на основе доли выручки метод анализа можно адаптировать для оценки других актуальных для предприятия показателей: например, сегмента целевой аудитории, объема продаж по конкретным каналам реализации и т. д.

Проведение АВС-анализа влияет на комплексную оптимизацию бизнес-процессов и ведет к ускорению продвижения компании на рынке. При этом низкий процент ошибок при его выполнении позволяет гарантировать высокую точность исследования и просчитать перспективы развития с учетом потенциальных изменений товара.

Недостатки метода

Несмотря на очевидные преимущества методики, важно учитывать и ее недостатки. Прежде всего АВС-анализ не подходит компаниям на начальном этапе развития бизнеса, поскольку исследование всегда основывается на предыдущих результатах. Кроме того, прогнозирование динамики продаж не всегда совпадает с реальностью: анализ не предполагает изменения потребительского спроса из-за внутренних и внешних факторов. Помимо этого, к минусам методики относят:

• необходимость комплексной оценки – независимо от возможности оценить вклад каждой товарной категории или отдельных продуктов в общий объем выручки, показатели эффективности реализации конкретных товаров или услуг не дают полного представления о работе компании. Для оценки рентабельности важно анализировать выгоду продажи отдельного продукта в привязке в сбыту товара в целом. Кроме того, на качество исследования всегда влияет объем собранных данных: недостаток статистики ведет к искажению результатов;
• работа с большим объемом информации – для крупных предприятий проведение исследования связано со значительными затратами временных и трудовых ресурсов, поскольку приходится оценить большое количество товарных категорий. Помимо этого, оценка отдельных товаров в данном случае неэффективна – следует анализировать именно группы реализуемых продуктов;
• метод необходим, но недостаточен – применение методики для стратегического или кризисного планирования требует дополнительных способов анализа и точного расчета: в качестве самостоятельного исследования АВС-анализ используют для промежуточной или первичной оценки. Например, его недостаточно для прекращения продаж неперспективных товаров или услуг;
• периодичность проведения определяет результаты – одновременно с объемом исследования на его качество влияет и частота его повторов. Так, например, нет смысла ориентироваться на показатели, полученные в результате проведенного год назад исследования. АВС-анализ не учитывает внешние изменения в отрасли;
• искажение данных при анализе товаров с длительным или сложным циклом реализации – несмотря на выявление наиболее выгодных продуктов, в ряде бизнес-сегментов стоит проводить другой тип исследования. Например, такой вид оценки неэффективен при работе с премиальным сегментом товаров и услуг.

Для получения достоверных данных в ходе исследования важно учитывать периоды маркетинговых акций и специальных предложений, скачки естественного потребительского спроса, локальные тенденции на рынке и другие факторы, что заметно увеличивает объем и время работы.

Принципы проведения

Эффективность проведенного исследования зависит от соблюдения основных принципов АВС-анализа. Причем принципы оценки актуальны без учета начальных целей работы и не привязаны к сфере бизнеса.

Количество, а не качество

АВС-анализ проводят для того, чтобы определить именно количественные характеристики товара. При этом ключевым критерием для оценки выбирают не только объем реализации отдельных продуктов: для комплексного исследования необходимо также учитывать периодичность продаж, маржинальность товара или услуги, ценность категории для потенциальных потребителей и другие факторы. Поэтому по результатам можно сделать вывод о динамике реализации, но для оценки значимости отдельных товаров для целевой аудитории АВС-анализа недостаточно.

Анализ категорий

Методика подходит прежде всего для работы с ассортиментом крупного предприятия, которое предлагает различные товарные категории. Причем обычно нет смысла проводить оценку каждого товара в рамках комплексного исследования. Например, в первую очередь собственник ресторана должен определить выгоду реализации десертов, а анализ каждой позиции внутри этой категории становится второстепенной работой. Объем анализа выбирают в соответствии с поставленными целями: например, для решения маркетинговых задач не требуется полноценная проверка отдельных позиций, но важна выгода реализации группы товаров. Однако при работе с ассортиментом и закупками для каждой товарной группы следует проводить внутреннюю оценку продукции.

Товарная история

АВС-анализ не дает достоверную информацию о реализации новых товаров: обязательно нужно ориентироваться на статистику продаж за предыдущий отчетный период. Так, например, на старте бизнеса нет смысла использовать этот метод оценки: первичное АВС-исследование проводят как минимум спустя месяц после начала продаж.

Систематичность

Разовый АВС-анализ актуален только в качестве промежуточного этапа маркетингового исследования: работа с товарным ассортиментом базируется на систематической оценке реализации. Например, при необходимости изменения схемы закупок, пересмотра товарного ассортимента, удаления невыгодных позиций определяют отчетный период, соответствующий конкретной товарной категории. Для достоверности результатов анализируют не только последние данные, но и распределение продуктов по группам А, В и С за предыдущие полгода, год и т. д. Кроме того, важно учитывать сезонность спроса, влияние маркетинговых акций и внешних факторов на объем реализации и т. п.

Дополнительные параметры

Выявленные в ходе анализа товары категории С не всегда относятся к тем, которые следует сразу же убрать из ассортимента. Например, дополнительные товары и услуги обычно распределяют в группу С, но часто их наличие влияет на лояльность клиентов, скорость продаж, репутацию бренда и другие маркетинговые показатели. Поэтому важно вводить дополнительные параметры оценки. Один из эффективных методов – дополнительный XYZ-анализ, указывающий на периодичность продаж. Причем выбранные критерии должны соответствовать начальным целям АВС-анализа.

Алгоритм проведения анализа

Общая схема проведения АВС-анализа универсальна и подходит к любой сфере деятельности, однако всегда следует адаптировать ее под индивидуальные бизнес-условия.

Постановка целей и задач

Первый шаг, с которого стартует исследование, заключается в утверждении конкретных целей: они определяют объем анализа, его конкретику и периодичность. Причем АВС-анализ актуален для решения текущих и долгосрочных задач компании, но обычно его применяют именно для работы с краткосрочными товарными проблемами. Например, для оптимизации складских остатков и т. д. Часто одновременно с приоритетной целью анализа утверждают и второстепенные задачи, которые влияют на маркетинговое позиционирование бренда, распределение рекламного бюджета, корректировку коммуникационной стратегии компании и другие факторы.

После постановки целей выбирают критерии оценки: объем реализации, маржинальность, рентабельность товаров, процент выручки и т. д. Причем в большинстве случаев выполняют не примитивный однофакторный анализ, учитывающий один критерий, но двух- или трехфакторный. Такое исследование дает наиболее полное представление о товарном ассортименте.

Распределение продуктов по категориям

В зависимости от целей анализа выбирают категории для оценки. Так, например, на крупных предприятиях обычно проводят исследование в рамках одного направления деятельности, поскольку анализировать выгоду реализации продуктов в целом часто нецелесообразно. Кроме того, необходимо определить нужную степень точности анализа: в некоторых случаях достаточно общей оценки группы товаров, в других – важен точный расчет показателей внутри каждой товарной категории. К примеру, для крупного продуктового супермаркета актуальна оценка группы продуктов – мяса, молока, хлебобулочных изделий и т. п. При этом для магазина продуктов формата «у дома» есть смысл оценить реализацию конкретных позиций за счет их небольшого количества.

Сбор и визуализация результатов

После определения начальных условий АВС-анализа составляют таблицу для выбранных позиций. При этом проще и нагляднее всего делать это в формате таблицы Excel, но некоторые компании пользуются специальным программным обеспечением, которое позволяет автоматизировать расчет приоритетных групп товаров и услуг, а также проанализировать больший временной промежуток. Например, дополнительные инструменты ABC-исследования есть в некоторых складских программах.

Распределение товара по группам

Полученные данные распределяют в порядке убывания значимых показателей. Кроме того, в зависимости от выбранной схемы анализа в дополнение к визуализации результатов строят колонки процентного соотношения. Как правило, в рамках исследования выгоды продажи товаров и услуг рассчитывают долю выручки. Для этого нужно разделить выручку по каждой позиции на общий объем и умножить на 100 %. Независимо от выбранного программного обеспечения, сделать это можно автоматически.

После определения численных показателей вручную распределяют позиции по группам А, В и С. Причем, несмотря на аналогию с принципом Парето и начальным смыслом исследования, фактически процентное соотношение реализации не всегда соответствует точным значениям. Например, для крупных предприятий группа товаров А не всегда составляет 20 % от всего ассортимента продукции, но при этом она наиболее значима для получения 80 % прибыли.

Анализ результатов

Проведенное исследование не несет ценности для рентабельности бизнеса без последующего анализа результатов. Причем при выборе простого АВС-анализа с одним критерием результаты можно оценить по данным построенной таблицы, но в случае многофакторного исследования придется провести дополнительную работу. Например, в случае определения значимости товарных категорий относительно доли выручки и маржинальности следует построить таблицу продуктов по распределению двух показателей одновременно. Так, для итоговой оценки анализируют продукты АА, АВ, АС и т. д. Эта методика важна при корректировке ценовой политики предприятия, изменении товарного ассортимента и других долгосрочных задач.

В общем случае распределение товаров по группам позволяет сделать вывод о значимости продукта для потребителя и необходимости его сохранения в текущем ассортименте:

• А – приоритетное направление развития, которое требует укрепления маркетинговой стратегии, расширения и дополнительного продвижения на рынке. Подробный анализ этой категории позволяет сделать выводы о потребностях целевой аудитории, динамике потребительского спроса на рынке, тенденциях в отрасли и других маркетинговых и экономических показателях;
• В – товары-середнячки, которые также приносят стабильную прибыль, но несущественно влияют на общую выручку предприятия. Работу с ними обычно выстраивают на основе результатов анализа группы А и проводят параллель с возможными аналогичными методиками продвижения. В эту группу обычно попадают дополнительные товары и услуги. Независимо от целей исследования, компании редко вносят преобразования в товарную политику категории В без привязки к общему ассортименту;
• С – наименее выгодные позиции, на которые следует обратить первоочередное внимание. Однако количественного анализа для исключения такой продукции из ассортимента недостаточно: в группу часто попадают товары-новинки, имиджевые товары, формирующие позицию на рынке, второстепенные услуги и т. д. Для принятия решения об исключении позиций категории следует проанализировать несколько отчетных периодов и сделать вывод о стабильности распределения позиции в группу С.

При проведении двухфакторного исследования прежде всего стоит работать с категориями АС, ВС, СВ и СС. Причем если группу СС можно удалить из ассортимента без влияния на общий объем выручки, то другие категории следует сначала модернизировать и проверить динамику показателей. Анализ результатов ABC-исследования позволяет оптимизировать ценовую политику компании, внедрить маркетинговые акции, распределить складские остатки, выявить необходимость в постоянных закупках и т. д.

Типичные ошибки

Несмотря на простоту и прозрачность ABC-анализа, специалисты часто совершают типичные ошибки, которые свойственны не только начинающим, но и опытным предпринимателям.

Некорректный выбор отчетного периода

Основная причина получения недостоверных результатов – неверный отчетный период. Так, например, специалисты проводят общий АВС-анализ без учета сезонности потребительского спроса и стимулирующих мероприятий. Кроме того, временной промежуток стоит выбирать в соответствии со спецификой конкретного продукта и временем его запуска на рынок. Например, нет смысла проводить исследование новинок через месяц после старта продаж. Иногда специалисты, наоборот, выбирают чересчур масштабные периоды, которые снижают достоверность информации.

Смешение товарных категорий

Крупные компании или предприятия с большим количеством товарных позиций проводят общий АВС-анализ, результаты которого не способствуют повышению эффективности. Дело в том, что сопоставление различных продуктов неактуально для повышения рентабельности: в многоотраслевых компаниях стоит анализировать продукцию в рамках отдельных направлений. Для выявления наиболее перспективного направления внутри компании следует использовать другие методики оценки. Та же схема актуальна и при работе с различными каналами продаж: в некоторых случаях целесообразно проводить АВС-исследование отдельно для каждой площадки реализации продукта.

Преждевременное удаление категории С

Выявление позиций в группе С не всегда говорит о необходимости их удаления из товарного ассортимента. Прежде всего если анализ был проведен без учета новинок, проблем с поставками продукта, локального повышения спроса на отдельные позиции и т. д. Кроме того, перед удалением товаров группы С стоит провести не только количественный, но и качественный анализ продукции и исследование ее влияния на репутацию бренда, лояльность потребителей и т. д.

Пренебрежение комплексным анализом

Проведения АВС-исследования не всегда достаточно для общей оценки значимости продукции для потребителей и повышения рентабельности бизнеса. Однако из-за объема работы и усложнения оценки результатов специалисты часто пренебрегают многофакторным исследованием и получают неполные сведения об ассортименте.

Отсутствие работы с результатами

Благодаря простоте метода его часто применяют для первичной оценки значимости товаров и услуг, однако эта информация не используется для дальнейшей оптимизации бизнес-процессов. Тем не менее для повышения эффективности работы важно не просто собрать данные о продукции, но и проанализировать результаты и сделать выводы для модернизации ассортимента, продвижения или работы с поставщиками.

ABC-анализ товаров выявляет наиболее перспективные товарные направления и позволяет оптимизировать работу компании. Однако он не универсален для комплексной оценки бизнес-процессов и требует дополнительного качественного исследования товаров и услуг. Проведение АВС-исследования внутри категории должно сопровождаться многофакторной оценкой для комплексной работы с конкретными позициями и точными выводами о дальнейшем позиционировании отдельного продукта. Для наиболее полного отражения результатов исследование дополняют XYZ-анализом, который одновременно со значимостью продукта показывает динамику потребительского спроса.