ABC-анализ: что это?

ABC-анализ – это способ выявления наиболее весомых ресурсов предприятия с точки зрения получения прибыли. Исследовать можно разные параметры: клиентскую базу, работу сотрудников, товарную матрицу и т. д. Наибольшей популярностью пользуется анализ ассортимента. Он позволяет выделить группы товаров, реализация которых приносит бизнесу наибольшую прибыль. Метод не требует сложных вычислений и при этом дает достоверные результаты. Для большей эффективности его комбинируют с XYZ-анализом. Статья расскажет об особенностях инструмента и правилах его использования.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ предприятия – незаменимый инструмент управления продажами. Метод строится на законе Парето. Он гласит, что 20 % усилий дают 80 % результата. Примерно так же распределяется и эффективность от реализации различных товаров матрицы. Обычно компании предлагают не один продукт. Ассортимент может включать несколько десятков или даже сотен позиций. Не все из них приносят одинаковую прибыль. ABC-анализ позволяет определить, за счет продажи каких товаров компания получает максимальную прибыль.

После выполнения расчетов позиции распределяют на несколько групп:

1. А – товары, выгода от продажи которых максимальна. Обычно их доля составляет 20–25%. При анализе небольшого количества позиций процент может быть и другой. Но когда исследуется много товарных единиц, результат больше соответствует закону Парето.
2. В – промежуточные позиции. Их количество составляет 20–30 %. Но без этих товаров не обойтись. С их помощью можно расширить ассортимент. Такая тактика позволяет привлечь больше клиентов и увеличить сумму среднего чека.
3. С – товарные единицы, дающие наименьший процент продаж. Их количество составляет 50–60 %. При выявлении таких продуктов нужно понять, в чём причина их непопулярности. Возможно, от некоторых из этих позиций придется отказаться. Но многие из них просто не нужны постоянно или могут использоваться длительное время, поэтому клиенты покупают такие товары от случая к случаю.

Показатели могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всегда есть позиции, которые позволяют держаться компании на плаву. Необходимо больше внимания уделить продажам товаров группы А. Также следует понимать, что полное удаление товаров группы С оправдано не в каждом случае. Это приведет к сужению ассортимента, и клиенты пойдут искать нужную вещь к конкурентам.

Для чего используют ABC-анализ

Главной целью применения ABC-анализа является увеличение прибыли. Полученные данные будут полезны при формировании стратегии дальнейшего развития компании. Также информация поможет оптимизировать управление складскими запасами. На закупку популярных товаров следует выделить больше денег. Они всегда должны быть в наличии. Позиции, которые не вызывают интереса потребителей, не стоит заказывать в большом количестве. Таким образом площади склада будут использоваться максимально рационально.

Метод ABC-анализа полезен и при построении маркетинговой стратегии. Необходимо проанализировать, почему товар попал именно в такую группу. Если на какие-то категории спрос больше, можно сконцентрироваться именно на них. Клиентов стимулируют при помощи акций и других маркетинговых инструментов. С другой стороны, если продукт непопулярен, стоит разобраться почему. У него плохое качество? Ограниченная сфера использования? Возможно, предложение хорошее, но покупатели о нём мало знают. От выявленной причины зависят и дальнейшие действия. Это может быть отказ от закупок, сохранение прежней ситуации или попытка стимулировать спрос за счет информирования потребителей о достоинствах товара.

Виды АВС-анализа

Методика ABC-анализа применяется в различных сферах деятельности. Она используется при принятии управленческих решений, распределении финансовых ресурсов и в других случаях. Различные виды ABC-анализа позволяют оценить многие параметры в работе компании:

• Рентабельность всего предлагаемого ассортимента, товаров различных производителей, отдельных позиций. Так можно понять, от чего стоит отказаться.
• Рациональность использования складских площадей. Бывает, что помещения забиты товарами, которые никто не покупает, а вот нужных позиций, наоборот, нет. Анализ поможет избежать такой ситуации.
• Результативность сотрудничества с разными поставщиками. Методика позволяет выявить лучших партнеров.
• Отдача от отдельных клиентов или групп потребителей. При помощи анализа можно понять, какие заказчики приносят наибольшую выручку. В зависимости от этого параметра их делят на группы. Крупным клиентам можно предложить особые условия сотрудничества. Так они с меньшей вероятностью уйдут к конкурентам. Если заказчик покупает у вас нечасто, стоит подумать, как его стимулировать.
• Эффективность работы сотрудников или различных подразделений. При помощи расчетов можно понять, кто вносит наибольший вклад в развитие компании. Лучших специалистов поощряют. Тогда и другие сотрудники начинают стремиться к совершенствованию результатов.
• Отдача от финансовых вложений. Методика позволяет понять, какие инвестиции наиболее эффективны, а от каких лучше отказаться.

Алгоритм проведения АВС-анализа

Использование инструмента не связано с какими-то сложностями. Работа выполняется в таблице, которую можно нарисовать от руки или использовать электронный вариант. Метод ABC-анализа включает следующие этапы:

1. В первый столбец вносят все товарные позиции, которые нужно проанализировать. Необязательно считать по каждой единице. Можно объединить их в группы. Например: «гвозди», «диваны» и т. д.
2. Во втором столбце обозначают критерий, по которому будут оценивать позиции. Например, прибыль, объем продаж. Можно анализировать и другие параметры. Данные лучше брать за небольшой период. Достаточно 6–12 месяцев. В противном случае придется учитывать и другие факторы. Например, повышение цен. Если цифр нет – это хороший повод оптимизировать учет основных показателей. Когда данные будут на руках, к методу можно вернуться.
3. Далее рассчитывают значимость отдельной единицы по отношению к общему объему. Результат будет в процентах. Для его получения используется формула А/В * 100 %, где А – выручка по позиции за оцениваемый период, В – общая выручка предприятия за выбранное время. Показатель может быть и другим в зависимости от того, какую сферу вы исследуете.
4. Затем позиции сортируют по убыванию. За основу берут результаты 3-го пункта.
5. В следующий столбец вписывают совокупный процент по каждой исследуемой единице. Для первого товара он будет равен его значимости по отношению к общему объему. Для следующих позиций он рассчитывается по формуле:

Совокупный процент = Процент от общего объема + Совокупный процент предыдущей позиции.

1. Когда все расчеты выполнены, товары можно отсортировать по группам. В качестве основы для распределения используется совокупный процент (А – до 80 %; В – 80–95 %; С – 95–100 %).

Для наглядности приведем пример. Исследуем продажи интернет-магазина мебели за квартал.

Шаг 1. Мы внесли выручку за каждый месяц, рассчитали итоговую сумму продаж и отсортировали полученные цифры по убыванию. Результаты расчетов отражены в таблице:

Товар	Март	Апрель	Май	Сумма
Кресло-мешок	120 000	135 000	95 000	350 000
Письменный стол	80 000	90 000	97 000	267 000
Стеллаж	50 000	77 000	63 000	190 000

Шаг 2. Теперь рассчитаем значимость отдельной единицы по отношению к общему объему:

1. Общий объем продаж: 350 000 + 267 000 + 190 000 = 807 000
2. Доля 1-го товара: 350 000 / 807 000 * 100 % = 43 %
3. Доля 2-й позиции: 267 000 / 807 000 * 100 % = 33 %
4. Доля 3-го товара: 190 000 / 807 000 * 100 % = 24 %

Шаг 3. Далее мы рассчитали совокупный процент. Данные отражены в таблице:

Товар	Март	Апрель	Май	Сумма	Доля в общей выручке	Совокупный процент
Кресло-мешок	120 000	135 000	95 000	350 000	43 %	43 %
Письменный стол	80 000	90 000	97 000	267 000	33 %	76 %
Стеллаж	50 000	77 000	63 000	190 000	24 %	100 %

Шаг 4. Теперь распределим товары по группам. Кресло-мешок и письменный стол относятся к категории А. Стеллаж входит в группу С.

Шаг 5. Анализируем результат. Таблица поможет понять, какие товары приносят наибольшую прибыль. В этом случае к целевым позициям относится кресло-мешок, в меньшей степени – письменный стол. Эти товары нужно производить или закупать в большем количестве. Потребители приобретают их чаще. На складе они всегда должны быть в наличии. Можно увеличить ассортимент предпочитаемых клиентами товаров. Например, добавить количество расцветок или узоров для кресла. Также для стимуляции продаж используют акции. Например, распродажи, подарки за покупку и т. д. Увидев ваши выгодные предложения, клиент не станет покупать товар у конкурентов.

Пример с исследованием трех позиций не очень показателен, лучше, когда их больше. Но он позволяет разобраться в самом ходе выполнения расчетов. Проведение ABC-анализа не должно быть разовым. Анализировать деятельность компании нужно как минимум ежегодно, а лучше – каждые три месяца. Тогда можно оценить выручку от продажи товара в динамике.

Плюсы ABC-метода

ABC-метод используется разными компаниями. Он имеет множество преимуществ. В их числе:

• Доступность. Методика проста в освоении. Если позиций немного, расчет выполняется в течение 40 минут. Для этого не нужно обладать специфическими знаниями. Упрощает задачу использование Excel или другой подобной программы. Все этапы расчетов понятны. Если есть ошибки, их легко обнаружить.
• Наглядность. Метод хорошо показывает, каким товарам следует уделить внимание. При желании результаты можно выразить в виде графика.
• Универсальность. Метод подходит для товаров разных групп, будь то мебель, косметика или продукты питания. Также он позволяет оценить, насколько вкладываются в работу разные сотрудники отдела, какие клиенты приносят наибольшую прибыль и другие моменты.

Метод позволяет добиться того, чтобы на складе всегда было достаточно нужных клиентам позиций. При этом придется списывать меньше просроченных товаров (если реализуются продукты с ограниченным сроком годности). При помощи инструмента легко понять, что приносит предприятию основной доход, а от чего стоит отказаться.

Минусы ABC-анализа

Любые используемые инструменты имеют не только достоинства, но и недостатки. Среди минусов АВС-метода можно выделить:

• Односторонний подход. При исследовании сбыта товарной единицы учитывается только одна характеристика. Если вам нужно понять взаимосвязь нескольких параметров, метод не подойдет.
• Отсутствие исследования качественных характеристик. Позиции ранжируют только по количественным показателям. Поэтому товары разных групп лучше анализировать отдельно друг от друга.
• Ограниченная классификация. Разделение только на 3 категории не всегда уместно. Внутри одной группы могут находиться разнородные товары.
• Игнорирование влияния дополнительных факторов, таких как сезонность.

Инструмент не стоит использовать как прямое руководство к действию. Не нужно сразу разрывать сотрудничество с клиентами, совершающими редкие покупки, или убирать из ассортимента непопулярные товары. Все результаты требуют тщательного анализа.

Что такое XYZ-анализ

Результаты ABC-анализа не показывают, как влияют на продажи внешние факторы. С их помощью нельзя понять, насколько стабилен спрос на те или иные товарные единицы. Чтобы узнать, как зависит выручка от времени года или рекламных кампаний, инструмент объединяют с XYZ-анализом. Вторая методика позволяет оценить стабильность спроса и его зависимость от внешних факторов – трендов, сезонности и т. д. XYZ-анализ определяет колебания величины по отношению к среднему значению.

После выполнения расчетов товары делят на следующие категории:

1. Х – спрос на такие позиции в течение года почти не меняется. За счет этого можно точно рассчитать, сколько товара нужно закупать, чтобы он всегда был в наличии на складе.
2.  Y – объемы продаж в разные месяцы меняются, но незначительно. Здесь нужно разобраться, что именно влияет на колебания спроса. Это могут быть погодные условия, рекламные кампании и прочее. Так, прохладительные напитки чаще покупают в летний период. Елочные игрушки нужны накануне Нового года. При этом повод для отклонений не в каждой ситуации выглядит настолько очевидно. После выявления причин можно подумать, что делать дальше.
3. Z – спрос сложно спрогнозировать, покупатели приобретают продукт от случая к случаю. Такие позиции часто сокращают до минимума или вовсе избавляются от них. Но могут быть приняты и другие решения.

Для проведения XYZ-анализа обычно используют данные за год. Сведения за 3–6 месяцев могут быть менее точными. Это связано с тем, что продажи некоторых товаров сильно зависят от времени года. Влияние сезонности не проанализировать без данных за 12 месяцев. При продаже продуктов питания могут исследоваться небольшие периоды вплоть до недели. Это позволяет понять, в какие дни товары покупают чаще.

Расчет проходит следующие этапы:

1. В первый столбец вносят исследуемые товары. В последующие колонки вписывают выручку за каждый месяц.
2. Далее рассчитывают сумму продаж за анализируемый период по каждому товару.
3. В следующий столбец вписывают среднюю выручку. Для ее вычисления нужно разделить сумму продаж на количество месяцев.
4. Затем рассчитывают стандартное отклонение. Для этой цели в программе Excel используют формулу =СТАНДОТКЛОН(диапазон ячеек). В диапазон ячеек включают выручку при продаже позиции за все исследуемые месяцы.
5. Затем рассчитывают коэффициент вариации (КВ). Для этого стандартное отклонение делят на показатели средней выручки. Полученное значение умножают на 100 %. Чем меньше КВ, тем устойчивее спрос.
6. По значению КВ товары разбивают на категории: Х – до 10 %; Y – 10–25 %; Z – более 25 %

После проведения вычислений для примера с интернет-магазином мебели мы получим следующую таблицу:

Товар	Март	Апрель	Май	Сумма	Средняя выручка	Стандартное отклонение	КВ
Кресло-мешок	120 000	135 000	95 000	350 000	116 667	20 207	17 %
Письменный стол	80 000	90 000	97 000	267 000	89 000	85 44	9 %
Стеллаж	50 000	77 000	63 000	190 000	63 333	13 507	21 %

По результатам видно, что письменный стол относится к категории Х, спрос на него стабилен. Стеллаж и кресло-мешок входят в группу Y. Выручка при их продажах хоть и меняется от месяца к месяцу, но незначительно.

Стоит учитывать, что однократный анализ не покажет полной картины. Для понимания ситуации необходимо исследовать как минимум 3–4 периода. Только после этого можно принимать какие-либо решения. Регулярный анализ позволит оценить ситуацию в динамике.

Как выполняется комбинирование ABC-метода и XYZ-анализа

ABC- и XYZ-анализ часто используют совместно. Для проведения комбинированного исследования сначала выполняются отдельные расчеты по обеим методикам за аналогичный период. Затем результаты совмещают. При этом выделяют следующие категории товарных единиц:

1.  АХ и ВХ. Такие позиции пользуются спросом. Они приносят компании основную прибыль. Спрос легко прогнозировать, поскольку он не меняется в зависимости от времени года. Позиции, попавшие в эти группы, должны всегда быть на складе. Необходимое количество товарных единиц можно легко вычислить, поскольку объем продаж почти не меняется.
2.  AY и BY. Продукты из этих групп тоже хорошо покупают. Но спрос спрогнозировать уже сложнее. Нужно понять, в какие месяцы эти товары покупают чаще. В такие периоды на склад можно завезти резервные запасы. Это обязательная мера. В противном случае компания потеряет значительную часть прибыли.
3.  AZ и BZ. Товары хорошо продаются, но спрос на них нестабилен. При их реализации лучше сотрудничать с поставщиками, склады которых располагаются максимально близко к вашим. Тогда необходимое количество позиций можно заказать в любой момент.
4. СХ. Выручка от продажи этих позиций небольшая, но зато на них есть постоянный спрос. При реализации таких товаров целесообразно держать на складе постоянные запасы. Их объем зависит от количества продаж.
5. CY. Выручка от товаров небольшая, а спрос на них не очень стабильный. Такие позиции закупаются по остаточному принципу.
6. CZ. Товары приносят немного прибыли. Спрос на них спрогнозировать практически невозможно. К этой категории могут относиться товарные единицы, которые были популярны раньше, но сейчас интерес к ним пропал. Постоянные запасы в этом случае не формируют, а работают под заказ. Сюда относятся и новые товары, о которых потребители пока не знают. Этот момент стоит учитывать. Возможно, в дальнейшем такие позиции перейдут в другие группы.

Не стоит сразу отказываться от товарных единиц, попавших в невыгодные группы. Необходимо сначала разобраться, почему это произошло. Например, потребитель может просто не знать о продукте. Тогда поможет рекламная кампания. В некоторых случаях влияют погодные условия (например, холодное лето) и другие факторы.

Совмещенный анализ даст более точную картину, что поможет при принятии решений. Сформируем итоговую таблицу для уже упомянутого нами ранее интернет-магазина мебели:

Товар	Сумма	Доля в общей выручке	Совокупный процент	АВС	Коэффициент вариации	XYZ	АВС+XYZ
Кресло-мешок	350 000	43 %	43 %	А	17 %	Y	AY
Письменный стол	267 000	33 %	76 %	А	9 %	X	AX
Стеллаж	190 000	24 %	100 %	С	21%	Y	CY

Для наглядности на основе полученных данных можно сформировать матрицу ABC и XYZ анализа. Она имеет следующий вид:

	X	Y	Z
А	Письменный стол	Кресло-мешок
В
С		Стеллаж

Итак, мы разобрались, как делать ABC-анализ и какие сферы деятельности организации позволяет оценить этот инструмент. Для учета внешних факторов его дополняют XYZ-методом, что позволяет составить полное представление о процессах в компании. На основе аналитики предприниматель может корректировать стратегию развития бизнеса в нужном направлении, а значит – и увеличивать прибыль.