annoying customer

В продажах важно сразу распознать, какие клиенты будут на всех этапах сделки создавать вам трудности и проблемы. Важно с первых фраз опознать проблемных клиентов и принять принципиальное решение: готовы ли тратить на них свои силы, нервы и время. По нашим многолетним наблюдениям мы выделили 7 типов проблемных клиентов.

Экономный

Если потенциальный клиент начинает общение с вами с вопроса о цене, например, в такой формулировке: «Скажите, какие профили (запчасти, комплектующие, круизы, чемоданы) у вас самые дешевые?», то скорее всего, все что вы ему не предложите, окажется слишком дорогим. Качество такого клиента интересует в последнюю очередь.
Он не жалея сил и времени, ищет возможность сэкономить хотя бы рубль. Подумайте, сможете ли вы заработать на таком заказчике?

Дотошный

Есть клиенты, которые не жалеют времени, чтобы собрать информацию о вашем предложении. Они настойчиво будут интересоваться, где вы получаете свой товар, откуда везете. Его главная цель: выпытать у вас максимум информации и попытаться сделать заказ напрямую, через вашу голову. Будьте готовы, что такой «клиент» постарается договориться напрямую с вашими поставщиками (если вы продаете товар) или вашими сотрудниками (если вы предоставляете услуги).

Пропавший

Клиенты этого типа просят вас подготовить договор, смету, обсчитать условия поставки и… исчезают. Через месяц или два такой клиент может объявиться снова — с новым заданием, и готовностью впустую тратить ваше время.

Прожектер

Такой клиент просит у вас скидок, оптовых  цен, отсрочек и других особых условий под предлогом того, что после первой сделки с вами он приведет в вашу фирму своих коллег, партнеров, друзей и знакомых и обеспечит вас заказами на год вперед. Стоит ли верить такому клиенту? Практика показывает, что в большинстве случаев такие проекты оказываются мыльными пузырями.

Недовольный

Вычислить такого клиента легко. Задайте ему простой вопрос: Почему он обратился именно в вашу компанию? Если в ответ вы услышите, что он обзвонил или объездил уже три-четыре-пять компаний, но везде менеджеры отнеслись к нему без должного уважения, работали недобросовестно, предлагали некачественный товар, то в этом случае велика вероятность, что вы столкнулись с вечно недовольным клиентом. Возникают сомнения: будет ли этот клиент доволен сотрудничеством с вами.

Скептик

Такой клиента изначально настроен подозрительно, в каждом вашем предложении он будет видеть подвох и попытку обмана. Он знает, почему ваш продукт плох и ему не подходит,  и на каждый ваш аргумент у него готова обойма контраргументов.

Нерешительный

Клиенты этого типа на самом деле не знают, что им нужно. Поэтому они стремятся взвалить на вас проблему выбора, чтобы в случае неудачи было кого обвинять.  Другой подтип нерешительных клиентов: люди с дефицитом общения, которые звонят вам обсудить свои проблемы. Вы хотите быть для них бесплатным психотерапевтом?