Адвокаты бренда | кто они и зачем нужны

Один из самых простых способов развивать ваши продажи – подключить к работе самых лояльных и преданных покупателей. Рассказываем, по каким признакам их можно определить, какие задачи они помогут вам решить и зачем нужны адвокаты бренда.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

аргументы в продажах

Хотите узнать, как вырастить адвокатов бренда?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Читайте в статье:

  • Почему важно знать, сколько клиентов возвращаются за повторной покупкой?
  • Как определить, кто может стать адвокатом бренда среди ваших покупателей?
  • Что изменить, чтобы увеличить число адвокатов бренда и LTV
  • Кейсы

Каждый бизнесмен обязан замерять минимум 35 показателей, которые влияют на выполнение плана продаж. Одним из таких является воронка по второй, третьей и следующей продаже.

Почему важно знать, сколько клиентов возвращаются за повторной покупкой?

Каждый бизнесмен обязан замерять минимум 35 показателей, которые влияют на выполнение плана продаж. Одним из таких является воронка по второй, третьей и следующей продаже.

  • Вы сразу поймете, насколько качественно у вас настроен бизнес-процесс вторичных продаж
  • Насколько хорошо менеджеры работают с текущими клиентами
  • Есть ли у вас предложения, которые стимулируют делать повторные покупки и возвращаться к вам
  • Сможете понять, насколько эффективно работает отдел маркетинга с текущими клиентами
  • Если вы не знаете, сколько, какие клиенты и что купили у вас уже несколько раз, значит вы теряете неплохую долю выручки и прибыли.

Воронка последующих покупок-01

Построение такой воронки продаж позволит выявить постоянных и самых лояльных к вам покупателей. А дальше вы сможете использовать их как еще один канал продвижения вашей продукции.

Такие покупатели, которые регулярно возвращаются к вам, могут стать адвокатами вашего бренда: рекомендовать вас друзьям, писать о вас в блоге или социальных сетях, привлекать внимание к вашим акциям, продвигать ваш продукт и формировать лояльное отношение к вашей компании.

Как определить, кто может стать адвокатом бренда среди ваших покупателей?

1. Нужно измерить рейтинг NPS (Net Promoter Score или «рейтинг лояльности клиентов»)

Итак, мы поняли зачем нужны адвокаты бренда и кто они. Разберемся с NPS подробнее. Как он может помочь в деле выявления этих самых «адвокатов»?

Замер индекса лояльности NPS. Это всего лишь опрос с нехитрыми подсчетами в завершении. Вы должны опросить желательно всех постоянных клиентов. Нужно при этом задать 2 вопроса:

  1. С какой вероятностью вы бы порекомендовали нас своим знакомым или родственникам по шкале от 1 до 10?
  2. Что, по вашему мнению, нам стоит улучшить, что в следующий получить от вас оценку «10»?

После этого разбиваете клиентов по 3 группам в соответствие с проставленными ими баллами:

  • 0-6 баллов – критики: никогда не порекомендуют вас никому.
  • 7-8 баллов – нейтральные: они в целом довольны, опять же вряд ли о вас вспомнят в беседе.
  • 9-10 баллов – сторонники: вот эти буду рекомендовать. Именно в этой категории вы найдете адвокатов бренда.

Обратите внимание на тех, кто поставил вам 9 и 10 баллов.

2. Нужно измерить LTV (Life Time Value или «ценность клиента»),

Вы поймете, какую ценность вашей компании приносит и еще может принести конкретный клиент.

LTV = S × C × P × t

  • S – средний чек,
  • C – среднее число покупок в месяц,
  • P – прибыльность в процентах от суммы чека,
  • t – среднее «время жизни» клиента (то есть сколько месяцев он покупает).

Чем выше NPS и LTV по конкретному клиенту, тем он максимально близок к тому, чтобы не только покупать у вас больше того же или перекрестного товара, но и чтобы помогать продвигать ваш товар и стать адвокатом бренда.


Важно!  Для увеличения  LTV обратите внимание на портрет клиента. Для этого сделайте срез по годам, чтобы определить ядро постоянных покупателей. Именно на него стоит обратить особое внимание отделу маркетинга. Тогда вы сможете сосредоточить все усилия только на своей целевой аудитории, не тратить время и бюджет на привлечение заведомо не ваших клиентов.

Постоянные клиенты-01

Что изменить, чтобы увеличить число адвокатов бренда и LTV

1. Начните активно взаимодействовать с адвокатами бренда, разработайте для них отдельную программу лояльности. Их действия надо поощрять, развивать, поддерживать. Придумайте, как замотивировать их продвигать ваш товар.

2.Перестройте свои бизнес-процессы, чтобы число преданных клиентов увеличивалось

3. Выращивайте покупателей, которые будут покупать у вас во 2-10 раз.

4. Сверьте, насколько полученный портрет целевой аудитории совпадает с тем, на который вы ориентировались ранее. И скорректируйте свои каналы продаж

5. Дарите покупателям подарки в обмен на отзывы

6. Создавайте бесплатный полезный контент

7. Проводите вебинары и семинары

8. Делайте email-рассылки

9. Бесплатно дарите инструменты, которые можно использовать в работе

10. Расширяйте товарную матрицу

11. Делайте как можно больше предложений с разным чеком для вашей аудитории по одному ассортименту

12. Замотивируйте персонал: чем дольше клиент у вас покупает, тем больший процент получает менеджер, который его сопровождает.

13. Меняйте свой полезный контент на публикацию рекомендаций о вас в социальных сетях

14. Разработайте программу «Приведи друга»

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Салон красоты

В салоне красоты пообещали каждому, кто приведет друга, и самому другу бесплатно сделать дизайн ногтей. В результате выручка компании выросла. Так как, чтобы воспользоваться подарком, клиенты делали платный маникюр.

Консалтинг

В одной консалтинговой компании была проблем с низким показателем LTV. В результате менеджерам создали такую мотивацию: если клиент сотрудничал с ней один месяц — бонус составлял 5%, за второй месяц — 10%, за полгода – 20%. В результате LTV клиентов увеличился вдвое.

Языковая школа

Школа английского языка в обмен на бесплатную запись своего вебинара просила своих слушателей порекомендовать ее в качестве эксперта своим друзьям и близким. Благодаря чему ей удалось собирать по 200 заявок на обучение каждый месяц.

адвокаты бренда

Узнайте, как вырастить адвокатов бренда

Получите поэтапную методику работы с текущими клиентами



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ