Высокомаржинальные товары: что и как продавать

Вся выручка, которую получает компания после продажи товара, не является чистой прибылью. Сначала из выручки необходимо вычесть себестоимость, затраты на налоги. Только после всех манипуляций останется маржа, которую фирма может вложить в собственное развитие. Получается, что продажа некоторых товаров невыгодна: даже если они стоят дорого и приносят много выручки, по итогу остается совсем небольшая прибыль. Поэтому при выборе ниши, при составлении ассортимента и формировании стратегии продвижения необходимо брать за основу именно высокодоходные товары. 

Чтобы рассчитать маржу, необходимо использовать формулу:

Маржа = (Цена товара — Издержки) / Цену товара * 100 %

Однако важно разделять маржу и наценку. Если наценка может доходить до 1000 %, то маржа никогда не поднимается выше 100 %. Она зависит от разницы между закупочной ценой и отпускной. Маржа считается в конце отчетного периода, чтобы оценить рентабельность предприятия.

Если классифицировать товары по рыночной марже, то получится разделить их на высоко-, средне- и низкомаржинальные. Если товар можно купить в любом интернет-магазине или обычной торговой точке, скорее всего, это низкомаржинальный товар. К этой категории относятся гигиенические принадлежности, бытовая химия, детское питание, корма для животных. Хоть эти продукты и продаются хорошо, компании не делают с них прибыль. Прежде всего потому, что на товары не установить большую наценку – максимум 10–20 %, чтобы удержать цену на конкурентном уровне.

Нужные товары, но не являющиеся предметами первой необходимости, считаются среднемаржинальными. Это большая часть продуктов питания, стройматериалы, техника и электроника. Наценка на подобные товары составляет около 50 %. 

Если товар нужен потребителю только по особому случаю, продавец может сделать большую наценку – 300, 500 или даже 1000 %. Услуги свадебного фотографа, брендовые вещи, праздничные торты по индивидуальному заказу, ювелирные украшения – все это покупается от случая к случаю. Вот какие еще продукты приносят высокий доход:

• сезонные товары – купальники, туристические путевки, одежда и аксессуары для зимних видов спорта. В большинстве случаев продукт нужен клиенту срочно, поэтому он готов его купить даже с большой наценкой;
• живые цветы;
• изделия ручной работы – одежда и обувь, украшения, игрушки, товары для декора дома, кондитерские изделия. Себестоимость продуктов обычно низкая, но производитель может сделать большую наценку благодаря ручному труду, индивидуальному подходу;
• элитный алкоголь, который всегда продается с наценкой;
• элитные продукты питания – чай и кофе, экзотические фрукты, редкие ягоды, семена;
• атрибуты для праздников – гирлянды, шары, надувные цифры.

Тренды последних лет

В 2018–2020 году возникли новые тренды на различные товары. В моду вошли некоторые высокомаржинальные продукты и услуги. Например, очки для зрения и солнцезащитные аксессуары стали не предметом первой необходимости, а частью имиджа. За изготовление стильной оправы производитель делает наценку 200–300 %. 

Детские товары входят в группу низкомаржинальных, так как являются предметами первой необходимости, однако в этой нише тоже можно получить приличный чек и высокую прибыль. Вот какие детские товары имеют высокую маржу:

• необычные аксессуары для новорожденных и детей до двух лет. Прорезыватели зубов, подгузники с надежными застежками – то, за что многие родители готовы переплатить;
• эко-игрушки из натуральных материалов. Себестоимость игрушек невысокая, так как они изготавливаются из доступного сырья – ореховой скорлупы, рисовой шелухи, муки, дерева. Однако у подобных игрушек есть уникальная характеристика – повышенная безопасность по сравнению с привычными куклами и машинками;
• школьные принадлежности, на которых изображены трендовые персонажи игр, фильмов, мультфильмов.

Высокую наценку можно сделать на модные аксессуары для женщин. Микросумки, одежда нестандартного кроя, необычные аксессуары – то, чем стоит пополнить ассортимент. Однако у подобных товаров есть минус: срок «жизни» такого тренда как правило не превышает 1–2 года. Поэтому продавцу необходимо тщательно рассчитывать объем закупок и постоянно предлагать клиентам что-то актуальное.

Организации общественного питания могут добавить в меню кофейные напитки. При низкой себестоимости одного стакана кофе предприниматель может сделать наценку в 300–400 %. Если прибавить к этому десерт, то маржа вырастет до 600 %. Преимущества продажи кофе как высокомаржинального товара заключается в том, что открыть кофейню можно как внутри торгового центра, так и на полноформатной площадке. 

Снеки, сладости и попкорн также входят в список товаров, которые стали модными в последние годы. Наценка на попкорн может достигать 1000 %. Основная сложность в таком бизнесе – найти изюминку, чтобы удивить потребителя, а также выбрать правильное расположение. В отличие от обычных кофеен, которые предлагают как посадочные места, так и кофе с собой, продажу снеков лучше организовать в торговых центрах, развлекательных центрах или кинотеатрах. Однако в магазинах, где продаются смежные товары, например, детские игрушки, тоже можно установить автоматы со сладкими закусками.

Выгодно ли продавать высокомаржинальные товары

На первый взгляд кажется, что выгодно продавать те товары, на которые можно сделать наибольшую наценку. Если в ассортименте представлены продукты с разной маржинальностью, иногда продажа одного товара с большой наценкой может обеспечить выполнение плана по продажам. Однако у торговли подобными товарами есть недостатки:

• подобные продукты продаются реже, поэтому есть риск, что на складе образуются залежи товаров;
• нерегулярный спрос, из-за чего появляется нестабильность в доходе;
• приходится постоянно привлекать новых клиентов, так как один клиент не сможет достаточно часто покупать дорогой товар не первой необходимости.

Особенности продажи высокомаржинальных товаров

Если компания выпускает и высоко-, и низкомаржинальные товары, она будет получать основной доход с регулярных продаж недорогих продуктов. Но если у фирмы в ассортименте только высокомаржинальный товар, ей необходимо знать, как правильно рекламировать его.

Сначала необходимо определиться, какие высокомаржинальные товары можно продавать. После этого необходимо проверить, насколько они востребованы. Чтобы это узнать, можно использовать «Яндекс.Вордстат»: необходимо ввести популярный ключевой запрос и посмотреть на его частотность. С помощью этого сервиса можно узнать, что еще важно клиентам при покупке. Например, если хочется продавать дорогие брендовые смартфоны, можно узнать, какие именно модели востребованы у ЦА, насколько важны им дополнительные услуги – доставка, гарантия, аксессуары в подарок. 

Следующий шаг – определить размер наценки. Для этого сначала нужно рассчитать себестоимость продукта, заложив туда следующие статьи расходов:

• стоимость сырья, расходных материалов, электроэнергии, которые были потрачены во время изготовления товара;
• зарплата сотрудникам, которые заняты в производстве и рекламе товара;
• стоимость транспортировки товара из склада до дома клиента или торговой точки;
• затраты на рекламу и продвижение товара;
• стоимость аренды офиса.

Полученная себестоимость – это минимальная цена товара. Если опустить ее ниже, то компания не будет получать прибыли, а только убытки. Затем к себестоимости необходимо прибавить наценку. Производитель или продавец вправе решить самостоятельно, насколько увеличить стоимость. Однако важно помнить, что у каждого товара есть отправная цена – это максимальная сумма, которую потребитель готов потратить на товар. Она зависит от ценности товара, а ценность формируется на базе этих составляющих:

• производство под известной маркой. Например, смартфоны от популярных брендов, одежда модных кутюрье имеет адекватную себестоимость, но большую наценку. Потребитель платит за обладание престижной вещью;
• уникальность – такого товара нет у других конкурентов. В том числе уникальными могут считаться изделия ручной работы, даже если нечто аналогичное предлагают другие мастера;
• высокий спрос. В этом случае наценка помогает снизить спрос, чтобы производство справилось с высокими объемами;
• когда магазин или бренд может предложить дополнительные услуги, которые лучше, чем у конкурентов. Например, более широкий район доставки, продажа комплектов или наборов.

Следующая особенность продаж – необходимо правильно наладить бизнес-процессы и найти выгодных поставщиков. В большинстве случаев удобно заказывать товары для перепродажи или сырье для производства из Китая. Найти источник сырья можно на Aliexpress или Alibaba – там продавцы готовы предоставить скидку на оптовые заказы. 

Когда на руках будут товары, необходимо запускать рекламу. Наиболее эффективный способ продвижения зависит от площадок, на которых собирается целевая аудитория. Но часто можно найти первых клиентов с помощью контекстной, таргетированной рекламы и социальных сетей.