Выбор ниши: как ее определить и увеличить конверсию в продажу

sub

Хотите понять, кому продавать, чтобы увеличить средний чек?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Правильный выбор ниши и аудитории в бизнесе дает 80% результата при 20% усилий. Происходит он в результате анализа аудитории, с которой вы работаете и выходе на нужные целевые группы клиентов. Рассказываем какие инструменты необходимо использовать для выбора своей ниши.

Ваши менеджеры могут быть сколько угодно опытны и обучены, следовать всем техникам, иметь скрипты, но это не поможет, если целевая аудитория выбрана неверно. В результате этой системной ошибки дальнейшее сегментирование аудитории и выбор ниш внутри нее теряет всякий смысл.

В целом бизнес-процесс выбора ниши, так называемое, нишевание, проходит несколько стадий.

  1. Анализ портрета целевой аудитории,
  2. Выбор нескольких ниш внутри целевой аудитории,
  3. Разработка маркетинговой стратегии,
  4. Анализ динамики конверсии и стоимости привлечения потенциальных клиентов в выбранной нише.

Выбор ниши: признаки работы не своей целевой аудиторией

Перед тем как начать процесс выбора ниши внутри целевой аудитории, убедитесь, что вы вообще работаете со своим клиентом. Для этого вам понадобиться следующий чек-лист.

► Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой. Явный признак того, что вы стучитесь не в те двери.

► Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. У вас свои каналы, своя специфика. И опираться можно в этом лишь на опыт конкурентов или представителей из смежных сфер.

► Нет процесса квалификации клиента. Отсутствие этой функции в вашем бизнесе ведет к растрате временных и денежных ресурсов. Лидогенерация обходится слишком дорого из-за того, что ваше реклама таргетирована неверно.

► Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще с трудом ориентируетесь в вопросе того, кому нужен ваш продукт.

Если вы обнаружили у себя хотя бы один из вышеперечисленных признаков, приступать к выбору ниши пока бессмысленно. Необходимо провести предварительную работу.

Выбор ниши: определение своей целевой аудитории

Чтобы работать именно со своей целевой аудиторией, внутри которой можно будет выбрать ниши, важно внести коррективы в ваши бизнес-процессы.

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Выбор ниши: сегментирование целевой аудитории

Главный шаг к сегментированию вашей целевой аудитории и выбору специфических ниш внутри нее — ABCXYZ-анализ клиентской базы.

Он позволяет сначала проанализировать клиентскую базу по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ). Смысл анализа состоит в том, чтобы занести покупателя в одну из категорий по объему (ABC) и в одну из категорий по частоте (XYZ).

Группа АВС:

  • А — покупает большими объемами
  • В — покупает средними объемами
  • С — покупает малыми объемами

Группа XYZ:

  • Х — покупает регулярно
  • Y — покупает нерегулярно
  • Z — купил один раз

Во-первых, это исследование ответит на важные вопросы:

  • Кто является вашим идеальным покупателем,
  • Кто платит вам чаще и больше,
  • На чем сосредоточить усилия отдела продаж,
  • От работы с какими клиентами стоит вообще отказаться,
  • И вообще заходят ли в вашу воронку целевые клиенты.

Во-вторых, на пересечении ABC и XYZ в определенных областях вы увидите именно своих клиентов.

► Клиенты из групп АХ и ВХ обеспечивают основной объем закупок и постоянно возвращаются к вам. Сосредоточьтесь на их портрете. Исследуйте их.

► Клиенты из групп AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам не стабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.

► Клиенты из AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам не прогнозируемо.

► Тех, кто попал в группу С, стоит пересмотреть и частично отказаться от работы с ними, особенно если ваши ресурсы ограничены.


Правильной выбор ниши позволит вам добиться более высокой эффективности в продажах и сэкономить на рекламе. Понимание своих ниш дает возможность лучше осознать потребности своих клиентов, а значит в итоге увеличить конверсию в сделку.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Один из наших клиентов, гостиница на горном курорте с возможностью лечения и профилактики отдельных заболеваний, привлекал целевую аудиторию (глав HR-служб компаний) с помощью специальных мероприятий.

Для оценки качества обслуживания гостиница приглашала их из самых различных отраслей. Затем эта аудитория была сегментирована по наиболее часто встречающимся заболеваниям в той или иной отрасли. На основании этой работы был сделан выбор ниш.

Под каждый тип недуга, соответствующий отрасли, были сделаны индивидуальные презентации и лендинги. В результате новой маркетинговой стратегии, обусловленной правильным выбором ниш, конверсия в продажу возросла на 50%.

.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, где ваша целевая аудитория?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ