Выбор ниши | как ее определить и увеличить конверсию в продажу

Правильный выбор ниши и аудитории в бизнесе дает 80% результата при 20% усилий. Происходит он в результате анализа аудитории, с которой вы работаете и выходе на нужные целевые группы клиентов. Рассказываем какие инструменты необходимо использовать для выбора своей ниши.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

выбор ниши

Хотите понять, кому продавать, чтобы увеличить средний чек?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Читайте в статье:

  • Выбор ниши: что это такое
  • Выбор ниши: 5 стадий процесса для действующего бизнеса
  • Выбор ниши: признаки работы не своей целевой аудиторией
  • Выбор ниши: определение своей целевой аудитории
  • Выбор ниши: сегментирование целевой аудитории
  • Выбор ниши: идеи для бизнеса на старте
  • Выбор ниши: когда нужно это делать
  • Привлечение клиентов: кейсы

Выбор ниши: что это такое

Ниша — это небольшой, но доходный сегмент рынка, который возникает в ответ на неудовлетворенные потребности той или иной аудитории, пока еще не охваченные конкурентами.

Прибыльные ниши для бизнеса — тема, которая актуальна как для действующих компаний, так и стартапов на стадии планирования. Первые стремятся отстроиться от конкурентов, вторые нащупать тренды, которые повлияют на их выбор бизнеса.

Плохие новости состоят в том, что ниши нестабильны. И вам нужно четко отслеживать тренды в своей сфере, чтобы создать, действительно, уникальное торговое предложение. Обратите внимание на гигантов. Они постоянно «страхуются», предлагая самые различные сеты в ассортиментных матрицах.

Самый простой пример: старый добрый Hewlett-Packard когда-то торговал оборудованием, которое одновременно печатало, сканировало и отправляло факсы. В то же время компания предлагала устройства, которые выполняли все эти функции в отдельности. С другой стороны, «дробиться» и распыляться по множеству ниш или создавать их искусственным образом тоже не стоит.

Хорошие новости заключаются в том, что мы обладаем небывалым контролем над таргетингом. При условии, что мы знаем характеристики представителя целевой ниши, его легко найти в сети, привлечь и провести по всем стадиям своей digital-воронки.

Выбор ниши: 5 стадий процесса для действующего бизнеса

Ваши менеджеры могут быть сколько угодно опытны и обучены, следовать всем техникам, иметь скрипты, но это не поможет, если целевая аудитория выбрана неверно. В результате этой системной ошибки дальнейшее сегментирование аудитории и выбор ниш внутри нее теряет всякий смысл.

В целом бизнес-процесс выбора ниши, так называемое, нишевание, проходит несколько стадий.

  1. Анализ портрета целевой аудитории,
  2. Выбор нескольких ниш внутри целевой аудитории,
  3. Разработка маркетинговой стратегии,
  4. Анализ динамики конверсии и стоимости привлечения потенциальных клиентов в выбранной нише.

Выбор ниши: признаки работы не своей целевой аудиторией

Перед тем как начать процесс выбора ниши внутри целевой аудитории, убедитесь, что вы вообще работаете со своим клиентом. Для этого вам понадобиться следующий чек-лист.

► Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой. Явный признак того, что вы стучитесь не в те двери.

► Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. У вас свои каналы, своя специфика. И опираться можно в этом лишь на опыт конкурентов или представителей из смежных сфер.

► Нет процесса квалификации клиента. Отсутствие этой функции в вашем бизнесе ведет к растрате временных и денежных ресурсов. Лидогенерация обходится слишком дорого из-за того, что ваше реклама таргетирована неверно.

► Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще с трудом ориентируетесь в вопросе того, кому нужен ваш продукт.

Если вы обнаружили у себя хотя бы один из вышеперечисленных признаков, приступать к выбору ниши пока бессмысленно. Необходимо провести предварительную работу.

Выбор ниши: определение своей целевой аудитории

Чтобы работать именно со своей целевой аудиторией, внутри которой можно будет выбрать ниши, важно внести коррективы в ваши бизнес-процессы.

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Выбор ниши: сегментирование целевой аудитории

Главный шаг к сегментированию вашей целевой аудитории и выбору специфических ниш внутри нее — ABCXYZ-анализ клиентской базы.

Он позволяет сначала проанализировать клиентскую базу по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ). Смысл анализа состоит в том, чтобы занести покупателя в одну из категорий по объему (ABC) и в одну из категорий по частоте (XYZ).

Группа АВС:

  • А — покупает большими объемами
  • В — покупает средними объемами
  • С — покупает малыми объемами

Группа XYZ:

  • Х — покупает регулярно
  • Y — покупает нерегулярно
  • Z — купил один раз

Во-первых, это исследование ответит на важные вопросы:

  • Кто является вашим идеальным покупателем,
  • Кто платит вам чаще и больше,
  • На чем сосредоточить усилия отдела продаж,
  • От работы с какими клиентами стоит вообще отказаться,
  • И вообще заходят ли в вашу воронку целевые клиенты.

Во-вторых, на пересечении ABC и XYZ в определенных областях вы увидите именно своих клиентов.

► Клиенты из групп АХ и ВХ обеспечивают основной объем закупок и постоянно возвращаются к вам. Сосредоточьтесь на их портрете. Исследуйте их.

► Клиенты из групп AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам не стабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.

► Клиенты из AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам не прогнозируемо.

► Тех, кто попал в группу С, стоит пересмотреть и частично отказаться от работы с ними, особенно если ваши ресурсы ограничены.

Выбор ниши: идеи для бизнеса на старте

Предпринимательство — не самый легкий путь. И рано или поздно ваш собственный бизнес «попробует вас на зуб». Если вы работаете в области, которая вас не зажигает, то шансы на крах возрастают в прогрессии. Особенно критично делать то, что нравится, если это первый бизнес. Учитывая все это, предлагаем план по выбору ниши для новичков.

1. Разбираемся с навыками, предпочтениями, интересами и желаниями — находим возможности.

Вам нужен список. Всемирно известный англоязычный блог «Entrepreneur» советует сделать список из нескольких пунктов, каждый из которых будет представлять истинный интерес, граничащий «со страстью». Для этого используйте простой алгоритм.

► Что я умею делать. Составляем перечень из 5−10 вещей, которые вы делаете хорошо вне зависимости от того? нравится вам это или нет. Важно записать именно все. Люди часто воспринимают свои навыки как нечто само собой разумеющееся и легкое в исполнении, не подозревая о том, что для других это может представлять ценность и трудность одновременно.

► Что я люблю делать. Протестируйте составленный список на предмет того, что из него всегда доставляло вам удовольствие и, скорее всего, так и будет в дальнейшем. Будьте беспристрастны. Вот несколько подсказок. Задайте себе следующие вопросы: «Как мне нравится проводить свободное время? Что я мечтаю делать, когда у меня нет на это свободного времени?», «На какие паблики и блоги я подписан? Какие темы меня волнуют?», «Какие мероприятия, клубы по интересам я посещаю?».

► Чем бы я занимался, если бы финансовый вопрос был закрыт. Примените этот критерий, к тем пунктам из списка, которые остались после предыдущей стадии. Что вы, действительно, могли бы делать бесплатно. Просто ради удовольствия.

► Как это соприкасается с бизнес-действительностью. Проведите мозговой штурм на предмет того, как на этом можно заработать. При всей кажущейся сложности стадии, вам не составит особого труда обнаружить способы заработка на том деле, к которому вы относитесь с душой. Если вы, конечно, не покривили этой самой душой на стадиях 2 и 3.

Прохождение через приведенный алгоритм вовсе не означает, что вы сразу найдете свою «совершенную» нишу. Просто сразу может не хватить ресурсов на воплощение мечты. К примеру, вам нравится заниматься спортом. Вы даже можете быть при этом инструктором в фитнес-зале или вести там прием как диетолог-эндокринолог. Но на свой клуб/клинику просто нет средств. Да, откровенно говоря, и опыта обращения с деньгами привлеченных инвесторов тоже нет. Зато есть контакты, знакомые и поставщики — фитнес-оборудования, диагностического оборудования, ортопедических изделий и т. д. Что вам мешает создать свой интернет-магазин или развивать ютуб-канал?

2. Анализируем предложения на рынке

Если предыдущий этап выбора ниши — это сплошное вдохновение, то со вторым этапом начинается работа. Вы не можете ориентироваться только на свое умозрительное предположение, что бизнес «пойдет».

Анализ уровня конкуренции на рынке — отдельная большая тема. Для начала нужно собрать информацию. В этом помогут эксперты, мониторинг мест продаж и точек контакта, поисковых запросов, контекстной и таргетированной рекламы, тематические выставки и конференции. Когда будете делать это, помните о 3 признаках перспективной ниши.

► Мало качественного контента при имеющемся интересе. Если сможете заполнить этот вакуум, то легко выделитесь среди конкурентов с аналогичными предложениями.

► Невнятные или сложные для восприятия предложения конкурентов. Некоторые предприниматели, буквально, уничтожали целые рынки с устоявшейся конъюнктурой, просто создавая уникальные и понятные продукты. Будьте яркими, точными и понятными на фоне общей безликости.

► Если вы обнаружили поисковой запрос с хорошей статистикой, но ограниченным количеством предложений в контекстной рекламе, то скорее всего наткнулись на золотую жилу.

3. Подтверждаем перспективность выбора ниши.

Выбор ниши для бизнеса 2017 или более узкий выбор ниши для интернет магазина будет произведен именно на этой стадии.

В ходе оценки перспективности и доходности ниши вы должны ответить себе на несколько ключевых вопросов.

  • Заинтересован ли выбранный сегмент целевой аудитории в продукте, который ему адресован?
  • Что заставит покупать людей именно у вас? В чем состоят уникальные черты предложения?
  • Какие недостатки/слабости есть в продукте, схеме, сервисе, доставке и т. д.

Чтобы получить ответы на эти вопросы используйте форумы, опросы, парсинг социальных сетей, прямые интервью и т. д.

Проанализируйте ключевые запросы в Wordstat. Вы получите их статистику по количеству и в разрезе времени. Последнее также поможет оценить перспективы ниши. Количество запросов в определенный момент времени косвенно отражает состояние спроса на товар или услугу. Таким образом, сервис построит график, по которому ясно будет видно, каков тренд на сегодняшний день.

При получении количественных результатов по специализированным запросам обязательно обратите внимание на поле «Что еще искали люди, искавшие…». Именно оно очень часто служит отправной точкой для наиболее удачного позиционирования.

Также будет полезно проверить комбинации ключевых слов в Google Trends и Google AdWords. Опять же если вы настроены на онлайн-бизнес, то нелишним будет просмотреть ClickBank. Выберете там свою категорию, просмотрите продукты, предлагаемые в ней. Если не нашли ничего похожего — не радуйтесь. Это плохой знак. А вот, когда наблюдается баланс между переизбытком продукта и его отсутствием, это свидетельствует о том, что вы на верном пути.

4. Запускаем тестовую маркетинговую кампанию

Вам потребуется небольшой бюджет для старта в вашей нише. Из доступных инструментов: контекстная реклама, таргетированные объявления в социальных сетях, торговый аккаунт в Instagram. Привязываем к этим каналам продающий лендинг/онлайн магазин/блог, на который будут переходить пользователи. По результатам первых продаж вы сможете оценить перспективы ниши.

Выбор ниши: когда нужно это делать

Для выбора ниши есть немало «поводов». Эта процедура нацелена на то, чтобы увеличить выручку компании или даже помочь ей выжить. Итак, когда же стоит приступать к поиску новых ниш?

Бизнес с нуля

Это, конечно, наиболее очевидный момент. Но в то же время ключевой. Будучи, на эмоциональном подъеме от своей идеи, вы можете повести себя слишком самоуверенно и ошибиться. Итак, сверяйтесь мечтой, но будьте реалистами.

Экономический спад

Выбор новых ниш является одной из основных стратегий выживания на рынке в кризис.

Продукт

Само собой, что прежде чем вывести продукт на рынок подсчитайте вероятность его продаж по системе: известный продукт — старый рынок, новый продукт — старый рынок, известный продукт — новый рынок, новый продукт — новый рынок. Вероятности убывают в приведенной последовательности.

Конкуренция

В некоторых сегментах наблюдается острая конкуренция. Ищите, как вы можете повысить свой класс и вывести премиальный продукт, если находитесь в мидл-классе.


Правильной выбор ниши позволит вам добиться более высокой эффективности в продажах и сэкономить на рекламе. Понимание своих ниш дает возможность лучше осознать потребности своих клиентов, а значит в итоге увеличить конверсию в сделку.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Один из наших клиентов, гостиница на горном курорте с возможностью лечения и профилактики отдельных заболеваний, привлекал целевую аудиторию (глав HR-служб компаний) с помощью специальных мероприятий.

Для оценки качества обслуживания гостиница приглашала их из самых различных отраслей. Затем эта аудитория была сегментирована по наиболее часто встречающимся заболеваниям в той или иной отрасли. На основании этой работы был сделан выбор ниш.

Под каждый тип недуга, соответствующий отрасли, были сделаны индивидуальные презентации и лендинги. В результате новой маркетинговой стратегии, обусловленной правильным выбором ниш, конверсия в продажу возросла на 50%.

выбор ниши

Хотите понять, где ваша целевая аудитория?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ