Трафик клиентов: 5 шагов для создания непрерывного потока

igor-mann-2

Хотите создать бесконечный трафик потенциальных клиентов?

Заполняйте форму!



Не секрет, что для процветания любой компании, важно обеспечить постоянный приток новых покупателей. Пока ваши конкуренты вкладываются в дорогую рекламу и тратят бюджет компании, мы советуем пересмотреть работу вашей системы лидогенерации. Эксперт № 1 по маркетингу Игорь Манн рассказывает о пяти шагах, которые помогут увеличить трафик клиентов в несколько раз.

Прежде чем говорить о способах привлечения новых покпателей, давайте разберемся, что такое лидогенерация с точки зрения маркетинга. Это обеспечение непрерывного трафика заинтересованных клиентов. Соответственно лид — это потенциальный клиент с контактами.

Чтобы создать трафик новых покупателей используйте 5 шагов.

Трафик клиентов: Целевая аудитория

Прежде чем начать привлекать новых покупателей, вы должны четко осознать, кто является клиентом именно вашей компании. Вам нужно определить свою целевую аудиторию. Как только вы составите ее портрет, менеджеру по продажам сразу станет понятно, какой вопрос можно задать покупателю, чтобы выявить его потребности и правильно подать коммерческое предложение. Например, если ваша аудитория — это клиенты старше 50 лет, предложение для них должно быть написано, как минимум, 14 размером шрифта. Потому что у большинства людей в этом возрасте зрение снижено.

Понять, кто ваш целевой клиент, можно двумя способами:

По науке. В любом учебнике по маркетингу предлагается провести огромное количество исследований, исходя из уровня доходов, проживания, образования, пола и многого другого. Это весьма сложно, такой метод в основном используют крупные компании с большим отделом маркетинга.

Как сделать так, чтобы данный процесс был максимально практичным и простым? Один из наиболее удобных способов — создать фотоколлаж. Одна картинка может заменить около 100 слов. Например, для женского журнала коллаж может включать: белый воротничок, стиральную машину, домашних животных, блюда. Тогда вы сможете достаточно точно объяснить менеджерам, кто ваш целевой клиент и, таким образом, визуализировать свою аудиторию.

Интуитивно. Используйте метод от обратного: отбросьте «плохих» покупателей. Формула для определения ваших клиентов = все — «плохие».

Кто такие «плохие» покупатели? Это те, кто:

  • Уводят бюджет компании в минус при продажах,
  • Платят с отсрочкой или задержкой платежей,
  • Ругают и дискредитируют организацию,
  • Покупают мало и редко,
  • Требуют многого и сразу (качественно, при этом недорого),
  • Гонятся за низкой ценой (перебежчики).
  • Не раздражайте себя и свою команду.

Они не приносят ничего кроме негатива. Помните, что плохого обязательно заменит хороший, с которым будет приятно работать и который принесет прибыль.

Трафик клиентов: инструменты привлечения покупателей

После того, как вы определили целевую аудиторию, подумайте о том, какие инструменты помогут создать трафик потенциальных клиентов. Американская ассоциация маркетинга считает, что для этого существует более 5000 офлайн-инструментов и 200 онлайн-инструментов.

Какие существуют наиболее распространенные инструменты для создания трафика новых покупателей?

К развивающим относятся:

  • презентации;
  • коммерческое предложение;
  • истории успеха и отзывы;
  • собственные ивенты (семинары, роудшоу, конференции, форумы, клубы клиентов);
  • участие в «чужих» мероприятиях (форумы, выставки клиента);
  • сайт-тур.

К поддерживающим:

  • печатные материалы (буклеты, листовки, каталоги);
  • сайт;
  • подарки и сувениры;
  • спонсорство;
  • корпоративный журнал;
  • реклама в прессе;
  • выступления на «чужих» форумах и конференциях;
  • обучение клиентов;
  • членство в ассоциациях;
  • PR.

Основная задача при работе с инструментами в вашей компании — перевести «плохие» инструменты в категорию «средние», а затем в сегмент «нам завидуют».

Где взять новые инструменты для создания трафика?

Найти. Мониторьте интернет, почитайте блоги, статьи в журналах, сходите на конференцию, пройдите курсы.

Позаимствовать. Основываясь на успешном опыте других компаний, можно сделать аналогичный инструмент для создания трафика именно в вашей сфере деятельности.

Придумать. Разработайте самостоятельно или с коллегами инструмент стимулирования трафика, который будет уникальным.

Трафик клиентов: точки захвата

Говоря о лидогенерации, важно понимать, что помимо точек контакта с покупателем существуют и точки захвата. Использовать их необходимо, когда только пришли в компанию и хотят получить нужную информацию или принять решение.

Точки захвата тоже бывают онлайновые и офлайновые. К первым относят сайт, социальные сети и почту, ко вторым — телефоны, автоответчик, офис и сотрудников.

В каждом бизнесе свои точки захвата. Важно тщательно проработать их. Ведь имидж вашей организации и то, как вы работаете с покупателями напрямую, связан с трафиком и далее с конверсией продаж. Иначе покупатели уйдут к конкурентам.

Трафик клиентов: воронка продаж

Большинство компаний уверены, что для создания трафика и роста конверсии, необходимо просто увеличить количество холодных звонков на начальном этапе. Однако, это не совсем так. Классическая воронка продаж начинается с холодного звонка, затем следует презентация, отправка коммерческого предложения, потом договора и оплата.

На самом деле, один из ключевых моментов для роста трафика на каждом из перечисленных этапов — анализ промежуточных действий менеджера. Задайтесь вопросом: что можно сделать, чтобы увеличить количество платежей? На каком из этапов компания что-то делает неправильно? Что сделать для того, чтобы холодные звонки стали более эффективными? Какую презентацию сделать, чтобы она произвела максимальный эффект?

Трафик клиентов: воронка маркетинга

Воронка маркетинга — это продолжение воронки продаж. После того, как вы совершили продажу, ваша задача решить еще несколько задач:

  • сформировать лояльность покупателя по отношению к компании;
  • организовать допродажи;
  • включить рекомендательный сервис.

Важно понимать, что сделка заканчивается не тогда, когда вам заплатили деньги. А тогда, когда вы добились рекомендаций и положительных отзывов.

Мы рассмотрели 5 шагов, которые помогут вам улучшить свою систему лидогенерации. Используйте их, чтобы создать непрерывный трафик клиентов, внедряйте новые инструменты и улучшайте действующие.

Трафик клиентов: кейсы

Игорь Манн

Игорь Манн
Эксперт № 1 по маркетингу

Мы проанализировали, зачем люди приходят в один из фитнес-клубов. Оказалось, что цель привести себя в форму далеко не первая. Женщины хотят найти свою вторую половину, мужчинам интересно приобрести новые связи. Менеджеры стали выгодно использовать эти знания при продажах продуктов и увеличения трафика. Так при проведении демо-тура по залам клуба, девушкам показывали, где тренируются мужчины, и рассказывали, что с ними возможны парные тренировки. Продажи абонементов выросли в разы.

В одной из компаний средний чек сделки составлял 8 млн руб. Но ее коммерческое предложение было настолько длинным, что многие даже не хотели начинать его читать. На это уходило много времени. Тогда мы предложили сделать аудио-предложение. Клиенты были в приятном недоумении, потому что такого инструмента, они не видели. Более того, само предложение было записано в 8 вариантах и разными голосами (бас, сопрано, фальцет, баритон, тенор и другие). Потенциальные покупатели могли выбирать наиболее приятный для них голос. Конверсия в сделку выросла в несколько раз.

Руководитель отдела продаж

Хотите наладить постоянный канал по лидогенерации?



alisa