Трафик клиентов | 5 шагов для создания непрерывного потока

Прежде чем говорить о способах привлечения новых покпателей, давайте разберемся, что такое лидогенерация с точки зрения маркетинга. Это обеспечение непрерывного трафика заинтересованных клиентов. Соответственно лид — это потенциальный клиент с контактами.

Чтобы создать трафик новых покупателей используйте 5 шагов.

После того, как вы определили целевую аудиторию, подумайте о том, какие инструменты помогут создать трафик потенциальных клиентов. Американская ассоциация маркетинга считает, что для этого существует более 5000 офлайн-инструментов и 200 онлайн-инструментов.

Какие существуют наиболее распространенные инструменты для создания трафика новых покупателей?

К развивающим относятся:

• презентации;
• коммерческое предложение;
• истории успеха и отзывы;
• собственные ивенты (семинары, роудшоу, конференции, форумы, клубы клиентов);
• участие в «чужих» мероприятиях (форумы, выставки клиента);
• сайт-тур.

К поддерживающим:

• печатные материалы (буклеты, листовки, каталоги);
• сайт;
• подарки и сувениры;
• спонсорство;
• корпоративный журнал;
• реклама в прессе;
• выступления на «чужих» форумах и конференциях;
• обучение клиентов;
• членство в ассоциациях;
• PR.

Основная задача при работе с инструментами в вашей компании — перевести «плохие» инструменты в категорию «средние», а затем в сегмент «нам завидуют».

Где взять новые инструменты для создания трафика?

Найти. Мониторьте интернет, почитайте блоги, статьи в журналах, сходите на конференцию, пройдите курсы.

Позаимствовать. Основываясь на успешном опыте других компаний, можно сделать аналогичный инструмент для создания трафика именно в вашей сфере деятельности.

Придумать. Разработайте самостоятельно или с коллегами инструмент стимулирования трафика, который будет уникальным.

Говоря о лидогенерации, важно понимать, что помимо точек контакта с покупателем существуют и точки захвата. Использовать их необходимо, когда только пришли в компанию и хотят получить нужную информацию или принять решение.

Точки захвата тоже бывают онлайновые и офлайновые. К первым относят сайт, социальные сети и почту, ко вторым — телефоны, автоответчик, офис и сотрудников.

В каждом бизнесе свои точки захвата. Важно тщательно проработать их. Ведь имидж вашей организации и то, как вы работаете с покупателями напрямую, связан с трафиком и далее с конверсией продаж. Иначе покупатели уйдут к конкурентам.

Большинство компаний уверены, что для создания трафика и роста конверсии, необходимо просто увеличить количество холодных звонков на начальном этапе. Однако, это не совсем так. Классическая воронка продаж начинается с холодного звонка, затем следует презентация, отправка коммерческого предложения, потом договора и оплата.

На самом деле, один из ключевых моментов для роста трафика на каждом из перечисленных этапов — анализ промежуточных действий менеджера. Задайтесь вопросом: что можно сделать, чтобы увеличить количество платежей? На каком из этапов компания что-то делает неправильно? Что сделать для того, чтобы холодные звонки стали более эффективными? Какую презентацию сделать, чтобы она произвела максимальный эффект?

Воронка маркетинга — это продолжение воронки продаж. После того, как вы совершили продажу, ваша задача решить еще несколько задач:

• сформировать лояльность покупателя по отношению к компании;
• организовать допродажи;
• включить рекомендательный сервис.

Важно понимать, что сделка заканчивается не тогда, когда вам заплатили деньги. А тогда, когда вы добились рекомендаций и положительных отзывов.

Дополнительным источником трафика клиентов могут быть сами клиенты. Но вам нужны самые лояльные. Ведь необходимо стимулировать «сарафанное» радио. Как выявить самых лояльных?

Самый простой способ — тщательно изучить свою воронку и особенно «юбку» продаж. Именно там сидят ваши «адвокаты». Выявив их, придумайте приятный повод для контакта, не сопровождающийся продажей: подарок, бонусные балы, пробник. Уточните у них всем ли они довольны.

Дальше подойдите к делу со всей решимостью и научным подходом. Начните замерять свой рейтинг по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score). Те, кто поставит вам оценку – 9 или 10 по десятибалльной шкале, тот потенциально готов рекомендовать вас другим. Затем придумайте для таких кампанию из серии «приведи друга и получи…».

Мы рассмотрели 5 шагов, которые помогут вам улучшить свою систему лидогенерации. Используйте их, чтобы создать непрерывный трафик клиентов, внедряйте новые инструменты и улучшайте действующие.