Темп роста продаж | 11 способов увеличить его

Чтобы обеспечить стабильный темп роста продаж в течение года, необходима системная работа. Предлагаем вам использовать, как минимум, 12 инструментов, чтобы увеличить выручку на 30%.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

темп роста продаж

Хотите увеличить темпы продаж с гарантией результата?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Темп роста продаж: ежедневный расчет результатов
  • Темп роста продаж: автоматизация процессов
  • Темп роста продаж: контент-маркетинг
  • Темп роста продаж: подогреваем «холодные» звонки
  • Темп роста продаж: разделение обязанностей
  • Темп роста продаж: два вместо одного
  • Темп роста продаж: используйте азарт
  • Темп роста продаж: дайте заработать быстрые деньги
  • Темп роста продаж: емейлинг
  • Темп роста продаж: система отчетности
  • Темп роста продаж: текущая база
  • Темп роста продаж: методика расчета

Темп увеличения выручки: ежедневный расчет результатов

Без четких планов сложно прогнозировать темпы изменения выручки. Следить за тем, как достигается результат, нужно ежедневно. Если вы считаете, насколько выполнен план на конкретную дату, вы понимаете, достигнет ли сотрудник цели по итогам месяца. Считаем по формуле:

Процент выполнения плана на конкретную дату =
план / число рабочих дней х на число отработанных дней

На основе полученных данных можно корректировать работу коммерческого отдела.

Темп увеличения выручки: автоматизация процессов

Увеличить темп поможет автоматизация процессов. Базой для этого служит CRM, которая позволяет работать с базой клиентов, анализировать, создавать задания, вести отчетность. В систему должна быть интегрирована IP-телефония: запись беседы с покупателем всегда будет под рукой.

Вам следует пройти через 3 этапа для автоматизации процессов.

Этап 1 — Фиксация бизнес-процессов

Необходимо описать все этапы и действия на них, ведущие лид к оплате. Укрупненно стандартный бизнес-процесс делится на 3 направления: лидогенерация, лидоконвертация, работа с текущей базой. Каждое из этих направлений включает в себя свои специфические этапы.

Этап 2 — Анализ текущей активности сотрудников по карте рабочего дня

Этот инструмент помогает прояснить тайминг по любой процедуре коммерческого подразделения. В итоге вы избавляетесь от лишних и понимаете, что можно автоматизировать.

Этап 3 — Внедрение CRM

Настройка такого инструмента и последующая интеграция с ней сайта, лендингов, сервисов телефонии и емейлинга позволяет создать единую «экосистему» бизнеса. За счет этого, во-первых, повышается качество и скорость обработки первичных заявок, а также рост лояльности постоянных покупателей, о которых умная система не забывает напоминать продавцу. Во-вторых, автоматизируются лидогенерация, заведение сделок, переписка, набор номера, отправка и выставление счетов, создание wow-эффектов. В-третьих, упрощаются функции управления продажами и контроля за персоналом.

Слияние e-mail с CRM также является действенным инструментом. Так можно увидеть всю переписку, создать цепочки писем, получить уведомление системы о том, что нужно отправить письмо.

Темп увеличения выручки: контент-маркетинг

Используйте контент-маркетинг для привлечения клиентов и увеличения темпов развития. Распространение полезной бесплатной информации — это ценный ресурс для покупателя, способ вовлечения его в зону ваших интересов.

Публикуйте контент на своем сайте, в блоге, размещайте видео на Youtube или создайте качественную e-mail рассылку, которая не попадет в «корзину».

Однако в любом случае действовать надо на основе четкого анализа, предварительно изучив запросы и интересы целевой аудитории. Чтобы не получилось, что время на создание бесплатного контента ушло, а выхлопа от всего этого не было.

Темп увеличения выручки: подогреваем «холодные» звонки

Если для вашей компании актуальны «холодные» звонки, то их число должно достигать 150−200 за день. Кроме интеграции IP-телефонии с CRM, есть и другие способы достижения такого результата:

  • реверсивный набор — система будет набирать, пока не дозвонится,
  • замена номеров — система предложит дозвон с другого номера,
  • заливка базы через CRM,
  • KPI по звонкам — мотивируйте персонал звонить больше,
  • фотография рабочего дня — исключите дела, которые мешают звонить.

Темп увеличения выручки: разделение обязанностей

Разделение функциональных обязанностей — одна из возможностей увеличения оборотов компании. Не стоит нагружать менеджера всем и сразу. Наоборот, распределите функции: пусть одни работают с текущей базой, другие привлекают новых покупателей.

Другой вариант деления сотрудников — по величине клиентов: одни ведут крупные компании, другие специализируются на малом и среднем бизнесе.

Кроме того, можно поделить сотрудников по каналам: сетевые клиенты, розница, FMCG, В2 В, дистрибьюторы и т. д.

Темп увеличения выручки: два вместо одного

Знаете «принцип Сталина»? Его суть определена в формуле 2 по 4 > 1 по 8. Переводим цифры в слова и получаем: два отдела по 4 менеджера работают лучше одного подразделения из 8 человек. Так что многолюдный коммерческий отдел советуем разбить на две команды со своим руководителем. Конкурируя между собой, отделы будут работать эффективнее, увеличивая оборот.

Темп увеличения выручки: используйте азарт

Если еще и сотрудники отдела конкурируют между собой, то это дополнительный плюс в работе на результат. Здесь помогают конкурсы «кто первый» — выполнил недельный план, сократил складские остатки, продал больше всех и т. д. Подогревайте интерес сотрудников привлекательными призами.

Темп роста продаж: дайте заработать быстрые деньги

Принцип «быстрых денег» реализуется на практике в виде однодневных конкурсов. Механика тут простая. Например, вы ставите задачу, что тот, кто сделает сегодня 1 продажу и 2 брони, получит 1000 — 2000 рублей сразу, наличными на руки.

Это очень действенный прием быстрой коррекции внутридневных результатов продаж. Вы ведь понимаете, что месячный план складывается из малых достижений продавцов. Кроме того, он беспроигрышный. Если у вас сильная команда, то люди заведутся и будут работать вдвое усерднее. Заодно увидите, кому это не интересно. А вот это уже сигнал. Такие «неазартные игроки» вам не нужны.

Организуя подобные «конкурсы», совсем не обязательно ставить условие: «кто первый». Вознаграждение при достижение поставленной цели может получить каждый. Вот только не просчитайтесь с задачей. Она должна быть амбициозной. В противном случае понесете убытки.

Темп роста продаж: емейлинг

Емейлинг является действенным инструментом увеличения выручки. Статистические наблюдения GetResponse Россия (одного из крупнейших сервисов по организации емейл-рассылок) позволили оценить эффект от емейлинга и рассчитать темп роста. Онлайн-магазины, например, при полноценном внедрении этого инструмента «выстраивания отношений» с клиентом могут довести долю своей выручки только от него до 25%.

Примечательно то, что современные сервисы по емейлингу дают возможность одновременной автоматизации и персонализации рассылок. Казалось бы, как «бездушный» алгоритм может впечатлить живого человека? Однако же он легко обеспечивает то, что называется «маркетинг один на один».

► 1. Начинайте просто заниматься емейлингом и тестировать инструмент. На самом старте могут возникнуть определенные сложности с базой. Но всегда помните, что стимулировать человека подписаться на рассылку реально, если предложить ему что-то взамен: интересный контент, подарочный сертификат, дисконт.

► 2. Не превращайте рассылку в спам. Необходимо всегда соблюдать соотношение, при котором только 50% информации, приходящей подписчику, будет носить характер коммерческого предложения, а оставшиеся 50% - представлять собой дополнительную ценность в виде интересных статей, видео и бонусов.

► 3. Обязательно следует серьезно озадачиться составлением приветственного письма с «велкам-гифтами», которое придет в благодарность за подписку. В нем должно быть несколько фактов о компании, ее истории, небольшая инструкция по продукту и бонусы.

► 4. Следите за периодичностью рассылки. Тут существуют определенные правила. Посылать больше 2 писем в неделю — это значит проявлять навязчивость, меньше 1 в месяц — потерять подписчика.

► 5. Находите, действительно, «серьезные» поводы для письма: приглашение на мероприятие или важная статья, которая даст ответы на вопросы, на которых человек в данный момент сфокусирован.

► 6. Производите wow-эффекты. Займитесь изучением пути покупателя к предлагаемому продукту. В итоге станут очевидны этапы, которые проходит подписчик. Затем настройте автоворонку. Это такой инструмент, затягивающий покупателя в digital-«водоворот», когда исходя из истории взаимодействия он получает именно то сообщение, на которое отреагирует с максимальной вероятностью.

Темп роста выручки: система отчетности

Влиять на темп роста выручки можно через систему отчетов по главным показателям бизнеса. Ключевое слово «система». Оно подразумевает, что мониторинг состояния показателей происходит регулярно и комплексно.

Система отчетности должна объединять в себе контроль показателей по 4 основным направлениям деятельности.

► Лидогенерация. По этому направлению необходимо отслеживать количество зашедших лидов, их качество через квалификацию признаков по портрету целевой аудитории, а также стоимость заявки по каждому из каналов.

► Лидоконвертация. Подразумевает мониторинг и анализ показателей конверсии. Легче всего это сделать, если настроить несколько воронок в разных срезах: по новым покупателям, каждому каналу, продукту, целевой аудитории, сотруднику, нише. В каждой из этих воронок необходимо считать: входящие показатели, результаты на выходе, общую конверсию, конверсию из этапа в этап, длину воронки и длину каждого этапа. При этом улучшение этих показателей также стимулируется через персональную отчетность менеджеров: план на день, факт за день, план на неделю, текущий процент выполнения прогноза, а также о текущее состоянии пайплайна каждого сотрудника.

► Развитие клиентской базы и upsale. Тут нужно досконально изучить методы измерения следующих показателей: доля в покупателе — пенетрация, индекс лояльности — NPS, ценность клиента — LTV, коэффициент удержания — CRR, средний доход на покупателя — ARC.

► Финансы. Финансы контролируются с помощью 3 основных форм отчетности на предприятии: управленческий баланс, отчет о движении денежных средств и отчет о прибылях и убытках.

Темп роста продаж: текущая база

Один из самых действенных способов повлиять на темп роста выручки — заняться выяснением индекса покупательской лояльности NPS (Net Promoter Score). По нему можно определить готовы ли постоянные покупатели рекомендовать вас другим, и с какой долей вероятности по шкале от 1 до 10 они будут это делать.

Если вы не получаете от клиента оценки «10», тогда вы задаете вопрос о том, что необходимо изменить, чтобы в следующий раз получить наивысший балл. После этого создается банк типичных замечаний от покупателей и проводится работа над ошибками по каждому пункту из этого списка.

Измеренная по определенной методике лояльность клиентов поможет оценить устойчивость своих позиций на рынке и нарастить темпы.

  • 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности. Положение очень неустойчивое.
  • 45% NPS — это нормальный показатель. Достаточно неплохие средние позиции.
  • 50−80% NPS — это лидер отрасли. Компания входит по крайней мере в ТОП 10 лидеров рынка.

Темп роста продаж: методика расчета

Вы можете задаваться вопросами, как рассчитать темп роста или как рассчитать темп прироста выручки или даже как рассчитать темп роста в excel? Все довольно просто, если не путать рост с приростом.

Существует определенная методика, по которой измеряется средний темп роста. Формула проста. Берем показатель расчетного периода (цифра в конце расчетного периода) и показатель базисного периода (цифра в начале расчетного периода). Затем высчитываем:

Темп роста = показатель расчетного периода / показатель базисного периода * 100%

К примеру, в 2010 г. ваша выручка составила 200 млн руб., а в 2017 г. 500 млн руб. Считаем 500/200 * 100% = 250%.

Несложно получить и среднегодовой темп роста. Формула просто немного усложняется. Рассчитайте темпы роста для каждого года, сложите показатели и разделите на количество лет. Учтите эта схема никогда не дает отрицательный темп роста.

Если темп роста показывает, как вырос показатель, то темп прироста продемонстрирует, насколько он вырос. Используйте следующую формулу:

Темп прироста = (показатель расчетного периода — показатель базисного периода) / показатель базисного периода * 100%

Используем для выяснения темпа прироста те же данные за 2010 и 2017 годы: (500 — 200)/200 * 100% = 150%.

темп роста продаж

Хотите понять, как ускорить темпы увеличения выручки?

Приходите на тренинги Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ