SWOT анализ компании: выявляем слабые стороны бизнеса и продукта

sub

Хотите получить план действий для роста продаж в вашей компании?

Заполняйте форму



Чтобы оценить насколько выполнимы ваши планы по росту продаж, составьте SWOT анализ компании. Вы сразу поймете, что мешает расти быстрее и какие факторы тормозят ваше развитие. Рассказываем, каким правилам надо следовать, проводя такой анализ, и что делать дальше с полученными данными.

Цели SWOT анализа компании

Основная цель SWOT анализа — исследование мощных и уязвимых сторон компании. Его результаты вскроют главные изъяны и помогут избежать очевидных ошибок. По сути SWOT — это метод стратегического планирования, который через выявление преград и преимуществ компании позволяет:

1. Отсечь все ненужные действия, забирающие ресурсы компании;

2. Определить приоритетные направления затрат;

3. Обособиться от конкурентов и ускорить рост бизнеса.

Аббревиатура SWOT расшифровывается так:

S — сила (Strenght),
W — слабость (Weakness)
O — возможности (Opportunities)
T — проблемы (Troubles).

4 категории SWOT анализа компании

SWOT анализ помогает оценить влияние внутренних факторов и внешней среды рынка на развитие компании. Для этого нужно составить следующую таблицу:

Сильные
стороны
(Strengths)

Слабые
стороны
(Weaknesses)

Внутренняя среда

Возможности
(Opportunities)

Угрозы
(Threats)

Внешняя среда

Правила проведения SWOT анализа

Чтобы получить действительно полезные результаты и применить их для роста выручки, мы советуем ориентироваться на следующие правила:

1. Проводите анализ по каждому сегменту рынка или продукту. Не делайте общий анализ вашей компании. Общие данные бесполезны, в них нет деталей, которые могут сыграть важную роль в определении конкурентного преимущества.

2. Учитывайте, что сильные и слабые стороны бизнеса в отношении определенного сегмента рынка/конкретного продукта — это подконтрольные данные, на которые компания способна повлиять. Возможности и угрозы — вне сферы вашего влияния.

3. Определяйте слабые и сильные стороны компании с точки зрения покупателя, а не вашего видения. Ваш продукт воспринимают через призму сравнения с конкурентами. Поэтом, анализировать надо данные максимально относящиеся к этому продукту или сегменту рынка.

4. Соблюдайте максимальную объективность. По возможности, используйте результаты других исследований и задействуйте несколько человек для анализа этих данных.

5. Используйте точность формулировок при заполнении таблицы. «Высокий сервис обслуживания» — слишком общая фраза. А вот «доставка еды 24/7» говорит о конкретной сильной стороне.

Что важно знать о SWOT анализе компании

Необходимо правильно оценить угрозы и риски для компании, а также грамотно определить возможности перехода в смежные ниши. Для этого важно проработать два момента:

1. Понять, кто является вашим клиентом

Определите вашу целевую аудиторию как можно точнее: пол, возраст, географию проживания, профессия, уровень доходов. Составить такой портрет поможет ABCXYZ-анализ.

Почему важно, понимать, кто ваша целевая аудитория? Вы сможете правильно рассчитать затраты времени, которое ваши сотрудники потратят, обрабатывая запросы потенциальных клиентов и поставить им корректный план продаж. Также эти знания помогут составить рекламный и маркетинговый бюджет из расчета затрат только на ваших потенциальных клиентов.

2. Оценить особенности конкурентов (сколько их, насколько они сильны)

Проанализируйте ваши сильные и слабые стороны (внутренняя среда) с точки зрения покупателя и сравните себя с конкурентами (внешняя среда).

Посмотрите на свои слабые стороны и представьте, как вы можете их улучшить или, наоборот, сделать преимуществом.

Определите рациональность конкурирования по слабым параметрам. Возможно, нет смысла вкладывать ресурсы в их улучшение. Например, не стоит делать ставку на сверкающие витрины магазина в центре Москвы, если у вас нет на это бюджета. Вы можете обойти конкурентов и увеличить продажи за счет другого способа обслуживания — доставки товара на дом.

Таким образом, правильный анализ слабой стороны может подтолкнуть вас к уникальному решению — занять лидирующие позиции в смежных нишах.

И еще один важный момент — проанализируйте, какие еще существуют методы решения проблемы клиента, кроме вашего продукта, и как, вы можете конкурировать с ними.

Пример SWOT анализа компании

Предположим, что мы производим зубную пасту и хотим увеличить выручку в 3 раза до 15 млн руб. в месяц.

S
(сильные стороны)

— хороший инновационный продукт
— хорошая упаковка
— своя научная база
— узнаваемый бренд
— эффективный канал продаж через стоматологов

W
(слабые стороны)

— мало каналов продаж
— объем продаж в существующем канале ограничен
— законодательные ограничения для стоматологов по реализации товаров
— небольшой ассортимент

O
(возможности)

— найти другие каналы
— выйти на рынки других стран
— увеличить ассортимент

Т
(угрозы)

снижение платежеспособности населения: в связи с кризисом люди экономят как на походе к стоматологу, так и покупке недешевых средств гигиены.

Теперь, исходя из слабых сторон, составляете план действий (action-plan) на год вперед — что надо изменить, чтобы достичь цели по увеличению выручки. Поставьте задачи в разбивке по неделям и назначьте ответственных сотрудников. Показатели выполнения этого плана включите в мотивацию ваших менеджеров.

Кейсы о SWOT анализе компании

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания предоставляла услуги по переезду офисов и складов. Проанализировав конкурентную среду и смежные ниши, решили переквалифицироваться в аутстаффинг складских рабочих – предоставляли в аренду грузчиков для крупных компаний. В результате удалось увеличить выручку за счет выбора уникальной ниши (на тот момент аутстаффингом складских рабочих еще никто не занимался).

Компания Zappos вовремя изменила канал продаж обуви – с торговых точек на интернет. В тот момент никто на рынке не использовал такую нишу. Компании удалось получить внушительную прибыль.

Компания продавала облачные решения для бизнеса и имела большой call-центр для обслуживания клиентов. После проведения SWOT анализа оказалось, что проблема в привлечении нецелевых клиентов: только 100 клиентов из 1000 были предпринимателями и являлись потенциальными клиентами. Как только менеджеры сконцентрировались на работе со совей целевой аудиторией, продажи начали расти.

sub

Хотите получить план действий для роста продаж в вашей компании?

Даем гарантию результата по договору



Еще статьи

alisa

Оставить ответ