Способы увеличить продажи | 8 шагов к росту выручки

Достаточно часто предприниматели надеются, что развитие бизнеса произойдет без вложений в ресурсы и системной работы. Они ждут, что в их дверь постучится чудо-человек, предложит способы увеличить продажи и возьмет все проблемы на себя. Но в реальной жизни такого не бывает. Чтобы коммерческий отдел работал как часы, а выручка компании и доход собственника росли, необходимо понять все бизнес-процессы и настроить систему. И здесь помогут наши рекомендации.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

cпособы увеличить продажи

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Способы увеличить продажи: 1 шаг – ABCXYZ-анализ
  • Способы увеличить продажи: 2 шаг – деление структуры
  • Способы увеличить продажи: 3 шаг – конкуренция
  • Способы увеличить продажи: 4 шаг – удаленный контроль
  • Способы увеличить продажи: 5 шаг – работа в CRM
  • Способы увеличить продажи: 6 шаг – настройки CRM
  • Способы увеличить продажи: 7 шаг – планирование
  • Способы увеличить продажи: 8 шаг – мотивация

Способы увеличить продажи: ABCXYZ-анализ

В работе коммерческого отдела должен присутствовать принцип 20/80. То есть нужно найти способы и настроить систему так, чтобы 20% клиентов приносили 80% плана. Добиться этого возможно, если вычислить целевую аудиторию с помощью ABCXYZ-анализа на основании данных из 1С, CRM или банковской выписки.

Чтобы провести исследование, сгруппируйте клиентов в двух плоскостях:

  • на оси АВС – по выручке,
  • на оси XYZ – по частоте совершаемых покупок.

Далее посмотрите на пересечение осей и определите наиболее денежных клиентов:

  1. В группах А и В сосредоточены клиенты, которые дают основную выручку.
  2. В группах АХ и ВХ находятся клиенты, которые дают основную выручку и опять возвращаются.
  3. В группах  AY и BY расположены клиенты, которые дают приличную выручку, но возвращаются не стабильно. Им не помешают бонусы, акции и напоминания, чтобы, в конце концов, они переместились в группу выше.

Так определились контрагенты, которым нужен ваш товар. Теперь нужно найти способы, что переместить большую часть покупателей в эти категории. Часть клиентов из других групп можно перетянуть с помощью маркетинговой стратегией, а от другой части – лучше будет отказаться, чтобы не тратить зря время и усилия.

Способы увеличить продажи: деление структуры

Коммерческий отдел будет давать плохой результат, если в нем нет четкого организационного разделения. Важно, например, не смешивать структуру по каналам продаж. То есть FMCG, сетевой, розница онлайн и розница офлайн, дилеры, В2В или В2G – это разные каналы и их должны вести разные менеджеры. Это позволить увеличить выручку.

Кроме того, внутри этих каналов также должно происходить деление. Один сотрудник не может заниматься лидогенерацией, работать с новыми клиентами и обслуживать текущую базу: для каждого из этих направлений нужен свой менеджер.

В качестве способов увеличить продажи можно использовать следующие подходы в организации коммерческого отдела.

► 1. Соблюдайте норму управляемости, согласно которой количество подчиненных у одного человека не может превышать 5 человек.

► 2. Наймите профессионального руководителя отдела продаж (РОПа). Собственник не должен заниматься оперативным управлением. Его компетенции должны включать: ориентированность, амбициозность, лидерство и влияние.

trebovaniya-k-rukovoditelyu-otdela-prodazh

► 3. Как уже было сказано, практикуйте функциональное деление на хантеров (лидогенерация), клоузеров (первичные сделки) и фермеров (повторные покупки).

Типы менеджеров► 4. Если продажи идут по разным каналам: розница, опт, дилеры, зарубежные партнеры и т.д. – выделите под каждый ответственного.

структура деления по каналам продаж
► 5. Так же поступите в случае, когда целевые аудитории бизнеса слишком непохожи друг на друга.

► 6. Сотрудники могут специализироваться на разных продуктах. Так происходит, когда у товара разные каналы, точки контакта и аудитории.

► 7. В том случае, когда деятельность компании протекает на различных территориях, на каждую из них, как минимум, должен приходиться 1 представитель.

Способы увеличить продажи: конкуренция

В способы увеличить выручку следует внести принцип отсутствия единоначалия. Когда коммерческим отделом руководит один человек, то не исключено, что в итоге он начнет «выкручивать руки», шантажировать и диктовать свои условия.

Здесь можно вспомнить Сталина, который сформулировал тезис: 2 команды с одинаковыми задачами всегда бегут быстрее, чем одна. Конкуренция в коммерческом отделе также поможет выиграть забег, то есть увеличить обороты. Так что создайте второй отдел с такими же функциями и наймите второго РОПа.

При этом учитывайте фактор управляемости: в подчинении одного руководителя не может находиться более 5-7 человек.

Подведем итоги этого способа увеличить продажи.

  • 2 отдела с 3 менеджерами лучше, чем 1 отдел с 6 сотрудниками
  • 1 продавец + 1 продавец = 11
  • 1 продавец + 1 продавец + 1 продавец = 111
  • 1 отдел продаж + 1 отдел продаж = 11

Суть этих принципов сводится к истине, согласно которой 3 всегда лучше, чем 2, а 2 всегда лучше, чем 1.

Способы увеличить продажи: удаленный контроль

Для получения результата важно настроить контроль качества. Это подразделение может работать удаленно: нужно найти фрилансера, который за 10 000 – 15 000 руб. в месяц будет оценивать качество работы менеджеров и составлять рейтинг.

Здесь главное, чтобы бизнес-процесс был прописан, а каждый сотрудник знал, как и что делать. Ведь для соблюдения правил персонал должен их знать!

К примеру, звонки. Нужно понять, какой должна быть длительность звонка, к какой категории он относится (выявление потребности или коммерческое предложение), а также составить скрипт звонка.

На основании этих данных контролер будет оценивать менеджеров, а составленный им рейтинг качества общения поможет РОПу увидеть проблему, устранить ошибки подчиненных и получить возможность увеличить выручку.

Способы увеличить продажи: работа в CRM

Уже достаточно много компаний перешли на работу в CRM. Это еще один способ увеличить выручку. Правда, для этого надо действовать в системе правильно. Наиболее часто встречаются такие ошибки:

► есть сделки с просроченными задачами (менеджеры либо не следят за сроками, либо поздно вводят данные),

► учет ведется в разрезе клиентов, а не сделок (в этом случае теряются способы контроля – нет возможности посчитать конверсию или увидеть, на каком этапе контрагенты могут отвалиться),

► CRM не интегрирована с сайтом, email-рассылками, IP-телефонией, онлайн-консультантами (из-за этого теряются входящие контакты, не понятно, какие каналы продаж дают больше клиентов и какие лид-магниты лучше работают),

► не все сделки ведутся в CRM, часть остается в блокноте, excel и т.д. (в итоге реальную статистику не собрать),

► неверно обозначены этапы закрытия сделки (в системе присутствуют неинформативные статусы «думает», «в работе» вместо более понятных для сделки «отправлено коммерческое предложение», «выставлен счет», «оплата»),

► часть отчетов заполняется вручную (большая вероятность получить данные с погрешностями).

Конечно, сотрудникам надо понимать возможности CRM и способы действий. Поэтому обязательно должны быть методички по работе в системе. Кроме того, персонал должен быть мотивирован на работу в CRM.

Способы увеличить продажи: настройки CRM

С помощью CRM руководителю отдела и собственнику проще оценивать эффективность работы. Для этого нужно произвести настройку системы, чтобы считать:

  1. Воронки продаж (по новым и текущим клиентам, по продуктам, по каналам и т.д.).
  2. Конверсию (формула: сделки, закрытые положительно / (сделки, закрытые положительно + отрицательно) х 100%).
  3. Длину сделки (формула: сумма календарных дней по сделкам, закрытым положительно и отрицательно / количество сделок).

Кроме того, настройка CRM позволяет ставить групповые задания по клиентам, проводить рассылку по клиентам с определенным статусом, перераспределять лиды менеджерам с высокой конверсией, составить сценарий по передаче лидов менеджерам и многое другое.

Способы увеличить продажи: планирование

В бизнесе важно видеть цель, к которой нужно стремиться. Для собственника – это доход, который он намерен получать. Для коммерческого отдела – план, который нужно выполнять менеджерам.

Определение плана должно базироваться на четких данных. В зависимости от сферы бизнеса это будет информация о каналах реализации, доли в клиенте, среднем чеке, трафике и т.д.

В дальнейшем общий план нужно декомпозировать как по торговым каналам, так и по сотрудникам. Причем план на месяц должен делиться на ежедневную выручку, чтобы можно было контролировать достижение результата в текущем моменте.

План декомпозиции прибыли как способ увеличить продажи.

byudzhet-prodazh► 1. Определить прибыль, в соответствии с внутренними и внешними факторами: сезонность, маркетинг, состояние рынка.

► 2. Рассчитать выручку по доли прибыли в ней.

► 3. Получить количество сделок, разделив плановую выручку на величину среднего чека.

► 4. Рассчитать количество лидов учетом показателя конверсии заявки в оплату.

► 5. Определить, сколько нужно совершить действий на каждом этапе бизнес-процесса за весь период через показатели конверсий перехода из этапа в этап.

► 6. Найти внутридневной показатель активности на весь отдел, разделив общее количество действий каждого этапа на число рабочих дней в планируемом периоде.

► 7. Распределить полученные ежедневные показатели активности между сотрудниками коммерческого подразделения. Делать это нужно с учетом личной эффективности каждого менеджера.

Способы увеличить продажи: мотивация

Правильная система мотивация пополняет способы увеличить выручку. При ее создании важно учитывать несколько основных принципов.

► 1. Три части заработка: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Причем на окладную часть должно приходиться не более 40% совокупного дохода, остальное – бонус.

► 2. Увеличить размер бонуса можно только за счет выполнения/перевыполнения плана (например, менее 80% — 0, 80-100% — 40% от оклада, 100-120% — 60% от оклада).

► 3. Лидеры должны получать в 3 раза больше, чем отстающие.

► 4. Расчет должен быть прозрачным: сотрудники могут быстро посчитать, сколько заработают.

cпособы увеличить продажи

Ищете способы увеличить выручку в 2 раза?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ