Розничные продажи | 10 идей для роста

Розничные продажи могут приносить выручку в 10 млрд в год. Готовы к этому? Тогда рассказываем, как правильно сформировать структуру торговой компании, как настроить систему закупок таким образом, чтобы нарастить обороты в компании, а также о том, какие фишки в автоматизации ритейла позволят продавать больше в несколько раз.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

розничные продажи

Хотите настроить работу розничного отдела продаж и увеличить выручку в магазине?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи в розничном магазине: формируем структуру
  • Как увеличить объем продаж в магазине: настраиваем систему закупок
  • Как увеличить продажи в интернет магазине: снимаем показатели
  • Как увеличить продажи в магазине: мотивируем персонал
  • Как увеличить продажи в магазине: анализируем результат

Как увеличить продажи в розничном магазине: формируем структуру

Вне зависимости от того, задаетесь ли вы вопросом, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, или вас больше интересует, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, при формировании сети розничных магазинов структура ее строится по одному и тому же принципу. Все процессы управляются из центра. Продавцам на местах, и даже их руководителям не нужно анализировать темпы продаж и принимать управленческие решения. Их задача — действовать по регламентам, спущенным сверху. Как только каждый начинает делать так, как он считает нужным, теряется контроль над ситуацией, и план по росту выручки компании проваливается.

Как увеличить объем продаж в магазине: настраиваем систему закупок

Страшный сон продавца: к нему пришел покупатель за товаром, который закончился. Чтобы сон не стал реальностью, нужно верно рассчитать бюджет закупки. То есть правильно спрогнозировать, какого товара и в каком количестве, цвете, размере необходимо закупить, чтобы он пользовался спросом у покупателей и не залеживался на складе.

Бюджет закупки — это основа основ роста продаж в рознице. Чтобы правильно его спланировать, для начала нужно понять, на какие суммы вы хотите продать по итогам определенного периода (года, сезона, месяца и т. п.) из расчета действующих возможностей компании.

Если вы уже достаточно долгий период времени находитесь на рынке, то целесообразно проследить опыт предшествующих лет и оценить потенциал роста в текущем году (сезоне, месяце). Для новичков же советуем обратить внимание на работу более маститых коллег. Их опыт даже в смежных продажах может оказаться полезным на старте.

Как можно увеличить продажи в магазине с помощью планирования закупок? После того, как бюджет сформирован и управленец понимает среднюю наценку на товар, бюджет закупок нужно раздробить по товарным категориям.

К примеру, если мы говорим о том, как увеличить продажи в детском магазине одежды, то такими товарными категориями могут быть верхняя одежда, повседневная одежда, пижама, обувь и т. п. Внутри каждой из этих категорий важно выделить более мелкие. Продолжать делать это вплоть до каждого артикула. Далее по артикулу смотрим на популярность того или иного товара, например, в зависимости от размера или цвета, и закупаем больше данной категории товаров. В качестве примера можно привести белую рубашку размера М и желтую безрукавку ХХL. Понятно, что М разберут быстрее.

Метод подойдет и для тех, кто озадачен вопросом, как увеличить продажи в розничном продуктовом магазине. К примеру, покупатель скорее возьмет килограмм яблок, чем купит одно авокадо, поэтому этого продукта в числе закупок должно быть меньше.

Как увеличить продажи в интернет магазине: снимаем показатели

Выручка с 1 кв. м

Обратите внимание на ряд показателей, чтобы выйти на большую прибыль. Первым из них — это подсчет выручки с 1 кв. м. Этот показатель свидетельствуют в том числе и о том, какие точки являются нерентабельными для сети, а какие, напротив, требуют расширения площадей.

Трафик посетителей

Есть конверсия из тех, кто зашел в магазин (как общий за день, так и по конкретным часам), и тех, кто совершил покупку в магазине. Это необходимо также для того, чтобы регулировать число занятых работников в каждый конкретный промежуток времени. Когда трафик покупателей в магазине наиболее высок, штат сотрудников лучше расширить дополнительным менеджером, а то и не одним. Так ни один из лидов от вас не ускользнет.

Входящий трафик считать очень важно. Многие недооценивают значимость данного показателя, полагая, что без него вполне можно обойтись, и прокалываются, теряя прибыль. Без счетчиков невозможно понять, насколько эффективно работают сотрудники. Счетчики напрямую отражают качество работы персонала. Если конверсия продаж в какой-то из периодов падает, то это означает одно — продавцы не дорабатывают с лидами. Можно, конечно, предположить, что в этот раз вы явно прогадали с модельным рядом и размерами, но опытный управленец вряд ли проколется на таких мелочах. Чего не скажешь о сотрудниках.

Понять, что персонал «халтурит», можно еще и по ряду других совершенно не торговых показателей. Например, по тому, как представлен товар в торговом зале и на складе. Если товар со склада сразу переносят на кассу, минуя зал, то возникает риск недочета одного из размеров понравившейся покупателю вещицы. А это чревато «страшным сном продавца».

Активация карт

Еще один показатель, который нужно отслеживать — это активация карт. Если так называемых «отказников» в оформлении карты магазина более 25%, то стоит задуматься о качестве предлагаемого продукта и применяемых подходах в обслуживании клиента. Опыт показывает, что свыше 90% покупок в магазине совершается по клубным картам.

Отслеживать эти показатели нужно каждый день, иначе через 7 дней вы потеряете неделю прибыли.

Как увеличить продажи в магазине: мотивируем персонал

Многие крупные ритейлеры выступают против индивидуальных планов для персонала, потому что далеко не во всех сегментах достижим индивидуальный подход к клиенту. К тому же, когда один работает в зале, второй помогает в примерочной, а третий стоит на кассе, кому отдавать совершенную продажу, не понятно.

Мотивировать менеджеров работать лучше можно путем построения гибкой системы заработной платы. Строится она не менее чем из двух составляющих и включает твердый оклад и бонусы. При начислении заработной платы важно учитывать также KPI.

Есть три стандартных показателя KPI в рознице:

  1. Конверсия (то есть, количество входящих и количество купивших)
  2. Количество изделий в чеке (сколько клиент купил за раз)
  3. Промо-задание (когда вы видите, что план продаж начинает не выполняться и в скором времени часть вещей перейдут из разряда продаж по полной стоимости в категорию со скидкой 50%, продавец получает дополнительные бонусы за продажу тех товаров, понижающая цена на которые еще не распространилась).

От того, насколько перевыполнены планы по KPI, зависит размер заработной платы сотрудников.

Как увеличить продажи в магазине: анализируем результат

Как говорит один из ведущих ритейлеров в России в области торговли одеждой, цифры — это наше все. Задача успешных розничных сетей — уйти от Excel в CRM. О преимуществах системы мы говорили уже не раз. Отметим несколько процессов, которые должны быть автоматизированы в розничном магазине.

► 1. Темпы продаж всех товаров нужно анализировать и группировать их в оборачиваемые, менее оборачиваемые и неликвидные. Так вы сможете понять, от каких артикулов лучше отказаться.

► 2. Отслеживайте трафик покупателя. Товары, которые нужно продать в большом объеме, выставляются максимально близко к пути, который проделывает покупатель в торговой точке.

► 3. Группируйте товары. Подсказывайте покупателю, что лучше с чем сочетать, чтобы увеличить средний чек.

► 4. Проанализируйте, сколько покупателей проходят мимо.

► 5. Разработайте систему аналитики, которая позволит кассиру быстро допродать покупателю то, что может ему пригодиться (крем по уходу для новой пары обуви).

► 6. Внедрите систему распознавания лиц посетителей. Система подскажет, как зовут покупателя, когда он был в магазине в последний раз и что покупал.


Мы дали вам несколько ключевых идей для повышения оборота в рознице. Внедряйте упомянутые инструменты у себя, и результат не заставит себя ждать

розничные продажи

Хотите получить шаблоны для розничного отдела продаж?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ