Розничные продажи | 10 идей для роста

Розничные продажи могут приносить выручку в 10 млрд в год. Готовы к этому? Тогда рассказываем, как правильно сформировать структуру торговой компании, как настроить систему закупок таким образом, чтобы нарастить обороты в компании, а также о том, какие фишки в автоматизации ритейла позволят продавать больше в несколько раз.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

розничные продажи

Хотите настроить работу розничного отдела продаж и увеличить выручку в магазине?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи в розничном магазине: формируем структуру
  • Как увеличить объем продаж в магазине: настраиваем систему закупок
  • Как увеличить продажи в интернет магазине: снимаем показатели
  • Как увеличить продажи в магазине: мотивируем персонал
  • Как увеличить продажи в магазине: анализируем результат
  • Розничные продажи: задействуйте приемы мерчендайзинга
  • Розничные продажи: поработайте с 3 конкурентными переменными
  • Розничные продажи: помним о тенденциях
  • Розничные продажи: ищите ответы человеческой природе
  • Розничные продажи: «разыгрывайте» ценность человеческого общения — создайте клуб.
  • Розничные продажи: станьте сплавом из офлайна и онлайна

Как увеличить продажи в розничном магазине: формируем структуру

Вне зависимости от того, задаетесь ли вы вопросом, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, или вас больше интересует, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, при формировании сети розничных магазинов структура ее строится по одному и тому же принципу. Все процессы управляются из центра. Продавцам на местах, и даже их руководителям не нужно анализировать темпы продаж и принимать управленческие решения. Их задача — действовать по регламентам, спущенным сверху. Как только каждый начинает делать так, как он считает нужным, теряется контроль над ситуацией, и план по росту выручки компании проваливается.

Как увеличить объем продаж в магазине: настраиваем систему закупок

Страшный сон продавца: к нему пришел покупатель за товаром, который закончился. Чтобы сон не стал реальностью, нужно верно рассчитать бюджет закупки. То есть правильно спрогнозировать, какого товара и в каком количестве, цвете, размере необходимо закупить, чтобы он пользовался спросом у покупателей и не залеживался на складе.

Бюджет закупки — это основа основ роста продаж в рознице. Чтобы правильно его спланировать, для начала нужно понять, на какие суммы вы хотите продать по итогам определенного периода (года, сезона, месяца и т. п.) из расчета действующих возможностей компании.

Если вы уже достаточно долгий период времени находитесь на рынке, то целесообразно проследить опыт предшествующих лет и оценить потенциал роста в текущем году (сезоне, месяце). Для новичков же советуем обратить внимание на работу более маститых коллег. Их опыт даже в смежных продажах может оказаться полезным на старте.

Как можно увеличить продажи в магазине с помощью планирования закупок? После того, как бюджет сформирован и управленец понимает среднюю наценку на товар, бюджет закупок нужно раздробить по товарным категориям.

К примеру, если мы говорим о том, как увеличить продажи в детском магазине одежды, то такими товарными категориями могут быть верхняя одежда, повседневная одежда, пижама, обувь и т. п. Внутри каждой из этих категорий важно выделить более мелкие. Продолжать делать это вплоть до каждого артикула. Далее по артикулу смотрим на популярность того или иного товара, например, в зависимости от размера или цвета, и закупаем больше данной категории товаров. В качестве примера можно привести белую рубашку размера М и желтую безрукавку ХХL. Понятно, что М разберут быстрее.

Метод подойдет и для тех, кто озадачен вопросом, как увеличить продажи в розничном продуктовом магазине. К примеру, покупатель скорее возьмет килограмм яблок, чем купит одно авокадо, поэтому этого продукта в числе закупок должно быть меньше.

Как увеличить продажи в интернет магазине: снимаем показатели

Выручка с 1 кв. м

Обратите внимание на ряд показателей, чтобы выйти на большую прибыль. Первым из них — это подсчет выручки с 1 кв. м. Этот показатель свидетельствуют в том числе и о том, какие точки являются нерентабельными для сети, а какие, напротив, требуют расширения площадей.

Трафик посетителей

Есть конверсия из тех, кто зашел в магазин (как общий за день, так и по конкретным часам), и тех, кто совершил покупку в магазине. Это необходимо также для того, чтобы регулировать число занятых работников в каждый конкретный промежуток времени. Когда трафик покупателей в магазине наиболее высок, штат сотрудников лучше расширить дополнительным менеджером, а то и не одним. Так ни один из лидов от вас не ускользнет.

Входящий трафик считать очень важно. Многие недооценивают значимость данного показателя, полагая, что без него вполне можно обойтись, и прокалываются, теряя прибыль. Без счетчиков невозможно понять, насколько эффективно работают сотрудники. Счетчики напрямую отражают качество работы персонала. Если конверсия продаж в какой-то из периодов падает, то это означает одно — продавцы не дорабатывают с лидами. Можно, конечно, предположить, что в этот раз вы явно прогадали с модельным рядом и размерами, но опытный управленец вряд ли проколется на таких мелочах. Чего не скажешь о сотрудниках.

Понять, что персонал «халтурит», можно еще и по ряду других совершенно не торговых показателей. Например, по тому, как представлен товар в торговом зале и на складе. Если товар со склада сразу переносят на кассу, минуя зал, то возникает риск недочета одного из размеров понравившейся покупателю вещицы. А это чревато «страшным сном продавца».

Активация карт

Еще один показатель, который нужно отслеживать — это активация карт. Если так называемых «отказников» в оформлении карты магазина более 25%, то стоит задуматься о качестве предлагаемого продукта и применяемых подходах в обслуживании клиента. Опыт показывает, что свыше 90% покупок в магазине совершается по клубным картам.

Отслеживать эти показатели нужно каждый день, иначе через 7 дней вы потеряете неделю прибыли.

Как увеличить продажи в магазине: мотивируем персонал

Многие крупные ритейлеры выступают против индивидуальных планов для персонала, потому что далеко не во всех сегментах достижим индивидуальный подход к клиенту. К тому же, когда один работает в зале, второй помогает в примерочной, а третий стоит на кассе, кому отдавать совершенную продажу, не понятно.

Мотивировать менеджеров работать лучше можно путем построения гибкой системы заработной платы. Строится она не менее чем из двух составляющих и включает твердый оклад и бонусы. При начислении заработной платы важно учитывать также KPI.

Есть три стандартных показателя KPI в рознице:

  1. Конверсия (то есть, количество входящих и количество купивших)
  2. Количество изделий в чеке (сколько клиент купил за раз)
  3. Промо-задание (когда вы видите, что план продаж начинает не выполняться и в скором времени часть вещей перейдут из разряда продаж по полной стоимости в категорию со скидкой 50%, продавец получает дополнительные бонусы за продажу тех товаров, понижающая цена на которые еще не распространилась).

От того, насколько перевыполнены планы по KPI, зависит размер заработной платы сотрудников.

Как увеличить продажи в магазине: анализируем результат

Как говорит один из ведущих ритейлеров в России в области торговли одеждой, цифры — это наше все. Задача успешных розничных сетей — уйти от Excel в CRM. О преимуществах системы мы говорили уже не раз. Отметим несколько процессов, которые должны быть автоматизированы в розничном магазине.

► 1. Темпы продаж всех товаров нужно анализировать и группировать их в оборачиваемые, менее оборачиваемые и неликвидные. Так вы сможете понять, от каких артикулов лучше отказаться.

► 2. Отслеживайте трафик покупателя. Товары, которые нужно продать в большом объеме, выставляются максимально близко к пути, который проделывает покупатель в торговой точке.

► 3. Группируйте товары. Подсказывайте покупателю, что лучше с чем сочетать, чтобы увеличить средний чек.

► 4. Проанализируйте, сколько покупателей проходят мимо.

► 5. Разработайте систему аналитики, которая позволит кассиру быстро допродать покупателю то, что может ему пригодиться (крем по уходу для новой пары обуви).

► 6. Внедрите систему распознавания лиц посетителей. Система подскажет, как зовут покупателя, когда он был в магазине в последний раз и что покупал.

Розничные продажи: задействуйте приемы мерчендайзинга

В розничных продажах важно знать и использовать приемы мерчендайзинга. Они способны сильно повлиять на результат, так как эмоционально вовлекают человека в процесс покупки. Приведем несколько таких примеров.

Работайте с ценниками.

И речь не идет просто о добавлении больших цифр с последующем их перечеркиванием. Хотя это тоже способ. Попробуйте прикрепить к ценнику эмоционально позитивное изображение: смайлик, цветочек, изображение счастливого обладателя покупки.

Ограничьте внимание покупателя. Это нужно для того, чтобы реализовать какой-то конкретный товар. Как только такая задача поставлена, необходимо вынудить покупателя сфокусировать на нем свое внимание. Хороший пример: стоящие рядом 2 флакона одного и того же шампуня по одинаковой цене, но с разным объемом. Один — стандартный, второй — акционный на 25% больше. Покупатель не пройдет мимо такой «оплошности» магазина и, скорее всего, приобретет акционный товар. При этом само по себе предложение не обязательно будет для него оптимальным: лучше, больше, дешевле. А вот этого покупатель как раз и не заметит.

Предлагайте товар сразу большими корзинами или в максимальной комплектации. При этом сообщите покупателю, что он, конечно, может сэкономить, убрав что-то из «набора». Фокус в том, что люди очень не любят, когда у них «отбирают». Поэтому постараются купить побольше из набора, корзины, комплектации. Этот прием гораздо эффективнее срабатывает для up-sale и cross-sale, нежели вы начнете с малого, а потом будете стараться допродавать дополнительные опции, аксессуары, сопутствующие товары.

Используйте запахи, но осторожно. Существуют исследования, которые свидетельствуют о благотворном влиянии ароматов на розничные продажи. Так едва заметный запах базилика притупляет сопротивляемость доводам разума, поэтому с успехом берется на вооружение магазинами женской одежды. Только не перестарайтесь и не превратите свой бутик в овощную лавку. Беспроигрышный вариант для продуктовых магазинов — запах свежеиспеченного хлеба. Не обязательно заводить у себя при этом пекарню. Многие производители аэрозолей с успехом научились имитировать запах свежей сдобы.

Останавливайте поток трафика возле входа. Вот тут универсальных приемов не существует. Используйте фантазию. Это могут быть красивый козырек от дождя, броская машина владельца, запах, изображение. Так, один производитель собачьего корма, чтобы стимулировать продажи своего товара в зоомагазинах клеил у их входа прямо на тротуар рисунок, пропитанный привлекательными для животного запахами. Собаки останавливались, принюхивались, а их хозяева обращали внимание на зоомагазин.

Розничные продажи: поработайте с 3 конкурентными переменными

3 конкурентные переменные — цена, продукт, бизнес-процесс. Сразу оговоримся, что вы не можете задействовать сразу 3: иметь самые низкие цены, самый лучший продукт, самое дружелюбное обслуживание. Это к вопросу о позиционировании. Низкие цены часто исключают возможность поддерживать качество ассортимента на самом высоком уровне. В то же время, когда с продуктом у вас все как у всех, тогда покупателя нужно брать подчеркнуто хорошим, но искренним отношением.

Розничные продажи: помним о тенденциях

Розничные продажи офлайн пока еще занимают львиную долю рынка. Однако они постепенно сдают свои позиции розничным продажам онлайн. Об этом должны помнить все ритейлеры. Так, в Китае на долю онлайна приходится уже 26% всех покупок, в США — пока 12%.

Крупные торговые центры, которые раньше эффективно создавали поток за счет размещения на своих территориях фудкортов и кинотеатров, сейчас констатируют снижение трафика. Это вполне объяснимо. Все большую популярность обретают домашние кинотеатры, да и еду можно заказать прямо на дом.

Таким образом, рентабельность больших площадей ТРЦ снижается. А офлайн испытывает все большее давление со стороны интернет-магазинов. Каждые 5 лет в той или иной сфере от офлайна в пользу онлайн отваливается от нескольких процентов до десятка. Как быть? И кем быть в такой ситуации? На эти вопросы подробно

Розничные продажи: ищите ответы человеческой природе

В розничных продажах самое главное понять, что человек готов купить онлайн. Ответ кроется в самой человеческой природе и базируется на способах восприятия того или иного товара: визуальном и аудиальном, или все же кинестетическом.

Все, что может быть легко показано и описано, а также все, что привычно и стандартизировано с легкостью утекает в сферу розничных продаж онлайн. Телефон, телевизор, сахар, шоколад, соль, бытовая химия с огромной вероятностью в конце концов будут реализовываться преимущественно интернет-магазинами.

Гораздо меньше шансов у интернет-магазинов с товарами, которые имеют какие-то индивидуальные особенности: запах, фактура, оттенки цвета. В этом смысле для традиционной торговли наиболее перспективными рынками являются одежда, посуда, парфюмерия, часть электроники, которую нельзя описать. Именно индивидуальные особенности товаров пока что «защищают» магазины традиционного формата. Хотя и эта защита продержится не долго.

Люди, желающие сэкономить, во всем мире поступают одинаково. Они приходят в традиционный магазин: щупают, нюхают, меряют, фотографируют названия и артикулы, а потом приобретают понравившуюся вещь онлайн. И это будет продолжаться до тех пор, пока розничные продажи онлайн будут дешевле. Что в такой ситуации делать тем, кто все же развивает офлайн торговлю?

Розничные продажи: «разыгрывайте» ценность человеческого общения — создайте клуб

Если традиционная торговая точка хочет оставаться на плаву, то необходимо «разыграть карту» ценности человеческого общения. Создайте клуб для покупателей. Что это означает? Вы должны создать массу поводов и ритуалов, которые будут сплачивать вокруг вас уже не просто клиентов, а приверженцев. На эту цель работают:

  1. проведение праздников;
  2. кулинарные конкурсы;
  3. конкурсы детского рисунка;
  4. конкурсы фотографий покупателей в купленной одежде — конкурс образов;
  5. закрытые распродажи, когда первыми доступ к наилучшим ценам получают постоянные покупатели.

Розничные продажи: станьте сплавом из офлайна и онлайна

Информационные технологии доступны не только для интернет-магазинов, но и для традиционных розничных продаж. И если вы из последних, то должны создать определенный сплав из традиционности и инновационности.

Обеспечьте себе переход от пассивного сидения за прилавком к активному привлечению покупателей и дальнейшему их сопровождению. Человек однажды зашедший в магазин должен стать субъектом постоянных розничных продаж. На практике это выражается в персональной работе с каждым клиентом.

1. Фиксируем его номер телефона

2. Если возможно получаем адрес электронной почты и профили в социальных сетях

3. Используем технологии видео распознавания. В итоге ваш «умный» магазин узнает человека, как того, кто каждый день покупает кунжутную булочку и латте или того, кто в последние 3 года покупает куртки для девочек все большего и большего размера.

4. Так вы научитесь «угадывать» желания клиента и напоминать ему о них, чтобы он удовлетворил свои потребности именно в вашем магазине.

Вывод для розничных продаж новой формации — один: мы должны вести клиента. Это такой способ «борьбы» с чисто онлайновыми розничными продажами: комбинация традиционного человеческого общения и компьютерных технологий.


Мы дали вам несколько ключевых идей для повышения оборота в рознице. Внедряйте упомянутые инструменты у себя, и результат не заставит себя ждать

розничные продажи

Хотите получить шаблоны для розничного отдела продаж?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ