Ритейл как успешный бизнес | рецепт из 5 составляющих

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине продуктов, как увеличить продажи в магазине косметики, как увеличить продажи в детском магазине одежды, как увеличить продажи в магазине автозапчастей или даже как увеличить продажи в интернет магазине, нужно разобраться с закупками.

Грамотное построение системы закупок является основой основ любого бизнеса в сфере ритейла. Следует правильно разместить заказ, в нужном количестве и в той спецификации, в которой он наиболее востребован целевой аудиторией. Для этого следует сформировать бюджет закупки. Как это сделать?

Важно заранее спланировать объем продаж в целом, например, в следующем году, исходя из существующих и прогнозируемых возможностей: цифры предыдущих лет, потенциал роста, инфляция. Как только это сделано, и вы понимаете свою наценку, дальше необходимо ранжировать весь товар по категориям, подкатегориям вплоть до каждого артикула. Внутри артикула также есть своя внутренняя классификация по разным параметрам: размеры, цвета и т.д. Из расчета величины спроса на тот или иной товар, подсчитывается, сколько и чего надо закупить.

Для составления бюджета закупок можно использовать аналитические системы складской оптимизации, например, Nextail. Эта программа для сбора данных и анализа алгоритмов прошлых периодов для торговли, которая обеспечивает удобство процесса бюджетирования и прогнозирования.

Если у вас сеть магазинов, то перед планированием необходимо провести кластеризацию. Каждый кластер должен представлять собой определенный тип магазинов, отличающихся от остальных по 2 базовым критериям – площади и выручке.

Каждый тип, характеризуется схожей величиной одних и тех же показателей, которые необходимо планировать, а затем контролировать. Как правило, сеть разбивают на кластеры по 9 магазинов. Эта процедура крайне необходима для реалистичного планирования в ритейле. Но если вы пока не достигли уровня сетевого ритейлера, то минуем этот этап и планируем следующие показатели:

• выручка с 1 кв. м;
• трафик посетителей – сколько всего человек зашло в магазин;
• трафик посетителей по времени – как распределяется поток по часам;
• конверсия в продажу – процент купивших от общего количества посетителей магазина;
• показатель активации клубных карт лояльности;
• число позиций в чеке;
• средний чек.

Все перечисленные показатели следует планировать в разрезе одного рабочего дня и контролировать их исполнение так же, на ежедневной основе. Это, так называемые, «счетчики». И без них в ритейле, как и в любом другом бизнесе, невозможно отследить эффективность работы, в частности, магазина.

Если вы вдруг наблюдаете падение конверсии, воспринимайте это как «красную лампочку». Она сигнализирует о том, что, либо ассортимент хромает, либо продавцы не дорабатывают с клиентом. Осознавая проблему, легко ее решить. Поэтому курируйте конверсию ежедневно.

Просто «отпускать» первичного покупателя в ритейле недопустимо. Продумывайте программы лояльности. Они должны быть такими, чтобы человек захотел к вам вернуться.

Обычно программы лояльности реализуются в форме клубных карт, дающих право на привилегии: физических или виртуальных. Получить ее покупатель может в обмен на свой телефон. Чтобы процесс сбора номеров шел как надо, создавайте специальные скрипты для кассиров и контролируйте их исполнение.

Следите за тем, чтобы количество отказов оформить такую карту на кассе не превышало отметку в 25% от числа купивших. Если показатель активации клубных карт ниже 75%, размер недополученной прибыли по вторичным продажам будет недопустимо велик. Вы не можете себе такого позволить.

KPI – ключевые показатели эффективности. В ритейле от того, насколько хорошо и прилежно они выполняются, зависит объем выручки всего магазина. В KPI можно включить конверсию в продажу, число изделий в чеке, выполнение промо-заданий.

Мотивация продавца в рознице в свою очередь складывается из бонуса за выполнение этих показателей и фиксированного оклада.

Неважно хотите ли вы понять, как увеличить продажи в мебельном магазине или как увеличить продажи в продуктовом магазине, вы должны владеть знаниями по автоматизации торговли. Важно учитывать несколько аспектов. Продвигаемся от прописных истин к сверхтехнологичным идеям

► 1. Всегда скрупулезно анализируйте ассортимент. Вы должны научиться сегментировать его по определенным критериям и делить на 3 товарные группы: оборачиваемые, менее оборачиваемые и неликвидные. Так оптимизируется закупочный бюджет и предотвращаются убытки от затоваривания неликвидом.

► 2. Создайте карту передвижения покупателей по магазину. Она похожа на тепловую карту сайта. Видны зоны, где люди ходят, а где нет.

► 3. На основе этой карты продумайте маршрут посетителя. Поставьте то, что нужно продать в большом объеме на наиболее оживленных «трассах». Расчистите дорогу к высокомаржинальным товарам.

► 4. Займитесь мерчендайзингом. Посмотрите, какие товары можно поставить рядом, чтобы увеличить средний чек.

► 5. Настройте систему аналитики, которая позволяет кассиру быстро понять, что допродать покупателю.

► 6. Внедрите систему распознавания лиц, которая будет выдавать кассиру информацию о человеке, если это повторный клиент: кто пришел, когда был в последний раз, что покупал.

Как увеличить продажи в розничном магазине одежды? Например, если вы выстраиваете сеть. Об этом рассказал Эдуард Остроброд, вице-президент сети магазинов одежды Sela. Компания Sela была основана в 1991 году. За прошедшие 26 лет удалось достичь, действительно, серьезных высот. На сегодняшний день сеть насчитывает 400 магазинов и присутствует во всех городах России с численностью населения от 500 000 человек, а также в ближнем зарубежье – Украина, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан и т.д. Сейчас ежегодный оборот компании равняется 9 млрд руб.

Остроброд дал несколько советов предпринимателям, которые начинают работать в ритейле и стремятся построить сеть. По его словам, нужно ориентироваться на само понятие – сеть. Сеть – это структура, в которой все ячейки должны быть стандартно одинаковыми. Так и с сетью розничных магазинов: сделайте все «ячейки» одинаковыми. Тогда вы добьетесь того, что считается самым важным в сетевом бизнесе — контроля над ситуацией.

Создайте кластерную систему. Кластер представляет собой сеть в сети, в которую входят несколько типовых ячеек. Каждая ячейка одного и того же кластера управляема из центра и работает по одним и тем же правилам. У вас должна быть четкая единая линия управления.

Разработайте систему стандартов и регламентов всех процедур. Это практически избавит управляющих от необходимости принятия аналитических решений на местах, которые могут привести к ошибкам.

Итак, давайте обобщим все сказанное выше. Для того, чтобы увеличить продажи в ритейле, необходимо:

1. Разобраться с закупками. Важно понимать, на какой объем нужно выйти, какие товары будут пользоваться спросом и заказать их в нужном количестве, чтобы не допустить дефицита, или наоборот не складировать что-то лишнее на складе. Включайте в работу аналитические системы складской оптимизации.

2. У магазинов должен быть план по таким параметрам, как выручка с 1 кв. м; трафик, конверсии, числу позиций в чеке, средний чек.

3. Разработать программы лояльности.

4. Создать четкую систему мотивации для продавцов, в том числе зафиксировать KPI – ключевые показатели эффективности. Сюда можно включить конверсию в продажу, число изделий в чеке, выполнение промо-заданий.

5. Автоматизируйте торговлю

Мы рассмотрели 5 важных аспектов, сбалансировав которые, вы сможете построить успешный бизнес в рознице.