Приемы продаж | 6 шагов для роста выручки

Приемы продаж включают 6 способов роста, которые приведут к 30−50% повышению выручки в течение 3 месяцев. Расскажем о каждом из них.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

приемы продаж

Хотите обучить менеджеров главным приемам продаж?

Приходите на тренинг Oy-li



Читайте в статье:

  • Приемы продаж: возврат клиентов
  • Приемы продаж: определение мощности клиентов
  • Приемы продаж: составления рейтинга NPS
  • Приемы продаж: прослушка звонков менеджеров
  • Приемы продаж: скрипты
  • Приемы продаж: создание конкуренции в отделе
  • Приемы продаж: точки контакта

Приемы продаж: возврат клиентов

Начните с возврата потерянных клиентов. Это простой и незатратный прием. Помните, что старый друг лучше новых двух. В терминах бизнеса вернуть старого покупателя существенно дешевле, чем привлечь нового.

Поэтому вам нужен универсальный план по возврату «исчезнувших» клиентов и прописанный бизнес-процесс в CRM, чтобы вовремя обратить внимание на эту проблему.

► 1. Составьте список признаков «сбежавшей невесты»

  • Не покупает в течение года / квартала / месяца.

Тут сроки определяются индивидуально в зависимости от установившейся ранее регулярности и длины сделки.

  • Обращался много раз, но сделкой дело не завершилось
  • Перестал отвечать на звонки
  • Конфликтовал по тем или иным причинам
  • При замере индекса лояльности поставил от 0 до 6

► 2. Проведите ревизию базы и получите из нее

  • Динамику отказов
  • Количество отказов
  • Направления отказов

► 3. Составьте список пропавших и установите причину их отказов

► 4. Решите кого из них нужно возвращать. Руководствуйтесь критериями объема, регулярности, влиянием на имидж компании.

► 5. Разработайте скрипт с учетом причин отказа и придумайте способ возврата, который будет подкреплять этот скрипт.

Стимулировать вернуться контрагента можно с помощью специальных условий и подарков. Как правило, для восстановления взаимоотношений достаточно звонка руководителя, приглашения на обед или небольшого подарка.

Приемы продаж: определение мощности клиентов

Мощность покупателя — доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента аналогичного продукта. Ее расширение является глобальным приемом, который повлияет на показатели среднего чека и общего объема сбыта.

Проведите опрос среди покупателей. Основная цель — выяснить, сколько всего клиент покупает аналогичного продукта. Важно также получить ответы на вопросы: «Что нужно сделать, чтобы у вас покупали больше?» и «Какие есть преимущества работы с конкурентами?».

Это «тяжелый» опрос. Люди часто не хотят давать ответы на подобные вопросы. Если хотя бы 60% опрошенных обеспечат вас необходимой информацией, то считайте, что все прошло удачно. Поэтому в дополнение к опросу нужно проанализировать доступные статистические данные о реальных объемах отрасли, количестве потребителей в ней и количестве участников.

Данные заносите в таблицу. Если у вас B2B, то отметьте в ней потенциал контрагента, объем его закупок в процентах на сегодня и план до конца месяца. Как только ситуация с долей прояснится, приступайте к применению следующих боевых приемов:

► 1. Если замечания/пожелания выполнимы, выходите на покупателя с новым предложением;

► 2. Поставьте план сбыта для каждого клиента, если у вас B2B, а не масс-маркет;

► 3. Разработайте совместно с маркетинговым подразделением перечень мер, которые помогут повысить лояльность клиентов и переманить их на вашу стороны, отказавшись от работы с конкурентами;

► 4. Регулярно проводите такие измерения мощности покупателей — в результате этих усилий вы не только получаете жизненно важные сведения, но и находите поводы для поддержания связи с постоянными клиентами.

Приемы продаж: составления рейтинга NPS

Еще один прием увеличения выручки — проведение рейтинга компании по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score).

Как и с долей в покупателе основной способ замера NPS — опрос среди покупателей.

► 1. Выясняем ответы на 2 вопроса:

  • Какую оценку вы можете поставить нашей компании от 0 до 10?
  • Что вы можете порекомендовать нам сделать, чтобы в следующий раз получить от вас 10 баллов?

► 2. Распределяем всех ответивших на 3 группы в зависимости от полученной оценки:

  • критики — 0−6 баллов;
  • нейтральные — 7−8 баллов;
  • сторонники — 9−10 баллов;

► 3. Вычисляем NPS: (Количество сторонников / общий объём опрошенных) — (количество критиков / общий объём опрошенных) х 100. Результат ранжируем по 3 признакам.

  • До 10% - низкий NPS. Вы медленно, но уверенно продвигаетесь к краху. Пора крепко задуматься.
  • От 10 — 45% - средний NPS. Скорее всего, это признак стагнации, но вы на плаву. Исправляйте ситуацию.
  • 45 — 80% - высокий NPS. Но почивать на лаврах нельзя. Это бизнес. Продолжайте в том же духе.

► 4. Классифицируйте полученные в результате опроса рекомендации.

► 5. Повышайте индекс лояльности. В качестве приемов его увеличения подойдут:

  • регулярные замеры NPS. Такие опросу сами по себе укрепляют покупателей во мнении, что они вам небезразличны;
  • улучшайте продукт и сервис в соответствие с рекомендациями;
  • оповещайте людей об улучшениях любым доступным способом: емейл, звонки, маркетинговые компании;
  • поднимайте уровень корпоративной культуры на тренингах.

Приемы продаж: прослушка звонков

Прослушка звонков — действие, которое является эффективным приемом увеличения продаж. Однако к этому делу нужно подойти со всей систематичность и технологичностью, на которую вы способны.

► 1. Интегрируйте телефонию с CRM. Это позволит осуществлять запись телефонных разговоров.

► 2. Составьте листы развития менеджеров. Они выглядят как чек-лист с необходимыми навыками продавца, которые он должен продемонстрировать на каждом этапе взаимодействия с клиентами.

► 3. Слушайте разговоры и отмечайте использование навыков по принципу: «0» — навык не задействован, «1» — навык задействован.

► 4. Внедрите в систему показателей KPI оценку качества проведенных звонков. Старания сотрудника должны отражаться на его зарплате.

► 5. Набирайте базу лучших и худших звонков. С вещественными «доказательствами» в виде листов развития их будет легче анализировать и улучшать.

Приемы продаж: скрипты

Одним из самых действенных приемов продаж являются скрипты для разговоров менеджеров с клиентами. Они не дадут новичку растеряться, а опытному продавцу о чем-либо забыть. При этом скрипт нужен для каждого этапа бизнес-процесса. Действуйте по плану.

► 1. Опишите бизнес-процесс, чтобы понять его этапы и сколько скриптов вам нужно.

► 2. Соберите всю необходимую информацию: цель звонка, скрипты конкурентов, длина и гибкость текста.

► 3. Назначьте ответственных. Обычно это руководитель отдела продаж. Иногда нанимают внешнего тренера.

► 4. Протестируйте скрипт: достигает ли он цели, «ходят» ли по нему менеджеры, какие слова ведут к срыву разговора.

► 5. Скорректируйте текст и автоматизируйте работу с ним с помощью специализированного сервиса.

Приемы продаж: создание конкуренции в отделе

Используйте в качестве приема повышения выручки создание конкуренции в отделе. Эта цель может быть достигнута 4 способами, которые необходимо применять одновременно.

► 1. Разделите функционал между сотрудниками. Раздробите обязанности в соответствие с бизнес-процессом. У вас должны быть люди, которые ведут поиск лидов, продавцы, которые закрывают с ними первые сделки, и специалисты, которые занимаются их удержанием и расширением доли. Ключевое правило — весь бизнес-процесс не может быть сосредоточен в одних руках. В противном случае получите «незаменимых» сотрудников, «звезд» и все прелести шантажа с их стороны.

► 2. Разделите людей с аналогичными функциями на группы. У вас 6 продавцов на первичные сделки? Прекрасно. Пусть работают в тройках, у каждой из которых будет свой руководитель. Если у вас всего 2 специалиста на однотипные задачи, потратьтесь на третьего. Такие вложения быстро окупаются.

► 3. Постоянно набирайте персонал. Если вы постоянно «отсматриваете» новичков, то обеспечиваете себе свободу маневра на случай болезней, отпусков и капризов.

► 4. Проводите конкурсы. Конкурсы обладают чудодейственной силой. Они стимулируют лучших, чтобы быть еще лучше, подтягивают середнячков и избавляют от худших.

Приемы продаж: точки контакта

Улучшение точек контакта относится к довольно действенным приемам повышения продаж. Точки контакта — это варианты, при которых происходит соприкосновение потребителя с компанией. Что самое приятное, этот прием можно применить с минимальными затратами.

Точки контакта располагаются в следующих сферах:

  • интернет
  • рекламные кампании и материалы
  • сотрудники
  • автоответчики
  • офисы и внешнее оформление
  • продукция и т. д.

Необходимо «поканально» проследить путь покупателя к оплате. Как происходит первичное касание для лида и вторичное взаимодействие для постоянного клиента. Важно понимать, как выстраивается цепочка из точек контакта и улучшать ее.

приемы продаж

Хотите обучить менеджеров приемам продаж для вашей сферы бизнеса?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ