Правила сотрудничества с вендором

Последнее время в бизнес-сфере все чаще фигурирует термин «вендор». Чтобы быть в тренде, необходимо знать, кто это, как выстраиваются сотрудничество с вендором.

Кто такой вендор

Впервые вендором назвали торговцев еще во время Античности. Тогда это слово означало продавца, которые работает в небольшой лавке или вовсе перевозит свой товар на телегах. С развитием рыночной системы значение термина немного усложнилось. 

Любая схема продаж включает в себя несколько этапов:

1. Конечный потребитель (как частное лицо, так и бизнес) приобретает товар у дилера – в салоне или магазине. Таким образом, дилер – это розничный продавец, внедряющий товар клиенту-организации;
2. Дилер получает достаточный запас продуктов от дистрибьютора – юридического лица, которое занимается распространением товара на рынке. Дистрибьютор выступает в роли посредника между конечным магазином и производителями. В его руках находится несколько потоков продукции, которые он распределяет по дилерам;
3. Дистрибьютор сотрудничает с брендами – производителями продукции. 

Именно последнее звено – производители товаров – называется вендором. Как правило, вендор не просто производит продукцию, но и распространяет ее под собственной торговой маркой. Среди крупных компаний, известных примеров вендоров на слуху Samsung, Microsoft, Красный Октябрь. Более редко, но все же существуют случаи, когда один вендор держит несколько торговых марок. 

Есть еще несколько значений термина:

• в IT-сфере – поставщик-разработчик программного обеспечения;
• банковский сектор – разработчик, который поставляет технологии для изготовления кредитных карт;
• лизинг – компания, которая реализует оборудование дистрибьюторам.

Задачи вендора

Главная задача вендора – производить продукцию и как можно скорее ее продавать. Для этого все компании-изготовители сами заинтересованы в поиске дистрибьютора, чтобы быстро обеспечить себе устойчивый канал сбыта продукции. В некоторых случаях, когда компания-вендор не обладает крупным производством, поиск дистрибьютора опускается: вендор берет его функции на себя. Тогда производитель для продаж своей продукции сразу обращается к дилеру. Например, компания-дилер занимается перепродажей спортивного оборудования в тренажерные залы. Сам дилер не занимается изготовлением тренажеров и гантелей – он заказывает их у производителя-поставщика. Последний в данной цепочке. 

Если дистрибьютор есть, то вендор не занимается продвижением продукции – организацией выставок, настройкой рекламы – эта часть продаж ложится на плечи посредника. Но оба звена тщательно следят за репутацией фирмы и качеством товара.

Выгодно ли работать с вендором

Поиск вендора и прямое сотрудничество имеет смысл в двух случаях:

• компания хочет стать перекупщиком – сначала приобретать товар у производителя, а потом продавать его с наценкой другому бизнесу;
• компания использует товары в собственном производстве, например, автозавод заказывает запчасти у производителя-вендора, чтобы создать собственный автомобиль. 

У прямого сотрудничества с вендором есть несколько преимуществ:

• он предлагает свои товары по более низкой, конкурентоспособной цене;
• в случае поломки товара легче заменить его по гарантии или вызвать специалиста по ремонту – достаточно напрямую обратиться к поставщику и решить проблему. 

Однако есть главный недостаток сотрудничества – у вендора выгодно заказывать только регулярный опт. На розничную или разовую покупку редко бывают скидки и выгодные условиях.

Как начать сотрудничество с вендором

Если компания решила сотрудничать с производителем (иными словами, стать дистрибьютором), то нужно следовать пошаговому алгоритму:

1. Определиться с направлением деятельности – этот шаг касается только если фирма еще не создана. Уже функционирующие компании работают в какой-то определенной сфере (электроника, продукты питания, программное обеспечение).
2. Проанализировать спрос и предложение в регионе. Это поможет впоследствии выбрать подходящего вендора, чьи товары будут востребованы.
3. Вложить средства в свою компанию. Производители щепетильно относятся к выбору своих представителей. Им важно, чтобы у дистрибьютора был свой офис с отделом сбыта и бухгалтерией, помещение-склад, грузовой транспорт для перевозки товаров с завода на склад.
4. Найти производителей, готовых сотрудничать. 

Чтобы найти вендора, можно воспользоваться двумя способами:

• Интернет – часто компании на своих сайтах размещают предложения о сотрудничестве, почтовый адрес и телефон сотрудника компании;
• посмотреть бизнес-каталоги. 

После отбора нескольких подходящих вендоров рекомендуется ознакомиться с ассортиментом и условиями сотрудничества. Единых стандартов нет: крупные вендоры предпочитают работать с такими же крупными посредниками, которые уже наработали клиентскую базу и имеют опыт в продвижении товаров. Начинающим предпринимателям лучше обратить внимание на таких же мелких изготовителей. 

Следующий шаг – составить коммерческое предложение и направить его вендору. В нем рекомендуется указать следующие данные о своей компании:

• основная информация о бизнесе;
• опыт работы в этой сфере (или общий опыт продаж товаров другой направленности);
• регионы, в которых будет вестись работа, их анализ – есть ли в регионах дилеры, насколько востребованы товары этой торговой марки среди клиентов;
• есть ли склад и грузовой транспорт;
• есть ли наработанная клиентская база;
• финансовые показатели бизнеса. 

В письме важно заинтересовать вендора. Если коммерческое предложение составлено правильно, то последует встреча с вендором. На ней производитель должен ознакомить потенциального дистрибьютора с образцами товаров. В процессе обсуждения будущего сотрудничества важно уточнить такие моменты:

• условия поставки;
• логистика;
• наличие других дистрибьюторов;
• конкуренты, их преимущества и недостатки;
• принципы ценообразования;
• роль своей компании в системе дистрибьюторов. 

Если у вендора уже есть дистрибьюторы (тем более, если они тоже ведут деятельность в выбранном регионе), то важно обговорить свое положение среди всех посредников. Вендор среди всех посредников может наделить особым статусом:

• генеральный дистрибьютор – имеет основное право на распространение продукции;
• эксклюзивный – единоличное право на создание дилерской сети внутри региона.

Сотрудничество с иностранными компаниями

Часто на внутреннем рынке сложно найти подходящего вендора – не устраивает ассортимент товара, минимальные розничные цены на него, условия сотрудничества. Тогда можно обратиться к зарубежным вендорам. Чтобы наладить с ними отношения, необходимо подготовится к более серьезным условиям работы:

• знание языка или наличие переводчика для деловых переговоров и переписок;
• наличие внушительного опыта распространения или перепродажи иностранных товаров у себя на родине. Все показатели бизнеса должны внушать доверие;
• готовность (и финансовая возможность) часто летать заграницу. На начальных этапах работы придется самостоятельно забирать образцы продукции для ознакомления.

Заключение договора

Финальный этап переговоров – заключение договора. Часто используется типовой договор купли-продажи, в котором обязательно указываются следующие пункты:

• территория, на которой ведутся продажи;
• ценовой коридор – вендор устанавливает минимальную розничную цену, минимальную дилерскую цену, ниже которой нельзя опускаться, а также проектный бонус. Это позволяет избежать недобросовестной конкуренции между посредниками или демпинг;
• при наличии эксклюзивных прав у дистрибьютора оговаривается срок их действия и условия, при которых контракт будет изменен;
• план продаж – вендор часто ставит завышенные цели, которые дистрибьютор не в состоянии выполнить;
• портфель брендов. Если вендор дает посреднику эксклюзив на распространение его продукции, то он вправе потребовать свести на «нет» продажу товаров-аналогов.

Особенности сотрудничества

На заключении договора общение с вендором не заканчивается. Он имеет право контролировать работу дистрибьютора. Как правило, крупные вендоры имеют определенную структуру сбыта и постоянно контактируют с представителями дистрибьюторской компании. 

Национальный менеджер отвечает за продажи товаров по всей стране, решает большинство ключевых вопросов:

• заключение или продление контрактов с дистрибьюторов;
• составление планов продаж;
• выделение бюджета на промо-акции и распределение его между несколькими дистрибьюторами. 

Под его руководством работают региональные менеджеры, которые контактируют со всеми посредниками – с руководителями компаний. Их задача заключается в контроле за количеством закупленной продукции, сроками оплаты заказа. Если в фирме-посреднике за распространение товара отвечает целая команда, то именно региональный менеджер обеспечивает ее обучение. Менеджер вовремя демонстрирует актуальные новинки бренда, рассказывает об этапах производства, чтобы дистрибьютор мог использовать преимущества вендора для продаж. 

Если вендор работает напрямую с дилером, то в продажах участвует территориальный менеджер. Он контролирует продажи в конкретных точках: знает все об ассортименте магазина, ценах, выкладке товара. Вовремя предлагает продавцам тренинги, обучения и рассказывает о преимуществах торговой марки.