Поиск клиентов: выбираем мероприятие и устанавливаем связи

sub

Хотите понять, как ставить планы продаж, чтобы их выполняли?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Один из каналов продаж — мероприятия и конференции. Существует немало доказательств, когда грамотно выстроенная стратегия поведения на отраслевых событиях приводила компании к финансовому прорыву. Но будьте разборчивы: оценивайте мероприятие по целевой аудитории и соотносите возможные затраты с предполагаемой отдачей.

Существует немало видов общественных мероприятий и конференций для поиска клиентов и нетворкинга, присутствие на которых может обеспечить вам дополнительные заказы.

Поиск клиентов: виды мероприятий

В перечень потенциально полезных мероприятий входят как чисто деловые, так и вполне себе «развлекательные» виды.

  • Мастер-классы
  • Тренинги
  • Бизнес-завтраки
  • Выставки
  • Дегустации
  • Спортклубы и т. д.

Важно помнить, что любое даже самое серьезное мероприятие необходимо предварительно тестировать на предмет поиска клиентов и установки полезных связей.

Поиск клиентов: тестируем потенциал мероприятия

С учетом множества мероприятий, которые анонсируются в интернете, журналах, соцсетях, следует тщательно подходить к их выбору.

Прежде чем отправиться на поиск клиентов следует задать себе несколько вопросов.

  1. Будет ли присутствовать на мероприятии моя целевая аудитория?

Это очень важно, так как любые усилия, затраченные в погоне не за своим клиентом, приводят к потере временных и финансовых ресурсов.

  1. Можно ли договориться с организатором о предоставлении контактов присутствующих (до или после мероприятия)?

Иногда списки контактов получается добыть до мероприятия. Такие списки ценны по нескольким причинам.

► Получив список заранее, вы наверняка сможете решить, нужно ли вам туда идти. Возможно необходимость посещения мероприятия сразу отпадет.

► В списке контактов могут содержаться прямые контакты лица, принимающего решение. Так что не придется обходить секретаря.

► В скрипте разговора с человеком из списка всегда можно сослаться на конкретное событие, используя это как «крюк ясности»: «Возможно вы меня не помните, мы вместе были на мероприятии Х… Договорились о звонке и т. д.»

  1. Стоит ли мероприятие той оплаты, которую просят за его посещение (если оно платное)?

Тут опять в расчет принимается такой важный фактор успешных продаж, как наличие на событии представителей целевой аудитории и их удельный вес в общей массе приглашенных.

Иногда сама высокая стоимость мероприятия свидетельствует о присутствии на нем интересующих вас лиц. Тогда постарайтесь договориться о снижении для вас цены.

  1. Стоит ли мероприятие затраченного времени?

Очень может быть, что затраченное на мероприятие время не окупит ваши издержки.

Поиск клиентов: формируем первое впечатление

Предположим, что вы все же решили, что мероприятие стоит вашего личного присутствия. Вот несколько принципов, которые помогут помочь вам подать и «продать» себя выгодно.

Визуальный

То, как вы видитесь другим людям. Если уровень вашей популярности не совпадает с уровнем всем известной «звезды», то забудьте о джинсах и кроссовках.

► Вид должен быть элегантный, но в то же время релевантный проводимому мероприятию.

► Если на событии уместен бейдж, то использовать эту возможность необходимо в обязательном порядке. Бейдж обеспечивает вам «пассивный» поток знакомств. Психологически легче познакомиться с человеком с бейджем, нежели без него.

► Один из самых легких способов выглядеть привлекательно — это ваша улыбка. Поэтому тренируйтесь улыбаться.

Аудиальный

То, как вас слышат.

► Следите за четкостью речи. Выработке этого полезного качества способствует мимическая гимнастика.

► Темп речи не должен быть слишком высоким. Если будете говорить быстро, возможно люди даже не запомнят вашего имени. Поэтому говорите со средним темпом. Создавайте такие речевые ситуации, которые позволят вам представиться по имени несколько раз.

► Используйте релевантные речевые модули и сленг. Тогда вы будете звучать не только профессионально, но и уместно.

Кинестетический

Как вас воспринимают на эмоциональном уровне.

► Самочувствие. Создавайте свое самочувствие: мимическая гимнастика, физическая гимнастика, здоровый сон.

► Комфорт в одежде. Одежда должна быть не только красивая, но и комфортная. Вся красота сойдет на нет, если вы будете страдать от неудобного костюма или тесной новой обуви.

► Осанка. Сутулая спина, сведенные к груди плечи, понурая голова воспринимается окружающими как сигнал вашей печали/стресса/плохого самочувствия, а, значит, неблагополучия. Выше голову и почувствуете себя лучше.

Поиск клиентов: методы установления контакта на мероприятии

Существует два вида установления контакта на мероприятии.

Пассивный нетворкинг

К пассивному нетворкингу относятся даже не методы установления контакта, а, скорее, методы привлечения внимания.

Метод 1. «Задать вопрос спикеру». Этот прием позволяет показать себя и свои намерения. Возможно, после вашего вопроса во время кофе-брейка вы соберете вокруг себя свою целевую аудиторию, а также познакомитесь со спикером поближе.

Метод 2. «Выйти на сцену». Если есть такая возможность или вам ее даже предлагают, никогда не упускайте такой шанс.

Метод 3. «Быть готовым и информированным». К отобранному вами мероприятию стоит серьезно подготовиться. Тогда, проявив свою экспертность, вы соберете вокруг себя группу заинтересованных лиц.

Активный нетворкинг

У активного нетворкинга существуют свои методы.

Метод 1. Прямое знакомство. Тут нужно обратить особое внимание на такой аспект как быстрое запоминание имен. Найдите свой способ запоминать имя собеседника сразу. И используйте в беседе это имя. Это важно. Человек к вам будет благоволить.

Метод 2. Активный интерес к персоне. Довольно сложная техника. Подразумевает хорошую психологическую подготовку и владение приемами активного слушания.

Метод 3. Договоренность. Достигнутые и зафиксированные договоренности настраивают человека на продуктивное сотрудничество. В следующий раз когда будете на мероприятии, постарайтесь обсудить свой проект коротко, но конкретно, подкрепляя разговор договоренностями.

Метод 4. Обмен контактами. Обменяйтесь контактами с максимальным количеством человек на мероприятии. Помните о законе больших цифр. Чем больше контактов, тем шире воронка.

Отдельные общественные мероприятия могут помочь вам в поиске клиентов. Правда, это касается не любого события. Предварительно оценивайте полезность мероприятия и готовьтесь к нему. Если уж решили, что оно принесет вам прибыль, активно используйте на нем все методы установления контакта.

Руководитель отдела продаж

Хотите поставить план по выручке и понять, как его выполнить?



Поделиться
alisa