Поиск клиентов | выбираем мероприятие и устанавливаем связи

Один из каналов продаж — мероприятия и конференции. Существует немало доказательств, когда грамотно выстроенная стратегия поведения на отраслевых событиях приводила компании к финансовому прорыву. Но будьте разборчивы: оценивайте мероприятие по целевой аудитории и соотносите возможные затраты с предполагаемой отдачей. Рассказываем, с чего начать поиск клиентов.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

поиск клиентов

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Поиск клиентов

Читайте в статье:

  • Поиск клиентов: виды мероприятий
  • Поиск клиентов: тестируем потенциал мероприятия
  • Поиск клиентов: формируем первое впечатление
  • Поиск клиентов: эмоции
  • Поиск клиентов: 4 метода установления контакта на мероприятии
  • Поиск клиентов: вербальные и технические приемы нетворкинга

Существует немало видов общественных мероприятий и конференций для поиска клиентов и нетворкинга, присутствие на которых может обеспечить вам дополнительные заказы.

Поиск клиентов: виды мероприятий

В перечень потенциально полезных мероприятий для поиска клиентов входят как чисто деловые, так и вполне себе «развлекательные» виды.

  • Мастер-классы
  • Тренинги
  • Бизнес-завтраки
  • Выставки
  • Дегустации
  • Спортклубы и т. д.

Важно помнить, что любое даже самое серьезное мероприятие необходимо предварительно тестировать на предмет поиска клиентов и установки полезных связей.

Поиск клиентов: тестируем потенциал мероприятия

С учетом множества мероприятий, которые анонсируются в интернете, журналах, соцсетях, следует тщательно подходить к их выбору.

Прежде чем отправиться на поиск клиентов следует задать себе несколько вопросов.

  1. Будет ли присутствовать на мероприятии моя целевая аудитория?

Это очень важно, так как любые усилия, затраченные на поиск не своего клиента, приводят к потере временных и финансовых ресурсов.

  1. Можно ли договориться с организатором о предоставлении контактов присутствующих (до или после мероприятия)?

Иногда списки контактов получается получить до мероприятия. Для поиска клиентов такие списки ценны по нескольким причинам.

► Получив список заранее, вы наверняка сможете решить, нужно ли вам туда идти. Возможно необходимость посещения мероприятия сразу отпадет.

► В списке контактов могут содержаться прямые контакты лица, принимающего решение. Эти данные помогут в поиске идей для обхода секретаря.

► В скрипте разговора с человеком из списка всегда можно сослаться на конкретное событие, используя это как «крюк ясности»: «Возможно вы меня не помните, мы вместе были на мероприятии Х… Договорились о звонке и т. д.»

  1. Стоит ли мероприятие той оплаты, которую просят за его посещение (если оно платное)?

Тут опять в расчет принимается такой важный фактор успешных продаж, как наличие на событии представителей целевой аудитории и их удельный вес в общей массе приглашенных, возможности для поиска клиентов.

Иногда сама высокая стоимость мероприятия свидетельствует о присутствии на нем интересующих вас лиц. Тогда постарайтесь договориться о снижении для вас цены.

  1. Стоит ли мероприятие затраченного времени?

Очень может быть, что затраченное на мероприятие время не окупит издержки.

Поиск клиентов: формируем первое впечатление

Предположим, что вы все же решили, что мероприятие стоит вашего личного присутствия. Вот несколько принципов, которые помогут подать и «продать» себя выгодно, чтобы ваша цель — поиск клиентов — была достигнута.

Визуальный

То, как вы видитесь другим людям. Если уровень вашей популярности не совпадает с уровнем всем известной «звезды», то забудьте о джинсах и кроссовках.

► Вид должен быть элегантный, но в то же время релевантный проводимому мероприятию.

► Если на событии уместен бейдж, то использовать эту возможность необходимо в обязательном порядке. Бейдж обеспечивает вам «пассивный» поток знакомств для поиска клиентов. Психологически легче познакомиться с человеком с бейджем, нежели без него.

► Один из самых легких способов выглядеть привлекательно — это улыбка. Поэтому тренируйтесь улыбаться.

Аудиальный

То, как вас слышат.

► Следите за четкостью речи. Выработке этого полезного качества способствует мимическая гимнастика.

► Темп речи не должен быть слишком высоким. Если заговорите быстро, возможно люди даже не запомнят вашего имени. Поэтому говорите со средним темпом. Создавайте такие речевые ситуации, которые позволят представиться по имени несколько раз.

► Используйте релевантные речевые модули и сленг. Тогда вы зазвучите не только профессионально, но и уместно.

Кинестетический

Как вас воспринимают на эмоциональном уровне.

► Самочувствие. Создавайте свое самочувствие: мимическая гимнастика, физическая гимнастика, здоровый сон.

► Комфорт в одежде. Одежда должна быть не только красивая, но и комфортная. Вся красота сойдет на нет, если вы будете страдать от неудобного костюма или тесной новой обуви.

► Осанка. Сутулая спина, сведенные к груди плечи, понурая голова воспринимается окружающими как сигнал печали/стресса/плохого самочувствия, а, значит, неблагополучия. Выше голову и почувствуете себя лучше.

Поиск клиентов: 4 метода установления контакта на мероприятии

Существует два формата поиска клиентов на мероприятии.

Пассивный нетворкинг (поиск клиентов)

К пассивному поиску клиентов относятся даже не методы установления контакта, а, скорее, методы привлечения внимания.

Метод 1. «Задать вопрос спикеру». Этот прием позволяет показать себя и свои намерения. Возможно, после вашего вопроса во время кофе-брейка вы соберете вокруг себя свою целевую аудиторию, а также познакомитесь со спикером поближе.

Метод 2. «Выйти на сцену». Если есть такая возможность или вам ее даже предлагают, никогда не упускайте такой шанс.

Метод 3. «Быть готовым и информированным». К отобранному вами мероприятию стоит серьезно подготовиться. Тогда, проявив свою экспертность, вы соберете вокруг себя группу заинтересованных лиц.

Активный нетворкинг (поиск клиентов)

У активного поиска клиентов существуют свои методы.

Метод 1. Прямое знакомство. Тут нужно обратить особое внимание на такой аспект как быстрое запоминание имен. Найдите свой способ запоминать имя собеседника сразу. И используйте в беседе это имя. Это важно. Человек к вам будет благоволить.

Метод 2. Активный интерес к персоне. Довольно сложная техника. Подразумевает хорошую психологическую подготовку и владение приемами активного слушания.

Метод 3. Договоренность. Достигнутые и зафиксированные договоренности настраивают человека на продуктивное сотрудничество. В следующий раз когда будете на мероприятии, постарайтесь обсудить свой проект коротко, но конкретно, подкрепляя разговор договоренностями.

Метод 4. Обмен контактами. Обменяйтесь контактами с максимальным количеством человек на мероприятии. Помните о законе больших цифр. Чем больше контактов, тем шире воронка.

Отдельные общественные мероприятия могут помочь вам в поиске клиентов. Правда, это касается не любого события. Предварительно оценивайте полезность мероприятия и готовьтесь к нему. Если уж решили, что оно принесет вам прибыль, активно используйте на нем все методы нетворкинга.

Поиск клиентов: вербальные и технические приемы нетворкинга

Поиск клиентов на событиях и мероприятиях порой приносит компаниям ключевых клиентов и миллионы в отчет о финансовом результате. Поэтому так важно владеть приемами очного общения, которые подразумевает нетворкинг. Расскажем о них немного подробнее.

Обычно все эти приемы принято разделять на 3 типа: быстрая самопрезентации, навыки словесной импровизация и группа техник для эффективного поддержания диалога.

Быстрая самопрезентация

Быстрая самопрезентация или elevator pitch пришла к нам из Силиконовой долины (США, Калифорния). Elevator pitch переводится, как «подача в лифте».

Смысл в том, чтобы за 30−60 секунд (пока опускается или поднимается лифт) успеть рассказать инвестору о своем проекте. Раньше было мучительно сложно назначить встречу с заинтересованным обладателем свободного капитала, а затем подолгу ждать официальной презентации.

Поэтому самые пронырливые стартаперы заскакивали с нужным лицом в лифт и стремительно излагали суть.

Времена изменились, а вот прием не потерял своей актуальности. Это такая «вербальная» визитка. Заготавливается заранее по плану:

  • 1 часть самопрезентации: идентификация себя — представление: кто, откуда, чем занимаетесь;
  • 2 часть самопрезентации: ключевые выгоды от взаимодействия с вами в будущем:
    • профессиональные — уникальные проекты, возможные скидки, особые условия, точечные предложения, выгодные сделки и контакты;
    • непрофессиональные — хобби, увлечения, спорт, уникальные навыки.

Навыки словесной импровизации

Во время поиска клиентов на мероприятии иногда могут пригодиться навыки словесной импровизации. Это в некотором роде «механические» техники, которые позволят удержать возле себя потенциального партнера в то время, как вы могли:

  1. отвлечься и потерять нить разговора;
  2. растеряться и сбиться с мысли, запутавшись в комлименте;
  3. затянуть паузу, когда она уже начинает переходить в стадию неловкой.

Итак, в этих случаях используйте 3 техники

Техника 1 — «ассоциации». Когда канва разговора ускользнула от вас, ищите ассоциации с обсуждаемой тематикой. Их немало. Как только нашли — развейте тему в 1−2 предложениях.

Техника 2 — «переход по последнему» слову. Напоминает предыдущую, но сработает, если вы помните последние слова, которые высказал собеседник. Используйте связки, например: «говоря об этом», «в продолжении темы», «раскрывая это, хотел бы сказать…».

Техника 3 — вопросы. Если вдруг так случилось, что человек нужный, а разговор не клеится — задавайте вопросы: профессиональные и даже личные, если видите, что собеседник раскрылся.

Напомним, что техники словесной импровизации довольно «топорны», хотя частенько спасают ситуацию. Не пользуйтесь ими чаще 1−2 раз за разговор.

Способы поддержания диалога

Диалог предполагает вопросы. Но не «технические» вопросы, о которых речь шла в технике словесной импровизации, а глубокие по формуле: социальный вопрос + комментарий.

  • Социальный вопрос

Под социальным вопросом понимается социально-приемлемый в рамках мероприятия интерес.

О мероприятии:

  1. Часто тут бываете?
  2. Как давно вы здесь?
  3. Что вас здесь особенно заинтересовало?

О самом собеседнике:

  1. Какова область ваших профессиональных интересов?
  2. Как узнали об этом мероприятии?

Вопросы в контексте мероприятия и интересов собеседника:

  1. Какие проекты вам интересны?
  2. Мог бы я вам быть полезен, если?
  3. Интересен ли вам продукт Х?
  • Комментарий

Вторая часть вопроса — «комментарий» обязательна. Она делает вопросы обтекаемыми, формирует доверие, идентифицирует вас с собеседником. Основные виды комментариев: «я тоже…», «один мой друг / приятель / партнер тоже…». Когда вы хоть как-нибудь «тоже», то вы уже заодно. Возникает согласия и симпатия. А тут уже и до сделки недалеко.

поиск клиентов

Хотите получить идеи для поиска клиентов?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ