Планирование процесса продаж. Новый алгоритм

sub

Планирование процесса продаж. Опыт работы с 3000 компаниями

Приходите на программу Oy-li



Планирование процесса продаж — системная детализация каждого действия, которое совершается менеджерами для закрытия сделки. Правильные цели и инструменты помогают увеличить выручку, минимум, на 30%. Разбираем, как все настроить.

Планирование процесса продаж: 5 направлений для анализа

Планирование процесса продаж подразумевает описание и формализацию всех направлений, которые характерны для компании, действующей в конкурентной среде.

  1. Лидогенерация и сегментация входящего трафика
  2. Работа с новыми клиентами
  3. Работа по текущей базе
  4. Оптимизация ассортиментной матрицы
  5. Сегментация целевой аудитории

В ходе планирования процесса работы с клиентами необходимо собрать и зафиксировать сведения по всем перечисленным направлениям.

Планирование процесса продаж: 6 этапов к цели

Первичное планирование происходит по алгоритму. Для этого нужно пройти 6 стадий.

6 стадий планирования процесса

1. Соберите данные по тому, как происходит закрытие сделки менеджером. Для этого можно попросить каждого сотрудника описать свой порядок действий. Если вы пока еще не начали продавать, то этот этап будет гипотетическим и даже абстрактным, но от этого не менее важным.

2. Проанализируйте собранные сведения и зафиксируйте этапы закрытия сделки.

3. Организуйте несколько совещаний и обсудите получившийся результат. Окончательное решение, правда, придется принимать вам как собственнику или руководителю отдела.

4. Подумайте над мотивацией за выполнение/невыполнение каждого этапа, приближающего заявку к оплате.

5. Протестируйте то, что получилось. Наверняка потребуется коррекция.

6. Утвердите работающую схему.

Планирование процесса продаж: 7 этапов на пути к сделке

При планировании самого процесса, то есть регламента действий от поступления в компанию заявки до оплаты, нужно, конечно, учитывать специфику своего бизнеса. Однако есть несколько универсальных этапов, на которые мы предлагаем обратить внимание.

  • Поиск покупателей /лидогерация с помощью интернет маркетинговых инструментов.
  • Холодные звонки / обработка входящих обращений / емейл-рассылка
  • Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений
  • Вторичный обзвон / встречи / презентации / переговоры
  • Согласование и заключение договоров
  • Обработка заказа и исполнение договора
  • Контроль оплаты счета

Планирование процесса продаж: 4 совета для повышения эффективности

1. При планировании процесса закрытия сделки избегайте внедрения избыточных этапов. Например, в некоторых воронках можно одновременно обнаружить такие этапы: отправка договора, согласование договора, доработка контракта, договор у клиента и т. д. Это все на самом деле одно и то же. Если так «мельчить», то формируется поле для манипуляций со стороны продавца, который будет придумывать отговорки, почему сделка еще не закрыта, а оплата не состоялась. Стремитесь, чтобы число этапов в воронке не превышало семи.

2. Старайтесь «не замусоривать» воронку безнадежными вариантами. Нужно всегда четко отслеживать движение лида от одного этапа к другому. В конце концов, у вас должен четко соблюдаться такой параметр, как средняя длина сделки. Если потенциальный покупатель тянет, а продавец постоянно тратит свое время и усилия на него, то лучше избавиться от такого контакта и поставить в статусе «отказ».

3. Планирование процесса движения сделок к закрытию подразумевает дальнейшую его автоматизацию. Для внедрите и настройте CRM для контроля за движением сделок по пайплайну. Можно также дополнительно воспользоваться другими платформами, например, для управления проектами или расписанием продавцов. Кроме того, подходите к автоматизации с умом и не переплачивайте за нехарактерные для бизнеса опции.

4. Всегда максимально детализируйте действия при планировании бизнес-процесса. Не оставляйте «темных» пятен. Если таковое обнаружены, дорабатывайте схему.


Мы рассказали о том, как разработать регламент, который бы регулировал продвижение клиента к оплате. Следуйте алгоритму и прописывайте детали.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, как сделать планирование процесса продаж, чтобы выросла выручка?

Оставляйте заявку



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ