Планирование процесса продаж. Новый алгоритм

Планирование процесса продаж — системная детализация каждого действия, которое совершается менеджерами для закрытия сделки. Правильные цели и инструменты помогают увеличить выручку, минимум, на 30%. Разбираем, как все настроить.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

планирование процесса продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Планирование процесса продаж

Читайте в статье:

  • Планирование процесса продаж: 5 направлений для анализа
  • Планирование процесса продаж: 6 этапов к цели
  • Планирование процесса продаж: 7 этапов на пути к сделке
  • Планирование процесса продаж: 4 совета для повышения эффективности

Планирование процесса продаж: 5 направлений для анализа

Планирование процесса продаж подразумевает описание и формализацию всех направлений, которые характерны для компании, действующей в конкурентной среде.

1. Лидогенерация и сегментация входящего трафика

Параметры лидогенерации должны быть посчитаны изначально, исходя из мощности существующих каналов и соотнесены с прогнозами по прибыли и выручке.

Важно понимать, что просто «лить» трафик недостаточно. Он может оказаться некачественным. Поэтому в бизнес-процесс должен быть внедрен фильтр, позволяющий квалифицировать лид по портрету клиента.

Кроме того, нужно сегментировать «вход» в воронку по степени «теплости» лида. За основу можете взять следующую классификацию.

  1. «Горячий» лид. Клиент знает компанию и готов покупать именно у нее.
  2. «Теплых» лид. Покупатель осознает потребность. Но сейчас он рассматривает варианты в разных компаниях.
  3. «Холодный» лид. Потребность у человека существует, так как он полностью соответствует портрету клиента. Однако она пока еще не осознана.

Сегментация лидов довольно мощный инструмент для планирования процесса продаж. Во-первых, если идентифицированы «горячие» или «теплые» лиды, то они прямиком должны направляться на отработку самым сильным продавцам. Во-вторых, «теплость» — инструмент влияние на персонал. Так за административное нарушение сотрудник может быть в качестве наказания отлучен от «теплых» и «горячих» заявок.

2. Работа с новыми клиентами

Планирование процесса продаж по новым клиентам идет по стандартному алгоритму декомпозиции прибыли. Это позволяет построить конвертационную модель продаж с ежедневными показателями труда и результата. Последние контролируются и в случае неисполнения вносятся оперативные коррективы.

  1. Определение цифры прибыли собственником / топ-менеджментом.
  2. Расчет выручки по доли прибыли в ней.
  3. Вычисление количества сделок с помощью деления выручки на средний чек.
  4. Определение количество лидов по конверсии из заявки в сделку.
  5. Определение показателей промежуточной активности на каждом этапе воронки по внутренней конверсии перехода для всего планируемого периода.
  6. Расчет ежедневных показателей для всего отдела продаж. (Просто разделите полученные цифры промежуточной активности на количество рабочих дней).
  7. Индивидуальное планирование для каждого менеджера, исходя из ранее полученных показателей ежедневной активности.

3. Работа по текущей базе

Работа с текущей базой подразумевает, что вы работаете, как минимум, с 2 моментами.

1. Измерение и повышение индекса покупательской лояльности NPS (Net Promoter Score) по технологии, в которой присутствует опрос, классификация, расчет индекса по формуле, разработка мер по его повышению.

Опрос

  1. С какой вероятности вы станете советовать купить наш продукт по шкале от 0 до 10?
  2. Что мы должны изменить, чтобы в следующий раз получить от вас наивысшую оценку?

Классификация опрошенных

  1. Недовольные — поставили 0−6 баллов.
  2. Пофигисты — поставили 7−8 баллов.
  3. Промоутеры — поставили 9−10 баллов.

Расчет NPS

NPS = (количество промоутеров / общий объём опрошенных — количество критиков/общий объём опрошенных) * 100%

2. 80−90% — вы одни из лучших.

3. 45% — средний показатель — есть над чем усердно поработать.

4. 5−10% — компания в глубоком кризисе.

5. Возвращайте потерянных клиентов. Если вы никогда не делали этого на регулярной основе, то следуйте плану.

  • Определите критерии «потерянного» клиента
  • Сделайте выгрузку из базы по динамике, количеству и направлениям отказов
  • Установите причины отказов
  • Составьте список клиентов, которых вы хотите вернуть
  • Придумайте способы возврата

4. Оптимизация ассортиментной матрицы

Это очень важная процедура в планировании процесса продаж. Оптимизацию ассортиментной матрицы можно провести в рамках ABCXYZ-анализа. Все артикулы будет распределены по 9 категориям в зависимости от объема и регулярности отгрузок. AX, AY, BX — категории с самым ходовым товаром. А вот все, что попало в категории с сочетанием маркеров C, Y или Z следует пересмотреть или вообще удалить. Но будьте внимательны в этих группы могут оказаться ваши новинки, не получившие пока достаточной раскрутки. Поэтому их нужно исключить из «черного» списка до следующего исследования.

5. Сегментация целевой аудитории

Это необходимо для того, чтобы более точно закрывать потребности своих клиентов. Внутри любой целевой аудитории есть группы, которые следует различать по покупательскому поведению, каналу, по которому они пришли и продуктам, которые пользуются у них наивысшим спросом. «Различая» своих клиентов таким образом, вы существенно увеличите выручку.

В ходе планирования процесса работы с клиентами необходимо собрать и зафиксировать сведения по всем перечисленным направлениям.

Планирование процесса продаж: 6 этапов к цели

Первичное планирование происходит по алгоритму. Для этого нужно пройти 6 стадий.

6 стадий планирования процесса

1. Соберите данные по тому, как происходит закрытие сделки менеджером. Для этого можно попросить каждого сотрудника описать свой порядок действий. Если вы пока еще не начали продавать, то этот этап будет гипотетическим и даже абстрактным, но от этого не менее важным.

2. Проанализируйте собранные сведения и зафиксируйте этапы закрытия сделки.

3. Организуйте несколько совещаний и обсудите получившийся результат. Окончательное решение, правда, придется принимать вам как собственнику или руководителю отдела.

4. Подумайте над мотивацией за выполнение/невыполнение каждого этапа, приближающего заявку к оплате.

5. Протестируйте то, что получилось. Наверняка потребуется коррекция.

6. Утвердите работающую схему.

Планирование процесса продаж: 7 этапов на пути к сделке

При планировании самого процесса, то есть регламента действий от поступления в компанию заявки до оплаты, нужно, конечно, учитывать специфику своего бизнеса. Однако есть несколько универсальных этапов, на которые мы предлагаем обратить внимание.

  • Поиск покупателей /лидогерация с помощью интернет маркетинговых инструментов.
  • Холодные звонки / обработка входящих обращений / емейл-рассылка
  • Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений
  • Вторичный обзвон / встречи / презентации / переговоры
  • Согласование и заключение договоров
  • Обработка заказа и исполнение договора
  • Контроль оплаты счета

Планирование процесса продаж: 4 совета для повышения эффективности

1. При планировании процесса закрытия сделки избегайте внедрения избыточных этапов. Например, в некоторых воронках можно одновременно обнаружить такие этапы: отправка договора, согласование договора, доработка контракта, договор у клиента и т. д. Это все на самом деле одно и то же. Если так «мельчить», то формируется поле для манипуляций со стороны продавца, который будет придумывать отговорки, почему сделка еще не закрыта, а оплата не состоялась. Стремитесь, чтобы число этапов в воронке не превышало семи.

2. Старайтесь «не замусоривать» воронку безнадежными вариантами. Нужно всегда четко отслеживать движение лида от одного этапа к другому. В конце концов, у вас должен четко соблюдаться такой параметр, как средняя длина сделки. Если потенциальный покупатель тянет, а продавец постоянно тратит свое время и усилия на него, то лучше избавиться от такого контакта и поставить в статусе «отказ».

3. Планирование процесса движения сделок к закрытию подразумевает дальнейшую его автоматизацию. Для внедрите и настройте CRM для контроля за движением сделок по пайплайну. Можно также дополнительно воспользоваться другими платформами, например, для управления проектами или расписанием продавцов. Кроме того, подходите к автоматизации с умом и не переплачивайте за нехарактерные для бизнеса опции.

4. Всегда максимально детализируйте действия при планировании бизнес-процесса. Не оставляйте «темных» пятен. Если таковое обнаружены, дорабатывайте схему.


Мы рассказали о том, как разработать регламент, который бы регулировал продвижение клиента к оплате. Следуйте алгоритму и прописывайте детали.

планирование процесса продаж

Хотите понять, как сделать планирование процесса продаж, чтобы выросла выручка?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ